10 стратегий электронного маркетинга B2B для привлечения потенциальных клиентов

Ситуация в сфере B2B-покупок изменилась. Сегодня 75% покупателей предпочитают опыт продаж без повторных представителей, цифровые инструменты и онлайн-принятие решений.

Тем не менее, доверие и построение отношений так же важны, как и прежде. Согласно недавнему отчету Exclaimer, 63% опрошенных покупателей B2B хотят получить индивидуальный маркетинговый опыт.

Когда их спросили о лучших каналах получения такого персонализированного внимания, каждый третий упомянул электронную почту. Сравните это с 7%, которые предпочитают прямую почтовую рассылку, и 4%, которые хотят телефонных звонков.

Электронная почта предлагает ту же индивидуальную связь, что и телефонный звонок, но с меньшим давлением и большим количеством времени на размышления. Это позволяет объектам продаж обрабатывать ценные сообщения и понимать опыт отправителя и потенциальные решения.

Целенаправленные стратегии электронного маркетинга B2B жизненно важны для максимизации этих преимуществ. Давайте посмотрим на построение этой стратегии, начиная с результатов, которых вы хотите достичь.

Почему электронный маркетинг важен для привлечения потенциальных клиентов B2B-компаний?

Лидогенерация, или лидогенерация, превращает разрозненную осведомленность в активное намерение совершить покупку. В то время как большинство маркетинговых каналов B2B ориентированы только на одну сторону этого разрыва, электронная почта устраняет разрыв с помощью ценных сообщений.

Маркетинговые электронные письма B2B достигают потенциальных клиентов, начиная с минимальной и легкой стадии взаимодействия, когда потенциальному клиенту нужно больше информации, но он еще не готов принять решение. Электронная почта предоставляет необходимую информацию в удобочитаемом формате, позволяя потенциальному клиенту решить, когда ему следует связаться.

Эти последующие варианты предоставляют важную информацию командам продаж. Потенциальные потенциальные клиенты показывают командам продаж, что им нужно, подписываясь на вебинары, запрашивая демо-версии или принимая другие предложения по электронной почте.

10 мощных стратегий B2B-маркетинга по электронной почте для привлечения лидов

Электронная почта — это форма контент-маркетинга B2B. Полезность и актуальность вашего сообщения могут способствовать или разрушить ваш успех, который вы будете измерять на основе готовности читателей к участию. Каждая стратегия связана с этими тремя ключевыми моментами — ценностью, актуальностью и вовлеченностью.

1. Знайте свою целевую аудиторию и уточняйте свои сегменты

Электронная почта — это общение один на один с эффективностью массового обмена сообщениями. В этом и есть истинная сила электронного маркетинга для B2B, а персонализация делает его более эффективным.

Каждая клиентская база состоит из нескольких сегментов, каждый из которых имеет свои потребности. Чем больше вы знаете о каждом подмножестве, тем эффективнее вы сможете персонализировать содержимое электронной почты.

Личности покупателей B2B помогут вам концептуализировать эти группы клиентов. Персона представляет потенциального клиента, которого часто описывают как гипотетического человека с именем, работой и болевыми точками.

Компании создают персонажей на основе исследований рынка и данных о клиентах. Маркетологи могут усовершенствовать свой подход и учитывать потребности аудитории, интегрируя эту информацию в релевантную личность.

2. Оптимизируйте формы подписки и целевые страницы.

Лица, принимающие решения в сфере B2B, вкладывают больше средств в бренды, которым они доверяют. С первого дня лучший способ завоевать это доверие — поощрять контакты, а не препятствовать им.

В стратегиях электронного маркетинга B2B это означает создание списка рассылки для подписки. Списки рассылки с подпиской отправляют сообщения только тем получателям, которые дали явное согласие, что повышает скорость доставки и повышает доверие к бренду.

Потенциальные клиенты подписываются на списки адресов электронной почты, когда уверены, что получат что-то стоящее. Чтобы увеличить количество регистраций, сосредоточьте внимание в своих формах подписки и целевых страницах на ценности контента вашей электронной почты. Покажите потенциальным подписчикам, что они могут получить, только зарегистрировавшись, а затем убедитесь, что вы это доставили.

