Автоматизация B2B-маркетинга: стратегия, программное обеспечение и лучшие практики

Компании постоянно ищут инновационные способы повышения узнаваемости бренда и доходов, часто с ограниченными ресурсами, особенно в сфере технологий B2B, где бережливые стартапы конкурируют с многомиллиардными компаниями, продающими сопоставимые товары. Вот почему жизненно важно иметь эффективную и действенную маркетинговую стратегию .

Автоматизация маркетинга была и остается основой этого подхода, обеспечивая исключительную эффективность продаж и маркетинговых инициатив во всех отраслях .

Хотя автоматизация маркетинга известна уже давно, до сих пор остается много нерешенных проблем, поскольку компании B2B стремятся создавать эффективные кампании и привлекать больше клиентов.

Это руководство научит вас всему, что вам нужно знать об автоматизации маркетинга B2B , включая ее основные стратегии, тактику выбора программного обеспечения и, наконец, как заставить автоматизацию маркетинга работать на вашу компанию, независимо от того, насколько она велика или мала. Давайте начнем.

Что такое автоматизация маркетинга B2B

Автоматизация маркетинга — это набор инструментов и процессов, направленных на повышение эффективности при одновременном снижении затрат на маркетинг за счет автоматизации ранее выполняемых вручную задач, таких как маркетинг по электронной почте, квалификация лидов и публикация в социальных сетях.

Правильные решения по автоматизации могут помочь вам определить вашу целевую аудиторию, создать соответствующий контент и автоматически инициировать действия на основе расписания и поведения потребителей.

Пока вы сосредоточены на развитии своего бизнеса, автоматизированный подход к маркетингу может сэкономить вам время и деньги, увеличив продажи и рентабельность инвестиций. Как только ваша кампания запущена, вы можете сосредоточиться на других обязанностях, прежде чем анализировать и корректировать свою маркетинговую стратегию на основе результатов.

Преимущества автоматизации маркетинга B2B

Автоматизация маркетинга может помочь вашей организации, выполняя план цифрового маркетинга и предоставляя инструменты, необходимые для его улучшения. Вот несколько примеров того, как ваша фирма может извлечь выгоду из сильной стратегии автоматизации маркетинга:

• Сокращение расходов . Автоматизация маркетинга помогает снизить затраты за счет сокращения числа необходимых сотрудников и оптимизации операций.

• Экономия времени : после настройки автоматизация работает сама по себе. Все, что требуется, — это техническое обслуживание и обновление, чтобы гарантировать, что все работает оптимально.

• Создание и развитие квалифицированных лидов : у вас может не хватить времени на обработку каждого лида, который получает ваша компания, но у вас будет больше времени для этого процесса, если вы решите автоматически квалифицировать лидов с помощью оценки лидов.

• Улучшенная отчетность . Благодаря автоматизации маркетинга ваша команда сможет сообщать об эффективности конкретных электронных писем, целевых страниц, публикаций в социальных сетях, спонсируемых рекламных объявлений и т. д.

• Более простое масштабирование : если вы хотите расширяться, вам потребуются автоматизированные процессы для создания масштабируемой структуры маркетинговой команды. Когда возникают проблемы, они требуют времени и денег, поэтому наличие этих автоматизированных систем, помогающих масштабировать рост, имеет решающее значение.

Основы автоматизации маркетинга B2B

Многие B2B-компании узнают о преимуществах автоматизации маркетинга и хотят начать работу как можно скорее. Однако есть определенные фундаментальные задачи, которые необходимо выполнить, прежде чем инвестировать в стратегию автоматизации маркетинга .

Иметь портреты клиентов

Персонажи имеют решающее значение для входящего маркетинга, потому что очень важно донести нужный контент до нужной аудитории в нужное время (с помощью автоматизации маркетинга).

Однако основная проблема с персонами заключается в том, что маркетинговые команды чрезмерно сосредотачиваются на мелочах «идеального клиента» на основе нескольких крошечных наборов образцов, а не на изучении таких важных вопросов, как:

• Кто целевая аудитория?

