Не все то золото, что блестит: ангел-инвестор Кристоф Янц о поиске подходящих возможностей в сфере искусственного интеллекта

Прошлогодние разработки в области генеративного искусственного интеллекта открыли мир возможностей как для SaaS-стартапов, так и для солидных компаний. Но стоит ли использовать каждую возможность?

Может показаться, что это не так, но мы приближаемся к годовой отметке с момента революционного запуска ChatGPT. Лишь в ноябре прошлого года любой скептицизм по поводу его возможностей сменился волной беспокойства и волнения, подготовившей почву для года размышлений, познаний и исследований. Справедливо сказать, что мы все были застигнуты врасплох, увидев, насколько хорошо он выступил – и сегодняшний гость, Кристоф Янц, не является исключением.

Если вы являетесь частью европейской технологической экосистемы SaaS, скорее всего, вы уже его знаете. Кристоф, по его словам, «интернет-предприниматель, ставший бизнес-ангелом, ставшим микровенчурным капиталистом». Более 15 лет он консультирует и инвестирует в такие компании, как Zendesk, Clio, Momox и Geckoboard, а в 2011 году он стал соучредителем Point Nine Capital, венчурной фирмы на ранней стадии, специализирующейся на SaaS, корпоративном программном обеспечении и B2B. маркетплейсы, где он занимает должность управляющего партнера.

В прошлом году он углубился в область генеративного искусственного интеллекта и больших языковых моделей, чтобы лучше понять их влияние на мир B2B SaaS и то, как они изменят принципы построения, финансирования и масштабирования SaaS-бизнеса. Где стартапы лучше подходят для того, чтобы бросить вызов авторитетным игрокам? Могут ли они преобразовать зрелые категории с помощью объектива, ориентированного на искусственный интеллект? Как эти риски проявляются на горизонтальных и вертикальных рынках?

В сегодняшнем выпуске Кристоф беседует с нашим соучредителем и директором по стратегии Десом Трейнором о последствиях генеративного искусственного интеллекта для SaaS-компаний и SaaS-инвесторов на ранней стадии, а также о том, где кроются эти золотые возможности.

Вот некоторые из ключевых выводов:

• На широких, зрелых рынках устоявшиеся компании имеют стратегическое преимущество в использовании ИИ, поскольку стартапы должны создавать не только ИИ, но и целую, значительно лучшую экосистему.
• По мере роста популярности вторых пилотов и автопилотов последующие эффекты изменят не только ценообразование, но и пользовательский интерфейс, идентичность бренда и дифференциацию.
• Вертикали, новые категории ранее неразрешимых проблем и области высоких технологий являются стратегическим выбором для стартапов: специфика сценария использования снижает вероятность прихода в него крупных игроков.
• Вертикальные рынки могут иметь ограничения по размеру рынка, но стартапы имеют более прямой путь к клиентам, что облегчает обеспечение более высоких долей рынка и устойчивого роста.
• Из-за иногда непомерно высоких затрат на работу с GPT-4 компании потенциально могут согласиться на более низкую валовую или даже отрицательную прибыль, чтобы закрепиться на рынке.

Если вам понравилось наше обсуждение, посмотрите другие выпуски нашего подкаста. Вы можете следить за новостями в Apple Podcasts, Spotify, YouTube или получать RSS-каналы в выбранном вами проигрывателе. Далее следует слегка отредактированная стенограмма эпизода.

Тревожный звонок

Дес Трейнор: Привет и добро пожаловать в Inside Intercom. Сегодня я рад, что ко мне присоединился друг и один из самых известных инвесторов Европы Кристоф Янц из Point Nine Capital. Привет, Кристоф, как дела?

Кристоф Янц: Привет, Дес. Очень хороший. Как дела?

Дес: Да, довольно хорошо. Всякий раз, когда я вижу вас, мне всегда вспоминается, что вы выписали первый чек нашим главным соперникам в Zendesk, и это одна из самых забавных историй, о которых я впервые услышал о вас. За последнее время у вас стало гораздо меньше справочных служб и гораздо больше искусственного интеллекта, верно?

«Я был удивлен, увидев, насколько хорошо работает ChatGPT, и я думаю, что даже люди, гораздо более глубоко разбирающиеся в искусственном интеллекте, также были удивлены»

Кристоф: Да, или, может быть, это пересечение этих двух событий, верно? Вероятно, это хорошая тема для нашего разговора, поскольку индустрия поддержки клиентов занимает особое место в вашем сердце и в моем сердце. Именно это привело меня в SaaS в 2008 году.

