Инструменты автоматизации Vendasta используют динамический контент для стимулирования роста

Могут ли инструменты автоматизации действительно улучшить ваши системы продаж и увеличить вашу прибыль, одновременно расширяя ваши возможности предлагать индивидуальный подход там, где это важно?

Вместе с Дакотой Зирк из Vendasta ведущий Джон Неер модерировал увлекательную дискуссию по этому самому вопросу с двумя лауреатами премии Local Impact Awards 2022 года: Гарольдом Кингом, директором по развитию бизнеса The King Group и партнером года, и Уиллом Палмером, основателем и генеральным директором Growth. Лаборатория и лауреат премии Strategy Excellence Award.

Еще один мощный инструмент автоматизации для вашего набора инструментов? Автоматизация маркетинга. Загрузив это бесплатное руководство, сделайте свой бизнес более гибким, персонализированным и прибыльным.

Общая тема возникла вокруг нюансов автоматизации. Создание повторяемых процессов дает значительную выгоду, но есть и преимущество динамического контента.

Так как же узнать, когда следует автоматизировать, а когда сделать все персонализированным?

Что автоматизировать

По данным Бюро статистики труда США (BLS), на конец июля 2021 года (BLS) 10,9 миллиона рабочих мест остались незаполненными, отчасти из-за того, что миллионы американцев покинули свои рабочие места.

Из-за этого исхода многие предприятия стали пытаться добиться большего с меньшими затратами.

Автоматизация рабочих процессов может обеспечить гибкость для создания, запуска и автоматизации процессов без необходимости человеческого контроля. Предприятия не только могут добиться большего с меньшими затратами, но и фактически масштабироваться с большей легкостью и меньшими затратами.

Учитывая мощные инструменты автоматизации Vendasta, можно ли автоматизировать все? Не по словам Зирка.

Вот что вам следует автоматизировать, чтобы добиться именно этого.

Проверка перспектив

Время — ценный ресурс, и тратить его массу на неправильных потенциальных клиентов может быть разочаровывающим опытом — как для вашей команды продаж , так и для ваших потенциальных клиентов.

«Автоматизация — это часть проверки наших потенциальных клиентов, точно так же, как они проверяют нас», — говорит Уилл Палмер из Growth Lab. «Если мы не уверены, что сможем добиться для них результатов, мы не хотим тратить время всех».

Одним из решений автоматизации является проведение квалификационной проверки потенциальных клиентов. Попросите потенциального клиента заполнить соответствующую анкету, если он, например, предпримет действие, сигнализирующее о намерении совершить покупку. Такая автоматизация клиентской части процесса продаж может гарантировать, что ваша команда по развитию продаж будет двигаться вперед только с правильными клиентами, понимать и прояснять болевые точки на этом пути и подходить к столу работы полностью подготовленной.

Кроме того, если потенциальные клиенты приходят через веб-сайт, автоматический инструмент оценки потребностей и анализа продаж, такой как Snapshot Report, может стать отличным ресурсом для проверки.

«Если кто-то не желает тратить небольшую сумму денег на первый шаг к получению действительно ценной информации и точной оценки своей компании, мы, возможно, не подходим», — говорит Гарольд Кинг из The King Group.

Кампании и администратор

Еще одна ключевая автоматизация, которая влияет на начало процесса продаж? Кампании по электронной почте. Зачастую катализатором является взаимодействие с ценным, динамичным контентом.

От лида до клиента и за его пределами, автоматизация кампаний продолжает усердно работать на протяжении всей воронки продаж. Автоматизация кампаний может создать гладкие, повторяемые процессы для привлечения новых клиентов, формирования предложений, выполнения заказов на продажу и многого другого.

Преимущества автоматизации на самом деле носят комплексный характер: «Речь идет не только об устранении административной работы в начале, но и на протяжении всего процесса», — говорит Палмер.

Постоянное обучение для клиентов

Ни для кого не секрет, что в бизнесе, маркетинге и жизни все быстро меняется. Как можно не отставать? И Кинг, и Палмер согласны с тем, что успех их клиентов во многом зависит от содействия непрерывному образованию в их бизнес-экосистеме.

«Когда мы только начинали свою деятельность как компания, — рассказывает Кинг, — я увидел информацию о том, что только за последние шесть месяцев появилось около 5000 новых маркетинговых технологий». Представляете, какая это цифра сегодня?

Даже самым сильным маркетинговым командам может быть сложно оставаться в курсе всех изменений, которые происходят в каналах и платформах в любой момент времени. Но именно поэтому есть возможность выделить ваше предложение услуг и завоевать доверие.

