Раскрывая силу данных о намерениях продаж B2B: руководство по использованию данных для успеха продаж и маркетинга

В эпоху, когда данные играют ведущую роль, нельзя недооценивать силу данных о намерениях продаж B2B.

Думайте об этом как о хрустальном шаре в руках гадалки. Он предлагает ценную информацию об интересах и поведении потенциальных покупателей, выступая в качестве компаса, указывающего специалистам по маркетингу и продажам правильное направление.

Это больше не стрельба в темноте; с данными о намерениях вы можете обнаружить свою цель средь бела дня. Звучит круто? Давайте погрузимся и раскроем всю мощь исследования намерений продаж B2B.

Понимание данных о намерениях продаж B2B

Данные о намерениях продаж B2B позволяют заглянуть в сознание ваших потенциальных клиентов. Он предлагает ценную информацию об их покупательских сигналах, предпочтениях и уровнях вовлеченности.

Разблокировав этот мощный ресурс, специалисты по продажам могут усовершенствовать свои стратегии, расставить приоритеты для ценных клиентов, адаптировать кампании продаж к своим сообщениям и добиться беспрецедентного роста доходов.

Что такое данные о намерениях и откуда они берутся?

Данные о намерении совершить покупку (также известные как данные о намерении покупателя или данные о намерении совершить покупку) относятся к поведенческим признакам и точкам данных, которые указывают на заинтересованность, вовлеченность и намерение потенциального клиента совершить покупку. Эти данные можно использовать для информирования маркетинговых стратегий, помогая ориентироваться на потенциальных клиентов в нужное время и с правильным сообщением.

Думайте о данных о намерениях как о цифровом следе, оставленном вашим потенциальным покупателем. Каждый раз, когда они ищут ключевое слово, просматривают веб-сайт или взаимодействуют в социальных сетях, они оставляют след своей онлайн-активности. Эти данные — кладезь информации, которая помогает вам отслеживать и прогнозировать поведение клиентов.

Источники данных о намерениях столь же разнообразны, как и отслеживаемые действия. От взаимодействия на веб-сайте до онлайн-исследований — эти источники проливают свет на интересы и покупательские намерения ваших потенциальных клиентов. Это как читать открытую книгу о том, чего хотят и в чем нуждаются ваши потенциальные покупатели.

Используя данные о намерениях, отделы маркетинга и продаж могут лучше понять свою целевую аудиторию и соответствующим образом адаптировать свои маркетинговые стратегии. Это может помочь им повысить коэффициент конверсии и максимизировать рентабельность инвестиций.

Что является примером намерения поиска?

Примером намерения поиска является пользователь, который ищет «купить биткойн». Это указывает на то, что они находятся на рынке для покупки криптовалюты.

С другой стороны, пользователь, который ищет «как завязать галстук», подразумевает, что он просто ищет информационный ответ. Это не значит, что они обязательно хотят купить галстук.

Роль данных о намерениях продаж и исследований намерений в маркетинге B2B

В море потенциальных потребителей, как вы определяете тех, кто с большей вероятностью купит у вас, чтобы вы могли сэкономить время и быстрее связаться с ними? Вместо того, чтобы забрасывать широкую сеть по всему морю, данные о намерениях покупателя — это дорожная карта, которая ведет вас к месту назначения и избавляет от бесцельных блужданий.

Фактически, 98% опрошенных компаний заявили, что данные о намерениях необходимы для формирования спроса.

Проще говоря, данные о намерениях — это секретный ингредиент, который оживляет вашу стратегию продаж и маркетинга B2B. Но магия на этом не останавливается. Данные о намерениях выходят за рамки простого выявления потенциальных клиентов. Это также обеспечивает глубокое понимание их интересов и поведения, позволяя вам создавать персонализированные маркетинговые стратегии, которые находят отклик у них.

Результат? Повышение вовлеченности клиентов и увеличение продаж.

Чем данные о намерениях отличаются от других типов данных в продажах B2B?

В то время как все типы данных имеют свое место в маркетинге и продажах B2B, данные о намерениях покупателей занимают особое место. Вот упрощенная разбивка того, что отличает данные о намерениях:

• Демографические и фирмографические данные дают представление об основных характеристиках потенциальных клиентов. Данные о намерениях идут глубже, сосредотачиваясь на их фактическом участии и интересе к продуктам или услугам компании.
• Данные о намерениях дополняют поведенческие данные, поскольку они способны фиксировать определенные сигналы, указывающие на готовность двигаться по воронке продаж.
• В то время как технографические данные фокусируются на технологическом стеке, используемом компанией, данные о намерениях подчеркивают активный интерес и намерения, выраженные отдельными лицами, принимающими решения в организации.

Ценность данных о намерениях продаж B2B

Данные о намерениях по продажам имеют огромную ценность для отделов продаж, предоставляя полезную информацию и конкурентное преимущество.