Дес: Да. Вероятно, самое важное, о чем я хочу с вами поговорить, — это возможности ИИ? Если вы думаете о том, чтобы заняться службой поддержки клиентов, является ли это богатой областью для новичка или это область, в которой вся власть принадлежит действующим лицам? Это, наверное, самая интересная тема для разговора. У вас есть пост на Medium, и суть его была своего рода мысленной картой того, как вы думаете о возможностях.

Допустим, сейчас 30 ноября прошлого года, ChatGPT только что вышел из строя, и все понимают, что генеративный ИИ уже здесь, и он никуда не делся. Как быстро вы отреагировали с инвестиционной точки зрения? Было ли для вас сразу очевидно, что многие области будут перевернуты, и вам необходимо пересмотреть все свои инвестиционные идеи? Или вы медленно верили?

Кристоф: Лично для меня это был огромный момент ага; тревожный звонок или, в некоторой степени, экзистенциальный кризис или поездка на американских горках, думая о возможностях и угрозах. Очевидно, что ChatGPT добился успеха – типичный мгновенный успех, которого добивались многие годы или даже десятилетия, если оглянуться на то, на чем он основан, с точки зрения предыдущих исследований ИИ. Тем не менее, я был удивлен, увидев, насколько хорошо работает ChatGPT, и я думаю, что даже люди, которые гораздо глубже разбираются в искусственном интеллекте, также были удивлены. На самом деле мне немного неловко от того, что я был так удивлен.

Дес: Везде, где вы видите основания для угрозы, вы, как инвестор, вероятно, увидите основания для инвестиций, и наоборот. Если действующие лица достаточно хорошо защищены, вы, вероятно, не пойдете финансировать их. Наша аудитория — это в первую очередь основатели стартапов и люди, которые работают над продуктами и тому подобное. Что является примером очевидного «Это не сработает», например: «Эй, вся власть у действующего президента. Нам не следует выписывать здесь чек». Какой наихудший вариант вы получите?

«Вероятно, это та область, где вам нужен продукт в 10 раз лучше и дешевле. На 50% лучше недостаточно, чтобы победить Excel или Google Sheets».

Кристоф: Я рад ответить на этот вопрос и упомянуть некоторые области, к которым я отношусь довольно скептически, но я также скажу, что всегда будут исключения. Мы никогда не обладаем абсолютными знаниями ни о чем, и всегда найдутся основатели, которые докажут, что что-то не так. И это потрясающе.

Я не хочу никого обескураживать, но я бы сказал, что в тех областях, которые очень широкие и горизонтальные, такие как обработка текста, электронные таблицы, ведение заметок, списки дел, календари – в основном классический пакет Microsoft Office. , который теперь тоже похож на G Suite – с ним очень сложно конкурировать по относительно очевидным причинам. Все уже используют эти приложения, и они либо бесплатны, либо воспринимаются как бесплатные, потому что вы получаете их как часть какого-то пакета. Я думаю, что возможности для победы будут, и, возможно, Notion или Airable являются примерами. Согласно этой концепции, эти компании не должны существовать, но они существуют. Итак, всегда есть основатели, которые искажают реальность, но, вероятно, это та область, где вам нужен продукт в 10 раз лучше и дешевле. Лучше на 50 % недостаточно, чтобы победить Excel или Google Sheets. В некоторых векторах оно должно быть очень и очень разным.

«Сильная SaaS-компания, такая как Intercom, которой около 10–15 лет, находится в прекрасном положении для использования ИИ, если она все еще способна двигаться достаточно быстро».

Дес: Кажется, здесь есть два барьера. Во-первых, с этими вещами трудно конкурировать, потому что им приходится иметь дело с довольно полнофункциональным и фактически бесплатным продуктом, поэтому небольшого количества искусственного интеллекта или даже большого количества искусственного интеллекта может быть недостаточно, чтобы преодолеть цену в 0 долларов. Есть ли другие области, где, по вашему мнению, есть рынок, но…? Если мы отойдем от областей, где пакет или упаковка являются барьером, есть ли другие области, в которых будущее чего-то вроде отслеживания расходов, будущего Workday или подобных инструментов все еще довольно непроницаемо по другим причинам?

