11 ОСНОВНЫХ ТАКТИК СТРАТЕГИИ ВХОДЯЩЕГО МАРКЕТИНГА B2B

Цель методологии входящего маркетинга — привлекать, вовлекать и радовать посетителей веб-сайта, а также предлагать полезный контент на каждом этапе пути покупателя — в конечном итоге превращая потенциальных клиентов в клиентов и промоутеров вашего бренда.

Тактики входящего маркетинга могут основываться друг на друге для достижения этой цели, но то ли из-за отсутствия маркетингового бюджета, то ли из-за непонимания ценности каждого компонента стратегии входящего маркетинга многие компании не берут на себя полную программу входящего маркетинга.

Прежде чем запускать программу привлечения клиентов, важно разработать четкую стратегию, которая будет определять вашу тактику . На самом деле, это настолько важно, что, если вы еще не проделали фундаментальную работу по разработке стратегии, определяющей цели вашей программы, конкурентный базовый уровень, целевые персонажи, позиционирование и обмен сообщениями, возможности SEO и многое другое, я рекомендую вам сначала прочитать эту статью. : 10 ключевых компонентов стратегии входящего маркетинга B2B.

Но как выглядит план входящего маркетинга в исполнении? Ваш выбор маркетинговых методов будет таким же индивидуальным, как ваш бизнес и ваши клиенты, поэтому важно понимать, что вам, возможно, придется время от времени корректировать свою тактику в зависимости от производительности, бизнес-целей и приоритетов вашей квартальной дорожной карты.

Мы обсудим, почему следующие 11 тактик имеют решающее значение и как они работают вместе , чтобы реализовать вашу стратегию входящего маркетинга, чтобы помочь вашей компании достичь своих маркетинговых целей и развивать свой бизнес.

1. Ведение блога
2. Расширенное создание контента
3. Видеоконтент
4. Распространение и продвижение контента
5. Рекламная рассылка
6. Автоматизация маркетинга и работа с лидами
7. Поисковая оптимизация (SEO)
8. Подход к дизайну, ориентированному на рост (GDD) для вашего сайта
9. Внедрение программы «Голос клиента» (VOC)
10. Обеспечение продаж
11. Платные СМИ

1. Ведение блога

Ведение блога является основополагающим элементом плана входящего маркетинга компании B2B . Полезные, релевантные статьи в блогах должны затрагивать болевые точки ваших целевых персонажей. Эти элементы играют важную роль в привлечении лидов и помогают увеличить органический трафик на ваш сайт. Несколько важных рекомендаций по ведению блога помогут вам написать хорошо структурированные и полезные статьи, которые привлекут посетителей на веб-сайт вашей компании.

Однако важно понимать, что результаты не приходят в одночасье. При скорости публикации одной статьи в блоге в неделю (это то, что мы обычно рекомендуем) может пройти от 6 до 12 месяцев, прежде чем компании увидят значительный рост трафика. Google вознаграждает постоянство , поэтому при специальном графике публикации как минимум одной статьи в неделю вы можете ожидать экспоненциального роста трафика веб-сайта примерно после 25–55 статей, за которым следует устойчивый рост по мере того, как вы продолжаете регулярно публиковать.

Имейте в виду, мы видели, что некоторые компании демонстрируют удивительный рост быстрее, чем это, в то время как другим потребовалось немного больше времени. Важно быть реалистичным в ожиданиях и понимать, что существует множество факторов, таких как тип отрасли, конкуренция ключевых слов и алгоритмы переключения.

2. Расширенное создание контента

Предложения расширенного контента не только создают новые контакты, но также могут направлять существующие контакты и вовлекать их глубже в вашу воронку продаж. Расширенный контент представлен во многих формах, но некоторые из наиболее распространенных типов включают электронные книги, советы, технические документы, инфографику, практические руководства и интерактивные калькуляторы .

Ознакомьтесь с этой инфографикой, чтобы получить более обширный список идей для контента и решить, какие элементы подходят для вашего бизнеса и целевой аудитории: 20 различных типов расширенного контента, которые приносят результаты.

