Электронный маркетинг B2B: типы, лучшие практики, примеры и инструменты

Опубликовано: 2021-12-24

Для тех из нас, кто занимается маркетингом в индустрии электронного маркетинга, взаимодействие с клиентами часто означает B2C. Ежедневно клиентам отправляются десятки миллиардов маркетинговых электронных писем. "Купи этот!" "Посмотрите на это невероятное предложение!" «Скачай последний XYZ, который тебе когда-либо понадобится!» … Суть большинства кампаний по электронной почте организована, создана, нацелена, сегментирована, оценена, рассчитана, отфильтрована и реализована с одной целью: привлечь клиентов на веб-сайт и убедить их совершить действие. Так работает двигатель электронной коммерции. И это работает.

Есть еще одна категория электронного маркетинга, которая не менее важна и, в некоторых отношениях, может оказать большее влияние на цифровой рынок. Эта категория — электронный маркетинг B2B. B2C и B2B редко сталкиваются с большинством организаций.

Тем не менее, существует ряд ключей к эффективным кампаниям по электронной почте, общим как для клиентов, так и для бизнеса. В этой статье я поделюсь с вами всем, что вам нужно знать об электронном маркетинге B2B и о том, как проводить успешные кампании!

Что такое электронный маркетинг B2B?

Электронный маркетинг B2B

Электронный маркетинг B2B относится к практике создания бренда и продажи продуктов/услуг другим компаниям по электронной почте. Электронный маркетинг B2B включает в себя стратегии и действия, направленные на отправку правильных электронных писем нужным компаниям и расширение сети.

На данном этапе вы можете задаться вопросом, почему электронная почта так важна для бизнеса B2B. На вопрос, какой маркетинговый канал является наиболее важным для общей эффективности контент-маркетинга их организации, 91% маркетологов B2B ответили, что это электронная почта.

Электронный маркетинг B2B

Email-маркетинг B2B против Email-маркетинга B2C

Чтобы воспользоваться преимуществами кампаний по электронной почте B2B, компании должны обеспечить эффективное общение. Итак, стратегически вам нужно подумать об аудитории, которую вы пытаетесь охватить. Только тогда вы сможете настроить контент для своей целевой аудитории. Вот где можно увидеть разницу между почтовым маркетингом B2B и B2C.

Вы должны понимать, что маркетинговые электронные письма B2B можно отличить от маркетинговых электронных писем B2C несколькими способами. Вот ключевые различия между корпоративными и потребительскими электронными рекламными акциями.

Принятие решения

Цикл продаж для клиентов B2C почти всегда короче, чем для клиентов B2B. Это потому, что потребитель может принимать решения быстрее, чем вся компания. В большинстве случаев корпоративные решения не принимаются на индивидуальной основе. На столе есть идея для обсуждения. Затем он проходит через ряд административных решений, которые должны быть доработаны.

Контент

Маркетинговые электронные письма B2B должны напоминать вам о продукте/услуге и их преимуществах. Воронка продаж B2B клиента отличается. Компаниям нужно как можно больше знаний, чтобы прийти к решению. Но потребители B2C, как правило, больше страдают от быстрых продаж и рекламных акций. Вот почему они с большей вероятностью примут импульсивное решение о покупке.

Дизайн

Графическая сторона электронной почты B2C гораздо более важна для бизнеса B2B, чем для бизнеса B2B. Потребители (B2C) лучше реагируют на визуальную информацию. Но они с меньшей вероятностью будут читать длинные текстовые информационные бюллетени. Это не означает, что этот фактор игнорируется в электронном маркетинге B2B. С вашими письмами B2B вы можете быть изобретательными, чтобы выделиться.

