Что такое маркетинг B2B и маркетинг B2C? Отличия и примеры

Как владелец бизнеса, ваши решения влияют на выживание и рост вашего бизнеса. Как маркетолог, вы должны выбрать и определить свою целевую аудиторию для создания успешных маркетинговых кампаний. В настоящее время существует два известных типа маркетинга, основанных на двух основных формах бизнеса: B2B и B2C. Маркетинг B2B и B2C направлен на привлечение двух разных аудиторий. С одной стороны, клиенты — это предприятия, а с другой стороны, клиенты — это потребители. Между этими двумя методами маркетинга существуют различия в работе, целях и некоторых других аспектах.

Для того, чтобы сделать правильный выбор, который поможет бизнес-процессу компании работать бесперебойно, нам необходимо понимать природу всех методов маркетинга. В этой статье я расскажу об основных различиях между маркетингом B2B и B2C через определение, аудиторию, стратегии и маркетинговые процессы. Давайте погрузимся!

Статьи по Теме

• Что такое маркетинг прямого отклика?
• Маркетинговые посредники: определение, типы, важность и многое другое
• 7 вещей, которые должен включать каждый маркетинговый отчет
• 13+ лучших элементов, типов маркетингового обеспечения

Что такое B2B и B2C?

1. В2В

B2B расшифровывается как Business To Business, что относится к форме бизнеса, бизнеса или прямой сделки между предприятием и предприятием. Он включает в себя транзакции электронной коммерции и несколько других практических транзакций, от консультаций, котировок до заключения контрактов, покупки и продажи продуктов. Модель B2B становится все больше и больше, когда предприятия используют коммерческие веб-сайты в качестве основного способа общения. Доля веб-сайтов, ориентированных на организации и предприятия, увеличивается.

Типичной чертой модели B2B является то, что у предприятий всегда есть отдельный процесс закупок, который экономит время и деньги, обеспечивая большую эффективность и возможности сотрудничества между различными предприятиями. Поэтому, когда вашим клиентом является бизнес, вам нужно сосредоточиться на логике продукта, а не на эмоциональном элементе, сосредоточившись на характеристиках и функциях продукта.

В зависимости от типа операции и характера бизнеса модель B2B делится на четыре основные категории:

• Модель B2B больше похожа на продавца: компания будет владеть сайтом электронной коммерции и предоставлять услуги, товары и продукты третьим лицам, таким как розничные предприятия, производители или пользователи. Таким образом, эта модель предлагает продукты в средних и больших количествах.

• Модель B2B больше на стороне покупателя: бизнес-подразделения будут играть основную роль в импорте продуктов и товаров от производителя. Затем другие продавцы получат доступ к веб-сайту, чтобы цитировать и распространять продукты.

• Промежуточная модель B2B: эта модель будет служить мостом между покупателями и продавцами через биржу электронной коммерции. Соответственно, если какой-либо бизнес нуждается в продаже, форма совместной работы будет отправлять продукты и услуги в этот посреднический канал для продвижения и распространения. Организации и частные лица, желающие приобрести, будут просматривать и размещать заказы на условиях защиты прав и соблюдения правил посреднических каналов.

2. В2С

B2C — это термин, часто используемый в бизнесе и маркетинге. B2C расшифровывается как Business to Customer, что относится к предприятиям, которые продают продукты или предоставляют услуги конечным пользователям. Хотя предприятия, ориентированные на потребителя, существуют как онлайн, так и офлайн, аббревиатура B2C в основном используется для описания компаний, которые занимаются электронной коммерцией в Интернете. B2C — одна из самых популярных и широко известных моделей продаж в мире.

Традиционный B2C — это не что иное, как покупки в торговых центрах, обеды в ресторанах, оплата просмотра фильмов и т. д. Однако развитие Интернета создало совершенно новый бизнес-канал B2C в форме электронной коммерции или продажи товаров и услуг через Интернет. Любой бизнес, полагающийся на продажи B2C, должен поддерживать хорошие отношения со своими клиентами, чтобы гарантировать их возвращение.

