Что такое продажи B2B? Типы, стратегии и многое другое

Все мы знаем, что получение продажи — это процесс обмена продукта или услуги на деньги. Тем не менее, есть способ продажи, который больше, чем кажется на первый взгляд. Если вы обычно читаете деловые публикации или часто посещаете профессиональные форумы в Интернете, скорее всего, вы уже встречали слово «B2B». Это просто означает «бизнес для бизнеса», то есть компания, ориентированная на продажу продуктов или услуг другим предприятиям , а не потребителям. И этот вид транзакций в настоящее время постоянно растет и становится все более распространенным в типичной цепочке поставок.

Итак, что такое продажи B2B? , и какие B2B-стратегии у вас должны быть? Чем они отличаются от продаж B2C? Вот почему у вас есть эта статья сегодня, поскольку я предоставлю вам всю необходимую информацию о продажах B2B, чтобы вы могли выбрать конкретные наиболее подходящие методы продаж для вашей компании, а также способ эффективного увеличения продаж B2B.

Читать далее:

• Что такое MBA по маркетингу?
• Как монетизировать сайт?
• Что такое кобрендинг?
• Интегрированная маркетинговая коммуникация
• Что такое личный брендинг?
• Что такое визуальный маркетинг?
• Примеры успешной стратегии продаж

Что такое B2B продажи

Продажи типа «бизнес для бизнеса» (B2B) определяются как модель продаж, в которой один бизнес продает товары или услуги другому бизнесу. Это похоже на форму сделки между предприятиями, например, в этой модели есть производитель и оптовик или оптовик и розничный продавец. Он предпочитает проводить между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем.

Модель продаж B2B отличается от продаж между бизнесом и потребителем (B2C) и транзакций между бизнесом и государством (B2G). В частности, предложения B2B обычно имеют более высокую цену, а также более длительный цикл продаж, что требует множества точек соприкосновения для заключения сделок. Поскольку у него более высокие ценовые категории, сделки B2B часто требуют участия многих лиц, принимающих решения в одной организации. Следовательно, продажи B2B считаются более стратегическими, чем продажи B2C, поскольку тактика продаж B2C направлена ​​на привлечение эмоций покупателей, в то время как тактика продаж B2B обычно нацелена на рациональность покупателя.

Два типа продаж B2B

Обычно доступны два типа продаж B2B:

• Первый касается предприятий, которые продают продукты или услуги компании, затем эта компания может использовать эти продукты и услуги для производства или продажи своих собственных продуктов. Например, когда оптовый торговец продуктами питания продает ингредиенты пекарне, после этого компания сможет производить собственную выпечку.
• Второй тип касается бизнеса, который продает продукты или услуги, которые должны соответствовать требованиям компании. Например, это может быть компания, продающая программные услуги, такие как электронная почта или платформа электронной коммерции.

Разница между продажами B2B и продажами B2C

Есть пять основных различий между продажами B2B и B2C.

Размер лид-пула

Первый касается размера лид-пула между стратегиями продаж B2B и B2C. Для B2C это позволяет людям ориентироваться на большое количество людей, которым нужен ваш продукт. Например, если вам нужно увеличить целевую аудиторию, чтобы продать бутерброд, вы должны подсчитать количество людей, которые завтракают каждый день. Затем, чтобы расширить рынок, вы должны разработать маркетинговую кампанию, в которой кукурузные хлопья будут продаваться как альтернатива закускам и ужинам. Итак, у вас потенциально есть лид-пул, состоящий из миллиардов человек.

В B2B размер лид-пула в большей степени определяется конкретными требованиями компаний. Например, если вы продаете одну из этих машин для производства кукурузных хлопьев/овса, это ограничит ваш пул потенциальных клиентов до уровня таких компаний, как Kellogg's или Nestle. Кроме того, эти ремесленники, производящие кукурузные хлопья, даже не доступны в вашем свинцовом пуле, если только вы не сможете убедить их обратиться к машинам.

Размер рынка

Что касается размера рынка, продажи B2C часто имеют больший размер рынка. Между тем, размер тех из B2B часто меньше, поскольку они сосредоточены на некоторых отдельных полях.

Необходимые знания о продуктах

Конечно, каждый отдел продаж должен знать о том, что они продают. Это то же самое, независимо от того, работаете ли вы в сфере B2B или B2C, поскольку команды продаж B2B и B2C должны четко понимать продукт, начиная с функций, деталей дизайна, заканчивая его недостатками и преимуществами. Также необходимо иметь знания и о других конкурентах. Давайте рассмотрим пример, когда покупатели более искушенные, они будут спрашивать много деталей о вашем продукте, а затем задавать вопросы, является ли он B2B или B2C.

