11 лучших практик электронного маркетинга в сфере B2B

Если вы считаете, что отправка электронных писем стала пережитком прошлого, подумайте еще раз. Электронная почта по-прежнему остается популярным маркетинговым каналом для большинства брендов B2B: до 81% используют ее в течение последних 12 месяцев.

Но вот в чем дело.

Вы просто не можете создать информационный бюллетень B2B и рассчитывать на огромный успех. Нет, вам нужно понять основы и следовать правильной формуле, которая была проверена снова и снова для достижения результатов.

Чтобы ваша кампания по электронной почте работала на полную катушку, в этом посте собран список лучших практик электронного маркетинга в сфере B2B . Пристегнитесь!

Что такое электронный маркетинг B2B?

Маркетинг по электронной почте B2B (или маркетинг по электронной почте между компаниями) относится к практике отправки электронных писем предприятиям или специалистам, а не отдельным клиентам или потребителям.

B2B — это отправка правильных электронных писем ключевым лицам, принимающим решения в бизнесе, с более длительным этапом взращивания потенциальных клиентов, чем электронный маркетинг B2C. В отличие от электронного маркетинга B2C, где вы отправляете электронные письма, которые соответствуют эмоциям и желаниям клиентов и мотивируют их на выполнение импульсивных действий, электронный маркетинг B2B часто имеет более длительный цикл ожидания.

Конечная цель электронного маркетинга B2B — оставаться в центре внимания клиентов, когда они готовы совершить покупку. Тон отличается от электронного маркетинга B2C, поскольку сообщение должно быть более логически ориентированным и эмоциональным. Коммерческое предложение в электронной почте b2B будет ориентировано на данные и подчеркнет ROI (возврат инвестиций) для клиентов при правильном выборе.

Различия между почтовым маркетингом B2B и B2C

Мы упомянули несколько отличий, которые отличают электронный маркетинг B2B от электронного маркетинга B2C. В этой части мы рассмотрим основные различия, разделив их на 5 основных категорий.

1. Аудитория

Хотя конечным покупателем является реальный человек, аудитория для B2B будет более узкой. Это означает, что маркетолог B2B лучше понимает болевые точки своих потенциальных клиентов.

2. Содержание

В конце концов, все сводится к тому, какой будет рентабельность инвестиций, которую они получат. Таким образом, клиенты B2B больше заинтересованы в получении тематических исследований, отзывов клиентов или технических документов. Данные в виде диаграмм, графиков или отчетов всегда присутствуют в маркетинговом электронном письме B2B.

3. Требования

На клиентов B2B часто не влияет то, как ваши продукты/услуги заставляют их чувствовать себя, но они больше заинтересованы в том, чтобы узнать истинную ценность ваших предложений. Они хотят понять, что они получат от работы с вами.

4. Путь клиента

Хотя общий путь клиента для обоих типов одинаков, разница заключается во времени, затрачиваемом на каждом этапе. Клиенты B2B тратят больше всего времени на этап взращивания потенциальных клиентов, в то время как продажи и послепродажное обслуживание сравнительно меньше.

5. Общая стоимость конверсии

Более длинный путь, который необходимо пройти для преобразования потенциального клиента, означает увеличение затрат на маркетинг. С другой стороны, средняя стоимость заказа для B2B на самом деле намного выше, чем у B2C, поэтому рентабельность инвестиций в электронный маркетинг B2B в конце дня по-прежнему высока.

11 лучших практик электронного маркетинга в сфере B2B

1. Поддерживайте чистый список

Прежде чем делать что-либо еще с почтовым маркетингом B2B, вам нужно создать список адресов электронной почты. Вам нужны имена и адреса людей, которые выиграют от того, что вы предлагаете.

Но создание списка — это только первый шаг. Не менее важно поддерживать этот список в чистоте .

Итак, почему вы должны очистить свой список адресов электронной почты? Ниже приведены несколько распространенных причин:

1. Списки адресов электронной почты естественным образом ухудшаются примерно на 22% в год из-за заброшенных доменов, текучести кадров, незаинтересованных и незаинтересованных получателей. Если вы не будете регулярно очищать и проверять его, это в конечном итоге настигнет вас.

2. Неочищенный список адресов электронной почты увеличивает вероятность того, что вы попадете в ловушку для спама.

