7 методов искусственного создания дефицита, которые поднимут ваши продажи

Опубликовано: 2021-12-24

Задумывались ли вы иногда, действительно ли предложение действует «только в течение ограниченного времени» или «осталось только 2 товара» как инструмент, используемый для того, чтобы подтолкнуть пользователей к покупке вашей продукции? В эпоху массового производства и большой доступности почти всего сложно постоянно находиться на грани того, что продукты закончатся. Вот почему искусственный дефицит — это новый термин для маркетинговых уловок.

Этот термин происходит от принципа, основанного на десятилетиях психологических исследований, культурного тропа «вы хотите того, чего не можете иметь». Этот принцип, дефицит, удивительно эффективен в убеждении, маркетинге и оптимизации конверсии, если все сделано правильно. Если то, что вы продаете, является дефицитным, то это не искусственный дефицит. Если легко найти альтернативу вашему продукту, то дефицит не имеет для вас большого значения, поскольку покупатели смогут купить эквивалентный продукт. С другой стороны, если вы злоупотребляете дефицитом, как уловкой, чтобы продать больше, доверие ваших клиентов не будет обеспечено.

Итак, проблема в том, что если вы не сделаете это правильно, то искусственный дефицит может быть довольно бессмысленным. Вы должны четко знать об этом, а также о ситуации вашей компании и рынке, чтобы решить, каким путем следовать. Вы все еще задаетесь вопросом, может или должен ли искусственный дефицит играть роль в вашем маркетинге? Вот статья, которая вам нужна на сегодня: 7 искусственных методов создания дефицита, которые резко поднимут ваши продажи .

Что такое искусственный дефицит?

Прежде всего, дефицит — это явление, при котором доступность продукта или услуги ограничена (или воспринимается как ограниченная), чтобы сделать этот товар более привлекательным. Традиционным экономическим способом, когда предложений меньше, а спроса больше, цены растут, и даже когда вы находитесь на интуитивном уровне. С технической точки зрения, согласно Википедии, искусственная нехватка — это нехватка предметов, которые существуют, даже если существуют либо технология производства, либо возможность совместного использования для создания теоретически безграничного или, по крайней мере, большего количества продукции, чем существует в настоящее время.

Чтобы быть более практичным, мы заинтригованы, когда думаем, что не можем иметь предмет. Тогда искусственный дефицит отвлечет наше внимание от потери денег, которые мы могли бы обменять на товар. Например, вы можете переключить мысль с «Я не уверен, что хочу потратить 100 долларов прямо сейчас…» на потенциальную потерю этого предмета: «Я не хочу упустить возможность приобрести эти ботинки, потому что в мире производится только 100 пар». тот цвет».

Так что это психологический триггер, поэтому его легко понять на интуитивном уровне. Я испытал эту тактику как потребитель, и я должен признать, что это все еще своего рода работа, даже когда вы знаете, что это все еще происходит. С точки зрения маркетолога, мы должны задаться вопросом: какую пользу может принести вам отказ ваших клиентов в чем-то? Стоит ли обратить внимание на эту стратегию, или она приведет к неприятным последствиям и расстроит клиентов? Кроме того, какие на самом деле механизмы стоят за этим трюком и почему он работает?

Читать далее:

  • 20 эффективных вопросов для фокус-групп
  • 13 лучших элементов, типы маркетингового обеспечения
  • Что такое рыночная ориентация? За и против
  • Что такое маркетинговый аудит?

Почему искусственный дефицит работает

Было одно из самых известных исследований дефицита, проведенное Стивеном Уорчелом в 1975 году. Он и его коллеги давали испытуемым печенье в банке. В банке 10 печений, а в другой банке было только 2 печенья. Впоследствии они заметили, что испытуемые предпочитали печенье из банки с двумя в ней, хотя печенье в обеих банках было абсолютно одинаковым.