Кристоф: У меня среднее, слабое мнение по этому поводу. Я всегда рад узнать и убедиться в обратном, но склонен думать, что в тех областях, где у вас сильная SaaS-компания, например Intercom в случае поддержки или Factorial и Persona в HR, это может быть 10 к 15. лет, находится в прекрасном положении для использования ИИ, если он все еще способен двигаться достаточно быстро, что, вероятно, верно не для каждой компании, но это верно для некоторых. Вы рассказали о том, как руководили этими усилиями в Intercom. Я считаю, что Intercom является образцом для подражания для компании, которая уже достигла значительных масштабов, но все еще развивается очень быстро. И не совсем понятно, как стартапу найти угол атаки на этих рынках.

Дес: Я думаю, что зачастую люди упускают из виду проблему не в том, что невозможно найти способ, благодаря которому ИИ будет действительно крутым и может быть по-настоящему мощным ИИ, а в том, что вам все равно придется идти и создавать все остальное. Если вам нравится смотреть на Intercom и говорить: «Да, знаете что, они недостаточно усердно занимаются искусственным интеллектом; мы можем сделать больше ИИ, чем они». Если вы действительно хотите украсть у нас клиента, вам все равно придется пойти и создать решение для продажи билетов — голосовое решение, почтовый ящик, чат, мессенджер, статьи в базе знаний, что угодно. Вы должны делать всю эту ерунду и делать свой ИИ на высоте. И я думаю, что есть и другие области, где его более уязвимо, потому что ИИ на самом деле формирует большую часть нового продукта, который вы будете создавать.

Эра самозапускающихся продуктов

Дес: Продолжая существующую сферу бизнеса, как насчет идеи, что мы собираемся создать решение типа второго пилота для всего?

Кристоф: Да. Я думаю, что это довольно быстро стало довольно очевидной идеей, популяризированной Copilot на GitHub, который, насколько мне известно, был первым, у кого был этот ярлык, и очень быстро у вас появились вторые пилоты для всего. Я думаю, что эта концепция имеет смысл, поскольку я верю, что для каждого программного обеспечения будет какой-то второй пилот или даже автопилот, о котором мы также можем говорить, но это не означает, что это возможность для новая компания, чтобы разрушить существующих игроков по некоторым причинам, которые вы упомянули. И, с вашей точки зрения, во всех вещах, которые вам придется перестраивать, если вы будете иметь это в виду, возможно, идея автопилота будет более перспективной. Вы даже не пытаетесь заменить что-то вроде Intercom – вы приходите и говорите клиенту, что ему не нужно адаптироваться к новому программному обеспечению. От них вы получаете виртуального члена команды, такого как агент службы поддержки клиентов, агент по продажам, специалист по SDR или финансовый аналитик, который проходит обучение и обучается работе с вашими существующими системами. Это очень похоже на то, как вы принимаете на работу и обучаете сотрудника-человека. И этот виртуальный член команды возьмет на себя определенную часть работы.

«Я чувствую, что следующей волной инноваций станет идея продуктов, которые эффективно работают сами по себе. Ваша задача — обучить бота, а бот сделает всю работу»

Я думаю, что это действительно свежее предложение. Но еще рано говорить о том, как и на каких рынках это будет работать, потому что до недавнего времени это было невозможно. По крайней мере, если вы хотите вести высокодоходный бизнес и не хотите делать это вручную.

Дес: Я полностью с тобой согласен. Я думаю, что все довольно внимательно изучали это пространство. Я вполне могу представить себе автопилот, который буквально сидит внутри Expensify и утверждает или отклоняет расходы на основе всего, что он знает о политике расходов, и всего, что он знает о пользовательском интерфейсе Expensify или что-то в этом роде. В этом есть смысл.

Я еще этого не видел, но чувствую, что следующей волной инноваций станет идея продуктов, которые эффективно работают сами по себе. Ваша задача — обучить бота, и бот сделает всю работу. Что мне интересно, так это то, что все, от бренда и дифференциации до ценообразования, имеет множество последствий. Цена очевидна – это большое изменение, когда всю работу выполняет один мега-бот. Но бренд и дифференциация также интересны. Если никто не входил в эти продукты, что это за продукт? Это почти похоже на работу промежуточного программного обеспечения или фоновой службы. Это уже не вещь. Вы активно принижаете роль программного обеспечения в жизни компании, если понимаете, о чем я.

Внезапно вам становится все равно, кого вы используете для отслеживания расходов. Вы просто отправляете электронное письмо и отводите взгляд, и все готово. Но когда что-то настолько изолировано и по-прежнему работает хорошо, вы с радостью просто подключите и играйте. Честно говоря, трудно понять, что это не гонка на дно, потому что красивый пользовательский интерфейс не дает никаких преимуществ. Для меня это не очевидно. В мире, где все большие объемы рабочих процессов по продукту передаются автопилотам, мегаботам или как вы их называете, как клиенты будут ходить за покупками? Будет ли это просто чисто утилитарный вопрос: «Кто делает работу лучше всех?» и вот кого они выберут?

