Создайте воронку продаж B2B, чтобы привлечь больше клиентов

Что такое воронка продаж B2B?

Ваши потенциальные клиенты обычно проходят путь от первого знакомства с вашими продуктами и услугами до их покупки и превращения в постоянного клиента. Этот путь называется воронкой продаж B2B.

Он также известен под несколькими другими названиями:

• Воронка конверсии B2B

• Маркетинговая воронка B2B

• Воронка продаж B2B

Независимо от названия, воронка содержит одни и те же этапы и выполняет одни и те же функции.

Зачем B2B-бизнесу нужна воронка продаж?

Построение воронки, по которой будут следовать ваши потенциальные клиенты, — это то, как вы будете генерировать новых потенциальных клиентов, зарабатывать новый бизнес и, надеюсь, сохранять этот бизнес в долгосрочной перспективе.

Воронка также поддерживает процесс продаж и помогает вашей команде продаж направлять потенциальных клиентов от одного этапа к другому.

Настроить комплексную воронку продаж B2B не всегда легко, но это всегда того стоит. Без воронки вы можете потерять потенциальных клиентов на том или ином этапе, потому что у вас нет ничего, что могло бы поддерживать их интерес и движение по воронке.

Итак, первый ключ к построению эффективной воронки продаж B2B — это понимание каждого из ее этапов.

7 этапов воронки продаж B2B

Любая стратегия воронки продаж B2B должна включать как минимум шесть этапов. Мы предпочитаем добавить седьмую.

Осведомленность

Это не всегда обязательно осведомленность о вас и ваших продуктах или услугах. Потенциальный клиент может осознать что-то, что ему нужно, но что он не может сделать сам – болевая точка.

Но осознание этой болевой точки может исходить от вас. Например, через сообщения в блогах, сообщения в социальных сетях, видео или подкасты. Ваш идеальный клиент может не осознавать, что ему нужно, пока не узнает, что решение доступно.

Интерес

Как только потенциальный клиент определит свою болезненную точку, он начнет искать способы ее облегчения. В то же время потенциальные клиенты узнают о решениях, они также могут узнать о конкретных продуктах и ​​услугах, которые могут решить их болевые точки. Это может произойти через страницы продуктов, официальные документы и даже соглашения.

Это исследование может включать в себя изучение брендов, с которыми они уже знакомы, поэтому вполне возможно, что ваши потенциальные клиенты узнают о вас, исследуя ваших конкурентов. По этой и многим другим причинам важно знать своих конкурентов и быть уверенным, что вы находитесь в тех же местах, что и они, делая свой бренд известным другими и лучшими способами.

Например, если ваш крупнейший конкурент посещает торговую выставку, вам необходимо присутствовать на той же выставке — при условии, что там же находится ваша аудитория.

Оценка

На этом этапе потенциальный клиент узнает о вас и о том, как вы можете решить его проблему. Теперь они оценят, лучший ли ты вариант.

Вам нужно каким-то образом связаться со своими потенциальными клиентами и заслужить их доверие. Вы можете сделать это с помощью тематических исследований, отзывов или обзоров.

В некоторых случаях может быть полезно провести прямое сравнение вашего продукта с продуктом ваших конкурентов, объясняя различия и то, как ваш продукт может решить их болевые точки лучше, быстрее и дешевле, в любом случае.

Обручение

Вот тут-то дела и начинают налаживаться. Ваш потенциальный клиент каким-то образом обратился к вашему отделу продаж, ответив на одно из ваших сообщений в LinkedIn или заполнив контактную форму на вашем веб-сайте.

Вы хотите сохранить это взаимодействие, поэтому вам нужно удерживать их внимание. Ваша команда может сделать это с помощью таких вещей, как демонстрация продукта или скидка на продукт. Однако один из лучших способов — составить подробное предложение, в котором будет описано все, что вы можете предложить своему потенциальному клиенту, и то, как ваш продукт или услуга удовлетворит его потребности.

Прежде всего, вы хотите, чтобы они знали, что вы и ваша команда понимаете их болевые точки и готовы решить их за них.

Покупка

(Почти) конечная цель! Ваш потенциальный клиент решает, что вы лучший вариант для решения его проблемы или удовлетворения его потребностей, и он становится вашим реальным клиентом. Деньги обменены, и теперь пришло время заняться своим делом и показать им, какой вы классный.

Верность

Если этот шестой этап отсутствует в вашей воронке продаж, вы и ваша команда будете постоянно пытаться привлечь новых клиентов ради краткосрочной выгоды.

Недостаточно быть потрясающим в первый раз. Вы должны последовательно доставлять и продолжать помогать своему клиенту избегать этой изначальной болевой точки. По пути вы также можете обнаружить новые и помочь их облегчить.