Ценность данных о намерениях B2B так же многогранна, как хорошо ограненный алмаз. От улучшенного таргетинга и более высоких коэффициентов конверсии до оптимизированных процессов продаж преимущества многочисленны.

Преимущества использования данных о намерениях по продажам для отделов продаж и маркетинга

1. Расширенный таргетинг на потенциальных клиентов: данные о намерениях по продажам позволяют командам выявлять потенциальных клиентов, проявляющих активный интерес и намерение, и расставлять приоритеты, что позволяет более точно нацеливать и распределять ресурсы. В то время как ваш веб-сайт может принимать тонны посетителей в день, лишь небольшой процент действительно хочет купить.
2. Улучшенная персонализация . Используя данные о намерениях B2B, отделы продаж могут создавать высоко персонализированные сообщения и предложения, основанные на конкретных интересах и потребностях. Это увеличивает вероятность установления первоначального соединения. Вы также можете распределить свой отдел продаж, чтобы сосредоточиться на более мелких сегментах на основе данных.
3. Повышение коэффициента конверсии: возможность идентифицировать потенциальных клиентов, находящихся на стадии активной покупки, в сочетании с персонализированным охватом может значительно повысить коэффициент конверсии и сократить цикл продаж.
4. Лучшее развитие потенциальных клиентов : данные о намерениях помогают командам определить правильное время и контент для эффективного развития потенциальных клиентов, гарантируя, что потенциальные клиенты получают наиболее актуальную информацию на каждом этапе пути их покупателя.
5. Оптимизированный процесс продаж . Сосредоточив усилия на потенциальных клиентах, демонстрирующих намерения, отделы продаж могут оптимизировать свое время и ресурсы, повышая эффективность и общие показатели продаж.

Как данные о намерениях помогают определить потенциальных клиентов, которые активно подают сигналы о покупке

1. Он отслеживает онлайн-поведение: данные о намерениях позволяют командам отслеживать и анализировать онлайн-поведение потенциальных клиентов, включая посещения веб-сайтов, загрузку контента и взаимодействия, чтобы оценить их интерес и намерения. Эта своевременная информация позволяет вам взаимодействовать с вашими потенциальными клиентами в нужное время, увеличивая ваши шансы на конверсию.
2. Он отслеживает потребление контента: отслеживая типы контента, которые потребляют потенциальные клиенты, отделы продаж могут получить представление об их конкретных областях интересов и соответствующим образом адаптировать свой охват.
3. Он анализирует активность поиска и ключевых слов: данные о намерениях фиксируют поисковые запросы и ключевые слова, используемые потенциальными клиентами, что указывает на их активное исследование и рассмотрение соответствующих решений.
4. Он определяет модели взаимодействия . Данные о намерениях помогают определить модели взаимодействия, такие как частота и продолжительность взаимодействий. Затем это дает четкое представление об уровне интереса и намерений потенциального клиента.

Раскрытие намерений покупателя: основные источники данных

Чтобы эффективно использовать данные о намерениях продаж, важно понимать различные источники данных, которые способствуют раскрытию намерений покупателей. Кроме того, также важно знать, как раскрыть намерение покупателя.

Ответ заключается в ключевых источниках различных типов данных о намерениях. Это ваше собственное трио супердетективов, которые работают вместе, чтобы разгадать тайну намерений покупателя.

Собственные данные о намерениях

Это относится к данным, собранным из ваших собственных каналов — вашего веб-сайта, блога, взаимодействия по электронной почте и т. д. Данные включают посещения веб-сайта, отправку форм, загрузку контента и даже регистрацию на веб-семинар.

Первичные данные собираются напрямую от вашей собственной аудитории. Это означает, что они очень точны и надежны по сравнению со сторонними данными. Вот как вы можете собирать собственные данные, чтобы у вас было больше боеприпасов:

• Внедрите технологии отслеживания, такие как веб-аналитика, платформы автоматизации маркетинга и системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).
• Используйте свои маркетинговые кампании по электронной почте. Поощряйте своих подписчиков обновлять свои предпочтения или заполнять опросы, которые дают представление об их потребностях, интересах и намерениях.
• Создавайте ценный контент и ресурсы и включайте формы подписки. Предлагайте ценный контент, такой как электронные книги, технические документы или вебинары, в обмен на их детали. Это побудит посетителей и вашу целевую аудиторию предоставить свою контактную информацию.

Данные о намерениях третьих лиц

В то время как данные о намерениях первых лиц дают вам представление изнутри, данные о намерениях третьих лиц расширяют ваш кругозор. Собранные из внешних источников, они предлагают панорамный обзор деятельности и интересов ваших потенциальных покупателей в Интернете.

