Руководство по маркетингу B2B на 2019 год: на какие отрасли ориентироваться

Успешное расширение бизнеса означает знание того, какие типы компаний наиболее восприимчивы к вашему продукту.

Существует множество факторов, влияющих на прогнозирование и идентификацию ваших клиентов, от размера бизнеса до того, как они используют ваш продукт.

Вот почему мы опросили 715 предприятий малого и среднего бизнеса (SMB) об их намерениях и бюджетах на покупку программного обеспечения для бизнеса в 2019 и 2020 годах ( узнайте больше о нашей методологии здесь ).

Имея четкое представление о том, какие отрасли имеют самые большие бюджеты, вы можете лучше ориентировать свои маркетинговые кампании и свести к минимуму риск не попасть в цель.

Давайте взглянем на данные об отраслевых интересах и инвестициях, которые помогут вам найти клиентов для малого и среднего бизнеса. Мы также рассмотрим почти идентичный опрос 499 компаний малого и среднего бизнеса, проведенный в 2017 году, чтобы помочь вам лучше понять рыночные тенденции и покупательские намерения в каждой отрасли.

Определите последующие действия, чтобы помочь вашим прогнозам

В 2017 году мы спросили у технических специалистов, принимающих решения в малых и средних предприятиях, какие типы программного обеспечения они либо используют, либо планируют использовать в ближайшие один-два года.

Основываясь на их ответах, мы предсказали, сколько компаний будут использовать указанные типы программного обеспечения в этом году, когда мы проводили аналогичный опрос.

После опроса этого года мы нанесли результаты на график. Взгляните на разницу между нашими ожиданиями и реальностью:

Хотя мы не сможем увидеть полную картину до 2019 года (и определить, работают ли над внедрением те компании, которые планировали использовать в течение следующих двух лет, или нет), все же есть большая разница.

Многие из типов программного обеспечения, упомянутых респондентами, увеличились только на один или два процента.

Почему снизилось использование определенных технологий и что с этим делать

Некоторые из этих технологий — в основном новые, такие как искусственный интеллект и виртуальная/дополненная реальность — фактически сократились как в текущем, так и в запланированном использовании за последний год.

Для этого есть множество причин, в том числе небольшие компании, инвестирующие в программное обеспечение, которое интересно, но не является необходимым для их компании на ее нынешнем этапе, или проблема поддержания сильной маркетинговой кампании после первоначального интереса к определенному типу программного обеспечения.

Топ 5 бюджетных типов программного обеспечения по отраслям

Наше последнее исследование определило следующие десять технологий и программного обеспечения с наибольшим бюджетом на 2019 год среди малого и среднего бизнеса:

1. Программное обеспечение для финансов/бухгалтерского учета (54%)
2. Облачные вычисления (48%)
3. Безопасность данных и информации (47%)
4. Цифровой маркетинг (45%)
5. Программное обеспечение для управления персоналом (43%)
6. Управление проектами (40%)
7. CRM (38%)
8. Бизнес-аналитика и аналитика (35%)
9. Мобильные бизнес-приложения (33%)
10. Интернет вещей (26%)

Как видите, когда мы спросили респондентов, какие типы программного обеспечения имеют фактическую строку в их бюджетах на 2019–2020 годы, первые девять категорий были установленными типами программного обеспечения и технологий.

Единственная относительно новая технология в списке — это Интернет вещей, который, несмотря на его недавнюю популярность, существует как концепция с 1999 года.

Имея это в виду, давайте рассмотрим пять основных категорий программного обеспечения и, более конкретно, какие отрасли заинтересованы в них. Мы разобьем отрасли и бюджеты графически и углубимся в то, что стоит за цифрами.

Если вы не понимаете эти данные, ваши маркетинговые усилия не увенчаются успехом.

Если вы не работаете (или не продаете) с этими конкретными типами программного обеспечения, оставайтесь со мной. Мы закончим несколькими практическими советами, которые в любом случае применимы к вашему бизнесу.

