Как построить процесс продаж B2B в вашей организации
Опубликовано: 2022-06-17Хороший процесс продаж B2B — это серия шагов, разработанных, чтобы помочь продавцам направлять потенциальных клиентов к конверсии. Он начинается с привлечения потенциальных клиентов, затем масштабируется и превращается в повторяемый процесс успешных продаж.
B2B сильно отличается от B2C, когда дело доходит до продаж, но это не значит, что он полностью чужой. Многие из методов и процессов, которые мы сегодня обсудим, будут кросс-совместимы.
Тем не менее, то, что следует дальше, относится исключительно к процессам продаж B2B. Мы обсудим, почему наличие определенного процесса продаж в B2B так важно, и обсудим некоторые стратегии и шаги, которые вы можете предпринять для реализации своих собственных.
Содержание
Зачем нужен процесс продаж B2B
Суть продаж в том, что ни одна продажа не похожа на другую. Вы будете иметь дело с разными отраслями, вопросами, проблемами и потребностями, а также с разными людьми. Хороший процесс продаж B2B ценен, потому что он позволяет продавцам импровизировать и продолжать движение к конверсии.
Но это не все импровизация. Нет, многое из этого должно быть жесткой структурой, чтобы ваша команда по продажам всегда имела путеводную звезду для правильного направления.
Итак, несмотря на то, что возможность импровизировать во время продажи — это хорошо, хороший процесс продаж B2B также обеспечивает следующее:
- Жесткий процесс для новичков, чтобы быть в курсе.
- Разделенный на этапы процесс продаж значительно упрощает определение того, что работает, а что нет, а что нуждается в улучшении.
- Чем плотнее структура, тем труднее будет упустить из виду или пропустить важный шаг.
- Прогнозирование становится намного более точным, когда вы можете точно видеть, где находится лид/потенциальный клиент в воронке продаж.
- Правильно структурированный процесс продаж B2B открывает петлю обратной связи между вами и клиентом.
Конечно, это очень краткий список преимуществ правильно выстроенного процесса продаж B2B. На самом деле, процесс продаж будет развиваться гораздо шире, чем просто продажи.
Но давайте разберем это немного дальше. Определение вашего процесса продаж B2B и его соблюдение могут принести удивительные преимущества для всей компании. Я не говорю о мельчайших деталях здесь. Мы говорим о:
- Более высокие коэффициенты конверсии.
- Крупные сделки.
- Меньше времени тратится на догадки.
8 этапов процесса продаж B2B
Хорошо, теперь мы понимаем, что такое процесс продаж B2B и как он может нам помочь, но как нам применить это на практике?
Я разобью процесс продажи на восемь этапов, чтобы упростить его. Это этапы, которые вы, как продавец и лид, должны пройти, чтобы добиться окончательного приземления конверсии.
Начиная сверху имеем:
1. Лидогенерация
Чтобы вырастить лида, вы должны сначала их создать. Каждая продажа начинается здесь, и это важный первый шаг к тому, чтобы ваши лиды дошли до конца. Это процесс поиска квалифицированных лидов.
Квалифицированные лиды можно свести к тем, кто проявил интерес к вашему бренду, продукту или услуге.
Подробнее: Лидогенерация 101: с чего начать?
2. Открытие
Точно так же, как лиды должны узнать, чем вы занимаетесь, вы также должны узнать, чем они занимаются. Каждый хороший продавец знает, что он продает внутри и снаружи, но каждый хороший продавец также знает, кому он продает. Вы можете думать об этом как о предварительном обнаружении в судебной системе. Перед началом процесса вы должны определить возможного ответчика (или, в данном случае, зацепку).
Стадия обнаружения в процессе продаж полностью посвящена исследованиям. Вам нужно знать, кому вы пытаетесь продавать, связываясь с ними в LinkedIn, проверяя их активность и собирая информацию, чтобы вы могли лучше продавать им. Вы также можете проводить квалификационные звонки, чтобы усовершенствовать этот процесс, но об этом мы поговорим подробнее в следующем разделе.
Более того, вы должны посетить их веб-сайт, посмотреть, о чем они говорят и с кем они связаны. Обратите внимание на то, как они говорят и как подходят к проблемам. Затем возьмите всю эту информацию и прочитайте последние новости в этой отрасли или секторе.
