Матрица Ансоффа: что это такое и как она работает

Матрица Ансоффа — это стратегия продаж и маркетинга , используемая для определения наиболее подходящего пути расширения и развития бизнеса на основе продукта (нового или существующего), который будет продаваться, и рынка (нового или существующего), на котором он будет продаваться.

Эта маркетинговая стратегия также известна под другими названиями, такими как сетка расширения рынка, вектор роста, матрица роста Ансоффа или матрица товар-рынок. Однако имейте в виду: если вы слышите какой-либо из этих терминов, по сути они означают одно и то же.

Мы также хотим, чтобы вы знали: хотя, услышав эти концепции, вы можете сразу подумать о чем-то сложном и замысловатом, реальность такова, что это очень простая стратегия , которую любой предприниматель или компания может реализовать в своем бизнесе. Вот почему в этой статье мы расскажем вам все, что вам нужно знать о матрице Ансоффа, чтобы применить ее на практике и досконально понять, как она работает.

Происхождение матрицы Ансоффа

Матрица Ансоффа была создана российским бизнес-менеджером, экономистом и математиком Игорем Ансоффом. Он представил ее в 1957 году, опубликовав в журнале Harvard Business Review статью под названием «Стратегии диверсификации». Благодаря этому и другим вкладам в мир бизнеса Ансофф известен как отец стратегического менеджмента. Он также работал профессором в различных университетах и ​​консультировал бренды со значительным международным присутствием.

Как работает матрица Ансоффа

Для начала важно понять, что матрица Ансоффа фокусируется на двух факторах: рынке и продуктах/услугах. Сочетание этих двух факторов создает четыре возможные стратегии роста, идеальные для компании. Мы говорим четыре, потому что учитываются четыре переменных и их взаимосвязь:

1. Существующий продукт (уже проданный компанией).
2. Новый продукт
3. Существующий рынок (на котором компания уже продает).
4. Новый рынок

Что касается продуктов, компания может последовательно продавать определенные продукты, не намереваясь внедрять инновации, но также может возникнуть идея создания новых продуктов. Для эффективного проникновения на рынок каждому из них требуется определенная стратегия, и матрица Ансоффа помогает нам понять, что это за стратегии.

С другой стороны, компания может захотеть продавать свои продукты или услуги существующим клиентам, понимая их характеристики. Однако в какой-то момент компания может захотеть выйти на другие рынки и продавать свою продукцию новым клиентам.

Принимая во внимание эти четыре переменные и их взаимодействие, матрица Ансоффа предлагает четыре идеальные стратегии для реализации в каждом конкретном случае.

Стратегия 1: проникновение на рынок (продвижение существующего продукта на существующем рынке)

Если вы как компания хотите увеличить продажи известного продукта на том же знакомом рынке, согласно матрице Ансоффа, лучший подход — реализовать стратегию, известную как проникновение на рынок. Эта стратегия также считается наименее рискованной среди четырех предложенных.

Стратегия проникновения на рынок может включать:

1. Снижение цен путем предложения скидок или рекламных акций.
2. Увеличение маркетингового бюджета.
3. Улучшение качества обслуживания клиентов.
4. Приобретение бренда конкурента на том же рынке.

Эта стратегия рекомендуется компаниям, которые чувствуют, что стали самоуспокоенными и изо всех сил пытаются увеличить свои доходы. Это помогает снизить риск потери конкурентного преимущества и замены новыми компаниями.

Стратегия 2: Диверсификация (внедрение нового продукта на новом рынке)

В отличие от предыдущей стратегии, стратегия диверсификации является самой рискованной из четырех, изложенных в матрице Ансоффа. Запуск нового продукта на новом рынке по своей сути рискован, поскольку в этом случае бренд ранее не имел опыта продажи этого продукта или ведения бизнеса на этом рынке – это совершенно новое предприятие.

Однако это также стратегия, которая может обеспечить максимальную отдачу от инвестиций (ROI) .

