Электронная коммерция B2B: полное руководство для онлайн-продавцов

По данным Forrester, только в США объем электронной коммерции B2B скоро достигнет 1,8 триллиона долларов. Ориентируясь на часть этого расширяющегося рынка, все большее число оптовиков и брендов переводят свои традиционные магазины B2B в онлайн.

Чтобы выделиться из толпы и оправдать растущие ожидания бизнес-клиентов, вам необходимо быть в курсе тенденций, использовать лучшее программное обеспечение для электронной коммерции B2B и обеспечивать исключительное обслуживание клиентов.

Читайте дальше, чтобы узнать о потенциале электронной коммерции B2B, а также о лучших инструментах для ее использования.

Что такое электронная коммерция B2B?

B2B — это продажа или распространение товаров или услуг от одного бизнеса к другому с использованием онлайн-платформы. В B2B (по сравнению с B2C) транзакция осуществляется между предприятиями (такими как производители или розничные продавцы), а не между широкой общественностью или отдельными лицами.

В электронной коммерции B2B есть две модели работы:

• Одна из них — прямая модель, при которой компании создают свой сайт для продажи решений напрямую другим компаниям.
• Альтернативой является рынок электронной коммерции B2B, где многие компании продают свои продукты, конкурируя друг с другом на одной платформе.

Насколько велика электронная коммерция B2B?

Электронная коммерция B2B огромна. По данным Statista, в 2019 году мировой рынок электронной коммерции B2B стоил 12,2 трлн долларов США, что в 6 раз больше, чем рынок B2C.

В глобальном масштабе лидирует Азиатско-Тихоокеанский регион с долей рынка почти 80%. Это оставляет Северную Америку и Европу далеко позади!

Три тенденции электронной коммерции B2B, на которые стоит обратить внимание в 2020 году

Электронная коммерция B2B развивается так же, как меняются предпочтения и мотивация покупателей. Вот тренды, на которые стоит обратить внимание в этом году:

1. Рост специализированных торговых площадок

Глобальные торговые площадки, такие как Amazon Business или Alibaba, возможно, не имеют конкурентов. Верно? Не совсем. Появляется множество более специализированных торговых площадок B2B.

Благодаря специализации в определенных сегментах, таких как автомобильные запчасти, химикаты или здравоохранение, вертикальные отраслевые рынки получают все большую долю пирога. Предлагая более широкий спектр продуктов в определенной области наряду с отраслевыми услугами, специализированные торговые площадки быстро растут.

Всего пять лет назад вертикальных торговых площадок было очень мало. Согласно исследованию Digital Commerce 360 ​​B2B, сегодня существует более 70 торговых площадок B2B почти в 13 различных отраслях.

2. Электронная коммерция B2B продолжит следовать модели B2C.

В то время как индустрия B2B традиционно отставала, когда дело доходит до технологий, ситуация начинает меняться.

Это означает, что клиенты B2B стали ожидать функций, которые до недавнего времени ассоциировались исключительно с миром B2C, таких как:

• Мощные функции поиска
• Много качественных изображений
• Щедрая политика возврата и доставки
• Информация о товаре и наличии на складе
• Персонализация на основе предыдущего опыта покупок

Как и на сайтах B2C, страницы продуктов будут воспроизводить основные функции, разработанные с целью повышения конверсии.

Поиск также является важным компонентом сайта B2B, копируя оптимизированный дизайн сайтов B2C. На то есть причина: согласно исследованию WebLinc, пользователи, выполняющие поиск на сайте, на 216% чаще совершают конверсию, чем обычные пользователи.

3. Растущая зависимость от коллег и обзорных сайтов

Кому вы доверяете, когда рассматриваете возможность покупки нового программного обеспечения для своей службы поддержки клиентов? Вы, вероятно, спросите членов сообщества. И, скорее всего, вы будете смотреть отзывы в Интернете. Ожидайте такого же поведения как часть пути к покупке B2B — отзывы могут решить сделку или разрушить ее.

Недавний опрос, проведенный Demand Gen, показал, что покупатели все больше полагаются на коллег, текущих пользователей и обзорные веб-сайты.

