6 лучших маркетинговых стратегий и тенденций B2B на 2021 год

Помните все те маркетинговые планы, которые вы составили на 2020 год, и ваши кропотливо разработанные стратегии, чтобы вывести вашу компанию на новую высоту продаж и маркетингового успеха? Это было до карантина, рекордной безработицы, зигзагообразного фондового рынка, хромающей экономики и миллионов людей, живущих в социальной изоляции. Пандемия нарушила работу каждой отрасли и заставила каждого маркетолога изменить свое направление.

Итак, как вы должны планировать на 2021 год? Какие уроки вы извлекли и на чем вам нужно сосредоточить свою энергию для продвижения вперед?

Поскольку наша общая цель в Weidert Group — помочь сложным компаниям B2B стать лучше и умнее, мы определили лучшие стратегии входящего маркетинга для B2B, которым мы будем уделять больше внимания, чем когда-либо, в 2021 году, как в маркетинговых планах наших клиентов, так и наш.

Начните с прочной основы

Чтобы противостоять шторму, который мы все пережили в 2020 году, требуется фундамент, построенный на твердых принципах. Прежде чем мы углубимся, важно определить маркетинговые возможности в рамках философии входящего маховика HubSpot. Он начинается с определения силы — того, что вы делаете, чтобы привести маховик в движение через три непрерывных этапа: привлечение, вовлечение и восхищение. Вам также необходимо определить области трения — устранить все, что снижает импульс маховика из-за непреднамеренных препятствий или недостатка простоты.

Маховик помогает маркетологам выйти за рамки традиционной воронки продаж, в которой решение о покупке рассматривается как завершение процесса. Вместо этого смотрите на клиентов как в контексте их пожизненной ценности, так и в контексте потенциальной ценности маркетинга и улучшения продукта, которую они могут представлять. Маховик более формально охватывает то, что мы все интуитивно знали — что первоначальная покупка действительно должна быть началом постоянных отношений между покупателем и поставщиком.

Вот шесть входящих стратегий, которые, по нашему мнению, маркетологи B2B в сложных отраслях должны внедрить или улучшить в этом году. И имейте в виду, если вы используете HubSpot, ко многим из этих тенденций можно подойти, используя уже существующие инструменты. Так что это не так сложно, как может показаться на первый взгляд.

1. Рынок для ваших клиентов

Немногие аспекты взаимоотношений с клиентами упускаются из виду и недооцениваются больше, чем пожизненная ценность клиента. Это имеет решающее значение для долгосрочного успеха, но большинство маркетологов не задумываются об этом. Вкладывать больше в успешные отношения звучит логично, но у вас есть потенциальные клиенты, которые вам нужны, верно?

Что ж, подумайте вот о чем: насколько дороже привлечение нового клиента по сравнению с сохранением существующего? Некоторые исследования показывают, что затраты времени и ресурсов на поиск нового клиента в 5-25 раз дороже, чем затраты на эффективное удержание. Таким образом, маркетинг и получение выгоды от ваших текущих клиентов — это рентабельная возможность, которую нельзя упускать. Как вы можете это сделать?

• Будьте тщательны. Копайте глубже, чтобы обнаружить именно то, что им нужно. Вы уже знаете их, их отрасль и их болевые точки. Стремитесь понять, что им нужно, прежде чем они даже узнают об этом.
• Будьте актуальны. Продавайте клиентам так, как они хотят, чтобы им продавали. Конечно, это зависит от клиента, но мы рекомендуем сначала предоставить ценность. Затем превратите это в возможность продажи.
• Быть хорошим слушателем. У ваших нынешних клиентов есть клиентский опыт (или CX), и они могут многое сказать о вас. Вы спрашивали их? Бьюсь об заклад, вы услышите идеи, которые могут улучшить вашу стратегию входящего маркетинга как с текущими, так и с потенциальными клиентами. Реализация стратегической программы «Голос клиента» — ключ к успеху в 2021 году.

Некоторые исследования показывают, что увеличение удержания клиентов всего на 5% может увеличить прибыль на 25% и более, поэтому маркетинг для текущих клиентов может быть огромным! Теперь давайте изучим маркетинг через них.

