Тенденции покупок в сфере B2B: миллениалы — поколение маркетплейса

Тенденции покупок в сфере B2B: миллениалы — поколение маркетплейса

Новое поколение покупателей вот-вот возьмет верх на рабочем месте
Земля под нашими ногами начала меняться на рабочих местах по всему миру. Примерно с 2014 года наблюдается приток специалистов нового поколения. Иногда они получают незаслуженно плохую репутацию за то, что они «сначала я», но на самом деле они ориентированы на достижения, постоянно учатся, сотрудничают, разнообразны, высокообразованны, оптимистичны, социально сознательны, ориентированы на технологии и, что важно, работают в команде. Мы говорим, конечно же, о миллениалах, и они становятся все более влиятельными, когда речь идет о покупках B2B.

Только в США более 80 миллионов из них присоединяются к рабочей силе. В 2016 году они составляли 36% рабочей силы. К 2020 году они будут составлять 46% рабочей силы. Их приток в деловой мир был отмечен значительным технологическим сдвигом. Впервые в октябре 2016 года просмотр мобильных устройств и планшетов по всему миру заменил просмотр с настольных компьютеров, что свидетельствует об этом демографическом сдвиге. Вот так… Миллениалы стали самой значимой демографической группой на сегодняшних мировых рынках.

Изменение динамики рынка B2B
Из недавнего отчета The Next Generation of B2B Purchasing , подготовленного Mirakl , Oracle Commerce Cloud и WBR Insights , мы узнали, что миллениалы как демографическая группа — отличная новость для операторов рынка. Те самые 46% миллениалов, которые к 2020 году составят всех взрослых? 97% предпочитают покупать на торговых площадках по сравнению с любым другим каналом. Они широко внедрили рыночную модель для своих нужд, и это факт, что они поднимаются по служебной лестнице в бизнесе, становясь преобладающими покупателями B2B, особенно после 2020 года. Это означает, что операторам сайтов B2B необходимо начать создавать свои собственные торговые площадки раньше, чем позже.

Учти это. По мере того, как миллениалы вступают в роль принятия решений, они начнут переоценивать давние отношения и унаследованные процессы или процедуры в пространстве B2B. Как оказалось, более 73% миллениалов уже принимают решения о покупке продуктов или услуг для своих компаний или собственного бизнеса. Более 34 процентов являются единоличными лицами, принимающими решения о покупках своей компании.

Покупатели-миллениалы B2B ссылаются на поиск в Интернете и веб-сайты поставщиков как на два основных средства поиска товаров и услуг. Кроме того, 82% покупателей B2B из числа миллениалов заявили, что мобильные устройства важны при поиске новых продуктов и услуг. Миллениал B2B-покупатель заранее собирает информацию из социальных сетей, видео, блогов, подкастов и т. д.

Переломный момент B2B
Из-за этих моделей покупок миллениалов, ориентированных на аванс, к 2020 году модель маркетплейса станет переломным моментом для покупок B2B. Миллениалы тяготеют к маркетплейсам, чтобы принимать решения о покупках, будь то личные или деловые покупки. Это означает, что операторы B2B-сайтов должны начать создавать свои собственные торговые площадки как можно раньше, поскольку миллениалы поднимаются по служебной лестнице и несут ответственность за принятие большего количества решений о покупках.

Сегодняшние рабочие места в основном состоят из трех групп поколений: миллениалы, родившиеся с 1982 по 1995 год, и поколение X, родившиеся с 1964 по 1981 год (хотя растущее движение теперь классифицирует 1977-1983 годы как Xennials, чтобы отразить смесь поколений X и миллениалов). и бэби-бумеры, родившиеся с 1946 по 1964 год. Согласно исследованию The Next Generation of B2B Purchasing :

«В целом возрастные группы одинаковы в своих предпочтениях в отношении каналов. Однако заметные различия указывают на признаки эволюционного сдвига в сторону рыночных площадок и цифровых каналов. Поскольку бэби-бумеры по-прежнему предпочитают RFP или тендерный процесс и не одобряют все цифровые каналы больше, чем другие поколения, миллениалы отдают предпочтение как рыночным площадкам, так и цифровым каналам больше, чем две другие возрастные группы в исследовании.