Эти предложения контент-маркетинга обычно содержат более глубокое погружение в темы, чем статьи в блогах, или предлагают посетителю следующий логический шаг на пути своего покупателя. Они идеально подходят для продвижения в конце статей блога в качестве призыва к действию (CTA).

Мы настоятельно рекомендуем нашим клиентам создавать одну целевую страницу с новой частью расширенного контента каждый месяц , особенно на ранних этапах входящей программы, поскольку это отличный инструмент для захвата лидов (превращения неизвестных посетителей в известные контакты) и демонстрации опыта в области темы, которые, как вы знаете, интересуют ваших потенциальных клиентов.

3. Видеоконтент

Мы могли бы отнести видеоконтент к более широкой категории под названием «публикация контента», но, как и блоги и расширенный контент, видео заслуживает отдельной категории . Видеоконтент в Интернете стремительно растет, и, по оценкам, 96% маркетологов тратят средства на рекламу в видео. Просто нет лучшего времени, чем сейчас, чтобы использовать видео как часть вашей стратегии входящего маркетинга.

В области промышленного производства существует широкий спектр видеоконтента, который может заинтересовать ваших потенциальных клиентов, включая отзывы клиентов, демонстрации продуктов, демонстрации возможностей, тематические исследования и видеоблоги. Видео рекрутинга и корпоративной культуры также особенно важны на сегодняшнем жестком рынке труда. Ключевым моментом является информирование вашей аудитории о ценности ваших продуктов, услуг и компании.

Ищете вдохновение? См. в этой статье семь лучших видеороликов и примеров промышленной рекламы, а также ознакомьтесь с нашей полной библиотекой инструкций по видеомаркетингу ниже :

4. Распространение и продвижение контента

Итак, вы определили свою стратегию и разработали весь этот великолепный контент — что вы теперь с ним делаете? Во-первых, следуя нескольким рекомендациям, вы можете гарантировать, что ваша тяжелая работа по созданию контента будет вознаграждена:

• Поймите , кто ваша аудитория
• Узнайте , где они находят контент и делятся им
• Узнайте , какие типы контента они считают ценным и доступным
• Исследуйте творческие темы и привлекайте внимание привлекательным контентом
• Строить и поддерживать отношения в долгосрочной перспективе
• Участвуйте в обсуждениях и будьте частью своего отраслевого сообщества
• Не забывайте писать как человек, для людей

Распространение : очевидно, что вы хотите привлечь постоянных подписчиков на свой собственный блог, но если читатели найдут ценный контент где-то еще, подумайте о гостевом блогинге на других сайтах, чтобы получить известность и авторитет в вашей отрасли.

Ваш отдел продаж — еще один отличный канал распространения вашего контента. Если вы поддерживаете портфолио контента для каждого этапа пути покупателя, ваши торговые представители могут легко выбирать и распространять полезный, релевантный контент непосредственно своим потенциальным клиентам в контексте их разговоров.

Продвижение : это требует полного командного подхода. Это не просто обмен предложениями контента через сообщения в социальных сетях с простым переходом на страницу вашей компании. Все члены вашей команды должны делиться вашим контентом на платформах, которые ваши потенциальные клиенты используют чаще всего.

Что хорошего в высококачественных статьях в блогах, если их никогда не видели? Хотя качественный контент, безусловно, со временем будет вознагражден Google в органическом поиске, для компаний и их сотрудников важно немедленно продвигать статьи в блогах в социальных сетях.

Чтобы узнать больше о распространении и продвижении контента, ознакомьтесь с этой статьей Шеннон Бирн из Mention.

5. Электронный маркетинг

Хорошо продуманная маркетинговая стратегия по электронной почте имеет решающее значение для предоставления потенциальным клиентам нужного контента в нужное время. Маркетинг по электронной почте позволяет вам продвигать новые статьи блога среди подписчиков, рекомендовать новый расширенный контент тем, кто подписался на рассылку по электронной почте, и разрабатывать стратегию автоматизированного рабочего процесса. Когда вы отправляете целевой контент определенным спискам контактов, вы помогаете им продвигаться по воронке продаж .

