Маркетинговая стратегия B2B Influencer: репутация по ассоциации

Вашему присутствию в социальных сетях не хватает сияния? Узнайте, как довести свою маркетинговую стратегию до ближайшей звезды.

Минди Калинг не интересуется QuickBooks.

Это не нападки на г-жу Калинг или QuickBooks, а просто констатация факта. Тем не менее, в прошлом году она появилась на конференции QuickBooks в качестве одного из выбранных докладчиков. Тина Фей появилась на недавней конференции по контент-маркетингу, что имеет лишь немного больше смысла.

Так почему же эти компании должны платить непомерные гонорары спикерам за то, чтобы эти знаменитости выступали на их мероприятиях? Ответ кроется в маркетинге влияния.

На каждый потраченный доллар маркетологи возвращают около 6,85 долларов с точки зрения маркетинговой ценности, когда они используют влиятельного лица для распространения информации о своей компании.

Но правильно ли эти компании и конференции подходят к стратегиям маркетинга влияния?

Для компаний, которые только начинают свою деятельность, может быть сложно создать чувство репутации. Партнерство с влиятельными лицами — это феноменальный способ связать себя с голосом авторитета, но выбор, а затем формирование партнерства с высокопоставленными людьми может быть сложной задачей.

Гораздо важнее найти влиятельного человека, который может иметь немного меньшее влияние, но который имеет гораздо большее отношение к вашему конкретному продукту, чем найти сильного влиятельного человека, который только широко говорит о вашем продукте. Последнее кажется менее личным и будет генерировать некачественные лиды.

Читайте дальше, чтобы узнать больше о том, что лежит в основе маркетинга влияния, как выбрать правильных лидеров мнений и как настроить свою программу, чтобы оказать наибольшее влияние на вашу компанию.

Под влиянием: кто такой влиятельный человек?

Инфлюенсер — это человек с большим количеством подписчиков в социальных сетях. В суде общественного мнения они одни из судей.

Инфлюенсеров обычно очень эффективно используют маркетологи B2C, которые в основном используют Instagram для привлечения потенциальных клиентов.

Однако вы не заинтересованы в привлечении потребителей. Вы заинтересованы в контакте с другими компаниями. Ваши влиятельные лица в конечном итоге будут сильно отличаться от тех, которых используют ваши коллеги из B2C.

Но почему вы должны пытаться привлечь влиятельных лиц в первую очередь? Разве вы не должны повысить узнаваемость своего бренда каким-то другим способом?

Это не езда на фалдах, это стратегия

Как и в большинстве вещей, зависящих от внешних факторов, в идее увеличения влияния собственной компании за счет влияния чужой компании присутствует некоторая нерешительность.

Но это стратегическая и часто невероятно прибыльная возможность для вашей компании повысить узнаваемость своего бренда и даже увеличить конверсию в три-десять раз, по данным Influencer Marketing Hub.

Таким образом, несмотря на то, что существует множество различных подходов к повышению узнаваемости вашего бренда и привлечению потенциальных клиентов на более высоких уровнях воронки, влиятельные лица являются экономически эффективным подходом.

Поскольку компании будут прислушиваться к влиятельным лицам на каждом этапе воронки продаж, их поддержка может вам очень помочь.

Фактически, 30% респондентов опроса Gartner 2018 года заявили, что внешние консультанты (включая лидеров мнений) являются источниками ценной информации о покупках программного обеспечения; 29% указали социальные сети в качестве дополнительных источников.

Выбор пони: как правильно подобрать

Когда вы пытаетесь выбрать инфлюенсера, к которому можно обратиться, нужно помнить о бесчисленных факторах.

Один из них — найти лучшие каналы социальных сетей для вашей клиентской базы.

Имейте в виду, что выбирать только один — не лучшая идея. Фактически, большинство людей, опрошенных Gartner в 2017 году, ответили, что они используют более одного типа социальных сетей.

Среднее количество учетных записей в социальных сетях во всех возрастных группах составляет 2,3.

Это означает, что разумно находить влиятельных лиц по нескольким каналам. Согласно Blue Corona, для B2B лучшими вариантами являются Facebook (вовлеченность 89%), Linkedin (81%) и Twitter (75%).

И что теперь?

Посмотрите на следующие фрагменты информации (по возрастающей важности) для каждого влиятельного лица, которого вы рассматриваете:

• Количество подписчиков
• Взаимодействие с подписчиками
• Демография их последователей
• Их естественные интересы

Вам нужен влиятельный человек с большой аудиторией, с которой они постоянно разговаривают. Столько дано. Однако важнее найти влиятельного человека с аудиторией, соответствующей вашей целевой демографии.

Вы также должны убедиться, что они действительно заботятся о том, что вы продаете, и о мире, в котором вы работаете. Влиятельные люди настолько эффективны, насколько эффективны их увлечения.

Если они являются уважаемым членом сообщества управления строительством, они смогут общаться с вашим программным обеспечением для управления строительными проектами с гораздо большим удовольствием, чем Минди Калинг в каске. Мало того, их аудитория будет гораздо больше заинтересована в том, что вы хотите сказать.

Представьте, что это похоже на рыбалку с сетью, а не с удочкой и катушкой. Если вы используете сеть, вы поймаете много рыбы, а также крабов, пару черепах и, возможно, немного пластика. Однако, если вы используете удочку и катушку, вы будете ловить именно ту рыбу, которую хотите, — высококачественные поводки.