Обычно существует 5 типов онлайн-бизнес-моделей B2C, которые большинство компаний используют для таргетинга на потребителей.

• Прямые продажи: это самая популярная модель, при которой люди покупают товары в интернет-магазинах. Они могут включать производителей или малые предприятия или просто онлайн-версии универмагов от разных производителей.

• Интернет-посредники: это люди, которые не владеют товарами или услугами, а действуют как покупатели и продавцы.

• B2C на основе рекламы: в этой модели используется бесплатный контент, позволяющий посетителям посещать веб-сайт. Проще говоря, большое количество веб-трафика используется для продажи рекламы, продажи товаров и услуг.

• B2C основан на сообществе: платформы социальных сетей, такие как Facebook, создают онлайн-сообщество на основе общих интересов и позволяют маркетологам и рекламодателям продвигать свои продукты непосредственно потребителям. Подобные веб-сайты будут ориентировать рекламу на основе демографических данных пользователей и их географического положения.

• B2C на основе платы: веб-сайты, ориентированные на потребителя, такие как Netflix, взимают плату с потребителей за доступ к их контенту. Сайт также может предлагать бесплатный, но ограниченный контент, и за большую часть контента будет взиматься плата.

Маркетинг B2B и маркетинг B2C: в чем разница?

1. Процесс принятия решений

В процессе принятия решений в сфере B2B более открытое общение между предприятиями является важным фактором, определяющим, подходит ли решение обеим сторонам. В этом коммуникационном процессе компании B2B часто сравнивают положительные аспекты своих компаний с конкурентами, которые могут предложить явные преимущества перед конкурентами.

С другой стороны, в процессе принятия решений клиенты B2B должны оценить свою компанию-партнера или свои собственные потребности, чтобы определить, является ли это выгодной инвестицией. Таким образом, как маркетолог B2B, помимо знания своего конкурента, вы должны понимать свою аудиторию. Это может помочь вам визуализировать их возможный процесс принятия решений, из которого вытекают логические планы.

Напротив, в процессе принятия решений B2C вы можете начать использовать опыт, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций. В начале конверсии маркетологи B2C должны создать влиятельную рекламу, предоставляя потребителям информацию и потребности в продукте. Как только потребители определили свои потребности, они четко понимают, какой тип продукта они хотят купить. В отличие от бизнеса B2B, потребители гораздо более гибки в выборе продуктов для покупки.

Маркетологи B2C должны продолжать привлекать потребителей и делать все возможное, чтобы знать, что ищут клиенты, упрощая процесс принятия решений. Вам нужно четко определить ключевые слова, которые потребители будут искать при поиске похожих продуктов, и попытаться связать ваш продукт в рейтинге по этим ключевым словам. Чем выше рейтинг, тем проще вернуть клиентов на ваш сайт и купить ваш продукт.

2. Отношения с клиентами

Маркетинг B2B в основном ориентирован на построение личных отношений, которые способствуют долгосрочному бизнесу . Поэтому построение отношений в маркетинге B2B очень важно, поскольку позволяет продемонстрировать свои деловые возможности и свою бизнес-философию. Чем больше у вас будет отношений с вашей целевой аудиторией, тем сильнее будет построен ваш бренд.

Первоочередной задачей бизнеса B2B всегда является создание потенциальных клиентов. Развивая содержательные и честные отношения, компании B2B избегают плохих оценок и получают полезные положительные отзывы. Тем не менее, 72% покупателей B2B заявили, что негативные отзывы дают представление о продукте. Поэтому нет никакого отрицания этого полностью, но влияние отрицательного отзыва. Когда веб-сайт имеет только положительные результаты, клиенты могут считать эти отзывы поддельными и ненадежными. Отвечая на все отрицательные и положительные отзывы вежливо и вежливо, вы можете соответствующим образом адаптировать свой бизнес-подход и позволить вашим рецензентам думать, что ваша компания хорошо справляется с потребностями и мнениями клиентов.