• С какими проблемами они сталкиваются?

• Где они ищут решения?

• Каковы их особенности?

• Что побуждает людей делать выбор?

• Каковы их проблемы?

Если в вашем бизнесе уже есть личности, сейчас самое время оценить их эффективность. Действительно ли вы понимаете проблемы, потребности и желания ваших потенциальных клиентов? Знаете ли вы разницу между покупателями и пользователями? Если нет, измените их, чтобы вы могли принимать лучшие решения, когда дело доходит до автоматизации ваших процедур.

Если у вас еще нет персон, вы должны создать как минимум 2-3, прежде чем начинать свою входящую стратегию. Однако, если у вас мало времени, не слишком увлекайтесь мельчайшими тонкостями и подробностями.

Создавайте измеримые цели

Без некоторых измеримых целей и ключевых показателей эффективности ни один маркетинговый план не будет полным (KPI). Установите несколько измеримых целей для вашей стратегии автоматизации маркетинга, чтобы вы могли видеть, куда вы идете.

• Вот некоторые цели, которые вы можете попробовать:

• Открытые ставки по электронной почте и ставки по кликам.

• Общее количество лидов, квалифицированных для маркетинга или продаж.

• Изменения в маркетинге жизненного цикла

• Демо-запросы

• Количество контактов, собранных в рабочих процессах

• Общий коэффициент конверсии

Последнюю цель часто легче всего измерить, и вы можете использовать программное обеспечение для автоматизации маркетинга для измерения. Инструмент также должен иметь возможность автоматически рассчитывать коэффициент конверсии на основе количества зарегистрированных контактов или количества людей, достигших поставленных целей.

Измеримые цели необходимы, потому что они помогают командам по маркетингу и продажам определить конечную точку и результаты, к которым нужно стремиться.

Подготовить контент

Без контента ни одна стратегия автоматизации маркетинга не будет полной. Контент может помочь начать кампанию по автоматизации маркетинга (например, когда кто-то становится подписчиком), но он также может подпитывать ваши усилия по автоматизации, выступая в качестве триггерных точек, которые повышают оценку потенциальных клиентов, отправляют электронные письма и уведомляют торговый персонал.

Хорошая идея — спланировать свой контент перед настройкой кампаний автоматизации, потому что вы будете знать, когда использовать разные типы контента, чтобы продвигать людей вниз по воронке.

Выберите программное обеспечение

Излишне говорить, что программное обеспечение для автоматизации маркетинга, которое вы выберете, станет важным связующим звеном для полной связи ваших компонентов автоматизации B2B. Вам понадобится надежная платформа, чтобы легко внедрить автоматизацию маркетинга и увидеть результаты. Мы поговорим об этом позже в разделе программного обеспечения.

Стратегии автоматизации маркетинга B2B

В этом разделе я изложу необходимые стратегии автоматизации маркетинга B2B, которые вы можете использовать для своей компании, разделенные на различные аспекты бизнес-маркетинга.

Стратегия автоматизации email-маркетинга

Электронный маркетинг предлагает один из самых высоких показателей рентабельности инвестиций среди всех каналов цифрового маркетинга. Крайне важно понимать функции выбранной вами платформы и то, как их использовать для автоматизации трудоемких операций, таких как сегментация аудитории или рейтинг потенциальных клиентов.

Добавив автоматизацию почтового маркетинга в свою стратегию автоматизации маркетинга B2B, вы получите следующие инструменты:

Капельные кампании

Капельные кампании — это автоматизированные маркетинговые кампании по электронной почте, которые запускаются сами по себе и разрабатываются с использованием логики и стратегии по вашему выбору. С помощью инструмента автоматизации (например, AVADA Marketing Automation) возможности капельных кампаний безграничны.

Капельная кампания за отправку формы — одна из самых распространенных. Если потенциальный клиент заполняет вашу форму, чтобы загрузить часть контента, вы будете знать, какой материал они ищут, что позволит вам разработать капельную кампанию, которая следует за отправкой формы.