Все дело в том, чтобы дать вашим клиентам понять, что они важны для вас и что вы предоставляете одинаковый высокий уровень обслуживания независимо от того, являются ли они новыми или постоянными клиентами.

Бонусный этап: пропаганда

Лучший маркетинг – даже в эпоху цифровых технологий – это сарафанное радио. Когда компании довольны работой, которую вы для них выполняете, они с большей вероятностью расскажут об этом другим компаниям, с которыми они имеют дело.

Пропаганда ведет непосредственно к первым двум этапам: Осведомленность и Интерес. Они знакомят других потенциальных клиентов с вами и вашими услугами, а также вызывают интерес, делясь своим положительным опытом.

Таким образом, в этом отношении воронка продаж B2B может представлять собой бесконечный самовоспроизводящийся конвейер. Не говоря уже о том, что если ваши клиенты достаточно счастливы, чтобы петь вам дифирамбы, вам не придется ни выполнять эту маркетинговую работу, ни платить за нее. Это еще одна причина завоевать лояльность ваших клиентов.

Пример воронки продаж B2B

Все еще не совсем уверены, как может выглядеть этот маркетинговый инструмент? Вот пример воронки продаж B2B, которую вы можете использовать, чтобы начать привлекать потенциальных клиентов и привлекать клиентов.

Допустим, вы — компания по ландшафтному дизайну, обслуживающая другие предприятия в вашем городе, и вы хотите продавать новую услугу, которую только начали предлагать.

• Осведомленность: ваша маркетинговая команда создает на YouTube видеоролик о новой услуге, которую вы предлагаете, — уходе за деревьями. На видео показано, как ваша команда ландшафтных дизайнеров делает все: от посадки саженца до отпиливания мертвых ветвей взрослого дерева. Закадровый видеообъясняет представленные услуги и предлагает потенциальным клиентам узнать больше. В описании видео есть ссылка для этой цели.

• Интерес: когда потенциальные клиенты нажимают на эту ссылку, они попадают на страницу вашей новой услуги по уходу за деревьями. На странице содержится более подробная информация об услуге и обсуждаются такие варианты, как разовые или постоянные услуги.

• Оценка: Ниже на странице услуги приведен краткий практический пример. Возможно, у одного из ваших B2B-клиентов в помещении было красивое старое дерево, которое было больным, но его не хотели срубать. В вашем тематическом исследовании описаны меры, которые вы предприняли, чтобы спасти их дерево, что также сэкономило им затраты на удаление.

• Вовлеченность: Ниже кейса представлено специальное предложение. Поскольку это новая услуга, вы решаете предложить бесплатную оценку деревьев на участке или скидку на первый звонок вашего потенциального клиента. В этом разделе содержится инструкция по вставке кода скидки в контактную форму.

• Покупка: последний раздел этой страницы содержит контактную форму, где потенциальные клиенты могут забронировать ваши услуги и получить скидку. Вы оказываете услугу, ваш новый клиент платит за нее, и это очень радует. Но вы еще не закончили.

• Лояльность: вы предлагаете гораздо больше услуг, чем просто уход за деревьями. Итак, теперь, когда у вас есть адрес электронной почты вашего нового клиента, вы добавляете его в свою маркетинговую кампанию по электронной почте. Ваш новый клиент будет получать электронные письма о других ваших услугах и других специальных предложениях в течение года. Вы заставляете их возвращаться к вам своим выдающимся обслуживанием и доведением до конца.

• Пропаганда: Предприятие, прилегающее к вашему клиенту, спрашивает, кто занимается их ландшафтным дизайном, потому что их собственность сейчас выглядит так фантастически. Ваш клиент более чем рад поделиться информацией о вашей компании и, возможно, даже отдаст соседу вашу визитку. Теперь соседний бизнес знает о вас и ваших услугах, и воронка повторяется. Вы можете сделать еще один шаг вперед, предложив своим клиентам скидки за то, что они рекомендуют бизнес по-вашему.

Какова роль программного обеспечения для предложений в воронке продаж B2B?

Предложение является важной частью воронки продаж в B2B-сделках. Это ваша первая возможность по-настоящему блеснуть перед потенциальным клиентом. Это может быть что-то, что вы собираете в документ PDF или Word с нуля каждый раз, когда создаете предложение. Или это может быть шаблонный, изящный, интерактивный документ, обеспечивающий полную видимость и контроль над процессом подачи заявки.

Вы можете достичь такого уровня профессионализма только с программным обеспечением для предложений. Это не только поможет вам составить потрясающее предложение, но и позволит увидеть, когда ваши клиенты открывают его и сколько времени они тратят на его чтение. Тогда они смогут связаться с вами прямо с предложения, задать вопросы или дать добро.

Программное обеспечение для предложений поможет вам контролировать свои доходы с полной прозрачностью процесса подачи заявки. Посмотреть на себя.