Генерация спроса B2B: наиболее эффективная и успешная тактика

Рост и выживание вашей B2B-операции часто зависят от знакомства новых клиентов с вашим продуктом и дополнительных продаж существующим клиентам. Хотя SEO-стратегии в определенной степени способствуют элементам, они могут только продвинуть вас вперед. В какой-то момент вам нужно будет использовать новые подходы для привлечения новых потенциальных клиентов, которых нет в вашей воронке продаж.

Что такое генерация спроса

Генерация спроса — это маркетинговая стратегия, используемая для повышения узнаваемости бренда, видимости и привлечения новых потенциальных клиентов в воронку продаж.

Компании B2B используют новый контент, вебинары, влиятельный маркетинг и PR-кампании в качестве стратегии для привлечения людей, заинтересованных в покупке продукта.

Стратегии могут показаться похожими на подходы SEO и лидогенерации, но между ними есть существенная разница.

Генерация спроса против генерации лидов

В то время как лидогенерация — это компании, оставляющие свой контактный номер и адрес электронной почты, генерация спроса идет на более высокий уровень, чтобы заинтересовать компании в их контенте и услугах, чтобы облегчить лидогенерацию.

И поскольку они сильно различаются по фундаментальным принципам, вполне естественно, что стратегии также будут различаться. Итак, давайте обсудим стратегии формирования спроса B2B, которые наиболее эффективны в 2022 году.

Сосредоточьтесь на лидерах отрасли

Если ваш бизнес не организует вебинары и не приглашает на эти мероприятия лидеров отрасли, вы многое упускаете. Вебинары предлагают прекрасную возможность поделиться своими новыми продуктами и идеями от лидеров с заинтересованными потенциальными клиентами. Они также весьма эффективны для знакомства покупателей с воронкой продаж, которые все еще не уверены в том, стоит ли начинать с вами бизнес.

Тем не менее, большая часть расписания встреч и планирования отстает от организации успешного вебинара. Если ваш вебинар пройдет успешно, вам также потребуются услуги аутсорсинга лидогенерации и продаж. Таким образом, для таких B2B-компаний, как ваша, для планирования, приобретения, представления, вовлечения и перепрофилирования ваших кампаний по повышению осведомленности вам может потребоваться задействовать службу формирования спроса для успешного применения этих стратегий.

Контент-маркетинг

Различные типы контента имеют разную эффективность на протяжении всего пути покупателя. Например, на ранних этапах сообщения в блогах оказываются очень эффективными, но они не влияют на решение покупателя на поздних этапах, когда дело доходит до покупки.

Напротив, тематические исследования практически не влияют на стадию осведомленности, но влияют на решение о покупке больше, чем любой другой тип контента.

Отрасль/кейсы

Отраслевые исследования являются одним из наиболее эффективных типов контента из-за потенциала обратных ссылок. Если вы провели авторитетное отраслевое исследование, которое является всеобъемлющим и глубоко погружается в закоулки отрасли, вы можете привлечь значительное внимание заинтересованных потенциальных клиентов благодаря обратным ссылкам и повышению рейтинга.

Подробные руководства

Чем больше знаний вы поделитесь, тем больше авторитета вы приобретете в своей отрасли. Самая эффективная стратегия — использование подробного контента. Хотя вам может потребоваться распространять контент бесплатно, эти статьи и электронные книги могут быть закрыты для привлечения новых потенциальных клиентов.

Видеоконтент

В последние годы мир цифрового маркетинга начал поворачиваться к видеоконтенту. Хотя сдвиг был очевиден в течение нескольких лет, он приобрел значительную силу на протяжении всей пандемии. Кроме того, видеоконтент широко используется практически всеми, что делает его мощным методом формирования спроса в сегменте B2B.

Ключевые слова коммерческого намерения

Ключевые слова — это слова или фразы, которые ваши новые потенциальные клиенты могут искать в Google или любой другой массовой платформе. Предполагая, что вы уже максимально использовали некоторые ключевые слова, когда ищете стратегии формирования спроса, вам, возможно, придется вернуться к доске, чтобы найти новые ключевые слова, которые могут привлечь новых клиентов.

Ключевые слова с коммерческими намерениями лучше всего подходят для формирования спроса в сегменте B2B. Например, если ваша компания предлагает услуги веб-разработки для малого бизнеса, вы должны настроить таргетинг на ключевые слова, которые показывают покупательское намерение, например:

• Лучшая компания веб-разработки, которую можно нанять
• Доступная веб-разработка
• Обзор веб-разработки XYZ
• Лучший сервис разработки AWS

Создавайте свежие темы

Жажда потребления веб-контента значительно возрастает, когда они приближаются к совершению покупки. Однако, как правило, после совершения покупки он падает до минимального уровня, и они теряют интерес к исследованиям. Вам необходимо обновлять это содержимое, чтобы оставаться актуальным в бизнесе. Кроме того, вам нужно создавать свежие темы, опережающие ваших конкурентов, и предлагать новую перспективу своим потенциальным клиентам.

Взаимодействие с социальными сетями

Социальные сети отлично подходят для привлечения новых клиентов в вашу воронку продаж за счет формирования спроса. Хотя трафик из социальных сетей чрезвычайно эффективен для конверсии B2C, его также можно использовать для кампаний по повышению узнаваемости бренда B2B.

Как маркетолог B2B, вы можете использовать платформы социальных сетей для продвижения своего нового контента, продуктов и концепций. Вы также можете использовать его в качестве средства связи между вами, вашими существующими клиентами и новыми потенциальными клиентами. Отправлять электронные письма и звонить по телефону через социальные сети проще, чем по электронной почте или телефону.

Построение взаимопонимания является наиболее важным вкладом платформ социальных сетей. Вы можете использовать силу графики и видеоконтента в социальных сетях для укрепления авторитета и доверия.

Подумайте об электронном маркетинге

Сидеть на вершине тысяч электронных писем и ничего не делать, чтобы преследовать потенциальных клиентов, — это напрасные усилия. Получайте электронные письма через контент-маркетинг или от сторонних поставщиков и заставляйте их работать для вашей кампании по формированию спроса. Отправляйте соответствующие информационные бюллетени по электронной почте о новостях отрасли, тематических исследованиях и статьях, а также сообщайте им, как вы можете помочь развитию их бизнеса.

Более того, поскольку компании сосредотачиваются на электронных письмах и звонят больше всего, информационные бюллетени должны быть наиболее эффективной стратегией формирования спроса.

Нижняя линия

Надеюсь, теперь вы сможете успешно выстраивать свои стратегии формирования спроса с помощью контент-маркетинга, взаимодействия в социальных сетях и вебинаров. Вы также должны использовать электронный маркетинг и информационные бюллетени, чтобы обращаться к новым клиентам. Что касается контент-маркетинга, наиболее эффективными являются подробный контент, тематические исследования и видео, за которыми следуют эффективные стратегии ключевых слов. Вебинары позволяют продемонстрировать свои разработки, привлекая отраслевых экспертов для получения информации о вашем продукте или услуге.