Как использовать электронный маркетинг для лидогенерации B2B

Когда дело доходит до методов электронного маркетинга B2B, качество контента, который вы предлагаете своей аудитории, имеет решающее значение. Это легче сказать, чем сделать, потому что восприятие потенциальных клиентов ценности вашего контента будет разным. Даже узконаправленный список адресов электронной почты будет содержать контакты из отрасли на разных этапах цикла продаж.

Итак, как вы эффективно взаимодействуете со своей аудиторией B2B с помощью электронного маркетинга для привлечения потенциальных клиентов? Как и следовало ожидать, это гораздо больше, чем блестящие темы писем и интригующий контент. Чтобы получить коэффициент конверсии, которого заслуживает ваш бизнес, ваши целевые страницы, кнопки призыва к действию и формы должны быть идеально согласованы с вашими сообщениями. В этой статье я поделюсь с вами тем, как вы можете использовать электронный маркетинг для лидогенерации B2B . Давайте сразу перейдем к деталям!

Почему предприятиям B2B следует использовать электронную почту для привлечения потенциальных клиентов?

Электронный маркетинг может принести много преимуществ, когда речь идет о лидогенерации:

• Экономическая эффективность: по сравнению с другими маркетинговыми каналами, которые несут расходы на печать и рекламу, маркетинг по электронной почте является очень недорогой стратегией для предприятий электронной коммерции, позволяющих обращаться к более широкой аудитории, будь то предприятия или потребители.
• Широкий охват: электронный маркетинг — бесценный инструмент для привлечения новых клиентов, находящихся в любой точке мира, и представления им привлекательных предложений.
• Измеримые результаты: различные инструменты электронного маркетинга могут помочь маркетологам отслеживать эффективность их маркетингового плана по электронной почте. Это включает в себя исследование статистики маркетинга по электронной почте на основе географического региона, охвата рынка, коэффициента конверсии потенциальных клиентов и других переменных.
• Простой процесс разработки и запуска: хорошо реализованная стратегия электронного маркетинга не требует больших усилий. Эффективный электронный маркетинг опирается на релевантный контент, разработанный на внутренних платформах, подробный и информативный текст электронной почты и детали исследования рынка.

Как использовать электронный маркетинг для лидогенерации B2B

Шаг 1. Выберите правильный ESP (поставщик услуг электронной почты)

Это первый и самый важный этап в разработке ваших маркетинговых планов по электронной почте. ESP расшифровывается как «Поставщик услуг электронной почты», и это службы, которые позволяют вам управлять своей учетной записью электронной почты.

Другими словами, вы можете управлять и запускать маркетинговую кампанию по электронной почте вашей компании с помощью ESP, используя их шаблоны сообщений электронной почты, которые предоставляют возможности для автоматизации, сегментации списков и индивидуального дизайна макета. Сегодня на рынке есть много отличных ESP. Каждый из них имеет свой набор готовых шаблонов писем, а также свой набор функций. Они включены в премиум-версию. Что вам нужно сделать, это изучить их и выбрать тот, который соответствует вашим потребностям и бюджету.

Шаг 2. Определите цель лидогенерации

Запуск кампании по лидогенерации может стать обоюдоострым мечом для брендов, которые отчаянно нуждаются в лидах. Легко прийти в восторг от перспективы новых лидов, но тогда все хотят принять участие в действии. «Можем ли мы попытаться вызвать интерес к подразделению Y, пока вы занимаетесь привлечением новых потенциальных клиентов для продукта X?»

Однако крайне важно, чтобы в основе вашей кампании лежала одна четкая цель или задача. Чем более целенаправленной будет ваша цель, тем большего успеха вы добьетесь. Если вы разбавите свои цели, ваша кампания, скорее всего, не сможет достичь ни одной из целей, которые вы поставили перед собой.

Итак, какова подходящая цель лидогенерации? Вот несколько конкретных примеров:

• SaaS-компания с портфелем продуктов концентрируется на привлечении потенциальных клиентов для одного пакета программного обеспечения.
• Поставщик услуг начинает кампанию по продвижению своих продуктов и услуг на новый рынок, например SEO для бухгалтерских фирм.
• Компания, которая создает контент-кампании, ставит перед собой цель связаться с директором по маркетингу компаний с годовым доходом более 2 миллионов долларов США в восьми различных отраслях.

Не продолжайте, пока не сможете сформулировать свою цель в одном или двух предложениях. Помните, что после того, как вы освоите это, вы сможете применять ту же стратегию для стимулирования роста в других аспектах вашей компании.