Сторонние данные о намерениях получают от внешних поставщиков данных, которые собирают и объединяют данные из различных источников в Интернете. Эти данные включают в себя такие сигналы, как потребление контента, исследовательская деятельность в Интернете и сигналы намерений, характерные для отрасли.

Существует множество доступных поставщиков данных о намерениях, которые предлагают доступ к исчерпывающим наборам данных о намерениях. Сотрудничая с этими поставщиками, вы можете получить ценную информацию, выходящую за рамки ваших собственных данных из первых рук. Это означает, что вы можете получить более полное представление о пути к покупке.

Однако использование сторонних данных о намерениях сопряжено с рядом проблем. Например, ваши конкуренты также могут получить те же данные. Кроме того, качество данных может быть сомнительным. Но с бдительностью и правильными поставщиками данных вы можете преодолеть эти проблемы и использовать возможности надежного поставщика данных о намерениях.

Поведенческие данные и прогнозная аналитика

Поведенческие данные охватывают действия, взаимодействия и взаимодействия целевых аккаунтов на протяжении всего их пути. Отслеживая и анализируя такое поведение, например время, проведенное на определенных страницах, рейтинг кликов или открытие электронной почты, вы можете определить закономерности и сигналы, указывающие на намерение.

Прогнозная аналитика продвигает поведенческие данные на шаг вперед, используя алгоритмы машинного обучения и статистические модели для прогнозирования будущего поведения и намерений. Используя предиктивную аналитику, вы можете определить приоритеты потенциальных клиентов и сосредоточить свои усилия по продажам только на тех, кто с наибольшей вероятностью будет конвертироваться, основываясь на их поведенческих моделях и сигналах о намерениях.

4 стратегии использования данных о намерениях

Выявление ценных аккаунтов и лидов

Анализируя онлайн-поведение и распознавая потенциальных клиентов, которые находятся в процессе покупки, вы можете сосредоточить свои усилия по продажам и маркетингу на тех, кто с наибольшей вероятностью совершит конверсию.

Кроме того, с помощью таких инструментов, как платформы аналитики учетных записей, вы можете установить релевантные ключевые слова и получать уведомления, когда покупатель в указанной учетной записи активно изучает услуги, предлагаемые вашей компанией. Думайте об этом как о радаре, который предупреждает вас, когда на горизонте появляется ценный потенциальный клиент.

Вот пример:

Предположим, вы — компания-разработчик программного обеспечения, предлагающая решение для управления проектами. Анализ данных о намерениях показывает, что конкретная компания тщательно изучает стоимость программного обеспечения для управления проектами, посещает соответствующие веб-сайты и загружает соответствующий контент. Это свидетельствует о высоком уровне намерения.

Несколько напоминаний и кратких советов по выявлению ценных аккаунтов и лидов:

• Отслеживайте сигналы о намерениях. Непрерывно отслеживайте и анализируйте данные о намерениях, чтобы идентифицировать учетные записи и интересы, показывающие сильные сигналы о покупке.
• Приоритизируйте учетные записи : отдайте предпочтение учетным записям, которые демонстрируют более высокий уровень намерений, и согласуйте их с вашим отделом продаж для целенаправленных усилий.
• Индивидуальный охват : создавайте персонализированные стратегии обмена сообщениями и охвата, характерные для каждой ценной учетной записи, устраняя их болевые точки и демонстрируя ценность, которую приносит ваше решение.

Повышение персонализации и таргетинга

Поскольку данные о намерениях дают вам более глубокое представление о ваших потенциальных клиентах, вы можете использовать эти данные для создания адаптированных сообщений, соответствующих их конкретным интересам и тому, на каком этапе пути клиента они находятся. Таким образом, вы сможете выделиться среди конкурентов, привлечь внимание целевых аккаунтов и постоянно удерживать его. В конце концов, 71% потребителей ожидают, что компании сделают все возможное и предоставят персонализированные результаты.

Вот пример:

Используя данные о намерениях, вы обнаружите, что потенциальный клиент взаимодействовал с контентом, связанным с инструментами повышения продаж и повышения производительности. Вооружившись этими знаниями, теперь вы можете персонализировать свою работу с клиентами, подчеркнув, как ваше решение конкретно решает их болевые точки в продуктивности продаж.

Дополнительные советы по персонализации вашего подхода:

• Сегментируйте свою аудиторию: проанализируйте данные о намерениях, чтобы сегментировать свою аудиторию на основе их конкретных интересов, сигналов о намерениях и болевых точек.
• Персонализируйте обмен сообщениями: создавайте персонализированные сообщения, которые непосредственно отражают интересы и потребности каждого сегмента, показывая, как ваше решение может решить их уникальные проблемы. Вы даже можете использовать инструменты ИИ, чтобы сделать этот процесс еще более эффективным. Ознакомьтесь с этими подсказками ChatGPT.
• Согласуйте контент и предложения: создавайте контент и предложения, которые соответствуют сигналам о намерениях и болевым точкам каждого сегмента, обеспечивая ценную информацию и решения их конкретных проблем.