Конфиденциальность и эффективность также имеют значение. Запрашивайте только ту информацию, которая вам нужна немедленно, даже если это просто имя и адрес электронной почты. Вы всегда можете собрать дополнительную информацию после установления отношений.

3. Используйте возможности автоматизации

Автоматизация — одно из самых ценных достижений в цифровом маркетинге. Это позволяет вам создавать и продавать несколько специализированных сегментов без ручной сортировки новых контактов.

Инструменты электронной почты на основе автоматизации могут сортировать новые и существующие подписки на основе их интересов и демографических данных. Благодаря автоматической сортировке всех сообщений вы можете разрабатывать целевые кампании по электронной почте для каждого сегмента и включать имена, компании и роли получателей.

При наличии некоторой стратегии и большей автоматизации вы можете превратить эти персонализированные электронные письма в эффективную воронку электронного маркетинга. Воронка — это серия целевых электронных писем, отправляемых определенному сегменту, чтобы направить их от осведомленности к покупке.

Вы даже можете запланировать автоматическую отправку каждого электронного письма в каденции. Эта тактика означает, что вы сможете тратить меньше времени на ручные задачи и больше времени на удовлетворение потребностей клиентов.

4. Убедитесь, что ваши электронные письма оптимизированы для мобильных устройств

Сегодняшние лица, принимающие решения, всегда в пути, а это значит, что они проверяют электронную почту на своих телефонах. Недавний опрос показал, что 84% специалистов проверяют рабочую и личную электронную почту на мобильных устройствах.

Ваши сообщения должны хорошо выглядеть на этих устройствах. Первый шаг — использование шаблона электронной почты, адаптированного для мобильных устройств. Спросите своего поставщика услуг электронной почты, нужно ли вам знать, соответствует ли ваш сервис всем требованиям.

Затем посмотрите, как вы оформляете свои электронные письма. В электронном письме, адаптированном для мобильных устройств, должны быть отмечены все эти флажки:

• Краткое содержание темы
• Короткие абзацы
• Заголовки и подзаголовки
• Много белого пространства
• Легко различимые ссылки и призывы к действию

Вы получите больше от своих маркетинговых усилий по электронной почте, если ваша электронная почта будет читаема и интересна на всех устройствах.

5. Отправляйте электронные письма B2B в нужное время

Согласно недавнему исследованию Hubspot, лучшее время для отправки электронного письма B2B — с 9:00 до 12:00 в часовом поясе вашего получателя. Именно тогда больше профессионалов проверяют свои сообщения и устанавливают приоритеты на день.

В порядке предпочтения следующие лучшие времена для взаимодействия по электронной почте:

• с 15:00 до 18:00
• с 6 утра до 9 утра

Дни недели тоже имеют значение. Маркетологи говорят, что наибольшую вовлеченность получают электронные письма во вторник, за ними следуют письма, полученные по понедельникам и четвергам.

6. Поделитесь ценным контентом в рассылке по электронной почте.

Наиболее актуальный контент для лиц, принимающих решения в сфере B2B, является подробным и насыщенным информацией. Информационный бюллетень B2B — лучший способ поделиться контентом такого стиля.

Маркетинг информационных бюллетеней B2B позволяет компаниям глубоко изучить рекламные и нерекламные темы. Лучше всего соблюдать баланс, поскольку цель рассылок по электронной почте — сопоставить проблемы получателя с вашими решениями.

Богатый по содержанию формат информационного бюллетеня позволяет вам изучать концепции, соответствующие вашему опыту. Вы можете объяснить эти концепции и свои идеи в формате, ориентированном на пользователя, который поставит вас в роль полезного консультанта. Это восприятие очень поможет вам, когда придет время обратиться.

Кроме того, как и любой другой тип электронной почты, информационные бюллетени настраиваются в соответствии с потребностями каждого целевого сегмента. Они могут быть очень личными, если у вас достаточно данных и вы отслеживаете реакцию читателей.

Никогда раньше не писали информационный бюллетень? Без проблем. Просмотрите эти примеры информационных бюллетеней, чтобы найти идеи и вдохновение, а затем создайте свой собственный, используя этот контрольный список для информационных бюллетеней по электронной почте.

7. Запустите рассылку по электронной почте для повторного вовлечения

Подписчики, которые перестают отвечать, могут ухудшить доставляемость вашей электронной почты. Но прежде чем списывать со счетов получателей, которые в последний раз взаимодействовали некоторое время назад, попробуйте отправить последующие электронные письма, чтобы повторно привлечь их.