Тот факт, что капельные кампании проводятся без помощи рук, возможно, является их лучшей особенностью. Как только вы начнете, вы можете просто расслабиться и позволить всему идти своим чередом, потому что это полностью автоматизировано. Больше не нужно будет писать электронные письма и добавлять их в кампанию, если все будет спланировано надлежащим образом.

Капельные кампании продают клиентам наиболее эффективным способом, а также предоставляют полезные данные, которые можно использовать в будущих кампаниях или для изменения текущей капельной.

Ведущий скоринг

Оценка лидов с помощью платформы автоматизации маркетинга позволяет пользователям оценивать ваших лидов на основе их взаимодействия с вашим веб-сайтом, электронной почтой и другими маркетинговыми каналами. Родственный инструмент, оценка лидов, позволяет вам присваивать потенциальным клиентам буквенную оценку.

Эффективность маркетинга можно значительно повысить, сегментировав аудиторию и отсортировав потенциальных клиентов по степени их заинтересованности. Кроме того, ранжирование потенциальных клиентов на основе их соответствия портрету покупателя вашей компании значительно сокращает время, необходимое для ручной сортировки контактов и оценки их квалификации.

Динамические списки

Динамические списки — это списки потенциальных клиентов, которые автоматически обновляются на основе набора предопределенных фильтров. Эти «живые» списки можно использовать для добавления людей в кампании по электронной почте, сегментирования огромных списков потенциальных клиентов и множества других вещей.

Динамические списки полезны для таргетинга на определенные сегменты вашей аудитории по мере их продвижения по воронке. Маркетологи могут адаптировать контент для этой аудитории, не беспокоясь о том, что он будет нерелевантным для всех в списке.

Интеграция

Одной из наиболее полезных частей автоматизации маркетинга по электронной почте является интеграция с CRM. Вы можете синхронизировать данные между платформами без какого-либо ручного ввода, помогая командам компании лучше работать вместе.

Потенциальные клиенты могут быть назначены в отдел продаж с помощью динамических процессов, таких как оценка или оценка. Команды по продажам также могут видеть, как потенциальные клиенты взаимодействуют с электронной почтой вашей компании, что дает им более полное представление о процессе покупки.

Приведенные выше стратегии — это лишь некоторые из полезных преимуществ платформы автоматизации электронной почты. Использование возможностей вашей платформы электронного маркетинга — отличная стратегия для повышения рентабельности инвестиций в маркетинг и сокращения ошибок в обслуживании клиентов.

Стратегия автоматизации социальных сетей.

Если ваша компания использует социальные сети (а она должна это делать), использование решения по автоматизации для объединения ваших многочисленных социальных сетей значительно повысит эффективность вашей команды и стратегию повышения узнаваемости бренда.

Технологии автоматизации социальных сетей можно использовать для повышения контроля контента в нескольких социальных сетях путем предварительного планирования публикаций, что экономит время и усилия вашей маркетинговой команды. Инструмент социальных сетей может помочь организовать все ваши публикации и, что наиболее важно, поддерживать постоянную частоту публикаций.

Последовательная публикация — одна из лучших стратегий для привлечения внимания и доверия ваших подписчиков. Кроме того, автоматизация социальных сетей помогает маркетинговой команде уделять больше времени творческому планированию следующего поста или социальной кампании.

В зависимости от платформы вы даже можете автоматизировать ответы на комментарии и прямые сообщения, что позволит вашему бренду всегда оставаться на связи со своими поклонниками.

Однако разработка сильной стратегии в социальных сетях требует гораздо больше времени и усилий, чем думает большинство людей. Маркетинг в социальных сетях — это продуманная комбинация визуального образа, контента и стратегии. Поскольку клиенты большинства фирм тусуются в социальных сетях, вам следует усердно работать, чтобы сделать все возможное и создать благоприятный имидж бренда.