Оптимизируйте маркетинг на основе учетных записей (ABM)

Данные о намерениях также могут изменить правила игры в оптимизации стратегий маркетинга на основе учетных записей (ABM), позволяя вам проводить целевые и персонализированные кампании для ключевых учетных записей. Поскольку ABM заключается в определении нескольких целевых учетных записей, данные о намерениях могут помочь сделать этот процесс более точным.

По данным HubSpot, 70% маркетологов имеют активные программы ABM, потому что хотят иметь возможность делать больше с меньшими затратами. Вместо того, чтобы идти в общих чертах, специалисты по продажам обращаются к ABM, чтобы иметь возможность сосредоточиться на своих целевых потенциальных клиентах.

Вот пример:

Используйте данные о намерениях, чтобы определить учетную запись, которая показала сильные сигналы о намерениях, такие как неоднократные посещения вашей страницы с ценами и взаимодействие с соответствующим отраслевым контентом. Затем вы можете создать индивидуальную кампанию ABM, адаптированную специально для этой учетной записи, сосредоточив внимание на их болевых точках и позиционируя свое решение как идеально подходящее.

Другие способы, которыми данные о намерениях могут помочь повысить уровень вашей стратегии ABM:

• Определите приоритеты. Используйте данные о намерениях, чтобы определить и расставить приоритеты для ключевых клиентов, на которых следует сосредоточиться. Вы сможете узнать, какие учетные записи активно ищут решение, которое вы предлагаете.
• Создавайте персонализированные кампании : разрабатывайте персонализированные кампании ABM для каждой целевой учетной записи, согласовывая сообщения, контент и предложения с их конкретными сигналами о намерениях.
• Сотрудничайте с отделом маркетинга : поощряйте сотрудничество между отделами продаж и маркетинга, чтобы обеспечить беспрепятственное проведение кампаний ABM, используя данные о намерениях для согласования усилий.

Воспитывайте ценных лидов

И последнее, но не менее важное: используйте данные о намерениях для выявления и взращивания ценных лидов. Предоставляя информацию об интересах и поведении ваших потенциальных клиентов, он направляет их на пути к покупке, увеличивая ваши шансы на конверсию.

Кроме того, данные о намерениях могут помочь вам определить модели поведения, которым, вероятно, будут следовать потенциальные клиенты, так что вы сможете использовать их для перекрестных и дополнительных продаж.

Вот пример:

Данные о намерениях показывают, что лид недавно искал решения, связанные с программным обеспечением для управления проектами, и ознакомился с вашим руководством по сравнению продуктов. Вооружившись этими знаниями, вы можете инициировать целевые кампании по взращиванию потенциальных клиентов, чтобы направлять их в процессе принятия решений. Хотя у них может не быть намерения купить сразу, их можно взращивать в процессе воронки продаж.

Несколько советов по взращиванию лидов:

• Отслеживайте сигналы о намерениях: постоянно отслеживайте сигналы о намерениях, чтобы идентифицировать существующие лиды, проявляющие активный интерес и намерения.
• Внедрение оценки потенциальных клиентов . Разработайте систему оценки потенциальных клиентов, которая включает в себя сигналы о намерениях для определения приоритетов ценных потенциальных клиентов для целенаправленных усилий по взращиванию.
• Воспитывайте релевантным контентом : предоставьте потенциальным клиентам целевой контент и ресурсы, соответствующие их сигналам о намерениях, помогая им на протяжении всего пути покупателя.

Пришло время использовать данные о намерениях о продажах как залог успеха ваших продаж в сегменте B2B.

В заключение, данные о продажах и маркетинговых намерениях B2B являются незаменимым инструментом в арсенале отделов продаж. Это секретный соус, который придает уникальный вкус вашим усилиям по продажам и маркетингу, помогая вам выделиться на переполненном рынке.

Готовы ли вы использовать этот мощный инструмент и поднять свои продажи и маркетинговые кампании на новый уровень? Потому что правда в том, что в этой чрезмерно конкурентной среде знание того, как использовать данные о намерениях, уже является необходимостью. Использование данных о намерениях в качестве стратегического актива в вашем наборе инструментов для продаж и маркетинга позволит вам раскрыть ценные возможности, установить значимые связи и стимулировать рост доходов в динамичном мире продаж B2B.

Испытайте рост, который данные о намерениях могут принести вашему бизнесу. Свяжитесь с нашими экспертами сегодня — они более чем готовы помочь вам разработать индивидуальную стратегию, которая позволит максимально использовать данные о намерениях для ускорения вашей конвейерной разработки.