10 стратегий лидогенерации для клиентов B2B

Одной из самых больших проблем, с которыми сталкиваются маркетологи B2B, является привлечение потенциальных клиентов , особенно если вы конкурируете в меньшем пуле или сталкиваетесь с растущей конкуренцией.

Итак, как вы можете получить конкурентное преимущество и привлечь больше клиентов?

Если ваша текущая стратегия лидогенерации не работает, возможно, пришло время вытащить еще несколько трюков из вашего маркетингового рукава B2B. Вот 10 эффективных стратегий лидогенерации для B2B-клиентов.

1. Привлекайте потенциальных клиентов с помощью разговорного маркетинга

Разговорный маркетинг становится главной маркетинговой тенденцией . Большинство клиентов предпочитают начинать разговор с компанией с помощью автоматизированного чат-бота или агента чата. Им нравится тот факт, что они могут получить немедленный ответ и быстро решить незначительные вопросы.

Чат-боты могут быть отличным инструментом для привлечения потенциальных клиентов, если они связаны с программным обеспечением для работы с клиентами. Запросы о ваших продуктах или услугах могут автоматически поступать в CRM или программное обеспечение для отслеживания потенциальных клиентов, где торговый представитель может продолжить разговор с клиентом , возможно, вплоть до закрытия продажи.

2. Улучшите цифровой опыт клиента

Клиентский опыт находится в центре внимания компаний, работающих по принципу «бизнес-клиент» (B2C), которые на шаг опережают компании B2B. Компании B2C набирают от 65 до 85% качества обслуживания клиентов по сравнению с менее чем 50% для компаний B2B.

Это меняется по мере того, как компании B2B осознают, как цифровая трансформация может улучшить качество обслуживания клиентов и привести к увеличению продаж.

Клиенты B2B хотят простоты размещения заказов, обработки обновлений и решения проблем в режиме онлайн. В опросе, проведенном McKinsey & Company, около 86% респондентов заявили, что предпочитают использовать инструменты самообслуживания для повторного заказа, а не разговаривать с торговым представителем.

3. Переключитесь на маркетинг на основе аккаунта

С клиентами B2B у вас может быть несколько контактов или лиц, принимающих решения в компании. Более эффективным является учетный, а не индивидуальный подход.

В маркетинге на основе учетных записей (ABM) вы ориентируетесь на ключевой набор учетных записей с тщательно подобранными кампаниями для привлечения потенциальных клиентов. Ключом к успеху является персонализация , и многие B2B-компании пытаются ее реализовать.

В сравнительном обзоре ABM, проведенном Demand Gen в 2021 году, «персонализация» обогнала «согласование продаж и маркетинга» как самую большую проблему в ABM.

Насколько эффективна ABM как стратегия лидогенерации? По данным Salesforce, B2B-компании, использующие программы ABM, сообщают о росте продаж на 38 %, увеличении размера сделок на 91 % и ускорении роста доходов на 24 %.

4. Максимизируйте лидогенерацию

Ваши отделы продаж не уделяют должного внимания лидам? Они не могут увидеть, где лид находится в воронке продаж, или они прыгают с одной платформы на другую, чтобы выполнять разные действия?

Если инструменты в вашем распоряжении плохие, ваши продажи пострадают. Генерация и отслеживание потенциальных клиентов в контексте B2B намного эффективнее при использовании специального программного обеспечения для управления потенциальными клиентами.

Выберите систему управления лидами, которая может собирать лиды из нескольких каналов, таких как электронная почта, веб-сайт, телефон или приложения для обмена сообщениями, чтобы все лиды были централизованы, а агенты могли сразу увидеть, что повлекло за собой последнее общение.

Одно из самых больших преимуществ системы управления лидами заключается в том, что она может расставлять приоритеты лидов, помещая наиболее готовых к покупке лидов вверху. Это позволяет вашей команде по продажам сосредоточиться на потенциальных клиентах, готовых к продажам, а не на потенциальных клиентах, которые с меньшей вероятностью конвертируются.

5. Используйте маркетинг, основанный на ценности

Каждый клиент, будь то физическое или юридическое лицо, хочет знать, что он получает ценность в обмен на передачу вам денег. Как они могут это установить? Увидев, что другие клиенты говорят о вашем продукте.

Маркетинг, основанный на ценности, использует силу социального доказательства для привлечения большего числа клиентов. Не бойтесь немного похвастаться. Покажите, как ваш продукт или услуга принесли пользу текущим клиентам, с помощью обзоров, отзывов и тематических исследований.

В контексте B2B тематические исследования очень эффективны. Если вы сможете продемонстрировать, как ваша компания решила проблему для другого бизнеса и как это повлияло на их доход, другие компании будут чувствовать себя более уверенно, сотрудничая с вами.

6. Внедрите маркетинг влияния B2B

Маркетинг влияния — это распространенная стратегия в маркетинге «бизнес-клиент». Теперь он быстро завоевывает популярность в маркетинге B2B.

Кто те люди, которые имеют влияние в вашей сфере деятельности? Это могут быть руководители отрасли, бизнес-лидеры, ваши высокопоставленные бизнес-клиенты, видные члены совета директоров или акционеры. Это люди, которые могут помочь распространить информацию о вашем бизнесе.

