10 лучших тактик привлечения потенциальных клиентов в сфере продаж B2B — как найти и создать спрос

10 лучших тактик привлечения потенциальных клиентов в сфере продаж B2B — как найти и создать спрос

Трудно развивать свой бизнес без продаж, к которым можно обратиться. Проблема в том, что в наши дни люди чрезмерно возбуждены обилием маркетинговых материалов на горизонте и, как правило, закрываются, прежде чем вы даже сделаете или напишете свою презентацию.

Это верно как в сфере B2B, так и в любой другой сфере. Конкуренция жесткая, и ваши клиенты думают, что они уже все это слышали. Хитрость заключается в том, чтобы генерировать квалифицированных потенциальных клиентов для продаж B2B и использовать тактику, которая привлекает внимание и создает спрос.

Итак… что означает, что лиды продаж B2B должны быть квалифицированы, и какую тактику нового поколения вы можете использовать?

Продолжайте читать, чтобы узнать немного больше о том, какую тактику вы можете использовать для расширения своей сети продаж и создания спроса на вашу услугу или продукт.

Что такое лиды продаж B2B (на самом деле)?

Квалифицированный лид по продажам B2B — это лид, который был идентифицирован как готовый к тому, чтобы с ним можно было связаться. В этом разница между холодным звонком и общением с кем-то, кто хочет услышать от вас. Когда ваша команда по продажам обращается к квалифицированному лидеру по продажам B2B, потенциальный клиент должен быть рад услышать от вас и жаждет услышать ваше предложение, потому что ему нужно то, что вы предлагаете.

Генерация продаж в мире B2B имеет свои плюсы и минусы. Вы имеете дело с потенциальными клиентами, которые сами являются опытными профессионалами, а это означает, что они гораздо менее склонны терпеть посредственность. Однако они с большей вероятностью определят хорошее ценностное предложение, когда оно придет к ним, а это означает, что им будет легче провести их через вашу воронку продаж (при условии, что им действительно нужно то, что вы предлагаете).

В некоторых случаях холодные звонки и массовые рассылки по электронной почте также могут быть эффективными, но это во многом зависит от услуги или продукта, которые предоставляет ваша компания.

Давайте рассмотрим тип тактики, которая обычно эффективна для привлечения потенциальных клиентов в сфере продаж B2B, и то, как вы можете использовать ее для поиска новых клиентов и развития своего бизнеса.

Тактика генерации лидов в продажах B2B

Следующая тактика была признана лучшей практикой в ​​сфере продаж потенциальных клиентов B2B.

1. Персонализированная электронная почта

Персонализированные электронные письма — отличный способ привлечь внимание ваших потенциальных клиентов. Вы должны убедиться, что содержание электронного письма имеет отношение к бизнесу, на который вы ориентируетесь. Это актуально только в том случае, если ваш бизнес имеет более одного типа услуг или одного типа клиентов.

Ключом к персонализированным электронным письмам является то, что они должны включать теги слияния. Теги слияния — это инструмент, который позволяет вам заменить имя человека или компании, к которым вы обращаетесь. Это создает полностью персонализированный образ для каждого из ваших потенциальных клиентов по продажам B2B. Целевые и персонализированные электронные письма с гораздо большей вероятностью получат ответ от вашей целевой аудитории.

Вы можете углубиться в свои усилия по персонализации и включить не только теги слияния (чтобы каждый получатель читал свое имя), но и динамические изображения или даже целевые страницы! Таким образом, каждый получатель получает целое уникальное электронное письмо в соответствии с его интересами. Представьте себе каждую компанию, к которой вы обращаетесь, чтобы увидеть изображение в электронном письме с их собственным логотипом компании и специальным предложением, адаптированным к их потребностям. Хотя вы все еще держите автоматизацию включенной, и, следовательно, у вас есть одно общее сообщение, которое нужно отправить в кампании многим разным лидам, ЭТО же сообщение может включать в себя определенные динамические части в виде текста, изображения, видео и т. д., которые будут меняться. смотря кто получит. И по правде говоря, индустрия сообщает о 45-процентном увеличении скорости отклика на персонализацию. Это то, что мы называем силой гипер-персонализации в электронном маркетинге. Конечно, чтобы применить это, сначала вам нужно иметь всю эту информацию о ваших получателях. Лучший способ собрать информацию о ваших клиентах и ​​получателях — обратиться в службу поддержки электронной коммерции. Данные здесь играют большую роль. Так что начинайте собирать!