2. Рынка через ваших клиентов

Вас знают, ценят и любят!

Маркетинг «для» клиентов — это ракетная установка для маркетинга через них. Определите лучших, скажем, 20% ваших клиентов, не обязательно с точки зрения общего объема продаж, но с точки зрения чистого удовлетворения. Это ваши главные защитники, и они, скорее всего, будут рады помочь вам расти.

Вот как мы помогли клиенту сделать это. Мы взяли интервью у некоторых из лучших клиентов нашего клиента; простые беседы один на один, во время которых наш клиент не присутствовал. Они позволили получить представление об отрасли, реальных проблемах клиентов и получить честные отзывы о работе этого клиента. Таким образом, мы не только собрали ценную информацию для формирования их маркетинговых планов, но и собрали отзывы, инициировали тематические исследования и разработали другой маркетинговый контент.

Представьте, насколько ценным может быть этот контент: потенциальный клиент читает похвалы компании, написанные текущим клиентом, находящимся в похожей ситуации. Это мощно и убедительно!

СВЯЗАННЫЕ С: КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ B2B КАК МАРКЕТИНГОВУЮ СИЛУ

Вам просто нужно сделать так, чтобы вашим клиентам было легко быть отличными сторонниками, и, что более важно, вам нужно действовать в соответствии с этой обратной связью, чтобы улучшить свою работу. Когда клиенты видят, что вы действуете в соответствии с их мнением, они больше, чем когда-либо, вдохновляются на то, чтобы повторить это поведение и помочь вам расти.

Эти первые две стратегии лежат в основе маховика. Да, вы извлекаете выгоду из силы (ваших успехов с вашими клиентами) и уменьшаете трения (улучшая CX и облегчая клиентам подпитку вашего маркетинга). Кроме того, вы отмечаете успехи, укрепляете доверие и показываете, что цените ценность клиента.

3. Разговорный маркетинг и чат-боты

Традиционный маркетинговый подход убеждения людей был заменен на помощь людям . Сегодняшние покупатели ожидают сначала получить руководство или совет. Затем они могут быть открыты для покупки чего-либо, если это руководство надежно.

Стиль, в котором вы общаетесь, или разговорный маркетинг, сводится к тому, что с людьми нужно обращаться как с людьми (представьте себе это). Независимо от отрасли, люди хотят, чтобы их услышали, поняли и помогли. Мало того, они также хотят, чтобы это было на их условиях и в определенное время, которое все чаще выпадает на обычные рабочие часы. Это своего рода положительный CX, который, повторюсь, снижает трение и создает силу — вперед, маховик!

Большое изменение Google осенью 2019 года, BERT (представления двунаправленного кодировщика от трансформеров, конечно), включало улучшения, основанные на улучшении понимания языка. Google понял, что запросы отражают естественный язык и разговоры, поэтому BERT лучше понимает эти человеческие нюансы и дает более полезные результаты, и он все еще влияет на эти результаты в 2021 году.

Наука диалогового маркетинга связана с чат-ботами. Люди требуют быстрых и точных ответов на свои вопросы и становятся все более и более удобными в использовании чат-ботов. Благодаря достижениям в области искусственного интеллекта они также становятся все более полезными и настраиваемыми.

Да, большинство людей знают, что чат-боты — это сложные алгоритмы, а не настоящие люди, но они все равно чувствуют себя комфортно и заботятся о них. В зависимости от того, где вы находитесь на веб-сайте, чат-бот может по-разному просить о помощи. Это может помочь сузить фокус посетителя и провести его/ее по индивидуальному пути покупателя.

4. Персонализация

Одна из простых радостей использования Netflix — щелкнуть значок моего профиля и увидеть всплывающие окна с различными вариантами. Да, алгоритмы, используемые для отслеживания моих просмотров и рекомендации шоу и соответствующего контента, могут быть пугающе точными, но это личный подход, который я ценю, хотя я знаю, что это форма автоматизации маркетинга.

Как люди в современном мире, каждый из нас ожидает определенного уровня личного контакта, даже в наших повседневных деловых отношениях. Персонализация , следующий шаг в развитии диалогового маркетинга, включает не только ваше имя, но и ваши предпочтения, а часто и напрямую отвечает вашим потребностям. И это в пределах досягаемости каждой компании, так почему бы не использовать его?