Однако у покупателей в B2B и B2C разные требования к информации. Каждая команда продаж B2C должна быть обучена отвечать на эти запросы в течение дня или двух, чтобы стать экспертом в вашем продукте. Когда дело доходит до группы продаж B2B, необходимо знать о спецификациях и технических деталях продукта, а также о том, как вписаться в системы, включая аппаратное, программное и ручное управление, а также процессы ваших целевых компаний. В результате отдел продаж B2B нуждается в непрерывном обучении, чтобы быть более эффективными, от знания продукта и опыта в презентации продукта до ответа на вопросы от потенциальных руководителей.

Процесс принятия решений

В случае B2C требуется иметь дело только с одним лицом, принимающим решения, и получать информацию о продукте и присутствие клиентов, поэтому процесс выполняется быстро. Кроме того, люди в процессе B2C часто покупают по привычке или просто в данный момент. На них больше влияет реклама, молва или привычки/пристрастия.

Но когда дело доходит до B2B, потребуется больше времени, чтобы принять решение, потому что для принятия решения нужно несколько человек, и вам нужно убедить каждого из них. Вам придется пройти много телефонных звонков, встреч и демонстраций, чтобы закрыть сделку. А это может занять месяцы.

Деловые отношения

Деловые отношения B2C обычно замечаются во время транзакций. В момент покупки они часто сосредотачиваются на продуктах. После этого предпочтения и лояльность могут измениться.

Когда дело доходит до B2B, отношения будут другими, поскольку весь процесс покупки требует инвестиций с обеих сторон. Команде продаж потребуются время и усилия для удовлетворения требований потенциального клиента, поскольку ожидание этих взаимных инвестиций необходимо для долгосрочных отношений, которые должны быть постоянными, а также для обслуживания, поддержки и обновлений. Конечно, сделки B2C также нуждаются в этих деловых отношениях, что важно, но в меньшей степени.

Стратегии продаж B2B для вас, чтобы узнать

Теперь, независимо от того, насколько хорош продукт или услуга, для него все равно нужна стратегия продаж.

Для оптовиков:

Отношения — ваш самый большой актив

Продажи всегда связаны с людьми. Он включает в себя компании, магазины электронной коммерции, а также обычные площадки. Люди, стоящие за компаниями, являются источниками, предлагающими каждое решение, когда возникает какая-либо проблема. С отношениями вы сможете добиться результатов. Кроме того, если руководители продаж B2B поймут, чего хотят и в чем нуждаются их клиенты, то после этого они смогут уделить наибольшее внимание некоторым аспектам, чтобы предоставить клиентам оптимизированный опыт.

Наличие системы слежения

Чтобы отслеживать и знать о ваших взаимодействиях с клиентами, должна быть система отслеживания, которая поможет вашей команде эффективно выполнять и обрабатывать заказы. В результате ваш бизнес узнает о ситуации и попытается увеличить продажи из года в год и со временем укрепить отношения с клиентами. Есть некоторые вещи, которые необходимо отслеживать:

• История заказов клиентов
• Индивидуальные цены и скидки для клиентов
• Отчеты об эффективности продаж на уровне клиента, а также на уровне торгового представителя и на уровне продукта.
• Статус заказа, когда он находится в обработке, например, подтвержден, упакован или отправлен.

Приложите усилия, чтобы генерировать все больше и больше лидов

Когда клиенты ищут ваш бизнес для получения дополнительной информации, необходимо убедиться, что ваши торговые представители удовлетворяют потребности с адекватными знаниями о продукте и отрасли. В результате они могут продавать с подходом, основанным на понимании.

Кроме того, не забудьте предоставить достаточно информации в Интернете, чтобы клиенты могли легко найти необходимую информацию самостоятельно. Например, это могут быть рекомендации по мерчандайзингу, учебные ресурсы по продукту и многое другое.

Советы по заключению большего количества сделок B2B:

Зная, кто ваш потенциальный клиент

Во-первых, вам нужно связаться напрямую с теми, кто является вашим потенциальным клиентом, чтобы сэкономить время в процессе продаж. Обычно главные лица, принимающие решения, перечислены в разделе «О нас» или «Наша история» на веб-сайте вашего потенциального клиента.

Когда вы видите предложения на странице контактов, вы можете решить, с кем связаться для принятия решения о покупке. Вы можете использовать веб-сайт под названием LinkedIn, чтобы найти ключевых игроков для компании, включая их должностные обязанности и период работы в компании. После того, как у вас есть несколько потенциальных клиентов, вы можете определить адрес электронной почты потенциального клиента с помощью инструмента поиска электронной почты, чтобы связаться с ним.