Это небыстрый процесс, но помните, что мы гонимся за крупными сделками. Чем больше исследований вы проводите, тем больше вы можете обнаружить. Чем больше вы сможете узнать, тем лучше вы будете подготовлены к тому, чтобы напрямую решать их болевые точки и продавать им что-то стоящее.
3. Квалификация
Итак, вы выполнили всю черновую работу, и теперь пришло время начать делать некоторые шаги. Вы должны квалифицировать все эти лиды, чтобы сосредоточиться на тех, у которых самый высокий потенциал конвертации.
Для этого я настоятельно рекомендую использовать систему лид-скоринга. Чем больше галочек они отметят, тем выше будет их оценка и тем выше будет их предварительная квалификация.
Когда вы начинаете с ними разговоры, старайтесь задавать открытые вопросы, которые помогут получить больше информации. Сосредоточьтесь на их болевых точках и используйте все, что вы уже узнали о них, чтобы определить, можете ли вы им помочь.
4. Коммерческое предложение
Следующим этапом в процессе продаж B2B является презентация. Вы должны понимать болевые точки и трудности, через которые проходят ваши лиды. Используя эту информацию, вы должны придумать предложение. Здесь вы объясняете свое решение, что оно может сделать для потенциальных клиентов и почему оно лучшее.
Никто не собирается прибивать это с первой попытки. Чтобы сделать хороший рекламный ход, требуется некоторая настройка, терпение и немного творчества.
Вот несколько моментов, которые вы должны рассмотреть, добавив в свое коммерческое предложение:
- Покажите, что вы провели исследование. Укажите некоторые из потенциальных клиентов, к которым стремится потенциальная компания.
- Объясните себя, но также сохраняйте это чувство любопытства. Никогда не переусердствуйте с объяснениями, так как это быстрый способ утомить потенциального клиента и заставить его бежать куда подальше.
- Старайтесь не слишком зацикливаться на функциях. Сосредоточьтесь на проблемах, которые может решить ваше решение.
Хороший рекламный ход будет длиться всего около 30-40 секунд. Еще немного, и они не вспомнят, что ты сказал. Еще короче, и они будут удивляться, почему его больше нет. Потренируйтесь перед зеркалом, если нужно, но убедитесь, что презентация так же хорошо структурирована, как и весь остальной процесс продаж B2B.
Или вы можете использовать эту возможность для проведения демонстрационного звонка. Это позволит вам уделить личное внимание потенциальному клиенту, демонстрируя при этом то, что вы продаете. Конечно, это не 30 секунд, но это хороший вариант для тех, кто ищет дополнительные рекомендации.
5. Обработка вопросов
Даже после квалификации и коммерческого предложения потенциальный клиент редко будет готов нажать на курок. Скорее всего, у них возникнут какие-то возражения или вопросы, на которые им нужно будет ответить, прежде чем продолжить.
Главное здесь — помнить, что потенциальный клиент не может ошибаться. Каким бы глупым ни казался их вопрос, даже если вы чувствуете, что уже ответили на него, им нужен твердый и искренний ответ. Эти вопросы дадут вам больше информации о том, что им нужно, и вы сможете скорректировать свою стратегию в зависимости от того, что они просят.
Со временем вы услышите много вопросов несколько раз, что даст вам возможность быстро ответить на них. Это идеально подходит для сферы B2B, потому что ваши потенциальные клиенты ищут быстрые ответы. Если вы не можете предоставить, они могут просто закончить на этом.
6. Закрытие сделки
Наконец-то мы подошли к этапу процесса продаж B2B, когда вся ваша тяжелая работа окупится. Как только вы достигли этой точки, все идет под откос. Вы квалифицировали потенциальных клиентов, представили их, ответили на их последние вопросы, и теперь они готовы совершить сделку. Вы предоставили им решение, от которого они просто не могут отказаться.
Важно отметить, что крупные сделки часто подразумевают обсуждения и переговоры. Это может означать, что для них будет добавлена специальная функция или снижена цена на двухлетний контракт. В любом случае, вам снова нужно быть готовым к быстрому ответу.
Вы должны обсудить следующие несколько шагов с новым клиентом в этом обсуждении. Убедитесь, что на все их вопросы есть ответы, и у вас есть вся информация, необходимая для обработки их запросов. По окончании этого этапа должен быть подписан контракт.
7. Последующие действия
Это первый шаг в отношениях между вами и клиентом. После того, как все сказано и сделано, последующее электронное письмо производит хорошее впечатление.
