ИССЛЕДОВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ B2B 2022 ГОДА: 6 КЛЮЧЕВЫХ ВЫВОДОВ

Ежегодное исследование поведения покупателей B2B из отчета Demand Gen Report является пробным камнем для понимания покупательского поведения, практики и предпочтений B2B. Понимание мотивов покупателей является ключом к совершенствованию стратегий продаж и маркетинга и получению успешных результатов в формировании спроса .

Отчет об опросе покупателей B2B за 2022 год не разочаровывает. Он полон полезной информации, которую производители и другие предприятия B2B могут использовать для улучшения отношений с покупателями, что особенно важно, поскольку путь типичного покупателя смещается в сторону моделей самообслуживания.

Согласно последнему исследовательскому отчету, несколько факторов помогают формировать покупательское поведение B2B, и отделы продаж и маркетинга B2B должны быть хорошо информированы, чтобы развивать активные и ценные отношения.

6 основных выводов о покупательском поведении и предпочтениях B2B

Мы анализируем шесть лучших результатов опроса покупателей B2B 2022 года, чтобы сделать некоторые выводы, которые вы можете использовать для улучшения своих операций с покупателями B2B с точки зрения продаж и маркетинга.

1. ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ЦИКЛА ПОКУПКИ B2B В ОБЩЕМ УВЕЛИЧЕНИИ

Согласно опросу B2B Buyer Behavior Study, немногим более трети говорят, что сроки их покупки остались прежними. Однако более половины (55%) покупателей указали, что продолжительность их циклов покупок B2B увеличилась по сравнению с прошлым годом, причем 20% заявили, что это значительное увеличение.

Команды по продажам и маркетингу могут вместе с потенциальными клиентами и клиентами предлагать практические способы устранения задержек в циклах покупок. Постоянное предоставление релевантного контента вашим потенциальным покупателям B2B облегчает покупку вашего продукта или услуги, а это означает получение преимущества перед вашими конкурентами.

2. КОМИТЕТЫ УПРАВЛЯЮТ ЦИКЛОМ ПОКУПОК И ПРИНИМАЮТ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ

Почему сроки затягиваются? Большинство покупателей B2B (59%) сообщают, что в процессе их покупки участвуют более трех заинтересованных сторон. Напрашивается вопрос, нужно ли плану действий компании расширять число покупателей, на которых она нацелена.

Закупочный комитет может включать несколько членов из всех отделов. На самом деле почти четверть закупочных комитетов состоит из семи и более человек .

Возможно, привлечение большего количества людей может замедлить процесс и потенциально запутать решения о покупке B2B. Тем не менее, более крупные команды также могут предоставить производителям и другим операциям возможность адаптировать работу к очень четко определенным потребностям.

С такой широкой структурой комитетов убедитесь, что маркетинговый контент и обмен сообщениями адаптированы к ряду целевых персон, поскольку в них будет участвовать ряд внутренних голосов. Этот базовый шаг поможет вам разработать стратегию, которая облегчит вашим лицам, принимающим решения, получение соглашения о покупке со всеми сторонами.

3. СОЦИАЛЬНЫЕ САЙТЫ И САЙТЫ ЭКСПЕРТНЫХ ОБЗОРОВ ВЛИЯЮТ НА ПОКУПАТЕЛЕЙ B2B

Основными ресурсами, которые информируют 88% покупателей, по-прежнему являются онлайн-поиски и веб-сайты поставщиков. Эти результаты подчеркивают важность ранжирования в поисковой выдаче, обеспечения беспрепятственного взаимодействия с посетителями веб-сайта и постоянного улучшения вашего веб-сайта. Сильное присутствие в Интернете предоставит покупателям дополнительные возможности изучить вашу организацию и решить, хотят ли они купить.

Однако в 2022 году резко увеличилось число покупателей B2B, которые указывают социальные сети и сайты онлайн-обзоров в качестве надежных источников . Хотя эти методы далеко не самые влиятельные, следует отметить, что в прошлых опросах они приносили лишь незначительные цифры. В 2022 году обзорные сайты набрали 26% голосов, в то время как социальные сети последовали за ними с 24%.

Может ли это быть намеком на то, как методы исследования покупателей B2B сочетаются с их личными привычками покупок в Интернете? Конечно, может быть сильная ссылка, поэтому не стоит недооценивать силу отзывов на вашем сайте и запрашивать отзывы от ваших счастливых клиентов.