Определите их болевые точки

Определите их болевые точки, если это важно сделать, прежде чем вы расскажете им о своем потенциальном клиенте. Вы должны задать себе несколько вопросов, например:

• Что нужно вашему потенциальному клиенту? Как вы можете найти решение?
• Используют ли они в настоящее время какие-либо продукты или услуги, которые позволяют вам предложить лучшую альтернативу?

Во время беседы с лицами, принимающими решения, вы можете включить эту информацию. Например, если ваш потенциальный клиент использует рекламу в социальных сетях для привлечения трафика на свой веб-сайт, вам следует спросить их, может ли этот метод помочь компании. для выполнения своих целей. В результате у вас будет больше возможностей предоставить им альтернативный выбор, который дешевле, рентабельнее или дает лучшие результаты.

Сосредоточьтесь на построении отношений

Поскольку процесс продаж B2B часто занимает много времени, важно сосредоточиться на построении тесных отношений с вашими потенциальными клиентами, чтобы быть более выгодными. Это важно, потому что большинство предприятий B2B теряют от 45 до 50 процентов своих предыдущих клиентов за пятилетний период. Более того, продажи B2B обычно имеют более высокую ценность, чем продажи B2C, которые приносят тысячи долларов дохода. Если вы потеряете одного клиента, более вероятно, что вы получите огромное отсутствие дохода.

Вот почему мы должны сосредоточиться на построении драгоценных отношений с вашими клиентами, чтобы активизировать ваши маркетинговые усилия, а также на удовлетворении клиентов, чтобы удержать их от ухода из вашего бизнеса. Более того, этот метод также является отличным способом побудить клиентов рассказать о вашем продукте или услуге. Цикл продаж B2B увеличился на 22% за пять лет, так как все больше людей принимают участие в принятии решений о покупке.

Чтобы наладить хорошие отношения с клиентами, продавцы должны генерировать потенциальных клиентов для стратегии взращивания, чтобы помочь вашим лицам, принимающим решения, лучше понять ваш бизнес. Более того, вы можете завоевать доверие потенциальных клиентов, если признаете их опасения, просто не заботитесь только о заключении сделки и начните ставить удовлетворенность клиентов в конечную точку своих целей.

Присутствие в социальных сетях

Присутствие в социальных сетях — отличный способ провести исследование клиентов и в то же время получить больше полезной информации о ваших конкурентах. Согласно исследованию, те компании, которые включают социальные продажи в свои стратегии продаж B2B, могут продавать на 15 процентов лучше. Это верно, потому что социальные сети помогают находить и нацеливаться на ключевых лиц, принимающих решения, концентрироваться на реальных людях для установления горячих потенциальных клиентов, а также помогают им в процессе покупки.

Использование социальных сетей как части вашей стратегии контент-маркетинга также является хорошей идеей для того, чтобы стать экспертом в своей отрасли. Вы можете размещать такой контент, как интересная статистика, закулисная информация или истории довольных клиентов, как способ общения с вашими клиентами.

Существует инструмент, который LinkedIn может быть эффективным инструментом для стратегий продаж B2B, поскольку он может помочь:

• Разработайте контент своего веб-сайта, например, посты в блогах, электронные книги, технические документы.
• Получите более тесную связь с лицами, принимающими решения.
• Возможность воспользоваться страницей компании для привлечения потенциальных клиентов, указав свою миссию, ценности, а также способ продвижения контента и регулярную публикацию обновлений.
• Помогите принять участие в актуальных B2B группах для вашей целевой аудитории.
• Сформируйте собственную группу LinkedIn, чтобы установить собственный авторитет.
• Поддерживайте публикацию индивидуального контента непосредственно в издателе LinkedIn.

Резюме

В целом B2B-продажи — это обычно сложный процесс с несколькими перспективами. Разные стратегии могут привести к разным результатам. Это относится к привлечению потенциальных клиентов и закрытию продаж в некоторых компаниях. Какие бы стратегии вы ни использовали, самый первый шаг — начать с изучения клиентов и узнать, кто ваши потенциальные клиенты. Затем, когда вы установили целевую аудиторию и занялись контент-маркетингом, социальными сетями и мероприятиями, вы уже на полпути к созданию онлайн-присутствия и установлению доверительных отношений со своими потенциальными клиентами.

Надеюсь, после прочтения книги «Продажи B2B: что это такое? » Стратегии и многое другое сегодня, вы можете определить, что делать дальше с вашим бизнесом продаж. Кроме того, я надеюсь, что у вас будут правильные стратегии и программное обеспечение, а также отличный старт в секторе продаж B2B. Если есть какая-либо информация, требующая дополнительных пояснений, просто дайте нам знать. Вам всегда рады!