2. Используйте контент-кампании для постоянного привлечения лидов

Создание контента, ценного для ваших клиентов, — отличный способ привлечь потенциальных клиентов для продаж в сфере B2B. Когда вы создаете контент для веб-сайта и блога, используйте ключевые слова. Эти ключевые слова связаны с результатами поисковой системы. По сути, это означает, что когда вы публикуете блог с определенным ключевым словом, этот блог становится видимым для поисковых систем при поиске по этой фразе.

Возьмем, к примеру, этот блог. Мы использовали ключевое слово лиды продаж B2B. Если вы набрали эту фразу в поисковике, должно было появиться наше болото.

Создавая контент, который ваши потенциальные клиенты находят ценным, и включая хорошо спланированные ключевые слова, вы улучшаете свою поисковую оптимизацию (SEO) и, таким образом, свой поисковый рейтинг.

Это означает, что когда кто-то захочет найти что-то, связанное с тем, что вы делаете, ваш веб-сайт будет находиться в верхней части результатов поиска. Чем лучше ваше SEO, тем больше ваше преимущество перед конкурентами.

3. Лидогенерация вебинара

Если все сделано правильно, вебинары — отличный способ получить потенциальных клиентов для продаж B2B, поскольку они позиционируют вас как авторитета в вашей области знаний. Это поможет вам быть на голову выше конкурентов.

Вебинары также дают вам возможность взаимодействовать со своей аудиторией, то есть у вас есть возможность покорить их своей индивидуальностью. Во время вебинара у вас есть возможность наладить взаимопонимание, а также ответить на вопросы в режиме реального времени. Иногда вебинары даже выявляют запросы, которые остались без ответа на вашем сайте.

Вебинары также имеют тенденцию привлекать более качественных лидов. Этот случай остается одинаковым для всех отделов продаж, тогда как, согласно исследованию factoHR, 77% специалистов по продажам пытаются выбрать качественных лидов. Это связано с тем, что тот, кто сталкивается с проблемой регистрации на вебинар, как правило, более жаждет информации и более готов действовать на основе информации, которую он узнает от вас. У вас также есть возможность собрать больше информации о ваших потенциальных клиентах в процессе регистрации на вебинар. Вы можете создавать QR-коды, чтобы эффективно фиксировать сведения о лидах и даже направлять их на страницы ресурсов и другие целевые страницы, отслеживая их пути. Это означает, что в будущем вы можете нацеливаться на этих потенциальных клиентов по-разному.

4. Приглашенные докладчики

Если вам подходит проведение онлайн-вебинаров, рекомендуется также включить в них приглашенных докладчиков. Вы также можете выступать в качестве приглашенного докладчика на вебинарах другой компании или других мероприятиях.

Быть приглашенным спикером или выступить в качестве приглашенного спикера — отличное упражнение для нетворкинга. Это позволяет вам либо разнообразить свою аудиторию, либо предстать перед новой аудиторией. Когда вы приглашаете приглашенного спикера на свой вебинар, этот гость рекламирует свое выступление существующей аудитории. Это могут быть люди, не входящие в вашу аудиторию. Точно так же, если вы появляетесь в качестве гостя на чьем-то мероприятии, вы будете выступать перед новой аудиторией, которая, возможно, никогда раньше о вас не слышала.

Любой вариант — это отличный способ привлечь новых потенциальных клиентов для продаж в сфере B2B, поскольку вы расширяете свою сеть контактов с людьми, которые уже проявляют интерес к вашей области знаний.

5. Контент-маркетинг LinkedIn

За последние несколько лет LinkedIn набрал огромный импульс. Фактически, по состоянию на 2017 год социальная сеть насчитывает более 500 миллионов постоянных пользователей .