Вот несколько актуальных статистических данных по электронному маркетингу за 2022 год:

• Ожидается, что к концу 2023 года доход от маркетинга по электронной почте достигнет почти 11 миллиардов долларов.
• ROI для электронной почты составляет впечатляющие 36 долларов на каждый потраченный доллар.
• 64% маркетологов B2B говорят, что их маркетинговая стратегия по электронной почте помогла им достичь своих бизнес-целей в прошлом году.
• 77% маркетологов отметили увеличение активности по электронной почте за последний год.

6. Автоматизация маркетинга и рабочие процессы выращивания лидов

По данным HubSpot, 76% маркетологов используют автоматизацию и почти половина (47%) используют ботов. Автоматизация маркетинга может помочь вам достичь многих целей; Среди его преимуществ — возможность автоматизировать и масштабировать рабочие процессы по привлечению потенциальных клиентов, которые продвигают ваш контент в соответствии с путешествием покупателя и поведением потенциальных клиентов. Платформа HubSpot позволяет пользователям применять логику и поведение для разработки целевых и эффективных автоматизированных рабочих процессов.

Благодаря автоматизации компании часто обнаруживают, что их отделы продаж становятся более успешными и удовлетворенными , поскольку они могут с самого начала связываться с более теплыми потенциальными клиентами, которые уже были взращены с помощью соответствующего контента.

Ожидается, что использование автоматизации маркетинга будет расширяться, и предприятия смогут подражать тактикам, применяемым наиболее успешными лидерами рынка, для достижения аналогичного успеха. Автоматизация, по сути , заменяет холодный звонок контекстным маркетингом , обеспечивая беспроигрышный вариант как для потенциальных клиентов, так и для вашего отдела продаж.

7. Поисковая оптимизация (SEO)

Мы говорили о важности ведения блогов и расширенного контента, но без стратегии поисковой оптимизации этот контент никогда не будет найден органически. Фактически, SEO является неотъемлемой частью почти каждой части успешной стратегии входящего маркетинга. Качественное SEO начинается с исследования ключевых слов и четко определенной стратегии ключевых слов, которая ориентируется на слова и фразы, которые, вероятно, будут искать ваши целевые персонажи — те, которые решают их болевые точки.

Например, если вы являетесь производителем оригинального оборудования и понимаете, что потенциальные клиенты борются со стоимостью вашего оборудования по сравнению с альтернативами, написание статьи «5 причин, почему стоимость X так высока» даст честные ответы и объяснит ценность ваш продукт для потенциальных клиентов, а также ориентироваться на ключевые слова (стоимость X), которые могут привлечь объем в вашей отрасли.

Хотя существует множество других факторов, влияющих на поисковую оптимизацию, в том числе пользовательский опыт веб-сайта (например, дизайн, ориентированный на мобильные устройства и безопасность веб-сайта), все начинается с поиска лучших ключевых слов на основе ваших потенциальных покупателей и создания высокоцелевого контента вокруг них.

8. Подход к дизайну, ориентированному на рост (GDD) для вашего сайта

Старые веб-сайты требовали тонны времени, посвященного планированию и запуску веб-сайта, только для того, чтобы веб-сайт оставался неизменным, пока он снова не устарел в течение нескольких лет. Проект, ориентированный на рост, переворачивает эту старую практику с ног на голову, применяя итеративный, ориентированный на пользователя и основанный на данных подход к улучшению веб-сайта. Подход GDD требует регулярного анализа поведения пользователей на вашем веб-сайте, который информирует об областях улучшений и обновлений, которые улучшат взаимодействие с пользователем и направят их к контенту, который им больше всего интересен.

Одним из значительных преимуществ, которые получают наши клиенты, когда они внедряют GDD-подход на своем веб-сайте, является оптимизация коэффициента конверсии (CRO). Анализируя поведение пользователей и данные на страницах форм, а также внося изменения в дизайн для улучшения взаимодействия с пользователем, мы добились снижения показателей отказов от форм и улучшения сбора данных .

9. Внедрите программу «Голос клиента» (VOC)

Теперь, когда вы использовали свой полезный контекстуальный контент, чтобы развивать потенциальных клиентов через маховик и превращать их в клиентов, вся ваша команда должна сосредоточиться на том, чтобы удовлетворить этих клиентов , поскольку они могут быть источниками самого мощного контента: отзывов. Внедрение программы VOC позволяет вам собрать истории о том, как ваши потенциальные клиенты стали клиентами, узнать, что вы можете улучшить как бизнес, и использовать этот большой опыт в контенте.