Вот список тактик для организаций B2B, желающих настроить автоматизированную систему для социальных сетей:

• В каждой социальной сети адаптируйте свои сообщения для разных аудиторий.

• Используйте достаточно регулярную, но не слишком частую частоту публикаций.

• Используйте хэштеги, которые имеют отношение к вашей аудитории и контенту (в идеале 3-5 на пост).

• Знайте оптимальные дни и время для публикации на каждой платформе и для каждой аудитории.

• Чтобы привлечь потенциальных покупателей, распространяйте рекламный и информационный контент.

• Разработайте стратегию отслеживания конверсий в социальных сетях.

Придерживаясь этой тактики, вы сможете публиковать посты, которые своевременно и эффективно достигают вашей целевой аудитории, а также постоянно повышать вовлеченность подписчиков.

Однако другие компании предпочитают самый быстрый подход к привлечению аудитории, и именно здесь в игру вступают платные социальные сети.

При разработке стратегии автоматизации платных социальных сетей очень важно определить, на каких платформах ваша целевая аудитория наиболее активна. LinkedIn является подходящей средой для большинства предприятий B2B для поиска покупателей.

Вы можете охватить очень конкретную аудиторию, используя мощные функции таргетинга LinkedIn. Местоположение, отрасль, должность — это лишь несколько примеров того, насколько специфичным может быть таргетинг рекламы LinkedIn.

Вы также можете установить на свой сайт LinkedIn Insight Tag, который отслеживает данные о посетителях, пришедших из LinkedIn. После пометки соответствующий пользователь может быть перенацелен на рекламу.

Стратегия автоматизации сайта.

Веб-сайт компании жизненно важен по целому ряду причин, наиболее важной из которых является то, что он служит центром для всего, что связано с брендом. Усилия по увеличению посещаемости веб-сайта, такие как ставки по ключевым словам и SEO, будут неэффективными, если ваш веб-сайт не обеспечивает надлежащий пользовательский опыт для вашей целевой демографической группы.

Поскольку веб-сайты важны по ряду причин, мы рассмотрим различные стратегии, которые можно использовать для улучшения веб-сайта в связи с автоматизированной маркетинговой деятельностью.

Платный поиск и органический поиск

Эффективность как PPC, так и органической поисковой рекламы полностью зависит от взаимодействия целевой аудитории с вашим сайтом и от того, насколько успешно сайт направляет их к конверсии.

В результате, после завершения исследования ключевых слов и включения его в маркетинговые усилия, веб-сайт полностью должен взять посетителя, который нажал на целевую страницу, и предоставить ему соответствующий опыт, чтобы убедить его совершить конверсию.

Для хорошего опыта ваша целевая страница должна быть понятной для пользователей, релевантной объявлению, на которое нажали, и направленной на то, чтобы посетители конвертировались.

С помощью автоматизации вы можете обновить возможности таргетинга контента вашей целевой страницы. Динамический контент и A/B-тестирование позволят протестировать разные версии целевой страницы и определить, какая из них наиболее эффективна для конкретной аудитории.

CRM и электронная почта

Способность веб-сайтов в области автоматизации маркетинга взаимодействовать с платформами электронной почты и CRM демонстрирует их абсолютную универсальность.

Платформы электронной почты и системы CRM должны быть связаны с веб-сайтами, чтобы компании могли успешно обрабатывать данные и управлять потенциальными клиентами.

Есть несколько вариантов выполнения этого. Они оба связаны с фактическим созданием веб-сайта:

• Комбинация CRM/CMS : автоматически генерировать контакты данных, используя информацию, представленную в CRM.

• Внешняя интеграция : используйте код отслеживания или интеграцию для сбора данных (например, через форму подписки и электронную почту).

С помощью данных о типе контента или форме, через которую посетители конвертируются, вы можете затем добавить их в определенные списки и отправить последующие электронные письма для дальнейшего охвата. Чтобы сделать шаг вперед, когда потенциальные клиенты посещают ваш веб-сайт, вы можете использовать файлы cookie для отслеживания активности, настройки маркетинга и оценки взаимодействия через вашу CMS.