Шаг 3. Создайте качественный список адресов электронной почты

Эксперты по лидогенерации часто советуют вам, что ваши самые лучшие усилия дадут результаты, пропорциональные качеству вашего списка. Если какой-либо из следующих пунктов появится в вашем списке, вы, скорее всего, потерпите неудачу:

• Контактная информация, которая больше не используется
• имена или титулы, которые больше не используются
• Компании, которые больше не работают
• Компании, которые больше не работают на рынке, на который вы ориентируетесь
• Компании со смещенным фокусом
• Неверные географические данные
• Компании, которые не соответствуют вашей целевой демографической группе

Вы можете расширять свои списки различными способами, в том числе создавать собственные, вступать в отраслевые ассоциации и связываться с предприятиями. При покупке списка важно понимать, насколько этот список активен, как часто он обновляется и какие процессы обеспечения качества они используют для проверки своих списков. По возможности я бы рекомендовал ориентироваться на меньшую выборку идеальных целей, с которыми вы заинтересованы в ведении бизнеса.

Воспользуйтесь тем фактом, что у вас есть полный контроль над тем, каким компаниям вы отправляете свое сообщение. Однако в других отраслях лидогенерация — это игра с числами. Наиболее важным компонентом списка является то, что он основан на отличной информации, как с точки зрения новизны, так и точности.

Наконец, подумайте о структуре вашей компании и придумайте четыре или пять названий, на которые вы могли бы ориентироваться. Если вы работаете в сфере ИТ, вы можете написать техническому директору (главному технологу), DOI (директору по ИТ) или даже офис-менеджеру. Это сильно меняется в зависимости от размера и типа цели, к которой вы стремитесь, но разработайте группу названий должностей с учетом этой роли.

Шаг 4. Набросайте краткое и четкое коммерческое предложение

Я уточню это, сказав, что здесь нет единственно правильной стратегии. Длинные рекламные письма успешно работают для определенных людей. Другим нужны узконаправленные сообщения потенциальных клиентов, демонстрирующие полное понимание компании. Однако для целей этого шага я рекомендую вам создать очень персонализированное и конкретное сообщение.

Вот основные рекомендации по созданию презентации:

• Содержит тщательно подготовленное ценностное предложение, разработанное с учетом вашей конкретной аудитории. Например, тему следует адресовать директору по маркетингу или менеджеру по снабжению компании. Чем конкретнее проблемы и проблемы человека, тем лучше.
• Потратьте много времени на заголовки и опенинги. Крайне важно, чтобы вы поддерживали интерес читателя и заставляли его читать.
• Используйте наиболее выгодный подход к копирайтингу.
• Используйте реальные данные и образцы клиентов, такие как имена клиентов, статистику и отзывы.
• Избегайте клише.
• Пишите непринужденным, дружелюбным и разговорным тоном. Избегайте использования жаргона и формальной деловой терминологии.
• Закончите мощным призывом к действию.

В каком-то смысле это копирайтинг 101. В то же время написать это менее чем в 300 слов — это писательский подвиг эпических масштабов. Если вам это удастся, у вас будет копия, которая не только генерирует потенциальных клиентов, но и может быть использована в других местах.

Шаг 5. Тактично закройте письмо

Процесс может прерваться, если вы ответите на сообщение копией нужному человеку. Когда у вас есть возможность, сопротивляйтесь импульсу отправить презентацию или брошюру, или длинное электронное письмо, объясняющее, почему вы обращаетесь. Вместо этого воспользуйтесь этой возможностью, чтобы установить личный контакт с вашим потенциальным клиентом.

Попросите поговорить с ними по телефону, хотя бы 15-20 минут. Затем вы продвинули их через воронку от холодного контакта до теплого лида, и вы готовы заключить сделку, используя свой процесс продаж.

Это не надежная процедура. Это не всегда срабатывает, и это зависит от того, насколько хорош ваш контент, насколько ваше сообщение адаптировано к вашим потенциальным клиентам, и насколько настойчивым и целенаправленным был ваш охват. Однако, особенно в отраслях B2B, эта стратегия электронного маркетинга может помочь вам установить новые контакты и начать разговор с потенциальными клиентами.

Шаг 6: Автоматизируйте свои электронные письма

Автоматизация маркетинга B2B в целом рассматривается 48% фирм B2B как «важность выше среднего», и легко понять, почему, когда она может помочь вам получить вдвое больше потенциальных клиентов! Однако только 13% предприятий B2B используют автоматизацию для помощи в маркетинге по электронной почте.

Все начинается с приличного ESP, поддерживающего автоматизацию; все лучшие делают, так что купите себе тот, который готов к работе! Затем решите, что вы хотите автоматизировать. Электронные письма, которые лучше всего автоматизировать, — это те, которые реагируют: когда кто-то выполняет определенное действие, он автоматически получает электронное письмо.