Вашим влиятельным лицом может быть компания или организация, а не человек

У аккаунта YouTube в Твиттере в настоящее время 71 миллион подписчиков. У Twitter и CNN более 50 миллионов пользователей.

Компании набирают все большую популярность в глобальном масштабе благодаря своему влиянию в социальных сетях.

Это широкомасштабное признание может привлечь огромное внимание, особенно если они работают в том же мире, что и вы.

Как вы используете вездесущность крупной компании для продажи собственного продукта? Попробуйте разместить гостевую публикацию или обратиться к влиятельным лицам, которые работают в смежных, но разных областях (представьте, что компания по производству шампуней сотрудничает с конгломератом полотенец из-за совпадения клиентов).

Все о Бенджаминах: влияние на инфлюенсера для влияния

Существует несколько различных способов привлечь влиятельного лица и заставить его начать рекламу от вашего имени.

Хотя большинство из них связаны с финансовой компенсацией, есть несколько альтернатив, и даже модели, основанные на деньгах, имеют некоторое разнообразие.

Давайте рассмотрим каждый из вариантов:

3 метода финансовой компенсации

1. Стоимость за клик: аналогично рекламе с оплатой за клик (PPC), влиятельному лицу платят за каждый переход на ваш сайт, который вы получаете от каждого из их сообщений. Это самая знакомая модель, которую легко отследить.
2. Стоимость за привлечение: лишь немного отличается от приведенной выше модели, стоимость за привлечение заключается в том, что влиятельному лицу платят за каждого нового клиента, привлеченного благодаря их маркетинговым усилиям. Это будет более высокая, но менее частая стоимость для вашей компании. Это дает влиятельным лицам больше мотивации продавать ваш продукт, но вам сложнее отслеживать успех.
3. Стоимость за публикацию: этот метод платит влиятельному лицу за каждую публикацию в социальных сетях. Здесь очень мало показателей успеха, так как вы не можете отслеживать новые лиды или конверсии, которые происходят исключительно из поста влиятельного лица. У влиятельного лица также ограниченная мотивация прикладывать много усилий к своему посту.

Альтернативный способ компенсации

Предложение влиятельному лицу бесплатного использования вашего продукта может быть чрезвычайно полезным.

Хотя это не вдохновит их на создание большого количества постов, это может помочь им лучше понять ваш продукт, что он может сделать для их подписчиков, и помочь им продвигать ваш продукт с большей страстью.

В идеальном мире они могли бы даже превратиться в клиентов, а также в влиятельных лиц.

В случае организационных влиятельных лиц это может быть чрезвычайно выгодно, учитывая размер этих новообращенных и инвестиции, которые они сделают в ваш продукт. При этом будет сложно отследить изменения лидов и конверсий, сгенерированных этим методом.

Важно, чтобы вы могли отслеживать успех любого влиятельного маркетинга, которым вы занимаетесь. Программное обеспечение для маркетинга в социальных сетях может помочь отслеживать вовлеченность и влияние.

Это не только поможет вам понять, какие влиятельные лица стоят своего веса, но и какие каналы являются наиболее эффективными. Это может помочь вам спланировать будущие кампании PPC, а также поможет вам наиболее эффективно повысить узнаваемость вашего бренда.

Используйте своего инфлюенсера как путеводную звезду

Быть небольшой компанией в переполненной области может быть сложно, но, используя чью-то мыльницу для лучшего проецирования на нужную аудиторию, вы можете добиться большего успеха и получить больше дохода и влияния для себя.

Вы даже можете воспользоваться возможностью изучить их стратегию и приемы; как они оказались там, где они сейчас, и как они приобрели такой уровень влияния?

По словам самой яркой звезды Quickbook: «Люди принимают вещи за чистую монету в социальных сетях. Серьезность — это предположение».

Серьезно относитесь к тому, что важно для вашей компании, и найдите того, кто разделяет эти ценности.

Опрос Гартнер, 2017 г.

Представленные результаты основаны на исследовании Gartner Personal Technologies 2017 года, проведенном онлайн в июне и июле 2017 года среди 16 537 респондентов.

Возраст респондентов варьировался от 18 до 74 лет, с учетом возраста, пола, региона и дохода (от 10 000 долларов в США, от 10 000 евро в Германии, от 6000 фунтов стерлингов в Великобритании).

Опрос Гартнер, 2018 г.

Результаты являются репрезентативными для онлайн-населения каждой страны.

Опрос был разработан аналитиками Gartner, знакомыми с затронутыми темами, и был рассмотрен, протестирован и администрирован командой Gartner Research Data Analytics. Респонденты были выбраны случайным образом из ряда внешних потребительских панелей.

Представленные результаты основаны на исследовании Gartner, направленном на изучение покупательского поведения владельцев малого и среднего бизнеса за последние двенадцать месяцев.

Первичное исследование проводилось онлайн с июля по август 2018 года среди 420 респондентов из США, Германии и Франции. Компании были проверены на количество сотрудников и выручку в 2017 финансовом году, чтобы получить малый и средний бизнес. Они также должны были приобрести по крайней мере одну программную систему за 5000 долларов или более в течение последних двенадцати месяцев. Респонденты должны были быть как минимум офис-менеджерами, влияющими на решения о покупке программного обеспечения в своих организациях.

Исследование было разработано совместно аналитиками Gartner и группой основных исследований, которые следят за цифровыми рынками.