Веб-сайт является неотъемлемой частью любой компании B2B и центром всех маркетинговых каналов. Ваша стратегия по превращению этого в автоматизированный источник данных обеспечит идеальное взаимодействие с пользователем при расширении вашего бизнеса до более высокого уровня.

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга B2B

По мере того, как автоматизация маркетинга становится все более заметной, услуги по автоматизации маркетинга становятся все более доступными даже для самых маленьких предприятий.

Системы автоматизации маркетинга бывают разных ценовых категорий и наборов функций. Некоторые лучше подходят для малых предприятий и электронной коммерции, а другие лучше подходят для корпоративного маркетинга.

Хотя ваш бюджет будет играть определенную роль, есть несколько важных элементов, на которые следует обращать внимание в программном обеспечении для автоматизации маркетинга.

• Отслеживание посетителей/страниц позволяет вам видеть, кто посещает ваш сайт и как они взаимодействуют с ним.

• Сегментация — это процесс разделения ваших списков в зависимости от нескольких характеристик, таких как поведение контактов или интересы.

• Отчетность и аналитика для оценки эффективности

• Управление потенциальными клиентами на многих этапах пути клиента, от генерации лидов и захвата до взращивания

• A/B-тестирование различных путей клиента и контента для автоматического выбора наиболее эффективного варианта.

• Цена может быть отложена за функции, но все же учитывайте свой бюджет

Прежде всего, программное обеспечение для автоматизации маркетинга B2B должно быть интеллектуальным, простым в использовании и способным своевременно предоставлять контент-маркетинг.

AVADA Marketing Automation — это программное обеспечение, ориентированное на электронный маркетинг, с бесплатным планом до 15 000 электронных писем в месяц. Он также обеспечивает автоматизацию SMS и формы для сбора контактов, а также аналитику для более глубокого понимания. Вы можете попробовать AVADA Marketing Automation сегодня, кредитная карта не требуется.

Лучшие практики автоматизации маркетинга B2B

Краткие советы по использованию автоматизации маркетинга B2B для достижения наилучших результатов:

• Установите показатели, которые вы хотите отслеживать, и следите за ними на регулярной основе. Конечно, вся цель автоматизации маркетинга заключается в том, что она работает в фоновом режиме сама по себе, но «настроить и забыть» — тоже не лучший подход. Всегда ищите способы улучшить свои рабочие процессы, чтобы увеличить вовлеченность.

• Прежде чем настраивать рабочие процессы автоматизации, изучите различные этапы цикла продаж и спланируйте путь потенциальных клиентов. Охватите все важные процессы, от открытия вашего бренда до преобразования. Это послужит основой для ваших рабочих процессов автоматизации.

• Ваши списки адресов электронной почты должны быть полностью добровольными (т. е. органическими подписчиками). Всегда предоставляйте ссылки для отписки, чтобы лиды могли отказаться от подписки в любое время.

• Регулярно удаляйте невовлеченные лиды из списков рассылки. Это будет поддерживать высокую доставляемость электронной почты и высокий уровень вовлеченности.

• Наконец, убедитесь, что ваши специалисты по маркетингу и продажам понимают и знают о внедренных вами автоматизированных маркетинговых процессах. Прозрачность между продажами и маркетингом обеспечивает более тесное сотрудничество и обеспечивает эффективную работу всей воронки продаж.

Заключительный совет

Пришло время оптимизировать ваш подход к автоматизации маркетинга после того, как вы его разработали и развернули. Чтобы быть успешными, ваши кампании должны постоянно редактироваться и корректироваться. Подумайте о том, чтобы связаться с надежными клиентами и узнать об их первых контактах с вашим брендом. Обратная связь может быть очень полезной для изменения и уточнения вашей работы.

Надеюсь, я вдохновил вас поднять автоматизацию маркетинга B2B на новый уровень. Если у вас есть другая стратегия или инструмент автоматизации маркетинга B2B, поделитесь со мной в разделе комментариев.