Электронная коммерция B2B: основы, тенденции и многое другое

Некоторые продавцы B2B не решаются перевести даже часть своего бизнеса в онлайн.

Идея разрушить существующую работающую бизнес-модель обескураживает. А новые возможности часто омрачаются новыми вызовами.

Но онлайн-продажи становятся все более важными для B2B. И отложенный или некачественный выход на поле может оказаться фатальным для вашего бизнеса.

Давайте более подробно изучим ландшафт электронной коммерции B2B .

Что такое электронная коммерция B2B?

Электронная коммерция B2B — это онлайн-покупка и продажа товаров и услуг между предприятиями.

Категория B2B включает оптовиков, производителей и многие другие виды бизнеса. Он охватывает несколько отраслей и компаний разного размера.

Электронная коммерция B2B может осуществляться непосредственно на собственном веб-сайте или в приложении компании или на сторонних торговых площадках B2B. И это может быть как основной, так и дополнительный канал онлайн-продаж.

B2B против электронной коммерции B2C

Отличия

Вообще говоря, основные различия между электронной коммерцией B2B и B2C сводятся к нескольким основным моментам.

Как и в дни до онлайн-продаж, продажи B2B и B2C обычно осуществляются по разным каналам и платформам . Например, Amazon и Amazon Business — это отдельные онлайн-рынки.

Средний объем заказа (AOV) и циклы продаж также различаются. Закупки B2B крупнее и часто имеют более фиксированный цикл продаж, чем закупки B2C, что может создавать проблемы для поставщиков.

Решения о покупке также различаются . Покупки B2C обычно просты, тогда как продажи B2B часто требуют одобрения нескольких лиц, принимающих решения.

Маркетинг и продажи могут различаться из-за различных организационных структур и стратегий. Во многих B2B-компаниях процесс продаж ведет к маркетинговым усилиям.

Платежи (см. ниже «Платежи B2B») и варианты финансирования (см. ниже «Варианты финансирования электронной коммерции») также различаются.

Сходства

Между обеими категориями электронной коммерции также есть много общего. Возможно, основной из них: клиент .

В конце концов, практически все покупатели B2B в свободное время также покупают B2C. Таким образом, многие ожидания клиентов от электронной коммерции B2B напрямую зависят от модели электронной коммерции B2C.

Например, все большее число бизнес-покупателей предпочитают более персонализированный подход к клиентам.

Современный ландшафт электронной коммерции B2B

Продавцы B2B все чаще выходят на цифровой рынок либо со своей собственной онлайн-платформой, либо со сторонними инструментами электронной коммерции.

Согласно одному отчету, объем транзакций по продажам в США через сайты электронной коммерции B2B в 2022 году достиг 14,86 трлн долларов США, что на 14,5% больше, чем годом ранее.

В документе Forrester Research говорится, что 74% покупателей B2B считают, что покупка на веб-сайте более удобна, чем покупка у торговых представителей. А 93% предпочитают покупать онлайн, когда уже решили, что покупать.

А исследование TrustRadius показало, что 87% покупателей B2B хотят использовать порталы самообслуживания для части или всего своего покупательского пути. Возможно, это неудивительно, если учесть, что самую большую группу (60%) покупателей технологий B2B составляют миллениалы.

Большинство компаний B2B теперь предлагают электронную коммерцию B2B.

По оценкам, примерно 2/3 предприятий B2B имеют платформу электронной коммерции. А продажи электронной коммерции B2B составляют примерно 13% всей выручки B2B.

Будущее электронной коммерции B2B светло…

По одной из оценок, прогнозируемый совокупный годовой темп роста (CAGR) мирового рынка электронной коммерции B2B составляет 20,2%.

Вероятно, это отражает более широкую глобальную цифровую трансформацию . По оценкам, в мире насчитывается около 5 миллиардов интернет-пользователей, которые проводят в сети в среднем почти 7 часов в день.

Рынок розничной электронной коммерции, похоже, тоже будет расти. По оценкам, в 2026 году он достигнет 8,1 трлн долларов США, что является огромным ростом по сравнению с 6,3 трлн долларов США в 2023 году.

Короче говоря, если вы хотите создать или увеличить продажи в электронной коммерции, сейчас самое подходящее время.