3. Если вы продолжите отправлять сообщения на старые, устаревшие адреса, вы увидите гораздо более высокий показатель отказов.

4. Если вы продолжите отправлять электронные письма неактивным получателям, вы, вероятно, увидите всплеск отказов от подписки и жалоб.

Вышеуказанные вещи напрямую влияют на ваш рейтинг отправителя, который, по сути, является вашей репутацией отправителя электронной почты. Чем выше ваш рейтинг отправителя, тем выше вероятность того, что ваши электронные письма пройдут через спам-фильтры и другие препятствия на пути к чьему-либо почтовому ящику.

Поэтому, чтобы очистить список адресов электронной почты и избежать спам-ловушек, вам следует:

• Регулярно обновляйте свой список адресов электронной почты . Отправьте электронные письма о повторном вовлечении всем, кто не взаимодействовал с вами более 6 месяцев. Затем удалите все отключенные контакты, чтобы отфильтровать потенциальные спам-ловушки.

• Избегайте загрязнения списка . Не забудьте проверить правописание электронных писем вашей аудитории, чтобы предотвратить попадание недействительных адресов электронной почты и потенциальных спам-ловушек в ваш собственный список. Кроме того, используйте проверку электронной почты в своих регистрационных формах, чтобы предотвратить опечатки, а также инструменты проверки электронной почты для проверки законности адресов электронной почты.

Примечание . Вы можете определить, как долго подписчик, не связанный с вашими кампаниями, будет считаться неактивным контактом. Если они даже не откроют ваше письмо о повторном помолвке, вероятно, это знак вычеркнуть их из списка рассылки.

2. Персонализируйте

Возможно, вопреки интуиции, мы часто ожидаем гораздо более высокого уровня персонализации, даже если мы все больше и больше полагаемся на цифровые каналы и инструменты. Относитесь к своим подписчикам как к безликому имени, и вы не получите большого отклика. Они хотят, чтобы их признали личностями и видели, что вы приложили некоторые усилия, чтобы узнать о них.

Электронная почта идеально подходит для этого.

Собирайте личные данные при создании списка адресов электронной почты, и вы можете автоматически включать их в свою маркетинговую кампанию электронной почты B2B. Это может быть так же просто, как добавить имя получателя, название компании, местонахождение и некоторые другие легко находимые данные. Бонусные советы, если вы сможете копнуть глубже и включить больше, чем просто основы. Чем больше вы сможете персонализировать, тем больший резонанс вызовет ваше сообщение. Вы даже можете использовать таргетинг на аудиторию (т. е. использовать данные для сегментации подписчиков по демографическим признакам или интересам), чтобы найти идеального человека для контакта.

Прочитайте наши следующие темы, чтобы узнать, как персонализировать свой электронный маркетинг B2B:

• Руководство по персонализированному почтовому маркетингу
• Лучшие советы по персонализации электронной почты

3. Сегмент

Самый простой и быстрый способ окунуться в пул персонализации — это сегментировать свой список. Если вы отправляете одно и то же сообщение, даже если оно в какой-то степени персонализировано, вы делаете это неправильно.

Ваш список адресов электронной почты должен быть сегментирован на более мелкие группы, которые имеют общие черты, такие как география, демография, психографика и поведение.

Таким образом, вы можете написать шаблон для каждого сегмента, и вы уже персонализируете его, прежде чем добавлять отдельные детали. Вы можете построить сообщение вокруг этой общей характеристики, преимущества или болевой точки.

Выплата? Этот:

• Коэффициент открытия на 31% выше, чем у несегментированных маркетинговых кампаний по электронной почте, CTR (рейтинг кликов) выше на 100,95%, а количество отписок ниже на 9,37%.
• Средняя стоимость заказа клиента составляет 42 доллара по сравнению с 28 долларами для несегментированных кампаний.

Если вы ищете платформу для автоматической отправки электронных писем в сегментированные списки адресов электронной почты, AVADA Email Marketing Automation — ваш помощник. Платформа предоставляет вам все необходимые функции для облегчения этого важного квеста. Вы можете получить маркетинг автоматизации электронной почты AVADA в магазине приложений Shopify совершенно бесплатно прямо сейчас!