Цифровой маркетинг и создание потенциальных клиентов для продаж B2B в LinkedIn исключительно полезны. Вы можете быть очень конкретными с вашим таргетингом, а это означает, что вы можете убедиться, что люди, которых вы хотите видеть, это те люди, которые действительно увидят его. Это связано с тем, насколько конкретно LinkedIn позволяет вам ориентироваться. Вы можете использовать географическое местоположение, текущую компанию, предыдущую компанию, отрасль, язык профиля, интересы, некоммерческие интересы, школу и многое другое, чтобы создавать фильтры для своих маркетинговых кампаний.

Вот почему сеть так эффективна. Вы можете генерировать высококвалифицированных потенциальных клиентов по продажам B2B, поскольку вы ориентируетесь на очень конкретные демографические данные. Вот почему платформа предлагает такую ​​прекрасную возможность для высоких коэффициентов конверсии.

Но знаете что?

Вы также можете генерировать потенциальных клиентов с таких платформ, как Instagram, если используете правильный набор хэштегов в своих сообщениях на платформе. Это поможет вам лучше охватить целевую аудиторию. Что, в свою очередь, также может помочь в процессе лидогенерации.

6. Нативная реклама

Нативная реклама — это процесс оплаты размещения рекламы для привлечения и укрепления доверия целевой аудитории. Проще говоря, это когда вы используете рекламу с платным контентом, которая гармонирует с внешним видом медиаформата, в котором она публикуется.

Когда все сделано правильно, нативная реклама становится информативной, интересной и, что самое главное, целенаправленной. Они размещаются там, где их идеальная аудитория, скорее всего, увидит их и получит от них выгоду. Используя хорошо размещенные нативные объявления, вы можете привлечь свою целевую аудиторию и привлечь трафик на свои целевые страницы B2B, генерирующие потенциальных клиентов.

По данным Института контент-маркетинга , нативная реклама является одним из наиболее эффективных способов привлечения целевой аудитории и привлечения потенциальных клиентов для продаж в сегменте B2B.

7. Оптимизируйте целевые страницы вашего сайта

Целевые страницы — это инструменты продаж, которые предназначены для привлечения потенциальных клиентов и повышения конверсии. Оптимизируя свои целевые страницы, вы, по сути, увеличите количество потенциальных клиентов для продаж в B2B.

Пример дизайна целевой страницы онлайн-решения для подбора персонала

Когда ваши потенциальные клиенты попадают на ваши целевые страницы, ваш CTA должен быть убедительным и привлекать людей в вашу воронку продаж. Это удобный момент для сбора дополнительной информации об этих потенциальных потенциальных клиентах, такой как адреса электронной почты, имена или персонализация и даже отраслевые данные. Вы даже можете предложить бесплатный подарок, например электронную книгу, в обмен на эту информацию. Подарок еще больше побудит ваших потенциальных клиентов предоставить вам свою информацию, тем самым генерируя надежных квалифицированных потенциальных клиентов для продаж B2B. Вы даже можете добавить Google Translate на сайты WordPress, чтобы ваши посетители могли просматривать содержимое сайта на своих родных языках.

Используйте многоэтапные лид-формы для генерации лидов B2B, например, в формах квалификации лидов и контактных формах, чтобы максимизировать конверсию лидов. Кроме того, вы можете использовать индивидуализированные одношаговые формы, например, если вы просто вводите очень мало деталей, таких как имя и адрес электронной почты.

Многоступенчатая контактная форма для веб-сайта B2B, доступная в качестве шаблона здесь

Форма доступа к курсу по электронной почте для привлечения потенциальных клиентов по продажам B2B в контент-маркетинге блога

8. Настройте живые чаты на своем сайте

Окно чата на главной странице приложения LeadGen

Живая поддержка клиентов на вашем веб-сайте дает вам возможность напрямую взаимодействовать с посетителями вашего веб-сайта. Возможно, вы сможете решить вопрос в режиме реального времени или предоставить ценную дополнительную информацию. Если вы эффективно работаете с потенциальными клиентами, вы можете произвести на них впечатление своим обслуживанием, которое будет иметь большое значение для укрепления доверия и доверия.