Существует четыре типа диверсификации:

1. По теме: Запуск новых продуктов, связанных с теми, которые компания уже продает. Например, компания, производящая мебель, может захотеть представить декоративные предметы.
2. Несвязанный: в этом случае компания решается продавать продукцию, не связанную с существующим ассортиментом продукции.
3. Путем полного или частичного приобретения: запуск осуществляется путем приобретения другой более мелкой компании в этом секторе, которая может помочь во всем производственном процессе.
4. За счет собственных инвестиций: Запуск финансируется за счет собственных ресурсов компании.

Компании обычно выбирают стратегию диверсификации, когда стремятся расширить свои источники дохода.

Стратегия 3: Развитие рынка (продвижение существующего продукта на новом рынке)

В этой статье, когда мы говорим о рынках, мы имеем в виду не только международные рынки , но и различные рынки внутри одной страны в зависимости от возраста, хобби или профессии потенциальных клиентов, которым вы хотите продавать свою продукцию. Поэтому в случае со стратегией развития рынка Матрицу Ансоффа также рекомендуется использовать, например, при желании продавать продукцию покупателям разного возраста.

В этом случае стратегия включает в себя:

1. Изучение различных каналов сбыта .
2. Изменение имиджа и тона бренда.
3. Изменение имени, среди прочего.

Компании, которые работают на очень насыщенных рынках , но не заинтересованы и не готовы представить новый продукт, часто реализуют эту стратегию. Вот почему эта стратегия менее рискованна, чем разработка продукта, и требует меньших инвестиций, поскольку нет необходимости в этапе исследования нового продукта. По сути, это несет в себе меньший бизнес-риск.

Однако риск заключается в неудачном выборе рынка для запуска и невозврате инвестиций, поскольку продукт не пользуется спросом.

Стратегия 4: Разработка продукта (внедрение нового продукта на существующий рынок)

Как и в первом случае, преимущество состоит в том, что рынок и его различные характеристики уже известны. Таким образом, новый продукт может следовать некоторым стратегиям, уже использованным в существующем продукте.

В эту стратегию мы также можем включить продукты, аналогичные существующему , но с другими качествами, например, с новым вкусом, другими ингредиентами или отличительными характеристиками.

Эта стратегия рекомендуется компаниям, которые уже имеют широкую клиентскую базу, но работают на высоконасыщенном рынке.

Apple — один из лучших примеров компании, которая успешно использует разработку продуктов, постоянно выводя новые продукты на рынки, где они уже продаются.

Как создать матрицу Ансоффа

Прежде всего, вам необходимо определить, в какой квадрант матрицы Ансоффа попадает ваша компания, чтобы понять, какую стратегию следует придерживаться. Это может оказаться несложной задачей, если у вас только один продукт, но если у вас их несколько, мы предлагаем создать список продуктов, указав, является ли каждый из них новым для вашей компании или уже существующим.

После завершения этого шага пришло время указать рядом с каждым продуктом, будет ли он запущен или усовершенствован на новом для компании рынке или на том, на котором она ранее вела бизнес.

После выбора стратегии вам следует собрать информацию о ней и реализовать ее шаги. Впоследствии отслеживайте результаты , чтобы увидеть, приносят ли они положительные результаты. Для плодотворного анализа стратегии важно заранее определить, на каких показателях вы сосредоточите внимание, считая их наиболее репрезентативными индикаторами прогресса стратегии.

Назначение матрицы Ансоффа

Матрица Ансоффа — не волшебная формула; это просто стратегия маркетинга и продаж, которая помогает организациям лучше планировать свои действия, оптимизируя весь процесс разработки новой стратегии. Следовательно, его следует рассматривать как всего лишь один инструмент, а не единственный метод, на котором можно строить весь ваш бизнес-план. Фактически, это простой инструмент, предназначенный в первую очередь для начальных этапов разработки стратегии, поскольку он не вникает в этапы после выбора одного из четырех предложенных путей.

В частности, матрица Ансоффа рекомендуется организациям, стремящимся к росту за счет существующих продуктов или путем создания новых, как на рынках, на которых они всегда работали, так и на новых. Вот почему матрица Ансоффа также используется исключительно для разработки краткосрочных общих стратегий, поскольку она бесполезна для создания долгосрочных стратегий.