«Во многих случаях предприятия не используют и не покупают программное обеспечение, потому что они рады купить другое программное обеспечение и обучить своих сотрудников тому, как его использовать. Им это нужно для достижения определенного результата»

Кристоф: Есть забавная цитата профессора экономики из Гарварда или что-то в этом роде, который сказал что-то вроде: «Людям не нужна дрель в четверть дюйма — им нужна дыра в четверть дюйма в стене».

Дес: Профессор Теодор Левитт, если вам интересно.

Кристоф: Спасибо, спасибо. Я думаю, это вполне применимо и к программному обеспечению. За некоторыми исключениями в некоторых областях, таких как инструменты для творчества и т. д., во многих случаях предприятия не используют и не покупают программное обеспечение, потому что им очень хочется купить другое программное обеспечение и обучить своих сотрудников тому, как им пользоваться. Им это нужно для достижения определенного результата. Если это деньги в банке, и им не нужно использовать для этого программное обеспечение для выставления счетов, они, вероятно, будут вполне открыты для этого. Или они, вероятно, могли бы представить, что не будут использовать программное обеспечение, которое их SDR используют для своих рассылок по электронной почте, если их просто удалят, а это то, чего они хотят. Я думаю, что это многообещающая стратегия для новичков. Но я думаю, что вы делаете несколько действительно важных замечаний. Если вы попытаетесь продумать это на следующем уровне или до конца, это действительно трудно сказать.

Дес: Да, именно. И если экстраполировать наблюдаемые нами закономерности, вполне возможно, что многие довольно заметные продукты в конечном итоге останутся без головы. И потом, какими будут основные программные продукты компании через 10 лет?

Неизведанные территории

Дес: Если мы немного изменим направление, а также заменим и заново изобретем все нынешние классические инструменты нашего мира, появятся также совершенно новые категории. Теперь возможны новые вещи, которые раньше были невозможны. И у вас есть некоторые идеи о том, что это такое. Я думаю обо всем пространстве DALL·E, о виртуальных видеороликах, которые можно создавать, и о бесконечных историях, которые можно анимировать. Раньше это буквально было невозможно. Что вы думаете о совершенно новых возможностях? Какие будут функции, а какие на самом деле будут продуктами?

Кристоф: Я думаю, что на самом деле это самое интересное место для создания новых компаний, потому что у вас нет действующего руководителя, которого вам нужно сместить, и вы используете новые технологии для решения больших проблем таким способом, который был невозможен до тех пор, пока недавно. Что может быть лучше этого для стартапа, правда?

Дес: Из любопытства, есть ли у вас пример, о котором вы бы хотели поговорить? Я ищу примеры, которые помогут людям понять разницу между Slack + AI и Synthesia, верно? Это что-то вроде: «Эй, сгенерируй видео с искусственным интеллектом на основе этого небольшого видеовхода». Это буквально было невозможно четыре года назад.

Это действительно захватывающие примеры использования, но в то же время это очень сложно. Это сложно не только с точки зрения ИИ, но и с точки зрения системной интеграции и продаж.

Кристоф: Я думаю, что Synthesia — отличный пример, и еще одна компания в области создания генеративных изображений в нашем портфолио — компания Mokker AI, которая создает виртуальные фотографии продуктов. И что интересно, пару лет назад они начали с подхода, основанного на 3D-моделях. Они упростили 3D-моделирование в CAD и превратили его в виртуальную фотостудию, которая работала достаточно хорошо, но все равно было слишком сложно создать сцену, разместить объект, получить виртуальные источники света и все такое, несмотря на то, что они это сделали. намного проще по сравнению со сложным программным обеспечением для 3D-моделирования. А затем, около года назад, они начали экспериментировать с некоторыми моделями генерации изображений. Поначалу они все еще были настроены немного скептически. Будет ли качество достаточно хорошим? Но в течение нескольких месяцев они улучшили его настолько радикально, что качество фотографий теперь практически неотличимо от реальных фотографий, а раньше это было невозможно. Это позволяет маркетологам продуктов или людям в интернет-магазинах создавать огромные вариации существующего изображения, что, очевидно, отлично подходит для A/B-тестирования и множества других вещей.