По мере того, как ваше взаимодействие с потенциальным клиентом подходит к концу, вы можете запросить дополнительную информацию и, таким образом, вы потенциально сможете генерировать потенциальных клиентов для продаж B2B.

В правом нижнем углу этой страницы вы увидите, что мы также используем чат-бота. В зависимости от страницы в нашем приложении и на веб-сайте, он персонализирует свое поведение и может отображать соответствующий контент, чат-боты или открытые поля сообщений, чтобы поделиться своим вопросом.

9. Создайте сообщество, присоединившись к соответствующим группам в социальных сетях.

Взаимодействуя с людьми из соответствующих групп социальных сетей, таких как группы в LinkedIn и Facebook, вы будете привлекать больше потенциальных клиентов. Начните с комментариев к публикациям, которые имеют отношение к вашему бизнесу, и попытайтесь предоставить потенциальным клиентам интересную информацию, запланировав свои собственные публикации в LinkedIn.

Постоянно взаимодействуя с этими группами, вы сможете направлять трафик на свои страницы в социальных сетях. Продолжайте публиковать свой контент и автоматизируйте свои публикации из планировщиков социальных сетей. Это поможет вам создать сообщество последователей на этих платформах. Как только люди подпишутся на вас на различных платформах, вы сможете направить этот трафик на свой веб-сайт B2B, а также собрать их информацию, которую вы сможете добавить в свои маркетинговые базы данных. Это отличный способ привлечь потенциальных клиентов для продаж B2B. Вы также можете подключиться к сообществу подписчиков влиятельных лиц в социальных сетях и с легкостью увеличить продажи B2B для своего бизнеса. Чтобы понять, как выявлять таких влиятельных лиц и связываться с ними, вы также можете использовать курс по маркетингу влиятельных лиц. В качестве альтернативы вы можете нанять агентство, которое занимается маркетингом влияния. Таким образом, он может справиться со всеми вашими задачами, связанными с поиском влиятельных лиц и установлением связи с ними.

10. Холодные звонки

В то время как погоня за квалифицированным теплым лидом, несомненно, имеет самый высокий потенциал для конверсии, все еще есть много места для традиционных холодных звонков в привлечении потенциальных клиентов для продаж B2B. Вы, наверное, слышали из многочисленных источников, что это не так; что этот стиль генерации лидов в B2B-продажах архаичен и неэффективен. Но это неправильно.

Проблема возникает, когда вы делаете холодные звонки, используя архаичные методы. Маркетинг в целом претерпел значительные изменения за последние три десятилетия, а это означает, что наши методы тоже должны развиваться.

Тот факт, что вы делаете холодные звонки, не означает, что вы не должны заранее проводить исследования. Вам нужно собрать как можно больше информации о потенциальных клиентах, прежде чем вы возьмете трубку. Вернитесь к своему идеальному профилю клиента и работайте оттуда. Вам нужно определить, какие компании нуждаются в вашем продукте или услуге, и разработать сценарий, отвечающий их потребностям. Планируя разговор с потенциальными клиентами B2B до того, как вы свяжетесь с ними, вы сможете предвидеть любые барьеры на пути к продажам.

Используя онлайн-данные, чтобы раскрасить свои знания о компаниях, с которыми вы собираетесь связаться, вы сможете разработать сценарий, привлекающий внимание и убедительный.

Несколько заключительных мыслей

Даже самые простые тактики привлечения потенциальных клиентов в сфере продаж B2B могут способствовать развитию и развитию вашего бизнеса.

В конце концов, какую бы из этих тактик генерации лидов в B2B-продажах вы ни выбрали, вам необходимо хорошо знать болевые точки потенциальных клиентов, если вы хотите поднять лидогенерацию и, в конечном итоге, ваши конверсии на новый уровень.

Возможно, вам придется скорректировать свою стратегию в зависимости от вашего рынка и размера компании. Одним из наиболее важных аспектов лидогенерации и всего процесса продаж является индивидуальная настройка питча в соответствии с клиентом и его конкретными проблемами.