Типы электронной коммерции B2B

Есть две основные категории для бизнеса, продающего онлайн. Они не обязательно должны быть эксклюзивными — многие предприятия используют и то, и другое одновременно.

Собственный интернет-магазин для бизнеса

Вы можете продавать напрямую клиентам на собственной онлайн-платформе электронной коммерции. Это может быть веб-сайт электронной коммерции или специализированное приложение.

Преимуществом этого является контроль, который он дает. Вы можете разработать и настроить процесс покупки, внешний вид интернет-магазина и т. д.

Недостатками являются затраты на настройку и обслуживание, а также относительно ограниченная видимость для новых клиентов (по сравнению с устоявшимися торговыми площадками B2B). Продвижение вашего магазина потребует общих усилий по цифровому маркетингу для существующих и новых клиентов.

Интернет-биржи B2B

Онлайн-рынки для B2B — это платформы электронной коммерции, которые в первую очередь облегчают транзакции между предприятиями.

Они часто предлагают бизнес-клиентам портал онлайн-продаж, обработку платежей и логистические услуги в одном месте.

Упрощаются уникальные функции B2B, такие как оплата счетов и автоматизированные цепочки поставок. Прежде чем получить доступ, предприятия должны быть проверены платформой — это снижает накладные расходы для отдельных покупателей бизнеса.

Платформа также может отслеживать поведение клиентов и предоставляет аналитику данных как для крупных, так и для мелких игроков отрасли.

Создание собственной торговой площадки B2B возможно, если у вас есть ресурсы. Однако многие компании продают напрямую на сторонних платформах.

Эти онлайн-рынки бывают разных форм, каждая из которых предлагает уникальные возможности для новых B2B-связей и сотрудничества:

• Вертикальный: ориентированный на конкретную отрасль
• Горизонтально: охват нескольких отраслей
• Локальный и глобальный
• «Многие ко многим»: прямая торговля между предприятиями, взимание комиссий за транзакции (например, при обмене акциями и облигациями).
• «Один ко многим»: управляется третьими сторонами, контролирующими все ставки и обмены (например, аукционы).

Преимущества электронной коммерции B2B

Электронная коммерция имеет несколько преимуществ как для деловых покупателей, так и для продавцов. Ниже мы перечислили преимущества с точки зрения продавца.

1. Добавляет конкурентное преимущество

Отсутствие возможностей электронной коммерции, когда у ваших конкурентов они есть, ставит ваш бизнес в невыгодное положение. Рано или поздно это отрицательно скажется на вашей доле на рынке и прибыльности.

А поведение покупателей B2B и тенденции электронной коммерции меняются. Это означает, что просто иметь сайт электронной коммерции и присутствие недостаточно.

Вам необходимо оптимизировать взаимодействие с клиентами, будь то в вашем собственном магазине электронной коммерции или в интернет-магазине на платформе электронной коммерции.

2. Предлагает неограниченный диапазон распространения

Существование в цифровом мире позволяет владельцам бизнеса и компаниям расширять охват своей целевой аудитории.

Электронная коммерция B2B часто может охватить группы клиентов на всех уровнях рынка — и новые рынки — в любое время.

Теперь вы можете держать свои цифровые двери открытыми и наблюдать, как ваши продажи растут сверх ожиданий.

3. Обеспечивает индивидуальный подход

Компании B2B теперь предлагают персонализированный клиентский опыт для электронной коммерции.

Продавцы могут связываться со своими покупателями с помощью нескольких инструментов связи, таких как электронная почта, чат, обмен мгновенными сообщениями и мобильный заказ.

Или они также могут добавить функции на веб-сайт, которые предлагают бизнес-клиентам больше возможностей, чем когда-либо прежде.

Простой, быстрый и высокофункциональный UX на веб-сайтах электронной коммерции, в приложениях или других цифровых каналах может иметь большое значение для продаж.

4. Хорошо управляет поставщиками и клиентами

Интеграция с технологиями (часто называемая цифровой трансформацией) может принести компании невероятные преимущества.

Это улучшает их процессы маркетинга, управления и продаж. Поставщики и клиенты имеют персонализированные порталы продаж для них. Они могут просматривать свою историю просмотров, проверять свои данные, процесс доставки и другие данные отслеживания.

Это позволяет им лучше контролировать весь процесс. В результате их работа становится эффективной и прозрачной.