Тон

«Тон голоса» определяет основной тон маркетинговых коммуникаций. Тон, необходимый для привлечения клиентов B2C, варьируется от юмористического, причудливого, дружелюбного до более серьезного и формального, в зависимости от ваших отношений с клиентами. Это также зависит от индивидуальности бренда и продуктов/услуг, которые вы предоставляете. Тон B2B-компаний часто более информативный и формальный. В некоторых электронных письмах B2B есть место для юмора, но он должен быть хорошо уместным.

Список контактов

Клиенты B2C выбирают подписку на информационные бюллетени от интересующих их организаций. По данным Emarketer, около 33% контактов B2C уже являются клиентами. В результате компании B2C могут легко собрать базу данных для своего электронного маркетинга. С другой стороны, компаниям B2B обычно приходится работать намного усерднее, чтобы привлекать потенциальных клиентов и создавать базу данных.

Почему у вашей компании должна быть стратегия электронного маркетинга B2B

Стратегия электронного маркетинга B2B

Сейчас как никогда важно, чтобы ваша компания реализовала целевую стратегию электронного маркетинга B2B. Следующие статистические данные, полученные Salesforce, многонациональной организацией по управлению взаимоотношениями с клиентами (CRM), специализирующейся на облачных вычислениях, позволят нам нарисовать простую картину, которая показывает истинное влияние хорошо организованной маркетинговой кампании по электронной почте B2B:

На каждый доллар, потраченный на электронный маркетинг, приходится 44,25 доллара — это средняя окупаемость инвестиций (Experian).
77% клиентов предпочитают получать маркетинговые сообщения на основе разрешений по электронной почте (ExactTarget).
72% покупателей B2B, вероятно, будут делиться полезным контентом по электронной почте (Earnest Agency).

Проще говоря, эти цифры показывают, что маркетинг электронной почты B2B означает большее вовлечение, большее вовлечение означает больше лидов, больше лидов означает больше конверсий, а больше конверсий означает больше продаж. Таким образом, электронный маркетинг B2B должен быть важной частью вашего набора инструментов для входящей рассылки, и вы можете использовать этот инструмент как часть своего общего маркетингового плана.

Хотя блоги и социальные сети занимают все большую часть маркетинговых бюджетов B2B, маркетинг по электронной почте остается жизненно важным и экономически эффективным подходом для стимулирования усилий по генерации и создания долгосрочных отношений с клиентами B2B. Профессионально разработанное маркетинговое электронное письмо станет началом диалога о продажах с ценными потенциальными клиентами и поможет вам поддерживать отношения с наиболее прибыльными клиентами.

Типы писем для электронного маркетинга B2B

Существует три популярных типа электронных писем, которые маркетологи B2B могут использовать при отправке маркетинговых сообщений по электронной почте. Все они очень похожи, но цели и ожидаемые результаты очень разные, поэтому содержание обычно тоже разное.

Электронные письма для построения отношений

Улучшение отношений B2B является обязательным, и для этого можно использовать электронный маркетинг. Эти электронные письма могут приходить в форме опросов, приветственных писем или просто повторного письма подписчику, который остыл. Электронное письмо направлено на повышение осведомленности о вашем бренде и продукте или предоставление некоторой информации по заданной теме, которая интересует клиента.

Контентные письма

Эта форма электронной почты не предназначена для прямой продажи вашим подписчикам. Цель электронного письма — отправить им контент, представляющий ценность для их интересов. Контент может принимать форму сообщения в блоге, новостной статьи, тематического исследования/обновления продукта на веб-сайте компании или даже информационного бюллетеня. Целью электронного письма может быть просто повышение осведомленности о вашем бренде и продукте или предоставление некоторой информации по заданной теме, которая интересует клиента.

Предлагает электронные письма

Этот тип электронной почты похож на содержательную электронную почту, но, как правило, включает в себя транзакцию — скорее всего, какие-то данные. Такие предложения, как бесплатные загружаемые шаблоны, вебинары и аудиты, могут быть достигнуты путем предоставления некоторой информации в обмен на что-то, например адреса электронной почты. Цель такого электронного письма — создать лида из списка подписчиков, чтобы подписчик мог двигаться по пути клиента к продаже.