Основная цель маркетинга B2C — побудить потребителей находить и покупать товары на веб-сайте вашей компании и увеличивать продажи. Для этого у клиентов должен быть почти идеальный опыт работы с вашим сайтом. Бизнес B2C понимает это, поэтому не слишком сосредоточен на том, чтобы тратить время на знакомство с клиентами. Их стратегия — это маркетинг, ориентированный на продажу продуктов и предоставление высококачественных продуктов с максимально возможной скоростью.

В отличие от предприятий B2B, на которые часто влияют отзывы клиентов, предприятиям B2C нужно сосредоточиться только на факторах, связанных с качеством продукта. Обычная тактика, обычно используемая компаниями B2C, — это маркетинг по электронной почте или ремаркетинг. После того, как клиент совершит покупку, он получит электронное письмо или всплывающее окно с вопросом об опыте покупки. Каждый раз, когда клиенты ответят, они получат скидку 20% на следующую покупку! Таким образом, предприятия могут улучшить пользовательский опыт в будущем.

3. Брендинг

В маркетинге B2B брендинг осуществляется в первую очередь через построение отношений. Маркетинговый брендинг B2B основан на последовательности в представлении и распространении продуктов или услуг. Если вы сможете позиционировать свой бренд на рынке и создать уникальный след, вы сможете повысить узнаваемость бренда и привлечь потенциальных клиентов.

Возвращаясь к развитию отношений, маркетологи B2B должны иметь представление о характеристиках рынка, исходя из которых они могут адаптировать свой бренд в соответствии со своей целевой аудиторией. Это поможет повысить узнаваемость бренда и укрепить лидирующие позиции бизнеса.

Для маркетинга B2C брендинг считается главным приоритетом. Сильный бренд позволяет маркетологу точно донести сообщение до клиентов, тем самым формируя лояльность клиентов к бренду. Создание авторитетного бренда, связь эмоций с покупателями поможет мотивировать покупателей к покупке. Поскольку отношения между покупателем и компанией в основном представляют собой деловые отношения, поэтому, чтобы клиенты запомнили бренд в долгосрочной перспективе, компании должны сосредоточиться на покупательском опыте клиентов, чтобы гарантировать, что они вернутся. Компании должны предоставлять заслуживающие доверия сообщения для клиентов, чтобы доверять им, и выбирать продукты компании для достижения этой цели.

4. Привлечение клиентов

Компании B2B часто работают в определенной бизнес-среде, поэтому они вынуждены понимать свою целевую аудиторию как демографию. Чтобы предприятия B2B могли эффективно привлекать клиентов, компаниям необходимо правильно собирать и анализировать данные.

Для сбора данных может быть много форм, как качественных, так и количественных. В настоящее время наиболее простым и точным способом сбора данных является использование Google Analytics и исследования ключевых слов. Выполняя поисковые системы и исследуя ключевые слова, которые часто используют пользователи, вы можете узнать наиболее часто используемые типы поиска. Сочетая свои выводы после анализа SERP с анализом ключевых слов и анализом демографических данных Google Analytics, вы определите свою целевую аудиторию. Оттуда можно построить конкретную рекламную стратегию по отношению к потенциальным клиентам.

Одной из основных целей маркетологов B2B является привлечение лидов. Поэтому компании часто отдают приоритет составлению списка потенциальных клиентов, поиску правильного маркетингового канала и внедрению высокоинтегрированного маркетинга.

В отличие от бизнеса B2B, бизнес B2C часто будет работать на более крупном рынке, и цель намного больше. Маркетологи B2C будут искать и много думать об отслеживании и управлении маркетинговыми каналами, когда они получают клиентов.