С тех пор было проведено множество исследований, подтверждающих эффективность дефицита в мире маркетинга. Например, в исследовательской работе 2015 года отмечалось: «Когда что-то редкое, это правда, если вы говорите о драгоценных камнях или первозданном издании первого выпуска Action Comics (в котором был представлен Супермен). Психологи давно знают, что если вы может сделать потребительский товар более желанным, сделав его редким».

Например, было исследование, когда женщинам показывали фотографию их потенциального идеального мужчины. Половине женщин сказали, что парень холост, а другой половине сказали, что он состоит в отношениях. Наконец, результат таков, что 59 % заявили, что они были бы заинтересованы в погоне за одиноким парнем, но 90 % из них думали, что это не так. В приведенном выше примере дефицит в значительной степени основан на идее, что другим нужен продукт или услуга, чтобы они с большей вероятностью получили товар, и они думают, что им придется действовать немедленно. Это доказало, что если что-то редко, мы склонны хотеть этого больше.

Еще Аристотель отмечал удовольствие от скудости: «Вот почему приятно то, что приходит к нам только через длительные промежутки времени, будь то человек или вещь; ибо это изменение по сравнению с тем, что мы имели прежде, и, кроме того, то, что приходит к нам только через большие промежутки времени имеет значение редкости».

Итак, дефицит — это нелинейный процесс. По мере того, как что-то становится более или менее редким, желание этого не корректируется соответствующим образом. Если все будет редким, то и сама редкость потеряет свою ценность, и люди к ней слишком привыкнут. Было проведено исследование розничных продаж, которое показало, что если на более чем примерно 30 процентах товаров будет прикреплена наклейка «распродажа», эффективность этого метода будет снижаться. Человеческое поведение с большей вероятностью купит что-то, если нам сообщат, что это самое последнее или это специальное предложение, срок действия которого скоро истечет. Наконец, если они считают, что что-то упустят, они быстро примут меры, чтобы получить этот предмет.

Однако искусственный дефицит не всегда работает. Четыре исследования показывают, что дефицит оказывает более сильное положительное влияние на оценку продукта, когда:

  • У вас низкий уровень знаний об убеждении
  • Частота обращения вашей компании к заявлениям о редкости низкая.
  • У вас высокая обратимость решения
  • Когнитивная нагрузка компании высока

7 способов использовать искусственный дефицит в маркетинге

Два фактора могут быть ограничены для искусственного создания редкости: количество и время. Когда у вас мало этих факторов, вы можете бояться упустить что-то хорошее; ваши потенциальные клиенты почувствуют, что намерены действовать немедленно, даже если вы не оказываете на них прямого давления. Итак, я предоставлю вам семь способов использования маркетинга искусственного дефицита, который в то же время является списком успешных примеров дефицита, включая анализ того, почему они так хорошо работают.

1. Ограниченные по времени предложения

Установление временных ограничений на ваше предложение оказалось эффективным методом искусственного дефицита в маркетинге, и его можно найти повсюду. Ничто не заставляет людей чувствовать себя более срочными по сравнению с большим таймером обратного отсчета, который говорит: «Вот сколько времени у вас есть, чтобы принять решение о покупке»! Вам удастся оказать давление на людей, чтобы они действовали немедленно, когда вы устанавливаете временные рамки для своего предложения. Если вы сделаете это хорошо, это может значительно повысить ваши продажи и показатели конверсии, потому что клиенты были поражены в правильном направлении.

Люди использовали тысячи способов использовать это, и вот несколько примеров от известных брендов, которые успешно использовали трюк с ограниченными по времени предложениями:

  • Вебинар по омниконверту :

Omniconvert, первоначально Marketizator, добавил плавающую полосу, которая настроена на обратный отсчет, когда они запускают свой вебинар. Панель будет расширяться, когда вы наводите на нее указатель мыши, чтобы добавить параметры регистрации. Если вы очарованы этим FOMO, вы, скорее всего, сделаете процесс принятия решений максимально простым и быстрым. Мы все, кажется, действуем более страстно, когда видим немедленный результат, освобождающий нас от основного страха. В этом случае с небольшим количеством текста, но регистрация в один клик с активным языком может сослужить хорошую службу.