4. СТАДИЯ РЕШЕНИЯ МОЖЕТ БЫТЬ ДО НАЧАЛА РАССЫЛКИ

Покупатели B2B могут быть хитрыми. Есть большая вероятность, что они уже выбрали идеального поставщика, а тот даже не подозревает об этом. Анонимные исследования и составление списков потенциальных поставщиков заняли первое и второе места в процессе покупки соответственно.

Это указывает на то, как покупательские группы хотят определить, может ли поставщик удовлетворить все их потребности, прежде чем даже начать разговор. Итак, если покупатель анонимно определяет список потенциальных поставщиков, на какой информации он основывает этот список?

Крайне важно убедиться, что ваш контент и конкурентную информацию не только легко найти, но и напрямую говорит о вашем опыте в их отрасли. Это подчеркивает постоянную потребность в релевантном, своевременном и легкодоступном контент-маркетинге , отвечающем потребностям ваших покупателей.

5. ВОЗМОЖНОСТИ И ФУНКЦИОНАЛЬНОСТЬ ВАЖНЫ ПРИ РАССМОТРЕНИИ РЕШЕНИЙ

Существует ряд потенциальных поставщиков решений, доступных покупателям B2B, но не каждый будет идеальным партнером. Чтобы сузить выбор, проницательные покупатели также сужают критерии. Неудивительно, что первое место в списке «обязательных вещей» занимает цена — 82%.

Клиенты ценят прозрачность и не хотят прыгать через множество обручей , чтобы понять, какие инвестиции им нужно будет сделать. Это может побудить B2B-компанию, которая держала информацию о ценах близко к жилету, ослабить свою хватку или, по крайней мере, предоставить больше информации о том, как разрабатываются структуры ценообразования.

После цены отзывы и характеристики / функциональность являются наиболее важными. Потенциальные клиенты ценят то, что реальные клиенты могут сказать о компании, больше, чем то, что эта компания может сказать о себе . На самом деле потенциальные клиенты хотят знать, выполнит ли компания свои обещания. Чтобы получить такие отзывы, которые удивят потенциальных клиентов, необходимо уделить особое внимание стадии удовольствия на пути к покупке B2B.

6. КОМАНДЫ ПО ПРОДАЖАМ ДОЛЖНЫ ПРОдемонстрировать ГЛУБОКОЕ ПОНИМАНИЕ ОТРАСЛЕЙ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Несмотря на приведенные выше результаты в сочетании с мнением о том, что онлайн-связь маргинализирует их роль, отделы продаж по-прежнему играют важную роль в принятии решений о покупке B2B-покупателями .

Однако для отделов продаж может стать откровением то, что демонстрация знаний о собственной компании и ее продуктах — это не то, что привлекает покупателей. Несмотря на все усилия, направленные на обеспечение того, чтобы потенциальный клиент знал и понимал возможности поставщика, не менее, если не более важное ожидание, что поставщик знает и понимает свои перспективы .

Более двух третей (68%) назвали «знание нашей компании и ее потребностей» главной причиной выбора лучшего поставщика среди других. Не отстает и высококачественный контент, который говорит об их болевых точках, демонстрирует знания и показывает потенциальную рентабельность инвестиций.

Контент остается главным и помогает покупателям ориентироваться на первоначальный охват. Оттуда общение с торговыми представителями должно соответствовать дополнительным критериям, согласно нескольким письменным ответам респондентов. Они утверждают, что торговые представители должны:

• Быстрее реагируйте на запросы
• Открывайте диалог с покупателями вместо того, чтобы предлагать им
• Делитесь информацией о ценах заранее
• Лучше узнавать о проблемах, характерных для компании
• Уважайте сроки каждого покупателя и не торопите их в путешествии

В целом, поведение покупателей B2B становится более потребительским , возможно, сейчас больше, чем когда-либо. Отчасти это связано с большим влиянием внешних голосов, отраженных на сайтах обзоров и устных обменов, а также с большим вкладом внутренних комитетов в решения о покупке.

Кроме того, нельзя отрицать влияние COVID-19, нарушения цепочки поставок, инфляции и других факторов. Покупки на всех уровнях становятся все более привлекательными и обдуманными, что становится все более распространенной нормой, порожденной «новой нормой».

Покупатели хотят получать информацию с помощью контента, и им нужен персонализированный опыт, актуальный и ценный на каждом этапе рассмотрения покупки. Картирование пути покупателя приобрело дополнительную важность, и его стало проще использовать с помощью нашего рабочего листа и шаблона пути покупателя. Обязательно загрузите его сегодня, чтобы ваши маркетинговые усилия лучше соответствовали предпочтениям покупателей.