Начиная с самого начала этих каналов, они могут создать разветвленную рекламную сеть и привлечь лучших лидов, соответствующих их стандартам. Анализируя демографию ведущих потенциальных клиентов, компании могут создать список потенциальных клиентов и перенаправить этих людей, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов.

Еще одной важной стратегией привлечения клиентов в B2C является внедрение высокоэффективных тактик CRO. Объявления с привлекательным контентом, качественными целевыми страницами, простой навигацией и развертыванием простых, но эффективных каналов конверсии могут оказать существенное влияние на бизнес-результаты предприятий B2C.

5. Копирование контента и рекламы

Компании B2B, как правило, хотят покупать услуги или продукты у эксперта в терминологии и процессах. Итак, чтобы охватить целевую аудиторию, дайте ей понять, как вы понимаете продукт.

Маркетологи B2B сосредоточатся на разработке рекламного текста, чтобы он мог завоевать доверие клиентов. В B2B-бизнесе за принятие решений о покупке отвечает директор или менеджер, поэтому им необходимо убрать эмоции из решения и подумать о положительных и отрицательных последствиях покупки.

В отличие от предприятий B2B, предприятия B2C должны использовать доверенный контент, чтобы побудить клиентов нажимать на рекламу. Используя простой и понятный язык, маркетологи B2C будут создавать близость к клиентам. Реклама для B2C часто направлена ​​на то, чтобы вызвать эмоции у потребителей.

6. Тактика выхода на аудиторию

Маркетинг B2C направлен на превращение людей, которые посещают ваш магазин или веб-сайт, в активных и постоянных покупателей. Компании B2C больше используют мероприятия по стимулированию продаж, такие как купоны, дисплеи, магазины и предложения, чтобы завоевать целевой рынок.

Маркетинг B2B направлен на превращение потенциальных клиентов в клиентов, но в B2C этот процесс более длительный и сложный. Компания B2B должна сосредоточиться на построении отношений и продвижении с использованием маркетинговых мероприятий, которые создают потенциальных клиентов, поддерживаемых в цикле продаж.

10 примеров успешного маркетинга B2B и B2C

Вот несколько примеров успешных компаний как в маркетинге B2B, так и в маркетинге B2C. Это можно рассматривать как типичные примеры этих двух распространенных методов маркетинга.

Примеры маркетинга B2B

1. MYOB: налоговое время

MYOB — компания, специализирующаяся на предоставлении решений для управления бизнесом в Австралии и Новой Зеландии. MYOB поддерживает компании в управлении своими финансами, связывая их с бухгалтерами и специалистами по финансовым услугам. Таким образом, их клиенты включают два основных типа: малые предприятия, которые начинают свой бизнес, и компании, которые испытывают трудности в управлении финансовыми вопросами.

У каждого клиента будут свои потребности, и MYOB разработала стратегию контент-маркетинга B2B для каждой аудитории, которая показывает их уровень понимания своих клиентов.

MYOB признает, что многие предприятия стремятся развивать свой бизнес на основе бухгалтерского учета и финансов. Поэтому они создали рекламный контент, который показывает, что MYOB — это мощный ресурс, помогающий компаниям ориентироваться на каждом этапе своего развития. Идея центра The Tax Time была создана, чтобы удовлетворить потребности обеих групп клиентов и дать начинающим советы и рекомендации для преодоления новых этапов развития.

Урок в том, что вы должны тщательно понимать свою целевую аудиторию, понимать, что ищут клиенты. Оттуда выдайте конкретные и подходящие маркетинговые стратегии.

2. Данные «Делойта»

Deloitte — крупная компания, специализирующаяся на консалтинге, технологиях, аудите и т. д. Их клиентами являются государственные учреждения, которые обращаются к частным компаниям, и их обширная база знаний является основным аргументом в пользу продажи. Таким образом, Deloitte четко определила основу своей маркетинговой стратегии для создания полезного, информативного контента для конкретной личной аудитории.

