Итоги года: тенденции продаж B2B в 2021 году

Пандемия затронула почти все аспекты каждой отрасли, но особенно разрушительно она отразилась на продажах. Когда разразился COVID, конференции и рукопожатия быстро заменили вебинары и встречи в Zoom. Удаленные продажи стали обычным явлением практически за одну ночь, менеджеры были вынуждены обучать свои команды издалека, и у лидеров не было другого выбора, кроме как полностью переосмыслить свои процессы. Излишне говорить, что это сильно повлияло на продажи.

Хотя мы не собираемся останавливаться на достигнутом, невозможно говорить о текущем и будущем состоянии продаж, не признавая трансформации, вызванной пандемией. Со всеми изменениями, которые произошли за последние пару лет, мы хотели завершить год обзором некоторых основных тенденций продаж B2B в 2021 году.

Цифровизация

Учитывая ограничения на личные контакты, запреты на поездки и лимиты на собрания, неудивительно, что люди стали больше покупать в Интернете. И мы говорим не только о B2C. Онлайн-продажи B2B уже некоторое время растут, опережая розничные продажи в 2019 году и продолжая расти.

Кроме того, поколение миллениалов, которое совершает 60% своих покупок в Интернете, теперь составляет 73% людей, участвующих в исследованиях и принятии решений в сфере B2B. Излишне говорить, что одной из самых больших тенденций продаж в 2021 году является стремление к цифровизации, которое привело к серьезным изменениям в отрасли.

Клиентоориентированные процессы продаж

Клиентам B2C легко. Их осыпают информацией о продуктах, отзывами клиентов, персонализированными взаимодействиями и уникальными предложениями, чтобы заработать на их бизнесе, и они привыкли к этому. Что ж, как оказалось, клиенты B2B также имеют опыт клиентов B2C, и они поняли, что нет никаких причин, по которым они не должны получать такое же отношение при покупке продуктов и услуг B2B. В 2021 году процессы продаж, ориентированные на клиента, имеют решающее значение для связи с клиентами и завоевания их бизнеса.

Улучшенный пользовательский опыт

По мере того, как все больше транзакций продаж B2B совершается онлайн, переход на цифровые рынки привел к росту ожиданий от веб-сайтов. Проще говоря: если ваш веб-сайт не на должном уровне, вы можете забыть о привлечении потенциальных клиентов. С меньшим количеством практической помощи от торговых представителей клиенты B2B ожидают, что вы найдете другие способы упростить покупку вашего продукта. Чтобы расширить бизнес в 2021 году, вам необходимо обеспечить исключительный пользовательский опыт благодаря удобному интерфейсу, быстрой загрузке и визуально привлекательным веб-страницам, а также надежному обслуживанию клиентов.

Технологии

Чтобы удовлетворить потребности и ожидания покупателей B2B, технологии быстро становятся необходимыми для любой успешной операции продаж. Это делает процесс продаж более эффективным, помогает командам отслеживать взаимодействие с клиентами и управлять ими, а также позволяет им раскрыть всю мощь своих данных. Кроме того, поскольку до 70 % пути клиента теперь происходит еще до того, как он взаимодействует с продавцом, очень важно, чтобы вы использовали это в своих интересах. Существует четыре основных типа основных технологий продаж.

Автоматизация

Некоторые аспекты процесса продаж могут быть утомительными, но это не обязательно. Технологии автоматизации (такие как автоматизация предложений или автоматизация маркетинга) берут на себя ручной ввод данных и задачи, чтобы торговые представители могли сосредоточиться на продажах. Это может помочь быстрее создавать и отправлять предложения, вводить и отслеживать информацию о клиентах, доставлять персонализированные сообщения и многое другое.

Искусственный интеллект

ИИ больше не надуманная идея, которая существует только в научно-фантастических фильмах. Его можно использовать для ряда приложений, таких как изучение демографических данных для выявления потенциальных потенциальных клиентов, анализ активности представителей для воспроизведения выигрышного поведения и использование данных о намерениях покупателей для повышения качества обслуживания клиентов.

Управление взаимоотношениями с клиентами

CRM лежит в основе любой успешной операции по продажам, поскольку она собирает данные о клиентах из различных подразделений бизнеса в одном месте. Он собирает информацию о продажах, маркетинге, обслуживании клиентов и социальных сетях, позволяя представителям получать доступ к важным данным о продажах из одного централизованного места. Если вы хотите понимать своих клиентов, управлять взаимодействием, персонализировать свой подход и масштабировать процесс продаж, вам необходимо использовать CRM в 2021 году и далее.

