5 основных узких мест в процессе подачи предложений франчайзи B2B и как их преодолеть

1. Замысловатый процесс утверждения (слишком много поваров на кухне)

Заставив ваших франчайзи пройти через все препятствия, чтобы получить одобрение своих предложений, возможно, вы сохраните последовательность в брендинге, но это почти наверняка задержит переговоры о продажах и приведет к потере дохода.

Если каждое предложение должно пройти через стол безумно занятого человека (это можете быть вы, или это может быть BDC, или директор по маркетингу, или это может быть несколько человек), в какой-то момент наступит тупиковая ситуация. Как только количество предложений начнет расти, назначенный утверждающий будет быстро перегружен работой, совмещая эту задачу со своими другими обязанностями.

Как преодолеть запутанный процесс утверждения

Стандартизируйте, стандартизируйте, стандартизируйте.

Подарите каждому душевное спокойствие благодаря четким параметрам торгового предложения. Создайте стандартный документ, похожий на шаблон предложения, который франчайзи сможет настроить и отправить без необходимости получать одобрение от начальства на каждом этапе пути.

Наличие основного шаблона предложения, с которым сможет работать каждый, также снимет нагрузку с назначенных утверждающих лиц, особенно если через их столы проходит множество документов по мелким сделкам.

2. Франчайзи изобретают велосипед с каждым предложением

Если ваши франчайзи создают новый документ Word или — глотком — распечатывают и вручную доставляют бумажные расценки по каждому предложению, вы можете потерять часы производительности. Даже если франчайзи возьмут старую версию и заменят названия и цены, это отстой времени.

Ручная работа, связанная с копированием существующих разделов, заменой конфиденциальной информации и обновлением каждого предложения с учетом возможностей, требует… большого объема работы. В лучшем случае это повторяющийся процесс, отнимающий много времени, а в худшем — полный разрушитель производительности. И да, это означает меньше предложений и закрытых сделок. В сутках не так уж много часов.

Как помешать франчайзи изобретать колесо

Франчайзи не нужно изобретать велосипед, если колесо уже создано и одобрено. Откажитесь от документов Word, электронных таблиц и бумажных цитат в пользу центрального источника правды, такого как библиотека контента, где все соответствующие стороны могут получить доступ к нужным файлам в нужное время.

Благодаря стандартизированному формату франчайзи могут перетаскивать нужную информацию в каждое новое предложение без необходимости копировать и вставлять из предыдущей версии (мы все знаем, как Word с этим справляется).

3. Несколько версий одного и того же документа

Sales_Proposal_v1 , Sales_Proposal_v4 и Sales_Proposal_v25 .

Выглядит знакомо?

Обычно вы найдете некоторые их варианты, спрятанные глубоко в цепочке электронных писем длиной в 100 сообщений (или не найдете их, в зависимости от обстоятельств). Риск использования Word Docs и других автономных инструментов для работы с документами заключается в том, что вы в конечном итоге получите несколько версий одного и того же предложения, к которым прикасались многие и многие руки.

Является ли v1 правильным? Или в25? Само по себе выяснение этой информации может занять время, особенно если вашим франчайзи приходится спрашивать ответ у кого-то другого. Это колоссальная трата времени и быстрый путь к человеческой ошибке (что, если клиенту будет отправлена ​​версия 2 вместо версии 5?).

И посмотрите, мы это поняли. Многие люди выросли на Word Docs (включая нас!). Это теплый, знакомый набор инструментов для документирования — мы не придаем этому значения. Но комфорт приводит к самоуспокоенности, когда может быть гораздо лучшее решение.

Как избежать работы с несколькими версиями одного и того же документа

Решение здесь простое: не создавайте несколько версий одного и того же предложения.

Если вам нужно, чтобы предложение привлекло много внимания, рассмотрите возможность создания одного главного шаблона, к которому каждый сможет получить доступ, и хранения его в легкодоступном центральном месте. В отличие от документов Word, которые обычно теряются в хаотичных файловых системах на разных устройствах, облачные предложения предоставляют только один файл для редактирования, настройки и работы.

4. Чрезмерно расширенные франчайзи, состоящие из одного человека

Многие франчайзи являются индивидуальными предпринимателями. Они не только управляют процессом продаж, но и выполняют работу на местах. Они очень тонкие и имеют пальцы в разных пирогах. Когда они выполняют работу , они не могут сидеть за столом и отправлять предложения, и наоборот.

И поэтому это быстро становится узким местом.

Франчайзи, один человек, могут обработать определенное количество предложений в неделю, и они часто выделяют час или два, чтобы сосредоточиться на задаче. Время имеет решающее значение для предложений, поэтому, если этот график носит спорадический характер (что, давайте посмотрим правде в глаза, обычно так и происходит), есть большая вероятность, что потенциальные клиенты перейдут в другое место.

Как преодолеть чрезмерную нагрузку на франчайзи, состоящую из одного человека?

В идеальном мире вы бы наняли специального специалиста по продажам в каждом офисе франчайзи. Они будут заниматься поиском клиентов, предложениями и переговорами о продажах. Но очевидно, что это не всегда выполнимо.

Следующий лучший инструмент — это инструмент, который сокращает количество времени, которое франчайзи тратит на продажи. Чем меньше времени они тратят на форматирование документов Word и копирование предыдущих версий, тем больше времени у них остается на развитие отношений с клиентами и поиск новых потенциальных клиентов.

5. Отсутствие прозрачности в отношении деятельности франчайзи.

Франчайзеры часто сталкиваются с тем, что мы называем «черным ящиком», где им трудно получить полное и прозрачное представление о результатах продаж каждого франчайзи. Они не знают точное количество потенциальных клиентов, которых франчайзи закрывают, какие возражения возникают и какие потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью превратятся в клиентов.

Если у них и есть данные о производительности, то обычно они полагаются на сложную и глубокую CRM, которую используют франчайзи (то есть еще одна задача в их списке дел). Непонимание того, почему потенциальные клиенты не конвертируются или каковы наиболее распространенные возражения, может привести к путанице во всем процессе продаж франшизы и затруднить продвижение вперед.

Как преодолеть недостаток прозрачности в работе франчайзи

Создание единого источника правды, в котором будут храниться все подписанные предложения, возражения и разговоры, поможет вам и вашим франчайзи понять, где, возможно, потребуется внести коррективы в бизнес. Это может помочь вам определить, каким франчайзи может потребоваться дополнительная поддержка или обучение и что не работает в их предложениях. Это означает, что они могут быстро вносить изменения, чтобы уменьшить количество узких мест в предложениях.

Устраните узкие места навсегда

Чтобы устранить узкие места всех форм и размеров, процесс предложения франчайзи должен быть быстрым, без потери качества. Избавьтесь от ручных документов, нескольких версий одних и тех же файлов и неуклюжих операций копирования и вставки, внедрив один основной инструмент.

С помощью программного обеспечения для создания предложений, такого как Proposify, вы можете создавать шаблонный контент, общие фирменные шаблоны и централизованное руководство по стилю, которое позволяет франчайзи быстро и эффективно настраивать и отправлять фирменные предложения.

Контролируйте выпуск с помощью системы, которая дает вашим франчайзи возможность отправлять предложения по собственному графику, не дожидаясь отзывов головного офиса или одобрения вышестоящего руководства.

И делайте это так, чтобы не запятнать ваш бренд и не ослабить ваши ценности и цены. Установите параметры предложения для всей сети франчайзи, чтобы никто не пытался изобретать велосипед.