Программное обеспечение для автоматизации маркетинга B2B для быстрорастущих компаний

По мере приближения каждого нового года маркетинговые команды часто ищут способы быть более продуктивными и успешными. Это означает пересмотр достижений за прошлый год, выявление вредных привычек и переосмысление маркетинговых процессов.

Мы хотим помочь. Первое, что вы можете сделать, это прочитать наш пятничный пост в блоге, где вы найдете несколько советов по созданию маркетингового плана на 2017 год. Вы также можете отметить свой календарь, чтобы прочитать нашу публикацию в блоге от 23 декабря о планировании редакционного календаря на 2017 год — оба ресурса помогут вам начать работу в 2017 году. Сегодня давайте поговорим о том, что вам может понадобиться с точки зрения автоматизации маркетинга B2B. программное обеспечение для вашей быстрорастущей компании для достижения маркетинговых целей на 2017 год.

Хотя это может быть пугающим, по мере роста вашего бизнеса вам нужно будет сделать решительный шаг и перейти от этого стека начального уровня, стека DIY martech, к чему-то более надежному, что сможет помочь вам перейти к следующему шагу, независимо от того, re стреляет в 10 миллионов долларов или 1 миллиард долларов дохода. Независимо от того, хотите ли вы запустить свой продукт или услугу, привлечь трафик на свой веб-сайт или создать шумиху в социальных сетях, чтобы сделать это хорошо, вам придется принимать жесткие решения о том, что вы можете и не можете делать. Наступает момент, когда у вашей команды просто не будет времени (набора навыков и ресурсов) на то, чтобы втиснуть все это в дело. Именно здесь помогает автоматизация маркетинга для B2B.

Наша маркетинговая команда Act-On сталкивается с теми же стрессами и проблемами, с которыми маркетологи сталкиваются в других местах. Наши цели не изменились, но покупательское поведение изменилось. По данным Forrester, 74% покупателей B2B считают покупку на веб-сайте более удобной, а 59% предпочли бы не взаимодействовать с продавцами в качестве основного источника информации.

Подводя итог: если вы хотите, чтобы ваши маркетинговые усилия были успешными, вы должны постоянно осваивать новые вещи. Или, чтобы подвести итог, я указываю на то, что моя коллега написала на своей доске: «Готово». Ах, жизнь сегодняшнего маркетолога.

Будущее - сегодня

Для быстрорастущей компании, стремящейся сделать следующий шаг в завоевании мира, сценарий знаком. Вам сказали, что вам нужны решения для электронной почты, CRM и автоматизации маркетинга. Вам сказали стимулировать рост, увеличивая спрос и генерируя потенциальных клиентов.

Но, как указывает Forrester, успешный маркетолог завтрашнего дня будет тратить меньше времени на массовую рассылку электронных писем, используя купленные списки, и больше времени на изучение социального интеллекта или использование прогнозного моделирования, а затем включение этого в маркетинг на основе учетных записей.

Как пишет аналитик Forrester Лаура Рамос в книге «Сделайте свой маркетинг B2B процветающим в эпоху клиентов»: «Маркетологи должны принять новое мировоззрение, основанное на простом принципе, что одержимость клиентов возникает, когда вы идете пешком и говорите все».

С этим новым мировоззрением, которое Forrester называет эпохой клиента, вам понадобится больше, чем просто электронная почта, CRM и программное обеспечение для автоматизации маркетинга. Ваш маркетинговый стек должен позволить вам слушать и общаться с клиентами и потенциальными клиентами через социальные каналы; вам нужно будет использовать маркетинг на основе аккаунта; и вам понадобится динамичная, простая в использовании платформа, которая может помочь создать ваш бренд, стимулировать спрос и помочь расширить отношения с вашими клиентами.

Яблоки против апельсинов

Я считаю, что одна из проблем, с которой сталкиваются покупатели при выборе платформы автоматизации маркетинга B2B, заключается в том, что слишком часто поставщик, отвечая на ваш запрос, собирается сказать все, что, по их мнению, вы хотите услышать, чтобы получить ваш бизнес.

Я был на обеих сторонах этого разговора, человек, выбирающий поставщика, а также сам поставщик ( однажды, как маркетолог, отвечая на запросы предложений в области устойчивых технологий, я получил приказ подразумевать, что наш продукт соответствует всем требованиям). спецификации, даже если бы мы этого не сделали — мы бы разобрались в деталях, как только у нас был контракт ).