Маркетинг влияния может пересекаться с маркетингом, основанным на ценности. Основное отличие состоит в том, что отзывы клиентов обычно отображаются на вашем веб-сайте или в социальных сетях, в то время как влиятельные лица будут поддерживать ваш бизнес для своей аудитории на своих каналах.

Оба, однако, дуют в ваш рог и потенциально приносят вам новые зацепки.

7. Создавайте маркетинговые кампании на основе данных о намерениях

Небрежные маркетологи придерживаются подхода к маркетингу типа «швырнуть спагетти в стену и надеяться, что что-нибудь приживется». Это редко дает выдающиеся результаты. Умные маркетологи, с другой стороны, используют данные для сегментации своих потенциальных клиентов, чтобы они могли адаптировать свои сообщения для каждой группы.

Маркетинг, основанный на данных, включает в себя анализ ваших данных, чтобы определить, где в воронке продаж находятся ваши лиды B2B.

• Они просто просматривают?
• Они ищут информацию?
• Они сравнивают цены?
• Готовы ли они купить?

Вот что такое данные о намерениях — распознавание намерений клиента, чтобы вы могли обратиться к ним с помощью соответствующих маркетинговых кампаний.

8. Укрепите связь между продажами и маркетингом

Продажи и маркетинг никогда не должны работать изолированно. Помните, лиды превращаются в клиентов, и чтобы удержать этих клиентов, вам нужно продолжать их развивать.

Если правая рука не знает, что делает левая, ваши усилия по продажам и маркетингу могут столкнуться. Это может привести к дублированию работы как команд, привлекающих потенциальных клиентов, так и клиентов. Это не только тратит время ваших сотрудников, но и клиенты могут почувствовать себя преследуемыми и отвернуться от вашего бизнеса.

Как этого избежать? Путем оптимизации операций и синхронизации обеих команд. Лучший способ добиться этого — использовать программное обеспечение для управления потенциальными клиентами, которое интегрируется с системой CRM.

Программное обеспечение для управления потенциальными клиентами позволяет вашей команде по продажам сосредоточиться только на потенциальных клиентах, а программное обеспечение CRM позволяет отслеживать маркетинговые кампании с помощью маркетинговых кампаний. Две системы должны иметь возможность общаться друг с другом, чтобы обе команды могли видеть, что делает другая.

9. Станьте личным

Персонализация стала неотъемлемой частью маркетинга B2C и не менее важна в маркетинге B2B. Компании, которым вы продаете, не хотят чувствовать себя просто еще одним номером. Небольшие личные штрихи могут быть тем, что отличает вас от конкурентов.

Но сначала вам нужно узнать своих клиентов. Маловероятно, что у каждого клиента одинаковые потребности, характеристики и покупательское поведение. Вот почему важно уделить время определению типов клиентов , которых вы привлекаете, и созданию портретов покупателей.

Допустим, вы продаете шины компаниям, которые управляют автопарком. Вы можете продавать транспортным компаниям, которые используют грузовики, а также компаниям по аренде автомобилей. Эти два клиента покупают разные типы шин и ведут разные виды бизнеса.

После того, как вы составили список персон покупателя, вы можете создавать целевую рекламу, целевые страницы и кампании по электронной почте для каждого типа покупателя. Чем точнее вы описываете образ своего покупателя, тем более личными могут быть ваши сообщения для каждого из них.

10. Воспитывайте своих клиентов B2B

Одна из замечательных особенностей клиентов B2B заключается в том, что во многих случаях это повторные сделки, такие как ежегодное продление подписки на программное обеспечение, ежемесячный заказ материалов или постоянная ИТ-поддержка.

Однако будьте осторожны. Не принимайте повторные сделки как должное. Клиент может отменить подписку или принять решение не продлевать контракт. Вот почему ваша работа не заканчивается, когда лид становится клиентом. Важно воспитывать клиентов B2B, чтобы они не чувствовали необходимости вести свой бизнес в другом месте.

Большинство маркетологов слышали, что привлечь клиента стоит в пять раз дороже, чем удержать его. Но каждая компания индивидуальна. Так что посчитайте, сколько ваша компания тратит на привлечение клиентов и их удержание.

Вне зависимости от того, меньше это или больше, чем в пять раз, велика вероятность, что вы тратите больше на привлечение клиентов, чем на удержание существующих. Так что стоит инвестировать в ваших существующих клиентов.

• Продолжайте общение . Отправьте электронные письма, рассказывающие им о новых продуктах или рекламных акциях.
• Переориентируйте неактивных клиентов , предложив поощрение, например скидку на их следующий заказ.
• Обеспечьте превосходную поддержку клиентов.
• Получите от них обратную связь о том, что вы делаете правильно и что можно улучшить.
• Отправьте ключевым участникам аккаунта сообщение о дне рождения. Это может показаться банальным, но это, опять же, привносит в отношения личный контакт.

В заключение

Клиенты B2B стали более разборчивыми в отношении того, кому они доверяют свой бизнес. И с таким количеством конкурентов, борющихся за свой бизнес, может быть трудно выжить в джунглях B2B.

Без сомнения, ваши конкуренты делают все возможное, чтобы заполучить клиентов. Если вы не поспеваете за последними тенденциями лидогенерации, вы можете отстать. Возможно, пришло время скорректировать вашу стратегию лидогенерации, чтобы опередить конкурентов.