1. Программное обеспечение для финансов/бухгалтерского учета

Особое место здесь занимают транспортные компании и компании оптовой торговли.

Транспорт включает доставку и фрахт и часто идет рука об руку с оптовой торговлей. Эти компании имеют дело с широким спектром финансовых компонентов, таких как продажи, правила торговли, международные кампании и связанные с ними тарифы.

Зная это, легко понять, почему 87 % транспортных компаний описывают финансовое/бухгалтерское программное обеспечение как критически важное для их бизнеса — число, которое значительно превышает средний показатель по стране (70 %).

Важно отметить, что, хотя 100% коммуникационных компаний заявляют, что эта категория программного обеспечения либо полезна, либо имеет решающее значение для их успеха, они часто имеют меньшие бюджеты (в среднем 9 330 долларов США на компанию в 2019 году).

Это означает, что в коммуникационной индустрии может быть столько же денег и более восприимчивая аудитория, чем, скажем, в медиаиндустрии. Однако, чтобы получить ту же прибыль, вам придется работать намного усерднее и продавать намного больше.

2. Программное обеспечение для облачных вычислений

В облачных вычислениях наблюдается интересная тенденция после нашего опроса 2017 года. Количество компаний, которые сочли такое программное обеспечение полезным или необходимым для своего бизнеса, сократилось с 93% до 88% в период с 2017 по 2018 год, в то время как количество компаний, фактически использующих его, осталось стабильным.

Транспортным компаниям требуется единообразие во многих странах, и им нужны огромные объемы данных для хранения. Правительство США похоже по своим масштабам, сложности и потребности в последовательности и простоте перевода между местными, государственными и федеральными органами управления.

В категорию «Услуги» входят ИТ-компании и консалтинговые компании, которые, как правило, предъявляют высокие требования к объему хранилища, что делает программное обеспечение для облачных вычислений незаменимым для повседневной работы.

3. Программное обеспечение для защиты данных и информации

В связи с недавним внедрением GDPR в Европе многие компании, работающие с клиентами из ЕС, должны соответствовать невероятно высоким стандартам безопасности. Это делает программное обеспечение для защиты данных и информации бесценным, поскольку огромные штрафы, связанные с правилами, могут привести к банкротству небольших компаний.

Большинство отраслей в приведенной выше таблице часто имеют дело с международной торговлей и клиентами; Из этого следует, что у них будут большие бюджеты на программное обеспечение для защиты данных и информации.

Образовательные компании с иностранными студентами, кампусами и клиентами должны соответствовать требованиям безопасности соответствующих стран.

4. Программное обеспечение для цифрового маркетинга

Цифровой маркетинг включает в себя автоматизацию, планирование и управление кампаниями, которые помогают компаниям создавать цифровое присутствие для привлечения новых потенциальных клиентов на онлайн-рынке.

Для большинства отраслей в приведенной выше таблице степень инвестиций в цифровой маркетинг имеет смысл. Согласно недавнему исследованию IDC, 84% генеральных директоров и вице-президентов используют социальные сети для принятия бизнес-решений.

Медиаиндустрия достигает многих своих клиентов (аудитории) через цифровой контент и производит маркетинговые материалы, которые дополняют любой продаваемый ими печатный, телевизионный или киноконтент.

5. Кадровое программное обеспечение

От рекрутинга и расчета заработной платы до аналитики, программное обеспечение для управления персоналом помогает отделам кадров и компаниям обеспечивать заботу о сотрудниках и наличие в компаниях как квалифицированных, так и удовлетворенных работников.

Большинство действующих здесь отраслей в значительной степени зависят от почасовых рабочих и временной рабочей силы. Учитывая все эти аспекты бизнес-операций, которые необходимо отслеживать, логично, что такие отрасли, как транспорт, производство и природные ресурсы, а также розничная торговля, вкладывают значительные средства в программное обеспечение для управления персоналом.