УЗНАЙТЕ ОБ АВТОМАТИЗАЦИИ ЭЛЕКТРОННОГО МАРКЕТИНГА AVADA

Похожие темы :

• Как сегментировать список адресов электронной почты?
• 5 наиболее часто используемых сегментов клиентов в электронных письмах
• 10 убедительных примеров поведенческой сегментации

4. Подчеркните тему письма

33% получателей открывают электронное письмо, основываясь на его теме. Очевидно, что это хлеб с маслом любой успешной кампании по электронной почте.

Давайте сравним:

Гарантированно повысит рейтинг кликов

8 способов повысить рейтинг кликов на 15%

Я думаю, вы поняли идею самой описательной и убедительной темы письма. Таким образом, весь смысл в том, чтобы сделать его актуальным, запоминающимся и дать вашим подписчикам понять, чего ожидать от этого письма.

Думайте о своих сюжетных линиях как о трейлере к фильму: если вы не можете зацепить аудиторию двухминутным клипом, миссия провалилась. Потратьте столько же времени на придумывание заманчивой темы, сколько и на сами электронные письма.

Ниже приведены основные рекомендации по электронному маркетингу B2B по созданию сильной темы письма:

• Держите это прямо к делу
• Избегайте спам-слов
• Используйте смайлики (но не переусердствуйте)
• Создайте ощущение срочности
• Ограничить пунктуацию
• Расскажите получателям, что внутри

Похожие темы :

• 101 пример убийственных заголовков в электронной почте
• 99 заманчивых тем электронных писем к весеннему сезону
• 33 строки темы праздничного письма
• 33+ лучших тем письма на День Благодарения
• 32+ лучших тем письма к Хэллоуину

5. Сохраняйте разговорный тон

Мы понимаем, что распространенная ошибка многих B2B-брендов заключается в том, что они говорят с лидами сухим, жестким и гиперформалистическим тоном в своих электронных письмах.

И мы получаем это.

Они хотят казаться компетентными и умными, а лиды знают, что они профессионалы. Важно, чтобы вас так воспринимали, но для этого не нужно казаться несвежим.

На самом деле лучшие электронные письма мы получаем от брендов, которые не относятся к себе слишком серьезно. Таким образом, лучший подход состоит в том, чтобы поддерживать разговорный тон, когда вы создаете диалог со своим читателем, сохраняя при этом общение по электронной почте веселым и увлекательным.

Ниже приведен отличный пример от Booz Allen Hamilton, консалтинговой фирмы, специализирующейся в области цифровых технологий, аналитики, проектирования и кибербезопасности. Они работают с предприятиями, правительством и даже с военными организациями, но, тем не менее, поддерживают легкий и представительный тон этого электронного письма.

Начать это с «Давайте познакомимся друг с другом» — это отличный способ растопить лед новыми лидами и открыть дверь для установления взаимопонимания.

6. Будьте краткими

Никто не тратит время на чтение длинных электронных писем от незнакомцев. Продолжайте, и вы упустите возможность, предоставленную вам, когда кто-то щелкнет и откроет.

Держите ваши сообщения короткими.

Но насколько коротко?

Одно недавнее исследование показало, что электронные письма, содержащие от 50 до 125 слов, имеют самый высокий процент ответов. Другой обнаружил, что те, у которых было около 20 строк текста или примерно 200 слов, генерировали самый высокий рейтинг кликов.

Итак, как правило, вы должны стремиться к 200 словам или меньше .

7. Визуализируйте

Возможно, вы не сразу свяжете свою электронную почту с визуальным контентом, но на самом деле вы должны. Данные об этом очевидны: электронные письма с изображениями и видео часто работают лучше, чем без них.

Компания Constant Contact провела исследование, в ходе которого было проанализировано более 2,1 миллиона электронных писем, и они обнаружили, что самые высокие показатели CTR были у брендов с 1-3 изображениями.

Как видите, CTR этих писем невероятно высок, и они значительно превзошли те, в которых использовалось большее количество изображений.

На самом деле, как только он достигает 4 изображений, CTR в основном выравнивается, указывая на то, что подписчики электронной почты B2B будут реагировать на визуальные эффекты, но только до определенного момента. Опять же, вы хотите попасть в самую точку и сделать свои электронные письма привлекательными, но не бомбардировать читателей чрезмерными визуальными стимулами.