Более того, платформа электронной коммерции позволяет вам лучше управлять поставщиками. Вы можете легко просмотреть необработанные запасы, которые у вас есть на складе, и ход выполнения заказов.

5. Маркетинговые стратегии дешевле

Наличие учетных записей и страниц в социальных сетях поможет вам лучше привлечь внимание общественности. Но есть некоторые хитрости, чтобы хорошо протянуть руку.

Поисковая оптимизация важна как для вашего веб-сайта, так и для контента, поэтому Google может порекомендовать вас и вашим потенциальным клиентам найти вас.

Ваш контент должен быть креативным и остроумным. Все дело в том, как вы взаимодействуете со своими клиентами.

Будьте в курсе ваших маркетинговых сообщений. Видео или графика должны быть интересными и вдохновляющими. В блогах или любом другом виде письменного контента это должно быть четким и кратким.

Очень важно определить свою рекламную нишу и платформы для проведения маркетинговых кампаний.

6. Не поддается сложности

Онлайн-портал упрощает процессы и ссылки с кучей других плюсов. Одним из них является снижение нагрузки.

Вместо сотрудников клиенты должны выполнять тяжелую работу с цифровыми конфигураторами. Когда они просят персонализированный продукт, они автоматически выполняют половину вашей задачи.

7. Улучшает анализ данных

Электронная коммерция B2B предоставляет организации идеальный форум для запуска комплексной аналитической кампании.

Компании могут измерять и оценивать свои рекламные кампании. Они могут изучать эффективность продаж, оборачиваемость запасов, ассортимент продукции и взаимодействие с клиентами.

Имея под рукой все эти данные о клиентах, вы можете принять ценные меры для повышения эффективности компании, которые будут способствовать принятию более эффективных бизнес-решений.

8. Повышает вовлеченность в продажи

Ваши физические торговые представители также могут извлечь выгоду из электронной коммерции. Онлайн-данные часто могут предоставить им возможность просматривать заказы клиентов, цены и историю.

Прошли те времена, когда сотрудники чувствовали себя полностью оторванными от спроса и предложения.

Погружение в электронную коммерцию дает вам возможность настроить несколько каналов, где может собраться вся рабочая сила.

Они также могут внести свой вклад в важные вопросы и предложить помощь в случае необходимости.

9. Увеличивает автоматизацию

В контексте электронной коммерции B2B автоматизация может охватывать управление запасами, обработку заказов, ценообразование, обслуживание клиентов, продажи, маркетинг и многое другое.

Например, автоматизированное управление запасами обеспечивает отслеживание запасов в режиме реального времени. Это может уменьшить количество ошибок, таких как затоваривание. Кроме того, это помогает поддерживать точность заказов и информации о ценах и устраняет необходимость запрашивать обновления заказов.

Это, в свою очередь, может помочь компаниям лучше подготовиться к тенденциям электронной коммерции на целевом рынке и повысить эффективность вашей цепочки поставок.

А автоматизированная обработка счетов может помочь поддерживать актуальность и точность данных о клиентах и ​​бизнес-системах.

В целом эти средства автоматизации повышают эффективность, снижают затраты и, в конечном счете, способствуют росту доходов.

Проблемы электронной коммерции B2B

Открытие или вход в каналы электронной коммерции B2B не обходится без проблем.

Если вы открываете собственную платформу электронной коммерции, необходимо учитывать несколько аспектов:

• Стоимость установки и обслуживания
• Оценка времени выхода на рынок (TTM) и сроки
• Логистика
• Безопасность платежей (см. ниже «Безопасность платежей и мошенничество»)
• Стратегии роста
• Стороннее программное обеспечение

И более.

Присоединение к сторонней платформе электронной коммерции может привлечь большое количество новых клиентов и увеличить средний объем заказов (AOV).

Угнаться за этим может быть сложно. Для этого требуется ряд потенциальных задач по масштабированию, таких как интеграция существующей технологии, расширение отдела продаж и смена поставщика платежных услуг.

B2B-платежи

Беспроблемные и гибкие способы оплаты для онлайн-транзакций необходимы для электронной коммерции B2B. Неустойчивый или медленный процесс покупки может привести к высокому проценту брошенных корзин и переходу к конкурентам.

В отличие от B2C, обработка платежей B2B часто начинается с выставления и обработки счета.

