Средний коэффициент конверсии B2B: как сравнить свою эффективность с конкурентами

Если вас когда-либо заставляли ходить в спортзал, вы, вероятно, слышали совет: «Не смотрите на то, что делают другие — просто сосредоточьтесь на том, что делаете вы».

Это отличный совет для тренировок, хотя его трудно применить на практике. Люди от природы склонны к соперничеству и невероятно любопытны.

Конечно будем смотреть. Глядя на других людей в тренажерном зале, вы можете исправить свою форму… или наполнить вас непреодолимым страхом, когда вы смотрите, как восьмидесятилетний жим лежа нажимает на вес вашего тела одной рукой.

То же самое и в бизнесе: вы должны знать, что делают ваши конкуренты и насколько хорошо они работают. В конце концов, это может вам помочь.

Одним из основных показателей, которые компании используют для определения своего места на рынке, является коэффициент конверсии.

Без четкого понимания рыночного контекста почти невозможно определить, какой хороший коэффициент конверсии для вашей собственной кампании по привлечению потенциальных клиентов, что затрудняет прогнозирование следующих шагов вашей компании.

Сравнивая свой бизнес с конкурентами — их коэффициентом конверсии, маркетинговой стратегией и тем, где в воронке они теряют своих клиентов, — вы можете улучшить свою стратегию и повысить эффективность маркетинга.

Но это не спортзал. Вы не можете просто наклониться и посмотреть, сколько поднимает человек рядом с вами. Так как же получить эту информацию? И что вы делаете с ним, как только вы его получили?

Давайте взглянем на различные способы исследования ваших конкурентов и на то, как сравнивать себя с ними. После этого мы рассмотрим возможные следующие шаги, и я оставлю вам полезную инфографику, которую вы можете загрузить для дальнейшего использования.

Разминка: определите свое место в отрасли

Прежде чем смотреть на своих конкурентов, вы должны должным образом подготовиться к предстоящей задаче.

Вы должны знать ситуацию, например, какие машины все используют и в чем заключаются ваши сильные стороны.

В каком ты спортзале?

Прежде чем приступить к тренировке, вам нужно выбрать тренажерный зал, в который вы хотите записаться.

То же самое и для бизнеса.

Это может показаться достаточно простым, но важно знать, в какой отрасли вы работаете. Вы продаете программное обеспечение для автоматизации маркетинга? Возможно, вы специализируетесь на программном обеспечении для планирования ресурсов предприятия (ERP). Программное обеспечение для цифрового маркетинга — это широкая тема, но автоматизация маркетинга дает вам гораздо более узкую систему взглядов.

Чем точнее вы сможете определить свою нишу, тем точнее будет ваш ориентир.

Кто еще в спортзале?

Теперь, когда вы знаете свой спортзал, гораздо проще определить, кто там с вами, т. е. ваши конкуренты.

И важно отметить не только , кто они, но и какие машины они используют для получения результатов. В данном случае это включает в себя все каналы, которые они используют. Помните, что средние показатели конверсии B2B различаются в зависимости от канала.

Разные потребители в разное время предпочитают разные каналы. Поэтому обратите внимание на то, кто покупает и когда.

Сколько поднимает ваш бизнес?

Чтобы информация о ваших конкурентах и ​​их коэффициентах конверсии была эффективной, вы также должны записывать данные своей компании. Без этого вы не сможете проводить сравнения и стратегические корректировки в своем воспитании потенциальных клиентов.

Ваш первый шаг — выяснить, какие показатели вы хотите наблюдать. В этом случае мы будем смотреть на коэффициенты конверсии лидов в продажи.

Посмотрите на свою собственную тренировочную программу и посмотрите, где могут быть пробелы или слабые места. Какие тренажеры в тренажерном зале вы не используете? Сколько повторений вы делаете? Эффективен ли ваш рекламный текст? Как вы продаете себя?

Сбор всех этих данных жизненно важен, прежде чем вы перейдете к основному этапу своей тренировки по сравнительному анализу: пониманию коэффициента конверсии ваших конкурентов.