8. Используйте призыв к действию

Каждое электронное письмо, которое вы отправляете своей аудитории, должно иметь сильную, привлекательную и простую кнопку призыва к действию.

Итак, как создать кнопку CTA? Вот несколько соображений для вас:

• Ваша кнопка CTA имеет 3 ключевых элемента: действие, которое вы хотите, чтобы ваши читатели предприняли, используемые слова и дизайн кнопки CTA.
• Четко сформулируйте кнопку CTA, чтобы она отвечала на вопрос: «Что в этом для меня?»
• Место кнопки CTA имеет значение, чтобы убедиться, что она видна и получателю не нужно прокручивать слишком далеко, чтобы найти ее.
• Контент вашей электронной почты действительно имеет значение и должен привести к естественной кнопке CTA.
• Если вы используете изображения для CTA, убедитесь, что теги alt и другие способы выражения CTA очевидны, даже если почтовые клиенты используют блокировку изображений.
• Получатели, как правило, нажимают на логотипы и изображения, поэтому убедитесь, что на них можно ссылаться, иначе получатели могут подумать, что ваше электронное письмо повреждено.

9. Отправить последующие действия

Эффективные маркетинговые кампании по электронной почте B2B невозможно представить без регулярных проверок. Статистика показывает, что 24% электронных писем о продажах открываются, и только 20% потенциальных клиентов отслеживаются. Фактически, маркетинговая кампания по электронной почте с одним последующим письмом может конвертировать на 22% больше потенциальных клиентов.

В большинстве случаев вы отправляете последующие электронные письма сразу после первого взаимодействия. Хорошее последующее электронное письмо не просто говорит: «Привет, мы просто отслеживаем». Каждое последующее сообщение должно добавлять больше ценности.

Так что пусть они приходят. Добавьте больше ценности. И следить.

AVADA Marketing Automation уже освоила искусство. Его серия заранее подготовленных автоматических электронных писем может отслеживать получателей в любой точке взаимодействия. С помощью платформы вы можете легко связаться, привлечь и превратить их в своих клиентов и восторженных поклонников. Удивительно, но приложение можно использовать бесплатно!

10. Следите за временем

Чтобы добиться успеха в своей собственной маркетинговой кампании по электронной почте для B2B, выберите правильное время.

Многие эксперты считают, что утро вторника и четверга идеально подходит для съемки сообщений. И это правда: кому захочется открывать электронную почту в пятницу вечером, когда все отдыхают, или даже в понедельник утром, когда ваш кофе остывает?

Но без нажима. Это просто идеи, чтобы дать вам преимущество. Настоящая игра заключается в определении наилучшего времени для ваших собственных клиентов B2B, и для этого вам лучше проанализировать свои данные.

Подробнее : Когда лучше всего отправлять маркетинговые электронные письма?

11. Отслеживайте свои результаты

Регулярно отслеживайте результаты своей кампании — еженедельно, ежемесячно, ежеквартально — чтобы сразу увидеть, что работает, а что нет, а затем соответствующим образом корректируйте кампании по электронной почте. Вам, вероятно, придется пройти совершенно другой курс по стратегии электронного маркетинга B2B, но, по крайней мере, вы будете учиться на своих ошибках.

Похожие темы :

• Что такое внутренний анализ?
• Цифровая маркетинговая аналитика для бизнеса
• Полное руководство по цифровой аналитике
• 15 полезных инструментов сентиментального анализа

Нижняя линия

Электронный маркетинг может быть старым, но он не за горами. Он по-прежнему лидирует.

Однако из-за всех факторов, влияющих на успех (или неудачу) вашей кампании, важно понимать передовой опыт и неукоснительно следовать ему. Конечно, вы можете захотеть настроить свою кампанию и внести коррективы с течением времени, но соблюдение рекомендаций поможет вам достичь базового уровня успеха.

Мы надеемся, что наше руководство или эти 11 лучших практик электронного маркетинга в сфере B2B вам очень помогли. Поделитесь с нами, если у вас есть другие эффективные методы использования маркетинговых кампаний по электронной почте B2B!

Если вы считаете этот пост полезным, поделитесь им со своими коллегами, друзьями и другими людьми. И не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас есть какие-либо вопросы или опасения по поводу маркетинга по электронной почте. Мы всегда готовы Вам в этом помочь!