Что вы можете узнать из этих 5 примеров

Вау, это было много графиков и много информации. Вам нужен перерыв? Выпейте чаю, похрустите шеей, погладьте щенка или что-то в этом роде.

Чувствовать себя лучше? Хороший!

Тогда давайте вернемся к работе, потому что пришло время что-то делать со всей этой информацией.

Какую пользу это принесет поставщикам, которые продают один из этих 5 типов программного обеспечения

Если вы продаете один из этих типов программного обеспечения, становится ясно, на кого вы должны ориентировать свои маркетинговые кампании в 2019 году: на отрасли, перечисленные на графике, который имеет отношение к предлагаемому вами продукту.

Однако знание того, на какие отрасли следует ориентироваться, не означает автоматически, что все будет гладко. Поскольку перечисленные выше отрасли имеют самый высокий средний бюджет для каждого типа программного обеспечения, есть большая вероятность, что конкуренция за их бизнес будет более жесткой, чем на рынках с более низкими бюджетами.

Это хорошая идея, чтобы ориентироваться на эти отрасли, но выделить часть своего маркетингового бюджета, чтобы сосредоточиться на отраслях с меньшим капиталом, но с более высокой степенью заинтересованности. Будет меньше конкуренции, и вы сможете захватить рынок.

Как это выгодно поставщикам, которые не предлагают ни один из этих типов программного обеспечения

Если вы не предлагаете товары ни в одной из этих категорий, не отчаивайтесь! Вашему бизнесу еще есть чему поучиться.

Важно точно знать, как различные компании используют ваше программное обеспечение, и использовать это понимание как средство определения того, как продавать его аналогичным компаниям.

Вы начнете замечать тенденции в том, как каждая из этих компаний работает в различных отраслях — их потребности и то, как вы их удовлетворяете. Оттуда вы можете определить, какие отрасли имеют схожие потребности, и нацелить свой маркетинг на них.

Следуйте модели взгляда на место каждой отрасли в мировой экономике. Какой тип рабочей силы они используют? Существуют ли международные требования, которые может удовлетворить ваш продукт? Как они достигают своих собственных клиентов?

И не забудьте посмотреть на инвестиции за предыдущие годы по отраслям, чтобы увидеть, идет ли она вверх или вниз, поскольку это может быть большим мотиватором для смещения вашего маркетингового фокуса.

Последнее предостережение для всех поставщиков программного обеспечения

Не дискредитируйте более мелкие компании или небольшие отрасли с более высокой процентной ставкой. Самый полезный показатель при планировании маркетинговых кампаний — увидеть, какие отрасли считают ваш продукт полезным или необходимым.

Например, давайте рассмотрим две отрасли: A и B. В отрасли A средний бюджет на компанию составляет 30 000 для инвестиций в ваш продукт, а в отрасли B средний бюджет составляет 15 000 на компанию.

Но в отрасли А норма бюджетирования для вашего типа программного обеспечения составляет всего 30%, тогда как в отрасли Б она составляет 60%. В этом случае обе отрасли имеют одинаковое количество потенциальных денег, выделяемых на ваш продукт.

В отрасли B гораздо более высокая процентная ставка и инвестиции, а это означает, что компании на этом рынке обычно находят ваш продукт более необходимым.

Нацеливая свой маркетинг на отрасль B, у вас больше шансов превратить те компании, которые не выделили бюджет на ваше программное обеспечение, в потенциальных потенциальных клиентов.

Создать интерес там, где его раньше не было, сложно, но более восприимчивая отрасль может дать лучшие результаты. Это неосвоенный рынок, и выход на него может сыграть решающую роль в выделении вашей компании в 2019 году.

Информация об исследовании Capterra Top Technology Trends for SMBs

Capterra провела этот опрос в июне и июле 2018 года среди 715 малых и средних предприятий США с более чем одним сотрудником и годовым доходом менее 100 миллионов долларов США. В опросе не участвовали некоммерческие организации. Квалифицированные респонденты являются лицами, принимающими решения, или имеют значительное влияние на решения, связанные с приобретением технологий для их организации.