Мы обнаружим, что все возрастные группы отдают предпочтение цифровым каналам по разным причинам. Исследователи обнаружили, что большинство бэби-бумеров (56%) предпочитают RFP или тендерный процесс — подавляющее большинство предпочитает этот канал среди возрастных групп, исходя из соотношений возрастных групп в исследовании. Бумеры на 17% чаще, чем миллениалы, предпочитают этот канал, и на 25% чаще, чем поколение X.

Миллениалы (31%) чаще всего предпочитают маркетплейсы, а бумеры (19%) — меньше всего. В частности, миллениалы на 12% чаще предпочитают маркетплейсы, чем бумеры. Gen-X почти в равной степени предпочитает RFP или тендерный процесс (31%) и торговые площадки (29%). Поколение X чаще предпочитает цифровые каналы (15%) и системы электронных закупок (13%), чем представители других возрастных групп».

Это означает, что операторы сайтов B2B должны как можно раньше начать создавать свои собственные торговые площадки. Цифровые аборигены, выросшие с Интернетом и смартфонами, изменили способы, с помощью которых покупатели B2B исследуют закупки, оценивают поставщиков и совершают покупки, изменяя правила игры для маркетологов и менеджеров по продуктам.

Операторам B2B-сайтов необходимо адаптироваться
Демографические данные доказывают, что поколение маркетплейса находится на пути к тому, чтобы стать доминирующей силой внутри и за пределами своих фирм. 80 миллионов миллениалов в рабочей силе коренным образом изменят способ ведения бизнеса в будущем. Когда они вступят в роль принятия решений, они будут открыты для переоценки давних отношений и унаследованных процессов или процедур в пространстве B2B.

Как мы заметили, более 73% миллениалов уже стали лицами, принимающими решения о покупке продуктов или услуг для своих организаций, при этом более 34% являются единоличными лицами, принимающими решения. Тем не менее, их приход к власти в значительной степени остается незамеченным.

Операторы, которые целенаправленно строят свои торговые площадки, чтобы лучше соответствовать мышлению миллениалов, превзойдут конкурентов. Торговые площадки B2B должны быть спроектированы таким образом, чтобы привлекать и удерживать эту обширную группу покупателей B2B, которые будут стимулировать рост бизнеса после 2020 года. Как мы уже говорили, встречайте поколение торговых площадок.

Решение McFadyen Marketplace может помочь вам быстро развернуть надежную торговую площадку с расширенным выбором каталогов, лучшим пониманием клиентов и простой доставкой/выполнением заказов третьими сторонами. Если вы хотите узнать больше о решении McFadyen для рынка, напишите нам по адресу [email protected] или свяжитесь с нами в Twitter @McFadyenDigital.

Источники

https://info.mirakl.com/the-next-generation-of-b2b-покупка

https://mcfadyen.com/2018/03/07/holiday-2017-ecommerce-the-season-of-the-smartphone/

https://mcfadyen.com/2018/02/22/marketing-in-a-mobile-first-world/

https://www.forbes.com/sites/forbescommunicationcouncil/2017/09/18/what-you-need-to-know-to-market-to-millennials/#78de4e2b1b34

https://www.kenan-flagler.unc.edu/executive-development/custom-programs/~/media/files/documents/executive-development/maximizing-millennials-in-the-workplace.pdf

https://www.marketplaceplatform.com/are-millennials-the-future-of-your-marketplace/

https://www.forrester.com/report/Millennial+B2B+Buyers+Come+Of+Age/-/E-RES132706

https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/sales-reps/2017/10/5-ways-to-engage-and-sell-to-millennial-b2b-buyers-

https://hbr.org/2018/03/how-digital-natives-are-changing-b2b-purchasing

https://hbr.org/2017/03/b2b-salespeople-need-to-act-more-like-travel-agents?referral=03759&cm_vc=rr_item_page.bottom

https://hbr.org/2018/03/the-b2b-элементы-значения