В этом электронном письме опишите, что обсуждалось с клиентом в предыдущем обсуждении. Кратко опишите ваши взаимодействия до этого момента и предоставьте им следующие несколько шагов в письменной форме. Убедитесь, что вы добавили туда любую полезную информацию, которая, возможно, не обсуждалась ранее.
Вы даже можете автоматизировать этот процесс электронной почты, чтобы они получали эту информацию почти сразу. Отправка персонализированных электронных писем не должна занимать вечность. Просто убедитесь, что вы используете инструмент, который способен делать то, что вам нужно, масштабируясь по мере увеличения сделок и роста потребности в персонализированных последующих электронных письмах.
Подобные действия оставляют продажу на позитивной ноте. Этот первоклассный сервис оставит двери широко открытыми для будущих продаж. Это ставит отношения между компанией и клиентом на правильную ногу.
8. Регистрация
Вы не хотите быть надоедливым, но после того, как все сказано и сделано, проверка вашего клиента действительно является вишенкой на торте. Спросите их, как у них дела, нравится ли им ваше решение и что вы можете сделать, чтобы улучшить его. Опять же, это даст ценную информацию, которую вы сможете взять с собой на следующую продажу.
Это называется петлей обратной связи, и без структурированного процесса продаж B2B и без выполнения всех этих шагов, описанных выше, это было бы намного сложнее. Видите ли, хороший процесс продаж B2B всегда развивается. Эта обратная связь дает вам толчок, необходимый для внесения этих улучшений.
Как построить собственный процесс продаж B2B
Теперь мы подошли к тому моменту, когда можем построить собственный процесс продаж B2B. Как и многое другое в маркетинге, это зависит от вашего уникального бизнеса, аудитории и целей.
Во всем этом вы обязательно разберетесь по ходу дела. Как я уже упоминал выше, этот процесс потребует настройки, корректировки и развития. Вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы начать с правильной ноги и продвигать себя к успеху.
1. Определите процесс покупки
Прежде чем строить процесс продаж, вы должны определить процесс покупки. Это шаги, которые лид предпримет, чтобы достичь конечной цели: конверсии. В зависимости от действий лида процесс покупки может развиваться, требуя дополнительных или иных действий с вашей стороны. Этот процесс, конечно, отличается от процесса продажи.
Как вы можете видеть в процессе покупки, есть много путей, которыми может воспользоваться лид на каждом этапе. В идеале у вас будет готовый ответ, независимо от того, что они решат сделать.
Определение процесса покупки для ваших продаж B2B важно, потому что он позволяет продавцу точно знать, где находится потенциальный клиент / лид. Например, если у вас есть лид, который только сейчас изучает варианты в процессе покупки, это может быстро отпугнуть его и начать переговоры. Вы должны выстроить эти два процесса, чтобы действительно максимизировать их эффективность.
2. Определите этапы продаж
Говоря о согласовании этих двух процессов, вы, возможно, захотите сделать это заранее. Определение этапов продаж таким образом, чтобы они соответствовали пути покупателя, имеет важное значение для долговечности и успеха вашего процесса продаж B2B.
У вас может быть только 5 этапов продаж, а может быть и 12. Важно то, что они имеют смысл для вашей компании и делают то, для чего предназначены: продавать.
Я приведу пример некоторых этапов продаж, когда потенциальный клиент продвигается по воронке.
- Исследование/открытие
- Вводная встреча
- Презентация продаж
- Демонстрационный звонок
- Оценка
- Закрытие
- Следовать за
Эти этапы будут отражены в конвейере продаж вашего CRM-инструмента.
Как видите, эти этапы не должны быть слишком сложными. Их просто нужно определить. Возьмите все, что мы обсуждали до этого момента, и нарисуйте свои этапы. Несомненно, со временем они будут добавлены или убраны, но хорошее определение заранее — лучший способ начать работу.
3. Определите цель каждого этапа
Теперь у нас есть два процесса: процесс покупателя и продажи B2B. Оба эти процесса должны поддерживать друг друга, и на каждом этапе обоих должны быть поставлены цели.
Опять же, это будет уникальным для вашей компании, но есть несколько вопросов, которые помогут вам определить эти цели на каждом этапе. Вот несколько примеров таких вопросов:
- Каков целевой результат на каждом этапе?
- Какова цель каждого этапа?
- Что должен сделать отдел продаж на этом этапе?