Это позволяет вам создавать рабочие процессы таким образом, что если вы отправляете кампанию по электронной почте, а потенциальный клиент открывает ее и щелкает, автоматическое электронное письмо, отправленное в ответ на этот щелчок, продолжает обсуждение и увеличивает вероятность конверсии.

Для настройки автоматизации требуется время, и ее необходимо регулярно проверять, чтобы строки темы и текст оставались привлекательными для читателя, но после настройки автоматизация сэкономит вам много времени и ресурсов.

3 совета, как улучшить лидогенерацию по электронной почте

1. Предлагайте ценность и делайте ее заметной

Ключом к превращению потенциальных клиентов в потенциальных клиентов по электронной почте является обеспечение ценности. Ценность продуктов и услуг B2B обычно выражается в форме контента. Это называется контент-маркетингом по электронной почте. Контент, который вы отправляете, может значительно различаться, но он должен носить обучающий характер.

Вы можете отправлять краткие сообщения в блогах, актуальные отраслевые новости, приглашения на веб-семинары, ссылки на видео, отраслевые отчеты, официальные документы и т. д. Предоставляя вашим потенциальным клиентам контент, который представляет для них ценность, они начнут считать вас авторитетом в своей области и в конечном итоге обратятся к вам, когда будут готовы совершить покупку.

Предоставляя ценность в ваших маркетинговых электронных письмах B2B, сделайте это основным фокусом всего сообщения. Людям нравится получать подарки, что, по сути, вы и делаете, предоставляя свой материал. Сделайте это ясным, и ваши потенциальные клиенты отблагодарят вас покупкой.

2. Подумайте о том, как ваши электронные письма просматриваются в почтовых клиентах

Рассмотрите свой собственный почтовый ящик. Когда вы откроете несколько своих электронных писем, вы наверняка получите уведомление о том, что некоторые фотографии были заблокированы. Большинство почтовых клиентов (включая Outlook) теперь предлагают возможность отключить отображение изображений по умолчанию, поэтому имейте это в виду при создании маркетинговых электронных писем. Убедитесь, что важная информация не отображается исключительно на изображении.

Также полезно учитывать окно отображения, в котором вы просматриваете свои электронные письма. Большинство из нас просматривают наши электронные письма в окне предварительного просмотра, поэтому мы видим только часть содержимого за раз. Многие люди читают только первую строку электронного письма, прежде чем решить, удалять его или нет, поэтому, если ваш потенциальный клиент не сразу заметит что-то ценное, вы можете оказаться в мусорной корзине.

Убедитесь, что ценность, которую вы предоставляете в своем электронном письме (будь то объявление о распродаже, образовательная веб-трансляция, новая запись в блоге или что-то еще), очевидна и видна в ограниченном окне предварительного просмотра большинства почтовых приложений.

3. Постоянно анализируйте и уточняйте

После того, как вы создали электронное письмо для генерации лидов, убедитесь, что оно выделяется. Откройте его и сравните с электронными письмами ваших конкурентов, которые имеют схожие цели или призывы к действию. Адекватно ли качество вашей графики или она кажется устаревшей по сравнению с ней?

Соответствует ли ваше общее сообщение их? Является ли ваша точка различения ясной и очевидной? Что такого в вашей электронной почте, что выделяет ее из толпы? Если вы не знаете, пришло время вернуться к чертежной доске.

Используйте автоматизацию почтового маркетинга AVADA для лидогенерации B2B

AVADA Marketing Automation — это многоканальная маркетинговая платформа по электронной почте и SMS, которая может помочь вам привлечь потенциальных клиентов B2B для вашего бизнеса. Основные функции включают в себя:

• Ведущий захват
• Сегментация списка
• Спасатель брошенной корзины
• Конструктор электронной почты с перетаскиванием
• Электронная почта Автоматизированные рабочие процессы
• Расширенное отслеживание данных.

Этот инструмент очень подходит для стартапов и малого бизнеса из-за его удобства и доступности. Платные планы начинаются с 9 долларов в месяц за 1000 подписчиков, неограниченное количество электронных писем и полный набор функций. Существует бесплатный план навсегда для 15 000 электронных писем и 1000 подписчиков, которые вы можете использовать, чтобы опробовать приложение. Войти Сейчас!

Заключительные слова

Вот и все! Я надеюсь, что эта статья предоставила вам ценную информацию о том, как использовать электронный маркетинг для привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Пожалуйста, не стесняйтесь оставлять комментарии ниже для дальнейшего обсуждения этой темы. :-)