К распространенным методам оплаты относятся чеки и банковские переводы, которые часто приводят к медленным сборам и просроченным платежам, что может повлиять на движение денежных средств.

Например, среднее британское МСП в любой момент времени выставляет пять неоплаченных счетов на общую сумму около 8 500 фунтов стерлингов.

Использование стороннего платежного решения B2B может снизить административные расходы, снизить риски и улучшить движение денежных средств.

Это также позволяет расширить возможности оплаты, включая возможности обработки платежей и финансирования. Хотя провайдеры могут взимать комиссию за установку и транзакцию, увеличение продаж и объемов заказов обычно компенсирует эти затраты.

Безопасность платежей и мошенничество

Несмотря на самый низкий уровень мошенничества с 2014 года, B2B-платежи по-прежнему сталкиваются со значительными попытками мошенничества. В 2022 году предприятия сообщают об убытках в размере 42 миллиардов долларов.

Транзакции B2B подвержены эксплуатации. Таким образом, доверие жизненно важно, если процессы цифровой проверки должны выполняться безопасно, но без трений.

Предложение нескольких вариантов оплаты и финансирования может увеличить вероятность совершения продажи. Баланс между безопасностью, возможностью выбора и качеством обслуживания клиентов имеет решающее значение в процессе оплаты B2B.

Интеграция точек продаж (POS) с платформами электронной коммерции

Интеграция POS с электронной коммерцией помогает в продажах, управлении запасами и сборе данных.

Это позволяет обновлять и оптимизировать в режиме реального времени, а также автоматизировать цены и рекламные акции, управление запасами и возможности доставки.

Повышенная операционная эффективность, которую он приносит, может в конечном итоге привести к улучшению качества обслуживания клиентов. Частично это достигается за счет того, что сотрудники освобождаются, чтобы больше сосредоточиться на обслуживании клиентов.

Это также обеспечивает единообразие взаимодействия с брендом по всем каналам, избегая путаницы из-за смешанных сообщений или расхождений в ценах.

Это делает платформу электронной коммерции неотъемлемой частью работы магазина, а не дополнительной опцией.

Предоставление вариантов финансирования для ваших клиентов B2B

Какой тип клиентского финансирования вы предлагаете, зависит от того, какой у вас клиент.

В розничной электронной коммерции варианты финансирования клиентов часто предлагаются в точках продаж (POS). Это позволяет клиентам оплачивать покупки в рассрочку с низкой процентной ставкой или беспроцентную рассрочку в течение короткого периода времени.

Финансирование B2B также позволяет клиентам быстрее приобретать продукты, не полагаясь на сторонних кредиторов или баланс своей кредитной карты. Но это выходит за рамки этого и с более сложными вариантами, такими как:

• кредитные линии
• Венчурный долг
• Финансирование счетов (включая дисконтирование счетов и факторинг)

Предложение клиентам вариантов финансирования B2B может принести ряд преимуществ. Это включает в себя увеличение конверсий и повторных покупок, привлечение более широкой аудитории и повышение лояльности клиентов.

Недавние исследования показывают, что BNPL может повысить коэффициент конверсии в розничной торговле на 20-30% и увеличить среднюю стоимость транзакции на 30-50%.

B2B «Купи сейчас, заплати потом» (BNPL)

«Купи сейчас, заплати позже» (BNPL) — это популярный вариант финансирования, который позволяет покупателям оплачивать покупки в рассрочку (часто беспроцентную) и без депозита. Он отличается доступностью в точках продаж (POS) и заранее определенными вариантами рассрочки.

Он очень популярен в мире B2C, где иногда подвергается критике за потенциальное поощрение безответственных расходов. Это привело к ужесточению регулирования в некоторых странах.

Вариант BNPL для бизнеса (B2B) на практике представляет собой ту же концепцию финансирования, но принципиально отличается.

Как и версия B2C, она улучшает управление денежными потоками за счет распределения платежей за крупные покупки. И это включает в себя меньше проверок кредитоспособности и более быструю адаптацию, чем большинство других вариантов финансирования.

Это позволяет предприятиям быстро распределять свои расходы в другом месте и, например, использовать скидки при крупных заказах.

B2C BNPL обрабатывает большие объемы мелких транзакций. Напротив, B2B BNPL имеет дело с меньшими объемами более крупных и сложных транзакций, требующих интеграции с более широкими бизнес-системами.