Однако они также понимают, что создание контент-стратегии, способной угодить столь широкому кругу клиентов, — непростая задача. Он может не ориентироваться на своих потенциальных клиентов. Поэтому они создали крупные информационные центры под названием Deloitte Insights, чтобы предоставлять известные им ресурсы конкретным клиентам.

3. NextView Ventures: лучше каждый день

NextView Ventures — это B2B-компания, широко представленная на Medium, как правило, благодаря своей кампании Better Everyday. Это электронная книга, которая специализируется на историях, аналитике и источниках, чтобы помочь дизайнерам начального уровня каждый день переделывать дизайн.

Но зачем NextView создавать совершенно отдельный блог на собственном сайте? При правильном создании контента, не связанного с основной темой сайта, это может дать издателям огромное улучшение в плане обнаружения, разнообразия и качества, особенно при использовании такой известной платформы, как Medium. Поскольку Better Everyday не привязан к URL-адресу компании, это дает NextView возможность тестировать специальные звуки, голоса и истории от многих экспертов.

Таким образом, использование сторонних контент-платформ может стать захватывающим способом привлечь внимание клиентов. Материалы внешнего содержания разнообразят ваш целевой рынок, привлекая читателей, которые, скорее всего, не найдут ваш сайт.

4. Вистия: Инстаграм

Wistia, платформа для хостинга видео-сайтов, использовала каналы социальных сетей, чтобы показать аудитории взгляд изнутри на людей, которые создают отличные продукты и услуги, которые им нравятся. Делясь визуальным контентом в Instagram, вы приоткрываете завесу над вами и собакой. В конце концов, эта организация предоставила поколениям групп, которым нужны решения для веб-хостинга для их визуального контента. Помимо других преимуществ, видимый материал контента может помочь мотивировать зрителей сохранять такие вещи, как информация о логотипе.

Пожалуйста, не забудьте включить изображения в свою контент-стратегию. Конечно, присутствие на каналах с визуальным фокусом, таких как Instagram и YouTube, важно, но правильное использование изображений также поможет вам создать огромный эффект. Wistia создала поколение материалов с визуальным контентом, поэтому она дает клиентам ощущение, что контент будет отображаться правильно. Определите, что ваш бизнес делает особенно хорошо, а затем максимально используйте тот канал, который соответствует вашим сильным сторонам.

5. CB Insights: информационный бюллетень

У CB Insights была успешная маркетинговая кампания, когда они отправляли информационные бюллетени, в которых делились информацией о технологиях, проблемах капитала (VC) и растущем бизнесе. Есть также несколько информационных бюллетеней с забавными снимками, связанными с темой бюллетеня.

CB Insights разрабатывает технологии для всех в сфере венчурного капитала, поэтому она отвечает за разработку контента для широкого круга аудиторий: клиентов, потенциальных клиентов, энтузиастов технологий и инвесторов. Используйте умные ситуационные трассировки или даже пишите каждое электронное письмо с юмором. В развлекательном контенте смешивайте полезную информацию, которую зарегистрировали читатели, чтобы привлечь внимание клиентов.

Примеры маркетинга B2C

1. Чобани

Не думайте, что только компании с богатым продуктовым портфелем могут создать красивый визуальный маркетинг. Компании, специализирующиеся на одном товаре, тоже могут это делать.

Благодаря свежим и красочным фотографиям салата «Цезарь» из капусты, грибов для пиццы и персикового чизкейка, Chobani — отличный пример бренда, который использует разнообразные фотографии, чтобы выделить продукт.

После того, как вы определили интуитивно понятную стратегию для социальных сетей, особенно для Instagram, начните с дальнейших размышлений о том, как изображения продуктов достигают клиентов и как они используются.

2. Старбакс

Starbucks является лидером в использовании социальных сетей для маркетинга и привлечения клиентов. Эксперты всегда высоко оценивают многоканальный маркетинг этой известной сети кофеен.