Даже самые привлекательные электронные письма могут превратиться в шум, если кто-то забудет, почему подписался. Чтобы вернуть подписчиков на борт, напомните им о ценности, которую вы предлагаете, и предложите им связаться с вами. Это может включать в себя освещение нового продукта, рассказ о большой истории успеха или напоминание о специальной акции.

8. Составьте план процесса привлечения потенциальных клиентов

Каждый B2B-покупатель следует за клиентским путешествием. Они начинаются как потенциальные клиенты, то есть они столкнулись с вашим бизнесом и проявили небольшой интерес. В данном случае они подписались на ваши электронные письма.

Взращивание потенциальных клиентов заставляет их покинуть это место и сказать: «Да, я куплю».

Первым этапом воспитания потенциальных клиентов является превращение потенциальных потенциальных клиентов в квалифицированных. Квалифицированный лид вовлекся на более глубоком уровне и готов — или почти готов — к разговору о продажах.

Этот процесс выглядит по-разному для каждой аудитории. Некоторые предприятия B2B имеют более длительный процесс квалификации. Лиды должны стать «информационными», прежде чем взаимодействовать с контентом, находящимся в нижней части воронки. Затем они готовы к переговорам о продажах. Другие квалифицируются быстрее.

Определение того, как вы привлекаете потенциальных клиентов, является частью разработки вашей стратегии электронного маркетинга B2B. Это будет определять, кто, какой тип сообщений и когда получит.

9. Используйте A/B-тестирование, чтобы усовершенствовать свою стратегию

Стратегия электронного маркетинга B2B — это живая вещь. Важно постоянно проверять его эффективность и корректировать свой план.

Одна из самых простых и эффективных стратегий — A/B-тестирование. A/B-тест отправляет две версии электронного письма или информационного бюллетеня с очень небольшими различиями между ними. Каждый набор результатов указывает вам на лучшую стратегию.

10. Отслеживайте ключевые показатели, чтобы оптимизировать свои усилия

В недавнем исследовании Института контент-маркетинга электронная почта вошла в пятерку наиболее эффективных маркетинговых каналов B2B по измеримым результатам. Получение этих результатов и обращение к ним внимания — это ключ к возврату инвестиций в электронную почту.

Лучшие показатели эффективности основаны на действиях подписчиков. Если кто-то взаимодействовал с вашим контентом, он с большей вероятностью пройдёт по воронке продаж.

Наиболее ценные ключевые показатели эффективности (KPI) для взаимодействия с электронной почтой включают в себя:

• Процент открываемости: сколько получателей вашей кампании открывают электронное письмо.
• Рейтинг кликов: процент получателей, которые нажимают хотя бы на одну ссылку в электронном письме.
• Коэффициент конверсии: доля получателей, которые выполнили целевое действие, например запросили дополнительную информацию или подписались на демо-версию.
• Скорость пересылки электронной почты: доля читателей, которые пересылают ваше письмо кому-то другому, часто нажимая ссылку «Поделиться этим» или «Переслать это письмо».
• Прямая окупаемость инвестиций: сумма дохода, поступающая непосредственно от кампании по электронной почте.

Отслеживание KPI — одно из наиболее значительных преимуществ информационного бюллетеня.

Упростите свой электронный маркетинг в B2B с помощью нашего контрольного списка для рассылок

Теперь, когда вы изучили наиболее важные передовые методы электронной почты B2B, вы готовы создать кампанию. Подумайте о том, чтобы начать с информационного бюллетеня, который вы будете редактировать для каждого сегмента покупателей в своем списке.

Не пугайтесь — Compose.ly здесь, чтобы помочь. Просмотрите наш список бесплатных шаблонов информационных бюллетеней по электронной почте, которые вы можете скачать из Интернета и отредактировать на выбранной вами платформе. Наполните их ценным контентом, а затем сверьте их с нашим контрольным списком новостной рассылки по электронной почте.

Ваш первый информационный бюллетень – это всего лишь шаг на пути к полноценной стратегии. Добавьте это руководство в закладки, чтобы использовать его для создания правильного плана для вашей организации. Не забывайте следить за данными!