B2B BNPL также включает транзакционные сборы для покупателей, в отличие от B2C, где эти расходы обычно несут продавцы.

Примеры электронной коммерции B2B

1. Компьютерная компания увеличивает AOV на 114% благодаря кредитной линии

Многонациональная компания по производству бытовой электроники внедрила кредитную программу с оплатой при покупке в своих магазинах B2B. Это привело к увеличению средней стоимости заказа (AOV) на 114%.

Программа была запущена в 14 странах, чтобы обеспечить более гибкие и удобные способы оплаты.

К ним относятся заказы на покупку с чистыми условиями при оформлении заказа . Это облегчило покупателям B2B процесс онлайн-покупок, ориентированный на потребителя.

В свою очередь, это также повысило лояльность покупателей, увеличило количество повторных покупок и упростило бухгалтерские операции.

Увеличение денежного потока в результате этого позволило компании масштабировать свои программы B2B по всему миру.

Это решение показало AOV, которые были в 4,5 раза выше, чем у других онлайн-заказов. В общей сложности они составили 16% от общей выручки компании в Интернете.

Прочитайте полный вариант использования кредитной программы здесь .

2. Судоходная компания увеличивает средние месячные расходы на 150% за 10 месяцев.

Базирующаяся в США торговая онлайн-платформа, связывающая грузоотправителей и перевозчиков, успешно перешла с рынка B2C на рынок B2B, внедрив платежные решения B2B.

Расширение обеспечило:

• Удобная касса
• Чистые условия в реальном времени
• Варианты БНПЛ
• Динамическое ценообразование

Компания продемонстрировала более быстрый, чем ожидалось, рост: всего за 10 месяцев средние месячные расходы на одного аккаунта увеличились на 450%.

По словам менеджера по продукту, это решение позволило им сосредоточиться на расширении своего судоходного бизнеса.

Узнайте больше об этом примере использования B2B-платежей здесь .

3. Отели предоставляют корпоративным клиентам более гибкие способы оплаты.

Международная сеть отелей заключила партнерское соглашение с платежной компанией B2B, чтобы упростить процесс бронирования и оплаты корпоративных поездок.

Он использовал решение для прямого выставления счетов, чтобы увеличить среднюю заполняемость (AOR) и завоевать лояльность.

Решение позволяет корпоративным клиентам бронировать проживание и оформлять заказы без физической платежной карты — счета за все проживания выставляются непосредственно компании.

Преимущества включают в себя:

• Увеличение дохода на доступную комнату (RevPAR)
• Повышение лояльности к бренду
• Безрисковая автоматизация дебиторской задолженности (A/R)
• Экономия времени для (A/R) команд
• Простая интеграция

Прочитайте полный пример из практики платежей в отелях здесь .

TreviPay: B2B-платежи и поставщик решений для электронной коммерции

Глобальная сеть платежей и выставления счетов B2B TreviPay может помочь вам адаптироваться и преуспеть в мире электронной коммерции B2B.

Он удовлетворяет уникальные потребности продавцов B2B, помогая повысить удобство оплаты, автоматизировать дебиторскую задолженность и исследовать новые рынки.

Используя более чем 40-летний опыт, TreviPay фокусируется на эффективности, цифровых каналах и лояльности в таких секторах, как производство, розничная торговля, транспорт и другие.

Краткое содержание

Электронная коммерция B2B прошла путь от « имеющего потенциал » до « необходимого » канала продаж. И ожидания ваших существующих клиентов будут расти вместе с ростом рынка электронной коммерции B2B.

Неспособность инвестировать в него может оказаться дорогостоящей ошибкой.

Если вы владеете бизнесом B2B или управляете им, вам следует задуматься об открытии или оптимизации каналов электронной коммерции.

Использование электронной коммерции в вашей организации B2B помогает вам получить конкурентное преимущество, предлагает более широкий диапазон дистрибуции, улучшает качество обслуживания клиентов и помогает управлять поставщиками и клиентами.

Это делает маркетинговые стратегии менее затратными, бросает вызов сложности, упрощает анализ и повышает заинтересованность в продажах.

Если вы ищете партнера по решениям для электронной коммерции B2B , TreviPay может вам помочь.

Электронная коммерция — это будущее транзакций B2B. Чтобы оседлать волну ее роста, а не быть унесенной ею, действуйте прямо сейчас!