  • Лучшие из лучших :

Best of the Best — сайт автомобильных соревнований, который проводился просто. В частности, у них есть новые и доступные предложения каждый день, из которых вы можете выбирать, и вы можете решить купить столько билетов, сколько хотите, чтобы попытаться предсказать некоторую заранее определенную стоимость. Тот, кто выиграет автомобиль, угадает ближайшее число.

В этом случае бренд использовал счетчик вверх, чтобы показать отсчет всего времени, когда старое предложение закрывается, а новое действует, и они приняли решение проверить, встроен ли счетчик только за три дня до конкурса. конец, который будет способствовать их продажам. В итоге получается, что вставка счетчика может подтолкнуть продажу JEEP на 5% по сравнению с контрольным образцом, который считается огромным по стоимости.

2. Ежедневные и еженедельные предложения

В меньшем масштабе эти ежедневные и еженедельные сделки можно реализовать тем же способом, что и ограниченные по времени предложения, создав широкий спектр небольших событий дефицита. Тактика ограничения времени может быть удивительно эффективной, даже если она используется регулярно, но вы должны быть уверены в ее срочности и редкости.

Кроме того, агрессивность кампании дефицита, которую вы проводите, должна соответствовать частоте и ценности, которую вы предлагаете в своих сделках, что очевидно, что ежедневные или еженедельные сделки должны быть менее значимыми, чем уникальные сделки с обратным отсчетом. Вот несколько типичных примеров, которые вы должны посмотреть, чтобы понять эту технику:

  • TigerDirect.ru :

TigerDirect — это первый пример, который я хочу привести, так как их ежедневная игра со сделками была проведена идеально. Там был огромный счетчик, который информирует вас о времени окончания ежедневной акции, а также броские большие красные цифры, показывающие цену со скидкой.

Кроме того, он показал, сколько вы можете сэкономить в процентном отношении, заключив сделку. Две основные причины делают эту тактику отличной: большая ценность сделки, когда на большинство товаров действует скидка от 40 до 60 процентов, и время для сделки не навязчивое. Итак, никто не заставляет вас брать сделку, когда она просто есть, чтобы вы взяли ее с более дружелюбным сообщением в стойке, в котором только указан момент, когда сделка заканчивается, и срочность только там.

  • Бамбл

Помимо продаж, тактику срочности можно использовать во многих областях. Существует приложение для знакомств под названием Bumble, которое побуждает людей действовать с помощью счетчика. В частности, они указали 24-часовой крайний срок ответа после установления соответствия. В гетеросексуальных отношениях женщина делает первый шаг, и ей дается 24 часа, чтобы связаться с парнем, который ее привлекает, а затем мужчине дается 24 часа, чтобы ответить. Бамбл хочет передать сообщение: философия «жизнь коротка» и безотлагательность помогут людям выйти из зоны комфорта, когда дело доходит до инициирования контакта.

3. Праздничные предложения

Демонстрация счетчиков и паника могут отлично сработать, но могут привести к нетерпимости к ограничениям. Если эти маркетинговые тактики используются слишком часто, люди могут устать или потерять чувствительность. Таким образом, вам нужны более тонкие способы создать срочность в дефиците, особенно если вы хотите иметь более стабильное растущее число в течение определенного периода. Вот почему праздники и ежегодные мероприятия могут быть отличным подспорьем для создания индивидуальных целевых продуктов, которые значительно увеличат ваш доход.

  • Старбакс :

Говоря об этом типе маркетинга, Starbucks является мастером. Вы можете видеть, что его сезонное предложение всегда есть, например, латте с тыквенными специями или специальное праздничное предложение, такое как Рождественский фраппучино, они всегда ограничивают доступность, увеличивая стоимость. Более того, в тексте Starbucks используется сильный посыл, чтобы подчеркнуть, что предложение не будет вечным.