Чтобы получить доступ к этой сокровищнице бесценных знаний, вам сначала нужно получить доступ к этим клиентам. Вот тут-то и пригодится ваша программа VOC. Вам нужно будет подумать, какие точки соприкосновения и каналы имеют смысл использовать для получения информации от ваших клиентов. Вы можете связаться с клиентами индивидуально и задать им вопросы лицом к лицу, или может быть более эффективным и масштабируемым использование опроса или формы на вашем веб-сайте или по электронной почте — или комбинация этих методов.

В любом случае, информация, которую вы получаете благодаря своей программе VOC, касается не только маркетингового контента — она касается возможностей для роста бизнеса . Вы узнаете об областях, в которых вы преуспеваете, и где вы можете улучшить. Вы можете определить пробелы в предоставлении услуг или потенциальные идеи новых продуктов. Что не менее важно, вы дадите понять своим клиентам, что вы цените их отзывы так же, как они ценят ваш опыт.

Четко определенная программа VOC помогает продолжать согласовывать ваш маркетинг и продажи , улучшать существующие процессы и радовать как потенциальных, так и клиентов.

10. Обеспечение продаж

Когда мы говорим о стратегии входящего маркетинга B2B, мы подчеркиваем важность согласования ваших отделов маркетинга и продаж, чтобы входящий маркетинг хорошо работал в вашей организации. С тактической стороны это принимает форму поддержки продаж. Короче говоря, предоставив вашей команде по продажам доступ к оптимальным инструментам и ресурсам, которые им необходимы, вы значительно облегчите им заключение большего количества сделок .

Это еще одна причина, по которой мы любим использовать программное обеспечение HubSpot Sales и CRM. Он загружен простыми в использовании инструментами, такими как инструмент «Документы», который поддерживает упорядоченную и всегда под рукой актуальную библиотеку фрагментов контента. Шаблоны электронной почты экономят огромное количество времени, последовательности помогают упростить общение с потенциальными клиентами, а фрагменты упрощают работу с ответами. Инструмент «Встречи» синхронизируется с календарями, чтобы потенциальные клиенты могли легко бронировать личное время. Наши любимые функции HubSpot помогают отделам продаж наших клиентов работать максимально эффективно.

УЗНАЙТЕ БОЛЬШЕ в нашем Руководстве по развитию входящих продаж для промышленных производителей  

11. Платные медиа

Некоторые могут быть удивлены, увидев, что платные медиа указаны как входящая тактика, потому что их часто считают «исходящим» маркетинговым подходом. Хотя технически это не входящая стратегия, мы считаем, что она играет важную вспомогательную роль в большинстве маркетинговых планов .

Платная цифровая реклама, которую можно увидеть в Google или на различных социальных платформах, — отличный способ повысить эффективность вашего маркетингового контента и ускорить конверсию. Идеальные приложения могут включать:

• Продвижение нового входящего контента с высококонкурентными ключевыми словами
• Выход на новые рынки для повышения узнаваемости бренда
• Необходимость ориентироваться на нишевую точную аудиторию
• Запуск нового продукта, услуги или бренда
• Рекрутинговые кампании
• Продвижение вашего мероприятия или выставки на отраслевых мероприятиях
• И более

Развертывание платной медийной рекламы, когда это имеет смысл, может помочь вам выделиться в высококонкурентной поисковой выдаче и значительно увеличить ваши усилия по входящему маркетингу.

Посмотреть Руководство для входящих маркетологов по платным медиа

Итак, с чего мне начать?

К настоящему времени вы увидели ценность каждой из этих тактик входящего маркетинга и то, как каждый компонент вашей программы входящего маркетинга взаимосвязан и зависит от остальных для успеха . Ваша входящая программа будет развиваться и меняться с течением времени, поэтому очень важно придерживаться не только своей входящей стратегии, но также измерять и оценивать эффективность вашей программы, чтобы при необходимости адаптировать тактику.

Готовы использовать возможности входящего маркетинга? Прочтите наше пошаговое руководство по входящему маркетингу и начните работу!