Лучшие стратегии и лучшие практики электронной коммерции B2B

Вы заинтересованы в том, чтобы получить долю на постоянно расширяющемся рынке электронной коммерции B2B. Что вам нужно, чтобы добиться успеха? Мы рассмотрим некоторые высокоэффективные стратегии и лучшие практики электронной коммерции.

Собирайте потенциальных клиентов с помощью вебинаров, отчетов и электронных книг

В онлайн-мире наш адрес электронной почты является нашей валютой. Люди не отдадут его легко. Если вы хотите собрать потенциальных клиентов, вам нужно предложить что-то взамен.

Согласно отчету об опросе покупателей B2B за 2019 год, покупатели B2B чаще всего обменивают свою контактную информацию на такой контент, как вебинары, технические документы, отчеты и электронные книги.

Просто помните, что истории гораздо более эффективны, чем списки функций и спецификации продуктов. Хороший маркетинг электронной коммерции ставит клиента во главу угла своей стратегии. Хотя это может показаться нелогичным, ваш продукт должен пройти дальше по воронке электронной коммерции.

Используйте торговых представителей в качестве проводников изменений

По мере развития платформ электронной коммерции B2B растет и роль торговых представителей. Речь больше не идет о бесконечном убеждении потенциальных клиентов в том, насколько хорош продукт. Вместо этого речь идет о том, чтобы слушать и выяснять, как ваш продукт может помочь покупателям. Речь также идет об обучении клиентов, чтобы они были независимыми и могли легко анализировать данные и самостоятельно принимать точные бизнес-решения о ценности.

Прислушивайтесь к отзывам ваших клиентов

Вы думаете, что знаете своего клиента, но слушали ли вы на самом деле, что он говорит? Часто то, что вы имеете в виду о том, как они используют ваш продукт, полностью отличается от реальности. Получение отзывов и мнений клиентов на ранней стадии гарантирует, что вы разработаете платформу электронной коммерции, которая действительно работает для ваших покупателей.

Лучшее программное обеспечение и решения для электронной коммерции B2B

Осознавая огромный потенциал роста электронной коммерции B2B, возможности программного обеспечения для электронной коммерции быстро расширяются. Это хорошая новость – это означает лучшие цены и вероятность того, что вы найдете правильное решение для своих нужд.

Решая, какая платформа электронной коммерции B2B вам подходит, первое, что вы должны сделать, это спросить себя, какие функции имеют решающее значение для вашего бизнеса. Например, у вас большой инвентарь? Тогда вам понадобится программное обеспечение с мощной интеграцией поиска.

Читайте дальше, чтобы узнать о ключевом программном обеспечении и решениях для электронной коммерции B2B, которые вы должны оценить для нужд своего бизнеса.

Shopify Плюс

Есть причина, по которой акции Shopify выросли почти на 4600% с момента IPO компании пять лет назад. Канадской платформе электронной коммерции удалось постоянно улучшать свой продукт и предлагать надежную и простую в использовании платформу электронной коммерции.

Даже во время кризиса COVID-19 Shopify удалось добиться успеха как бизнес, помогая борющимся предприятиям извлечь выгоду из проникновения электронной коммерции.

Shopify Plus дает вам доступ к оптовому каналу электронной коммерции, который вы можете добавить на свой веб-сайт всего за несколько кликов. Поскольку Shopify очень настраиваемый, он позволяет вам в основном использовать любую функцию, которую вы могли бы захотеть, например, интегрировать данные о клиентах из вашей ERP, интеграцию с eBay или сегментировать ваших клиентов на основе покупательского поведения. Вы также можете связать свой магазин Shopify с таким приложением, как Sumo или Smile.io, чтобы настроить его дальше.

Связанный: Лучшие платформы электронной коммерции B2B в мире

WooCommerce

Если вы используете WordPress, платформа WooCommerce с открытым исходным кодом — беспроигрышный вариант. Вы не будете одиноки — более 40% интернет-магазинов в настоящее время используют WooCommerce для онлайн-продаж.