Например, они создали мощное сообщение, такое как «Наслаждайтесь, пока это длится», чтобы указать, что есть что-то приятное, и вы можете испытать его прямо сейчас. В конце концов, это то, чем вы хотите наслаждаться, не так ли? Этот метод может отлично сработать, когда эти напитки обычно слишком хлопотны, чтобы воспроизвести их дома, когда дефицит реален, и вы, вероятно, будете бояться упустить его.

  • Пухлые шорты :

Chubbies использует эту технику как для патриотизма, так и для празднования 4 июля, создавая специальные предложения и подарки ежегодно, даже в менее традиционные праздники. Chubbies Shorts использовала дефицит с небольшим творческим потенциалом, чтобы предоставить некоторые специальные тематические товары, такие как усыпанные звездами баннерные шорты для предварительной продажи с гарантированной доставкой, например. Они не только нацелены на продукты, но и воспользовались 4 июля, чтобы увеличить продажи своих обычных запасов, проводя почасовые розыгрыши при каждой покупке.

4. Продукты с низкой доступностью

Когда мы решаем установить ограничения по времени для создания срочности, мы также неявно ограничиваем наши запасы. Наконец, есть только некоторые единицы, которые будут проданы в заданный период времени, что очевидно, что предпосылка может работать и наоборот. Если мы ограничиваем наши запасы, то мы косвенно ограничиваем временные рамки, когда запасы доступны. Следовательно, дефицит порождает срочность и наоборот. У меня есть 4 примера, чтобы показать вам технику продукта с низкой доступностью:

  • ПреобразованиеXL

Этот метод особенно прост и логичен в использовании, когда существуют физические ограничения на количество товаров, которые вы можете продать. ConversionXL — это маркетинговое агентство, которое концентрируется на конверсиях и каждый год организует конференцию с ограниченным количеством билетов. Всякий раз, когда событие приближается, они будут помогать прилавку с несколькими доступными билетами для обслуживания пользователей с той же целью, что и триггеры социального доказательства и срочности.

  • Осталось только ХХ

Бренд использовал прототип «спешите, пока есть запасы!» принцип иметь только ограниченное количество продуктов для создания срочности таким же образом, как и таймер обратного отсчета. Существует также дополнительное преимущество, заключающееся в том, что у людей будет ощущение, что они соревнуются с другими, чтобы получить предмет, что заставляет их создавать в себе внутренние таймеры обратного отсчета, которые часто намного короче, чем те, которые вы бы поставили. Кроме того, в зависимости от вашего сообщения, вы также сделаете этих клиентов нуждающимися в уникальности или соответствии.

  • Следующая сеть

Затем Web использовала довольно распространенную модель ценообразования, предполагающую продажу заранее заданного количества билетов на их конференцию по одной цене, а позже они возвращаются к партии, в которой билеты были проданы по более высокой цене. Итак, вместо того, чтобы иметь один прилавок для ваших товаров, почему бы не иметь три?

Кроме того, The Next Web также создали новое ощущение срочности, добавив в свою рекламу такие фразы, как «последний звонок». Когда клиенты увидят значительную разницу в цене, у них будет более высокий спрос, что может стать хорошей рекламной площадкой для их конференции. Говоря теоретически, вы можете использовать эту модель с более чем двумя шагами, но убедитесь, что у вас есть веская причина.

  • Безрезьбовой

В этом примере модели показан живой счетчик оставшегося запаса для всех их ограниченных тиражей. Этот метод покажет пользователям, сколько статей осталось и как быстро они продаются. Используя этот индикатор, Threadless может создать гибрид между счетчиком акций и таймером обратного отсчета, но это не обязательно делает его более эффективным.

Наконец, компания отказалась от воображаемого таймера обратного отсчета, чтобы иметь честный подход и более оптимистично влиять на ваши продажи в зависимости от целевой аудитории. Когда у вас есть реальная причина ограничить количество, эти методы могут работать лучше всего для вас, особенно когда вы можете ограничить цифровые продукты.