Итак, есть ли у вас способ отделить правду от вымысла? Задавайте много вопросов и ищите рекомендации. Ищите сравнения яблок с яблоками, чтобы вы не получали примеры, которые относятся к B2C, когда вы являетесь компанией B2B, или вы получаете рекомендации по производству, когда вы находитесь в сфере высшего образования. Это отличные вопросы, которые стоит задать, когда вы пытаетесь получить факты:

• Эта платформа создана для B2B или B2C? Оба? Скажи мне как?
• Можете ли вы показать мне примеры того, как компании и отрасли, подобные моей, используют ваш продукт?
• Ваш инструмент создан для продаж или маркетологов? Это инструмент повышения эффективности продаж или инструмент автоматизации формирования спроса/маркетинга?
• Это закрытая или открытая система? Должен ли я использовать все продукты в вашей экосистеме или я могу выбрать продукты, которые лучше всего подходят для меня, которые затем можно интегрировать с вашей платформой?
• Подходит ли ваш продукт для нескольких линеек продуктов или географических регионов? Можете ли вы показать мне примеры?
• Как быстро я смогу начать работу и увидеть рентабельность инвестиций?
• Можно ли говорить об удобстве использования? Насколько я должен полагаться на техническую поддержку при ежедневном использовании платформы?

Один чек

Финансисты могут пренебречь маркетингом и настаивать на «бесплатном» варианте или варианте «одного чека». Давайте углубимся в то, почему ни один из них, вероятно, не лучший вариант для вас и вашей маркетинговой команды.

Для бесплатного варианта старая поговорка «вы получаете то, за что платите» остается верной. У меня есть друг, который получил бесплатную сауну на заднем дворе от родственника. Спустя почти 10 000 долларов он может пользоваться своей «бесплатной» сауной пару раз в год. По сути, это правило может применяться на протяжении всей вашей жизни: бесплатный вариант просто не будет достаточно надежным, чтобы удовлетворить ваши потребности. Если бы это было так, они бы брали с вас деньги за это. Вы можете ответить, а что, если он достаточно надежен, и его все еще раздают бесплатно? Ну, вы платите за это где-то в другом месте. Узнайте, где, а затем сделайте свой выбор, подходит ли он по-прежнему.

Еще одним противодействием со стороны финансового отдела является выбор варианта «один чек», то есть выбора поставщика, который предлагает всю экосистему, поэтому им нужно отправить только один чек. Есть несколько потенциальных проблем с этим. Во-первых, действительно ли «вся экосистема» содержит то, что вам нужно, а не просто собрана воедино несоответствующие части (см. раздел «Яблоки против апельсинов» выше). Еще одна проблема — привязка к поставщику. Кто знает, как изменится ваш бизнес или их бизнес, или какие новые революционеры выйдут на рынок в ближайшие годы, и будет ли это по-прежнему правильным выбором через два, пять или 10 лет. Сможет ли эта платформа масштабироваться вместе с вашей компанией по мере роста и изменения ваших потребностей?

Закрытый против открытого

Одна из других проблем с одной проверкой (то есть закрытой системой) заключается в том, что они часто неудобны для пользователя, а в эпоху клиента это проблема. Закрытые системы также не поощряют инновации.

Обычно, как упоминалось ранее, экосистема представляет собой совокупность приобретенных небольших компаний (теперь уже подразделений или отделов), у которых больше нет мандата на инновации. Теперь они функционируют как часть материнского корабля и могут придерживаться целей более крупной организации. Ваша система «все в одном» может устаревать, а затем постепенно устаревать.

И наоборот, одно из преимуществ открытой системы заключается в том, что вы можете выбирать нужные вам типы решений и интегрировать их в свой собственный стек martech. Вы также делаете свой маркетинговый стек перспективным. Появляется что-то новое в маркетинговых технологиях — скажем, какая-то комбинация ИИ и голограмм — и вы можете относительно легко добавить ее в свой стек и начать отправлять умные голограммы как часть вашей программы воспитания (вы впервые услышали об этом здесь). Открытые системы позволяют масштабироваться для будущего роста.

Внедрение интегрированной автоматизированной маркетинговой платформы — это решение, которое хорошо работает для значительного числа компаний. В отчете Глинстера отмечается, что 79% самых эффективных компаний используют автоматизацию маркетинга более двух лет. В исследовании Adestra маркетологи говорят, что самые большие преимущества автоматизации — это экономия времени (74%), повышение вовлеченности клиентов (68%), более своевременная коммуникация (58%) и расширение возможностей, включая дополнительные продажи (58%).

Что все это значит?

Что ж, теперь вы можете догадаться, что вам нужно дополнить свою мантру Get Sh # $ Done платформой автоматизации маркетинга B2B, которая приводит к результатам, а не к беспокойству.

Вы единственный эксперт в том, что лучше всего подходит для вашего бизнеса. Но, как вы можете догадаться, Act-On может стать отличным партнером, особенно если вы быстрорастущая компания B2B. Рассматривая варианты, задавайте вопросы о гибкости, оперативности, адаптивности и масштабируемости. Спросите торговых представителей и рефералов о времени, которое потребовалось от внедрения платформы автоматизации маркетинга до запуска программ и увеличения доходов.