Лучшие практики электронного маркетинга B2B

Просмотрите Интернет, и вы найдете множество блогов с советами о том, как заниматься маркетингом по электронной почте. Вы можете получить совет о том, как создавать темы и лучшее время для отправки этих писем. Вот лучшие стратегии электронного маркетинга B2B, которые вы можете сразу же реализовать для своего бизнеса.

Выберите подходящего поставщика услуг электронной почты

Давайте прямо: вы просто не можете проводить массовые маркетинговые кампании по электронной почте с помощью Gmail или Outlook, поскольку у них просто нет функций, облегчающих этот тип деловой активности. Для проведения эффективных кампаний по электронной почте вам понадобится инструмент, который предоставит вам функции для захвата потенциальных клиентов по электронной почте, их хранения, сегментации и распространения ваших электронных писем.

Там нет недостатка в инструментах электронного маркетинга, которые могут помочь вам в этом, но что сложно, так это выбрать правильный для вашего бизнеса как с точки зрения бюджета, так и с точки зрения функциональности. Имея это в виду, вы можете ознакомиться с нашей статьей «Лучшее программное обеспечение, инструменты и услуги для электронного маркетинга», чтобы найти подходящий инструмент для ваших маркетинговых усилий по электронной почте B2B.

Персонализированное каждое электронное письмо

Персонализация должна быть включена в каждое электронное письмо, которое вы отправляете. На самом базовом уровне использование имени подписчика и названия компании/отрасли в строке «тело/тема» может значительно увеличить общее взаимодействие. Убедитесь, что отправитель также четко идентифицирован, указав имя отправителя в теле письма и вверху письма.

Сегментируйте своих подписчиков

Полученные электронные письма подписчиков можно сегментировать для персонализированных рекламных акций. Это означает, что шансы ваших подписчиков сделать то, что вы хотите, чтобы они сделали с вашими электронными письмами, выше.

Многие имеющиеся на рынке инструменты электронного маркетинга, такие как AVADA Email & SMS Marketing, предоставляют подробный набор категорий сегментации, таких как имя, местоположение, которые можно использовать для списков сегментов и предпочтений в отношении связи. От повторного привлечения старых контактов до вознаграждения лояльных; клиенты, есть много подходов, которые вы можете использовать для сегментированных подписчиков электронной почты B2B.

Свяжите свои сообщения электронной почты с путешествием вашего покупателя

Компании B2B могут признать, что значительная часть их списка подписчиков не готова к покупке. Контакты могут находиться на разных этапах пути покупателя, поэтому контент, отправляемый этим подписчикам по электронной почте, необходимо настраивать в зависимости от их стадии.

Помимо простой сегментации, контакты и сообщения электронной почты также должны быть связаны с путешествием покупателя. Таким образом, контент актуален и отправлен с определенной целью: продвинуть контакт в пути клиента и приблизить его к продаже, когда этот контакт будет к ней готов.

Обращайтесь к человеку, а не к толпе

Иногда я удивляюсь, читая маркетинговые электронные письма, обнаружив, что содержание, в частности письменная копия внутри, нацелено на группы людей, а не на отдельных лиц. Мое имя может быть в строке темы, но фактический материал не похож на то, что он для меня.

При написании электронных писем кампании B2B всегда отправляйте электронные письма, как если бы вы писали личное электронное письмо коллеге или знакомому в своей учетной записи Gmail или Outlook, а не группе людей. Напишите одному из этих людей. Руководитель, лицо, принимающее решения, или кто-то в цепочке управления, участвующий в сложном процессе продаж. Это повысит вовлеченность.

Автоматизируйте там, где это возможно

После того, как ваш список подписчиков будет сегментирован, в этих сегментах должны быть установлены определенные правила, где после активации триггера соответствующее автоматическое электронное письмо будет отправлено этим подписчикам. Электронный маркетинг — это основной метод квалификации и превращения подписчиков в потенциальных клиентов, а затем в продажи, но эта программа автоматизации необходима для того, чтобы каждое электронное письмо было своевременным и актуальным.