5. Эксклюзивные группы

Эксклюзивные клубы всегда существовали с давних времен, и нужно позаботиться о необходимости быть частью этой группы или племени. Если бренды создают товар или услугу по приглашению, это может создать у этих людей ощущение редкости и исключительности. В настоящее время этот метод может быть реализован особенно простым способом, поскольку людям необходимо заполнять регистрационные онлайн-формы, что уменьшает количество хлопот и повышает эффективность этого подхода.

  • Спотифай

Spotify решил ограничить приток новых пользователей, когда они впервые приехали в США. Они ввели ограниченное количество приглашений на бесплатное обслуживание и имеют лист ожидания для желающих. Конечно, вы можете решить заплатить за их неограниченные или премиальные предложения и пропустить процесс ожидания. Затем Spotify получил большую прибыль с помощью этой техники, поскольку она уже была популярна в Европе, и ажиотаж был достаточно большим.

Более того, на Spotify насчитывается около 50 миллионов платных пользователей, отчасти из-за этой практики пропуска ожидания, когда люди хотели быть частью эксклюзивной группы. Между тем, они не хотели отставать от того, что делали все остальные.

  • Социальная камера

SocialCam — это сервис обмена видео, основанный в 2011 году, и за 4 месяца он набрал более миллиона пользователей. Джастин Кан, основатель этой компании, сказал, что они добились успеха благодаря закрытому процессу приглашения, который положил начало делу. Они начали с солидной группы пользователей, которые, как считается, распространяли приложение дальше, и у них действительно была окупившаяся стратегия, когда два года спустя SocialCam была приобретена AutoDesk за 60 миллионов долларов.

  • Клуб 11К

Что такое настоящий социальный эксперимент! Клуб 11k показал, как далеко люди готовы зайти, чтобы не пропустить что-то, с помощью простой посылки: «Клуб 11k предлагает 11 000 членских мест, чтобы получить одно исключительное преимущество». Им не нужно было сообщать никакой доступной дополнительной информации лицам, не являющимся членами, даже о том, для чего создан клуб. Если вы хотите узнать больше, вам придется зарегистрироваться. Затем проект заработал, когда в клуб было отправлено более 11 000 заявок на членство.

6. Ограниченные серии

Помимо высокого спроса, о дефиците можно судить, в первую очередь, по низким цифрам. С помощью специальных и дефицитных продуктов у вас может быть очень привлекательный способ обращения к людям, чтобы вы могли выделиться или продемонстрировать лояльность к определенной франшизе, бренду или движению. У меня есть три важных примера, чтобы показать вам здесь:

  • Футболки Mondo

Mondo Tess — компания из Техаса, весь бизнес которой основан на принципе дефицита. В частности, эта компания выпускает ограниченным тиражом плакаты к фильмам, созданные современными художниками, и их продукция пользуется большим спросом у киноэнтузиастов. Тем не менее, их продажи в 400-500 отпечатков считаются чрезмерными, чтобы повысить популярность футболок Mondo. О распродаже будет объявлено заранее через информационный бюллетень по электронной почте; если вы хотите узнать точное время в этот день, вам все равно придется подписаться на их Twitter.

В результате это может породить невероятное ощущение конкуренции и эксклюзивности, когда большая часть акций компании расходуется в течение нескольких минут, что делает их модель очень эффективной.

  • Сотрудничество HAiK и Кайбош

Две норвежские модные компании, HAiK и Kaibosh, совместно выпустили специальную ограниченную серию сменных солнцезащитных очков. Эта концепция была сделана с интересной идеей, и, конечно же, все были впечатлены ее уникальностью. Сотрудничество создало впечатление, что этот продукт должен быть сделан с большим количеством людей и большими усилиями при его создании.

  • Канье Уэст и Adidas

Это абсолютно идеальный пример того, как ограниченные серии и дефицит могут стимулировать продажи, когда все эти кроссовки были распроданы в первый же день после их запуска. Цена на этот товар хоть и была оценена в 200 долларов, и большая часть из них продавалась по предварительному заказу. Менее чем за 1 час американские акции онлайн были распроданы. Этот случай прошел успешно с Adidas, даже когда обувь была перепродана более чем в 5 раз дороже на eBay, но все равно было много пользователей, готовых платить за эти товары.