WooCommerce имеет сотни бесплатных и платных расширений, поэтому у вас есть множество вариантов настройки вашего сайта. Платформа имеет специальный плагин для клиентов B2B, предназначенный для реселлеров.

Пайпдрайв

Pipedrive — это простая в использовании, настраиваемая CRM, которую предпочитают люди, работающие в технологических или творческих отраслях. Вы можете настроить его за считанные секунды, и это доступный вариант для малого и среднего бизнеса электронной коммерции B2B.

Катана

Katana — это программное обеспечение для визуального управления запасами, предназначенное для производства электронной коммерции, стремящейся к масштабированию. Почему управление запасами так важно в электронной коммерции? Если у вас слишком много запасов, вы накапливаете деньги и занимаете место. Если у вас его слишком мало, это означает задержки и недовольных клиентов. Вы также должны убедиться, что вы не продаете то, чего нет в наличии!

Katana обеспечивает видимость каждого заказа с момента его получения до порога клиента. Кроме того, он интегрируется с Shopify и WooCommerce.

Сумо

Девиз Sumo ясен: «Всплывающие окна не должны быть отстойными». Этот простой инструмент позволяет компаниям создавать красивые всплывающие окна, которые появляются по щелчку, таймеру и до того, как люди уйдут. Это простой способ пригласить вашу аудиторию B2B подписаться на скидки, информационные бюллетени и руководства по продуктам.

Sumo также работает с платформами электронной коммерции, такими как Shopify и WooCommerce.

Лидфидер

Leadfeeder — это инструмент идентификации посетителей веб-сайтов, предназначенный для маркетологов и продавцов B2B. Вы можете использовать его, чтобы узнать, какие компании посещают ваш сайт, даже если они никогда не заполняют форму и не связываются с вами. Если ваша целевая компания посетит ваш сайт, вы получите уведомление.

Используйте его, чтобы открывать новые перспективы и контролировать существующих клиентов.

электронный стол

Продавцы электронной коммерции B2B часто имеют дело с большими объемами. Это означает, что вы должны всегда быть в курсе своих запасов и общения с клиентами.

Благодаря специальной службе поддержки электронной коммерции, такой как eDesk, у вас есть интеграции, которые соединяют платформы, на которых вы продаете, ваше программное обеспечение для управления запасами, а также каналы связи с клиентами. Благодаря этому у вас всегда под рукой будет вся необходимая информация, что позволит вам быстро и легко решать запросы клиентов.

Крупнейшие торговые площадки электронной коммерции B2B

Если у вас нет бюджета для создания собственного индивидуального интернет-магазина, вы можете вместо этого заняться продажей на торговой площадке. Продавая напрямую на торговой площадке, вы можете сократить расходы на маркетинг, поскольку это будет сделано платформой.

Однако одним недостатком является то, что вы потеряете узнаваемость бренда — внешний вид сайта контролируется самой торговой площадкой. Вы также будете продавать на сайте с сотнями или тысячами конкурентов.

С другой стороны, у вас будет доступ к значительной, заинтересованной аудитории потенциальных клиентов.

Амазон Бизнес

Amazon Business — это B2B-аналог Amazon, сайта, ориентированного на предприятия любого размера. Цифры на Amazon Business также огромны: присоединившись к платформе, вы будете делить пространство с более чем 150 000 продавцов с объемом продаж 10 миллиардов долларов в год.

Одним из больших преимуществ продаж на Amazon Business является то, что люди уже знакомы с процессом покупки на сайте. И очевидно, что клиентский опыт Amazon успешен!

Алибаба

Alibaba — крупнейший в мире онлайн-рынок B2B. Исходя из Китая, он работает по всему миру. Цифры также впечатляют: компании, торгующие на Alibaba, имеют доступ почти к 13 миллионам активных покупателей по всему миру и работают в 190 странах.

Заключительные слова

Электронная коммерция B2B — это огромная отрасль, которая будет расти еще больше. Если в настоящее время вы продаете только потребителям, но у вас есть продукт, который можно продавать оптом, вам следует серьезно подумать о расширении. Прежде чем сделать это, убедитесь, что вы готовы и у вас есть все необходимое программное обеспечение, чтобы настроить себя на успех!