Звучит как трудная задача? Тип ценного, поучительного и динамического контента, необходимого для такой задачи, можно облегчить за счет использования инструментов автоматизации.

«Вы можете автоматизировать множество процессов на серверной стороне, что упрощает обслуживание области ресурсов», — говорит Палмер. «Таким образом, мы сможем раскрыть наш секретный соус: как мы используем технологии и инновации и как мы делаем вещи иначе, чем другие маркетологи».

Части контента для вашей учебной экосистемы и ресурсного центра могут включать в себя:

• Информационные бюллетени
• Тематические исследования
• Контрольные списки
• Сообщения в блоге
• Электронные книги
• Руководства по продуктам

Наряду с тем фактом, что неопытные и плохо подготовленные маркетологи-самозванцы эксплуатируют бизнес больше, чем когда-либо, наличие заслуживающего доверия, авторитетного и образовательного голоса является мощным отличительным признаком.

Что не стоит автоматизировать

Как правило, вам нужно автоматизировать вещи, которые позволят вам проводить больше времени со своими клиентами.

У каждой компании будут разные приоритеты, когда дело доходит до того, что они хотят сохранить персонализированными и уникальными, но вот несколько примеров того, что не следует автоматизировать:

Продажи (и дополнительные продажи)

Инструменты автоматизации помогли вашей команде продаж выявить потенциальных клиентов, проверить потенциальных клиентов и эффективно и легко перемещать их по воронке продаж. Но когда дело доходит до реальных продаж, на этом автоматизированное путешествие должно закончиться.

В конце концов, вы вступаете в отношения со своим клиентом и хотите относиться к ним соответственно. Это ваш шанс наладить взаимопонимание, задать правильные вопросы, понять их бизнес и выяснить, как лучше всего решить их проблемы.

На самом деле, человеческий подход очень важен, когда вы рассматриваете некоторые ключевые факторы, способствующие росту вашего бизнеса:

• Допродажа (выявление дополнительных потребностей)
• Рефералы (конвертация клиентов в промоутеров)
• Развитие долгосрочных отношений (рост вместе с вашими клиентами)

Помните: вероятность продажи новому потенциальному клиенту составляет от 5 до 20 процентов, тогда как вероятность продажи существующему клиенту составляет поразительные 60–70 процентов (Forbes). Инструменты автоматизации — это средства для достижения цели. Они открывают путь к тому, чтобы уделять больше времени развитию этих ключевых отношений.

Обслуживание клиентов

Люди стали более независимыми и сообразительными, чем когда-либо прежде. Люди могут многое сделать самостоятельно: то, в чем им действительно понадобится поддержка, руководство и руководство, потребует чего-то, чего не сможет обеспечить никакая автоматизация.

Это потребует индивидуального, человеческого подхода.

Сообщение результатов

Возможно, вы не думаете об отчете как о части динамического контента, но, возможно, пришло время переосмыслить способ сообщения результатов своим клиентам.

Автоматизированные отчеты о проверке эффективности — это полезный инструмент повышения эффективности, но, сэкономив дополнительное время, вы захотите рассказать осмысленную историю с помощью данных. Для Палмера это означает, что он должен приложить дополнительные усилия, чтобы гарантировать, что он представляет результаты в прозрачной, индивидуальной, удобоваримой и персонализированной форме.

«Автоматические отчеты — это хорошо, но мы используем их, используя такие технологии, как Loom, чтобы помочь нашим клиентам не только оценить тщеславие, но и понять, где резина встречается с дорогой», — говорит Палмер.

Некоторые ключевые показатели, в которые Палмер старается углубиться:

• Объем звонков и объем лидов
• Длительность звонков при отслеживании лидов
• % конвертации в платных клиентов

Передача результатов в индивидуальном порядке, основанном на уже имеющихся средствах автоматизации, создает более надежный опыт. Это также укрепляет доверие, поскольку ваши клиенты будут уверены, что вы привяжете показатели к их уникальным целям.

Итог: инструменты автоматизации, персонализация, рост

Инструменты автоматизации вернут вам драгоценное время на проверку потенциальных клиентов, выполнение административной работы, создание повторяемых процессов и систематизацию непрерывного обучения.

«Автоматизация повышает эффективность нашей команды при выполнении работы на максимально возможном уровне», — говорит Палмер. Это способствует росту агентств.

Убедитесь, что вы реинвестируете свои ресурсы, проводя нужное время с нужными людьми и умножая регулярный доход, обеспечивая человеческий подход там, где это важно.