7. Предзаказы

Краудфандинг — это метод, который частично основан на создании срочности вокруг своей кампании. Чтобы быть более конкретным, когда почти все краудфандинговые проекты позволяют владельцу вносить залог после истечения крайнего срока финансирования. В этих случаях они устанавливают счетчики и сроки на этих платформах, чтобы вызвать срочность у клиентов. Если вы посмотрите жизненный цикл классической краудфандинговой кампании, вы обнаружите, что большинство обещаний поступают только через несколько дней после начала кампании. Чтобы помочь вам понять больше, вот 3 важных примера этой техники:

  • Умные беруши Hush

В этом случае на Kickstarter было несколько слоев, которые предоставляли разные скидки. В частности, были скидки за раннее бронирование, которые доказали свою эффективность, подчеркивая престиж и уникальность, связанные с покупкой вашего продукта. Кроме того, скидки были установлены в зависимости от количества наушников, которые вы хотели бы купить, но все же есть некоторые уровни, которые не допускались к определенному количеству залогов.

  • Мемобутылка

Помимо традиционных уровней залога, которые дают много преимуществ их сторонникам, Memobottle добавила особое преимущество, когда в их проекте Kickstarter были достигнуты некоторые вехи. Поскольку этот продукт привлекает некоторых людей, заботящихся об окружающей среде, концентрируясь на всей их кампании, которая продолжает оказывать положительное влияние на окружающую среду и стиль.

В частности, каждая многоразовая бутылка будет поставляться со специальной зеленой крышкой, выпущенной ограниченным тиражом, если она сможет собрать 250 000 долларов в рамках своей кампании. Хотя это может не выглядеть сильной мотивацией, она по-прежнему ограничивалась этими предварительно заказанными бутылками и символизировала экологичность их покровителей.

  • eBay

Аукционы обычно устанавливаются на основе принципов дефицита и срочности. Это когда редкие или оригинальные товары продаются с аукциона, и шансов приобрести их в открытом доступе очень мало. Вот почему аукционы по-прежнему могут быть отличным инструментом для увеличения продаж и привлечения клиентов. eBay предпринял действия, чтобы добавить счетчик, который показывает время, когда продукт доступен, и количество предложений, которые поставляют, в качестве еще одного социального доказательства.

Похожие сообщения:

  • Что такое зеленый маркетинг?
  • Важность цифровой маркетинговой аналитики для бизнеса!
  • Прагматический маркетинг: определение, цели, правила, примеры
  • Что такое канальный маркетинг?
  • Что такое засадный маркетинг?

Вывод

В целом, маркетинг — это, по сути, прикладная психология, и он ищет слабые стороны людей, чтобы получить прибыль для компании. К счастью, есть несколько способов избежать боли в маркетинге, и маркетинг дефицита — это всего лишь инструмент, который поможет вам достичь своей цели. Другими словами, дефицит — это мощный инструмент, который может резко увеличить ваши продажи, конверсию и общее взаимодействие с клиентами. Мы все слышали или чувствовали, что «на другой стороне трава зеленее» в какой-то момент нашей жизни. Итак, вот что такое дефицитный маркетинг.

Этот метод может повлиять на сообщение и структуру ваших предложений, а также на категорию продукта, которую вы должны создать для своей кампании. Однако помните, что дефицитный маркетинг может иметь неприятные последствия, если он нечестный или слишком агрессивный.

Итак, это конец моей статьи «7 искусственных методов создания дефицита, которые резко увеличат ваши продажи сегодня». Я надеюсь, что вы получите что-то здесь для построения стратегического плана для вашего бизнеса. Если вы все еще сталкиваетесь с проблемами при использовании этого метода, не стесняйтесь спрашивать, оставив комментарий ниже. Вы знаете, мы всегда здесь, чтобы помочь вам!