Точно так же ретаргетинговая реклама следует за аудиторией, посетившей ваш сайт, напоминая ей о вашем существовании и создавая более индивидуальный подход. Это еще один способ, которым создатели становятся умнее, желая, чтобы мы чувствовали, что они нас понимают.

Удивительно, как быстро люди адаптируются к новым технологиям, особенно когда они улучшают нашу жизнь. С каждым годом мы ожидаем улучшения нашего опыта, от навигации по веб-сайтам до просмотра видео. Кстати о видео…

5. Видеомаркетинг

В Weidert Group мы говорим о силе видео уже более десяти лет (эта все еще актуальная публикация 2011 года), и она становится только сильнее. В прошлом году важность визуального взаимодействия была подчеркнута больше, чем когда-либо, благодаря встречам в Zoom, виртуальным мероприятиям, вебинарам и многому другому. Никакая другая среда не вызывает такого аутентичного и эмоционального уровня, что естественным образом приводит к большему интересу, вовлечению и конверсиям.

Теперь люди принимают видео там, где раньше этого не было: в электронных письмах, социальных сетях, сообщениях в блогах, презентациях, в обзорах и на целевых страницах веб-сайтов.

Учитывая, что воздействие пандемии, как ожидается, будет продолжаться в течение большей части этого года, а некоторые предприятия заявляют, что их сотрудники останутся удаленными, компаниям необходимо продолжать наращивать использование видео. Это включает в себя их отдел продаж!

Согласно последней видеостатистике HubSpot, девять из десяти маркетологов считают, что пандемия сделала видео более важным для узнаваемости бренда. И оно показывает:

87% видеомаркетологов сообщили о положительной рентабельности инвестиций в видео в 2020 году — это огромный рост по сравнению с 2015 годом, когда так считали только 33%.

Опять же, ресурсы, доступные для использования видео, от HubSpot до Wistia, Vidyard и многих других, упрощают использование этой ценной стратегии.

Ознакомьтесь с нашей библиотекой ресурсов по видеомаркетингу!

6. Маркетинг на основе аккаунта

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это расширение вашей входящей программы, объединяющее ваши лучшие входящие методологии и стратегии поисковой оптимизации (SEO) с вашей лучшей тактикой продаж. Он начинается с определения короткого списка идеальных потенциальных клиентов, а затем нацеливается на них с помощью лазерного фокуса. Некоторые исследования показывают, что маркетинговый план на основе учетной записи может принести на 200% больше дохода от маркетинговых усилий компании.

Использование данных о намерениях для определения целевой аудитории — это растущая маркетинговая тенденция 2021 года, помогающая определить тех, кто в настоящее время находится на рынке ваших продуктов или услуг. Как следует из названия, данные о намерениях используются для оценки намерений потенциальных клиентов, которые подходят вашей компании , на основе их активных онлайн-исследований. С данными о намерениях вы можете лучше понять, на каком этапе пути к покупке они находятся, и предоставить им то, что им нужно, когда им это нужно.

Сочетание данных о намерениях с подходом ABM может помочь укрепить вашу программу входящего маркетинга и результаты продаж. Поскольку все больше и больше компаний переходят на виртуальные технологии (что будет иметь долгосрочные последствия после пандемии), отделам продаж необходимо развивать свой подход и набор инструментов. Сейчас как никогда важно укреплять отношения между отделами продаж и маркетинга — отойти от старых учебников по продажам и перейти к подходу к входящим продажам. Создайте прочную основу для этого подхода, создав соглашение об уровне обслуживания (SLA) в области продаж и маркетинга B2B.

Добро пожаловать в год выхода за рамки традиционной воронки продаж и принятия «новой нормы» маховика. И поздравляю вас с тем, что вы стали идейным лидером, потребляя контент, который делает вас лучшим маркетологом! Пусть 2021 год принесет вам дополнительное обучение и дальнейшие успехи.

Хотите узнать больше о входящем маркетинге и использовать маховик в качестве основы? Посмотрите наш бесплатный записанный вебинар ниже.