Аналитика

Каждое действие по продажам генерирует данные, и, поскольку каждый день происходят тысячи действий, большинство отделов продаж сидят на горах чрезвычайно ценных данных. Приложения для отслеживания продаж и аналитики продаж могут помочь вам использовать необработанные данные и превратить их в полезную информацию. Вместо того, чтобы копаться в электронных таблицах, чтобы выяснить, что работает, а что нет, аналитика сделает это за вас. Чем эффективнее вы сможете собирать и интерпретировать свои данные, тем успешнее вы добьетесь успеха в эпоху цифровых технологий.

Оперативные встряски

Чтобы не отставать от конкурентов, отделы продаж должны адаптироваться к меняющейся среде. Возможность перейти на удаленные продажи имела решающее значение на ранних стадиях пандемии, но, поскольку стало ясно, что многие изменения останутся, командам необходимо внести некоторые более масштабные корректировки.

Успех клиентов

Вероятность допродажи существующему клиенту составляет 60-70%, что является отличной возможностью по сравнению с 5-20% вероятностью закрытия нового. Прибавьте дополнительные затраты на привлечение новых клиентов, и станет ясно, что ключом к устойчивому росту является обеспечение того, чтобы существующие клиенты были не просто удовлетворены, но и счастливы.

Команда по работе с клиентами имеет решающее значение для успеха продаж в 2021 году, поскольку она может помочь улучшить отношения и увеличить доход с помощью таких стратегий, как персонализация, программы лояльности, поддержка один на один, дополнительные продажи и многое другое.

Внутреннее выравнивание

С переходом на удаленные продажи акцент на командный успех, а не на индивидуальный успех, становится все больше. Более крупные и эффективные команды пользуются большим спросом, создавая менталитет «все занимаются продажами». Но если их цели и процессы не согласованы, информация может быть потеряна, а кампании могут потерпеть неудачу. Чтобы добиться успеха, отделы продаж и маркетинга должны объединить свои усилия, используя автоматизацию маркетинга и расширение возможностей продаж, чтобы повысить производительность, максимально использовать контент и увеличить вовлеченность клиентов. В конце концов, организации, чьи команды по продажам и маркетингу работают согласованно, на 67 % эффективнее заключают сделки и получают на 38 % больше дохода, чем их конкуренты.

RevOps

Разрушение барьеров между продажами, маркетингом и успехом клиентов стало серьезной проблемой для многих. Тем не менее, возможность делиться этими данными и извлекать из них ценную информацию является основным фактором получения доходов и роста. Хотя термин RevOps (операции по получению доходов) существует уже много лет, лишь немногие компании имеют назначенное лицо, отвечающее за эту функцию. В 2021 году и далее организации уделяют больше внимания согласованию этих трех факторов, чтобы обеспечить более высокие показатели доходов в долгосрочной перспективе. Для этого требуются общие цели по доходам, показатели и ключевые показатели эффективности для всех отделов по доходам, а также лидер, который может использовать данные, технологии и коучинг для создания большей ценности.

Преображение клиента

Помимо множества корректировок, внесенных в отделы продаж и процессы в 2021 году, произошел ряд изменений в клиентской части уравнения, отражающих меняющийся спрос, новые приоритеты и обновленные процессы закупок. Чтобы команды продаж B2B преуспели, они должны реагировать на ключевые изменения в поведении клиентов.

Более длинные циклы продаж

Согласно исследованию Gartner, в процессах закупок для предприятий участвуют от шести до десяти лиц, принимающих решения, и у каждого из них есть четыре или пять элементов информации, которые они должны обсудить с группой. Это, в сочетании с увеличением количества доступных решений на рынке, увеличивает цикл продаж, поскольку требуется больше времени для принятия решения.

Больше персонализации

Поскольку границы между B2C и B2B продолжают стираться, лица, принимающие корпоративные решения, начинают требовать гораздо большей степени персонализации на протяжении всего процесса покупки. Это привело к увеличению продаж на основе аккаунта.

Дополнительная информация

Поколение, жадное до контента, отвечающее за покупку, все больше полагающееся на социальное доказательство и гораздо более широкий выбор доступных решений, клиенты B2B требуют больше информации перед покупкой. Будь то блоги, материалы по стимулированию продаж или порталы знаний, успешные отделы продаж должны гарантировать, что покупатели имеют немедленный доступ к любой информации, которая может упростить процесс покупки.

Многоканальный подход

До COVID многие организации полагались на внешние продажи как на основной канал продаж. Но когда были введены ограничения на поездки и ограничения на собрания, общение лицом к лицу быстро ушло в прошлое. Хотя личные продажи по-прежнему имеют место сейчас, когда люди возвращаются в офис, пандемия ускорила переход к цифровым технологиям и привлекла внимание к виртуальным продажам. С увеличением количества цифровых взаимодействий и изменением предпочтений клиентов виртуальные продажи больше не являются альтернативным подходом, они лежат в основе продаж в 2021 году и далее.