Starbucks создает удобный интерфейс с помощью множества специальных функций на своих страницах в Facebook и Instagram, включая специальные конкурсы, поиск магазинов, международные ссылки и объявления о наборе персонала.

Чтобы упростить процесс покупки, Starbucks создала приложение, чтобы пользователи могли платить с мобильных устройств и пропускать ненужные шаги. Хотя все компании должны стремиться к созданию собственных нативных приложений, Starbucks предлагает брендам использовать существующие социальные сети, чтобы упростить путь покупателя при каждом взаимодействии.

3. Спотифай

Персонализация — основа маркетинговой кампании Spotify. Используя информацию о музыкальных предпочтениях пользователей, Spotify отправляет пользователям только те электронные письма, которые содержат актуальный и полезный контент, например объявления о выпуске новых альбомов их любимых групп или новости о местном концерте.

Однако музыкальная онлайн-платформа демонстрирует нам еще один аспект персонализации в маркетинговых кампаниях. Spotify в настоящее время владеет Discover Weekly, настраиваемым плейлистом, наполненным песнями, которые еще предстоит открыть отдельному пользователю. В конце года Spotify предоставил каждому пользователю микросайт «Год в музыке», на котором рассказывается история их ежегодных музыкальных привычек.

Когда вы думаете, как привлечь клиентов к своим маркетинговым кампаниям, не ограничивайтесь личными электронными уведомлениями, чтобы произвести впечатление на своих клиентов.

4. ЭДЕКА

EDEKA — яркий пример рекламы, которая не обязательно является рекламой. Во время праздничной рекламной кампании EDEKA в 2015 году немецкий супермаркет создал видеоролик, рассказывающий историю дедушки, который готов сделать все, чтобы занятые потомки могли вернуться домой на праздники. Если вы хотите использовать видеомаркетинг, обратите внимание на эмпатию и развитие персонажа, чтобы превратить эту рекламу в контент, которым можно поделиться.

Помните, вам не нужно заставлять аудиторию плакать. Но вам нужно создать связь между людьми через рассказывание историй.

5. Пурина

Если вы определились с идеей своей кампании, попробуйте реализовать ее во всех форматах, которые может отображать ваш контент. Пурина является типичным примером этого. Компания по производству кормов для домашних животных Purina в партнерстве с BuzzFeed создала прекрасное видео, в котором рассказывается о первом дне встречи мужчины и его нового щенка. Они продолжали выполнять сиквелы, рассказывающие эту интересную историю, в том числе «Наша первая какашка» и «Мы встретили девушку». Затем эта рекламная кампания превращается в микросайт для обучения людей, желающих завести щенка.

Не ограничивайте масштаб своей кампании и экспериментируйте с новыми медиа и рассказыванием историй, чтобы получить удивительные результаты.

Дальнейшие чтения

• Что такое маркетинговый аудит? Преимущества и как это сделать?
• Что такое зеленый маркетинг? Шаблон, преимущества и примеры
• Важность цифровой маркетинговой аналитики для бизнеса!

Заключительные слова

Понимание вопросов маркетинга B2B и маркетинга B2C помогает маркетологам принимать более обоснованные решения. В настоящее время факт, что в одной и той же компании может быть сочетание маркетинга B2B и B2C. Например, бизнес-офис по проектированию предприятия (услуга B2B) также может спроектировать определенные помещения для индивидуальных нуждающихся клиентов (услуга B2C). Бизнес, который продает зубную пасту и жидкость для полоскания рта потребителям (услуга B2B), также может продавать эти товары стоматологическим кабинетам. В то время граница между B2B и B2C была не очень четкой; хороший маркетолог всегда направлен на единую цель P2P — от человека к человеку — несмотря на разницу во внешних методах.

Надеемся, что приведенная выше статья дала вам полезные знания о маркетинге B2B и B2C, а также о различиях между этими двумя формами маркетинга.