Оценка конкуренции: как подойти к вашему исследованию

Прежде чем мы перейдем к тому, что вы должны отслеживать в своих соревнованиях, давайте рассмотрим различные способы сбора этих данных.

Точно так же, как кто-то в тренажерном зале будет невосприимчив к тому, что вы будете изучать каждое его движение, так и большинство компаний будут невосприимчивы к тому, что вы проводите незапрошенные глубокие исследования о них.

Хотя вы не можете ожидать, что ваши конкуренты ответят на эти вопросы напрямую, вы можете узнать, что вам нужно, самостоятельно.

Делаем тяжелую работу: вычисляем средний коэффициент конверсии B2B

На данный момент вы разогрелись, и у вас есть план атаки для изучения ваших конкурентов.

Вы должны смотреть на каждый канал, который они используют, будь то PPC, маркетинговые кампании по электронной почте или что-то еще. Посмотрите на коэффициент конверсии для каждого канала.

Для успешных конверсий посмотрите, сколько продаж приходится на одного члена команды, и среднюю сумму каждой из этих продаж. Посмотрите на демографический охват каждого канала.

Для неудачных конверсий посмотрите, где в воронке их потеряли ваши конкуренты. Опять же, обратите внимание на демографию.

Если вы смотрите на несколько компаний, у вас уже достаточно информации, чтобы рассчитать средний коэффициент конверсии B2B для ваших конкурентов.

Дополнительные данные, которые могут оказаться полезными

Вы также должны попытаться собрать некоторую основную информацию о компаниях вокруг вас, такую ​​как средняя зарплата их отдела продаж, их стандарты обслуживания клиентов, их накладные расходы и размер прибыли.

Вы даже можете проверить их литературу по продажам, содержание и то, как они представляют себя.

Все это может улучшить ваше понимание того, кто ваши конкуренты и почему они могут поднять столько же или меньше, как они делают по сравнению с вами.

Будь то качественная или количественная информация, все это питает аналитического зверя.

Заминка: использование этих данных для повышения производительности

Если вы заплатили сторонним консультантам по бенчмаркингу, они, вероятно, уже предоставили вам эту информацию. Если нет, начните анализ со следующих тем и вопросов:

• Просмотрите всю информацию и посмотрите, на каких машинах вы работаете не так усердно, как ваши конкуренты.
• Используют ли они каналы, чтобы охватить демографическую группу, которой вы не являетесь?
• Успевают ли они в продажах более крупным компаниям, в то время как ваши клиенты часто меньше?

Чем больше компаний вы просматриваете, тем больше данных в вашем распоряжении. Это дает вам больше информации для проведения анализа.

Планирование следующей тренировки

Количественные данные, которые вы собрали, покажут вам простые факты: где вы падаете с точки зрения среднего коэффициента конверсии, как ваши клиенты выглядят по сравнению с вашими конкурентами, трещины в вашей воронке по сравнению с их и так далее.

Качественные данные, которые вы собрали, исследуют несколько причин и могут помочь в будущих корректировках курса. Это включает в себя качество ваших целевых страниц, призывы к действию (CTA) на вашем веб-сайте, тип контента, который вы создаете, ваши маркетинговые стратегии и ваши методы взращивания лидов.

Возьмите эту информацию и сосредоточьтесь на своих ближайших конкурентах и ​​на том, где они вас побеждают. Адаптируйте их стратегию и включите ее в свою собственную рутину.

Оценка собственной эффективности — это только полдела. Следующий шаг — разработать стратегию повышения коэффициента конверсии на основе того, что вы узнали.

Только когда вы внесете коррективы на основе того, что вы узнали из этого анализа, вы начнете максимально использовать свой потенциал конверсии.

Мы взяли всю приведенную выше информацию и поместили ее в эту простую программу тренировок. Загрузите копию и создайте ее… или просто используйте ее в качестве эталона для всех ваших будущих потребностей в бенчмаркинге.