Если вы даже обнаружите, что заблудились или не уверены в определенном этапе, вернитесь к этим вопросам. Не стесняйтесь дополнять этот небольшой список и использовать его как путеводную звезду в любое время, когда вы хотите что-то добавить или убрать из процессов.
4. Определите необходимые действия
Мы определили цели на каждом этапе, поэтому пришло время определить действия, которые мы должны предпринять для достижения этих целей. Здесь нечего сказать, потому что многие факторы могут способствовать этим действиям.
Однако я скажу, что каждое действие должно быть четко определено. В большинстве случаев это будет серия действий, ведущих к продвижению потенциального клиента на следующую стадию данного процесса.
5. Определите инструменты продаж, которые вы будете использовать
В мире маркетинга и продаж важны инструменты. Кто-то может даже сказать, что продажи и маркетинг были бы невозможны без этих инструментов.
Из-за этого вам нужно будет определить инструменты, которые потребуются в процессе продаж B2B. Вникните в детали и разбейте этапы в соответствии с тем, какие инструменты потребуются в определенные моменты. В некоторых случаях вы можете использовать инструмент на нескольких этапах.
Например, вы можете использовать CRM от начала до конца и инструмент автоматизации электронной почты, чтобы упростить и автоматизировать общение.
Инструмент продаж — это не всегда какой-то онлайн SaaS. Вы можете свободно определить инструмент продаж как актив, который помогает в продаже. Имея в виду это определение, тематическое исследование, практические руководства и рекомендации клиентов могут стать инструментом продаж.
Теперь вы понимаете, почему важно иметь эти инструменты, определенные для каждого этапа и действия. Это может быть сложно, поэтому убедитесь, что вы точно знаете, когда использовать определенный инструмент, способствующий продажам, и согласуйте всю команду продаж с тем, как их использовать.
6. Определите маркетинговые инструменты, которые вы будете использовать
Маркетинг и продажи идут рука об руку. Без одного не было бы другого. Они полагаются друг на друга, чтобы получать конверсии и увеличивать доход, поэтому, конечно, важно определить маркетинговые инструменты, а также инструменты продаж.
Во многих случаях лиды находят вашу компанию в первую очередь благодаря усилиям маркетинговой команды. И, как и в случае с продажами, маркетинговые инструменты не всегда так просты, как WordPress. По сути, статьи в блогах, электронные книги, вебинары и информационные бюллетени — все это маркетинговые инструменты.
Тщательно проанализируйте свой процесс продаж B2B, поскольку он связан с процессом покупателя, и решите, когда необходимо внедрить определенные маркетинговые инструменты. Обеспечьте постоянный доступ к этим инструментам как отделам продаж, так и отделам маркетинга.
7. Постоянно улучшайте
Вы никогда не будете совершенны. Это не заявление, призванное обескуражить вас. Вместо этого он должен служить источником вдохновения. Это возможность увеличить продажи, заключить больше сделок и увеличить прибыль.
На каждом этапе, с каждой целью и после каждой продажи вашей первой мыслью всегда должно быть: «Как я могу это улучшить»? Улучшение неизбежно, если вы входите в процесс продаж с таким отношением.
Возьмите всю обратную связь, которую вы можете получить, и примените ее к этому процессу улучшения. Узнайте, что клиентам нравится и, что более важно, что им не нравится. Примите близко к сердцу то, что они говорят, и постарайтесь создать среду, в которой все команды (не только отделы продаж) стремятся развивать свои навыки и приносить пользу компании.
Выводы и выводы
Процесс продаж B2b может быть настолько сложным, насколько вам этого хочется. По правде говоря, поначалу это будет немного ошеломляюще. Определение того, что может быть таким сложным, является сложной задачей, но именно поэтому оно будет постоянно нуждаться во внимании и улучшении.
Хотя ваш бренд может не сильно измениться, а вещи, которые вы продаете, могут остаться прежними, все вокруг вас, включая ваших конкурентов, изменится, чтобы соответствовать требованиям рынка. Поведение потребителей, требования клиентов, конкуренция и рыночные тенденции, несомненно, будут влиять на то, как вы продаете. Вам нужно будет продолжать добиваться улучшений, чтобы не отставать.
Все это говорит о том, что просто находясь здесь, в этой статье, вы предпринимаете шаги, необходимые для улучшения, понимания и определения вашего собственного процесса продаж B2B. Делайте это шаг за шагом и используйте каждое взаимодействие как возможность для обучения. Даже если это займет много времени, вы увидите улучшения.