В мире онлайн-продаж покупатели входят в воронку на любом этапе и не привязаны к какому-то одному каналу. Некоторые предпочитают читать блоги и электронные книги, а другие хотят использовать чат-боты или смотреть видео. И, конечно же, есть люди, которые предпочитают традиционные методы, такие как звонки и электронные письма. Дело в том, что покупатели требуют, чтобы с ними взаимодействовали в тех каналах, которые они предпочитают, поэтому, если вы хотите максимизировать свой потенциал продаж, вам необходимо обеспечить охват каждой потенциальной точки соприкосновения. Для этого вам нужно принять многоканальный подход.

Социальные продажи

Если вы посещали LinkedIn хотя бы раз за последний год, неудивительно, что продажи через социальные сети растут. Поскольку люди проводят большую часть своего рабочего дня в Интернете, покупатели обращаются к платформам социальных сетей, чтобы обсудить свои отрасли и бренды. В результате появляется огромная возможность органично создавать значимые точки соприкосновения.

Помимо сообщений в блогах и электронных книг, социальные продажи могут позиционировать ВАС как ресурс для потенциальных покупателей. Делясь релевантным и ценным контентом со своими контактами, вы можете зарекомендовать себя в качестве идейного лидера в своем пространстве, что может помочь вам получить огромный органический охват. И это не обязательно должно быть о вашем продукте или компании. Обмен отраслевыми знаниями, карьерным опытом, актуальными новостями и другим действительно полезным контентом позволяет вам наладить диалог со своей аудиторией.

Содержание

Сейчас более чем когда-либо границы между маркетингом и продажами размыты. Покупатели потребляют тонны контента, прежде чем они даже задумаются о покупке, поэтому, если вы хотите заключать больше сделок, вам нужно дать им то, что они хотят.

Несколько лет назад термин «контент» был просто еще одним термином для сообщений в блогах, но теперь, когда покупатели ищут более глубокое понимание, есть ряд других форматов, которые вам необходимо охватить. Такие ресурсы, как электронные книги и официальные документы, содержат чрезвычайно ценную информацию, которая может помочь установить первоначальный контакт, а тематические исследования и отзывы клиентов предлагают социальное доказательство, помогающее завоевать доверие ваших клиентов. С другой стороны, видео, инфографика и социальная графика — это легко усваиваемые средства, которые могут помочь клиентам заинтересоваться вашим брендом. Как и в случае с многоканальным подходом к продажам, вам необходимо разнообразить предлагаемый контент, чтобы охватить разные аудитории на разных этапах пути покупателя.

Мобильный

В последние годы использование мобильных устройств резко возросло, и в ближайшее время оно никуда не денется. На самом деле, согласно исследованию HitWise, более 60% всех онлайн-поисков выполняются с телефонов. Поэтому, если вы хотите взаимодействовать с потенциальными клиентами, вам необходимо адаптировать свой подход к мобильным пользователям.

Это означает, что ваш веб-сайт должен быть отзывчивым, чтобы он не выглядел беспорядком при посещении мобильных пользователей. Это также означает, что вам необходимо оптимизировать свой контент и обмен сообщениями для вашей мобильной аудитории. Смешайте его с различными форматами контента, чтобы охватить как короткий, так и длинный контент, который пользователи могут легко просматривать на своих телефонах, и убедитесь, что ваша копия будет так же эффективна на телефоне, как и на компьютере.

Традиционные методы

Какими бы полезными ни были современные тактики, такие как контент, чат-боты и социальные продажи, в мире цифровых продаж, важно не забывать о старых добрых звонках и электронных письмах. Независимо от того, пытаетесь ли вы определить их болевые точки или устранить любые возражения против вашего предложения, практически нет лучшего способа связаться с вашим потенциальным клиентом, чем связаться напрямую. Хотя ваше сообщение может быть не таким отточенным, как статья, прошедшая шесть раундов редактирования, разговор с вашим потенциальным клиентом необходим для запуска ваших сделок и поддержания их в движении.

Последние мысли

После очередного непредсказуемого года в 2021 году проявился ряд тенденций в области продаж. От изменений в предпочтениях клиентов до каналов, по которым заключаются сделки, как никогда ясно, что отделы продаж в 2021 году должны адаптироваться, чтобы идти в ногу с -- и победить своих конкурентов. По мере того, как мы приближаемся к новому году, нам любопытно посмотреть, как будут развиваться эти тенденции продаж и какие новые возникнут.