Следите за всем

Причина, по которой на электронные письма B2B Marketing не отвечают, может заключаться просто в том, что они могли быть отправлены в загруженное время в календаре получателя. не то, чтобы содержание было неуместным. Быстрый последующий текст, просто чтобы подстегнуть кого-то, может повернуть успех кампании.

Таким образом, если электронное письмо не получило ответа, или если событие активировано, или если требуется обратная связь, короткое электронное письмо предупредит подписчика о необходимости предпринять действия в рамках кампании, которая может принести большие вознаграждения. Кроме того, отправка дополнительных электронных писем «непрочитанным» показала, что общий показатель открываемости увеличился почти на 50 процентов.

Подробнее: Как написать последующее электронное письмо?

Выберите простой дизайн электронной почты

Дизайн электронной почты является одним из наиболее важных аспектов электронного маркетинга B2B, который часто делается неправильно, хотя его легко сделать правильно. И общее правило заключается в том, что дизайн письма должен содержать минимум элементов дизайна.

Избегайте сложного макета электронной почты, используйте изображения по минимуму и используйте текст/исходники HTML (черный цвет). Маркетологи B2B часто забывают, что их подписчики не являются потребителями B2C, где упор делается больше на визуальные элементы. Ясность всегда должна быть в основе электронных писем B2B.

Направляйте подписчиков на целевые страницы

«Относитесь к своим электронным письмам как к домашней странице». Эта цитата представляет собой полное изложение того, что маркетологи B2B должны делать с электронными письмами, то есть привлекать ваше внимание, а затем перенаправлять его на веб-страницу.

Электронные письма должны быть короткими, а суть и призывы к действию должны быть простыми, повторяться при необходимости. Я не встречал никого, кто работает в маркетинге и хочет, чтобы его клиенты тратили время на электронные письма, поэтому вы должны сделать все возможное, чтобы направить своих подписчиков от электронных писем к своим целевым страницам.

Регулярно очищайте свой список

Разработка электронных писем для взаимодействия имеет решающее значение, но если эти электронные письма не доставляются в первую очередь, дизайн бессмысленен. Наличие чистого списка повышает доставляемость, снижает показатель отказов и повышает качество данных для вашего электронного маркетинга B2B.

Не бойтесь удалять неактивных пользователей из своих списков или спрашивать их, какой контент они хотят получить. Поддержание чистоты в списке означает, что все, с кем мы разговариваем, искренне заинтересованы в том, чтобы услышать от вас. Если они не заинтересованы в вашей компании и продукте, нет необходимости взаимодействовать с ними как с подписчиками.

Подробнее: Почему вы должны очистить свой список адресов электронной почты?

Тестируйте все

Тестирование является частью повседневных обязанностей маркетолога, поскольку мы анализируем свою работу и ищем способы повысить эффективность наших кампаний. Тестирование помогает устранить догадки и предоставляет точные данные о том, что нужно улучшить. Общее правило состоит в том, чтобы выбрать один или два элемента для оценки и посмотреть, повысит ли это эффективность, прежде чем настраивать другие компоненты электронной почты.

Примеры электронного маркетинга B2B

Приветственное письмо

Когда дело доходит до бизнеса B2B, приветствие ваших клиентов по подписке произведет хорошее впечатление. Убедитесь, что ваше приветственное письмо подробно знакомит их с вашим брендом. Кроме того, укажите свои профили в социальных сетях, чтобы они могли регулярно проверять ваши действия.

Например, когда вы регистрируетесь в Zapier, вы получите приветственное письмо с заметным призывом к действию. Вы можете отправлять приветственные письма вручную или использовать автоответчики для взаимодействия с новыми потенциальными клиентами.