Другим примером может служить компания Sereact, в которую мы инвестировали совсем недавно. Он использует компьютерное зрение для управления роботизированными руками для сбора и упаковки. Они проводили исследования в области машинного обучения в течение многих лет, но теперь они используют LLM для создания чего-то, что они называют PickGPT, где вы даете диалоговую команду, а модель переводит ее в инструкцию для роботизированной руки. Это действительно захватывающие примеры использования, но в то же время это очень сложно. Это сложно не только с точки зрения ИИ, но и с точки зрения системной интеграции и продаж.

Дес: Вот что я собирался сказать. Что мне в этом нравится, так это то, что я верю, что это возможно, но, что более важно, я верю, что никто не скажет: «Мы должны это сделать». Меня всегда пугают умные идеи, которые определенно осуществимы, потому что все, что им нужно сделать, это стать вирусным на Hacker News, и внезапно у вас есть 27 копий этой идеи, каждая со своей маленькой вариацией. Никто не скажет: «Я мог бы попробовать управлять роботизированной рукой – у меня такой есть на полке». По крайней мере, ваш конкурентный набор намного меньше. Вас больше интересуют новые области продуктов, созданные с помощью ИИ, или применение ИИ в существующих областях?

Кристоф: Новые области. Это не черное и белое, но, чтобы ответить на ваш вопрос напрямую, если вы зададите мне этот бинарный вопрос, я выберу новые области.

Дес: Вертикали или горизонтали?

Кристоф: Вертикали.

Дес: Наконец, сложно или легко?

Кристоф: Тяжело.

Дес: Да. Это интересно, и, возможно, ваш пример робототехники является отличным примером, но я бы сказал, что продукт Mokker, вероятно, также похож. Можно утверждать, что некоторые из крупнейших победителей здесь окажутся на существующем программном обеспечении, когда ИИ станет доступным, и очевидно, что вам следует с ним делать. Итак, в службе поддержки клиентов вы могли бы сказать, что очевидно, что люди собираются создавать генеративных чат-ботов, чтобы отвечать на вопросы. Самое сложное — это иметь комплексное решение, которое позволит людям и ИИ работать бок о бок и убедиться, что вы действительно вписываетесь в команду поддержки, а не просто какой-то внешний мусор, втиснутый в стек.

«Когда вы занимаетесь вертикальным бизнесом, вы по своей сути сталкиваетесь с меньшей конкуренцией. Когда вы займетесь жесткими технологиями, вы столкнетесь с меньшей конкуренцией. И если вы создаете что-то новое, работа, которую вы заменяете, не является программным продуктом».

Но я думаю, что в целом в устоявшихся существующих категориях, в которых есть активные сотрудники, которые читают нужные технологические блоги и следят за отраслью, трудно представить, что слишком много таких компаний умирают, если у них нет какой-то религиозной оппозиции ИИ. В то время как в других областях, которые вы описали, скажем, когда вы переходите в вертикальные отрасли, вы по своей сути сталкиваетесь с меньшей конкуренцией. Когда вы займетесь жесткими технологиями, вы столкнетесь с меньшей конкуренцией. И если вы создаете что-то новое, работа, которую вы заменяете, не является программным продуктом. Это может быть команда фотографов или людей, которые поднимают вещи на склады, но это редко будет похоже на: «Нам придется отменить подписку на такого-то и включить подписку на Mokker». Итак, я думаю, что это интересный тезис.

Если бы я спросил вас о компаниях, в которые вы хотели бы инвестировать за последний год в этой сфере генеративного искусственного интеллекта, я бы наверняка назвал несколько весьма популярных компаний. Есть ли такие, в которых вы говорите: «Я даже не участвовал в сделке и не слышал о ней, пока она не была заключена, но, черт возьми, это выглядит как компания-монстр»? Какие ваши фавориты в этом отношении?

Кристоф: Вероятно, ElevenLabs, компания по генерации и клонированию голосов, о которой мы узнали слишком поздно, когда у них была такая большая популярность, что они подняли большой раунд. Они слишком быстро вышли из золотой точки Девятой точки. У людей до сих пор разные мнения об этой компании и технологии, а также о том, станет ли она товаром. OpenAI работает над этим и многими другими, поэтому очевидно, что жюри еще не вынесено. Но это чрезвычайно впечатляющая команда – очень маленькая – которая создала, вероятно, лучший в мире процессор преобразования текста в речь. И я думаю, что если они будут продолжать настаивать на этом, как в прошлом, у них будет шанс выиграть что-то действительно большое, несмотря на то, что это выглядит как битва вопреки всем шансам в категории, где все крупные игроки имеют свои ставки и вкладывают большие средства. суммы денег.

Управление рыночными рисками

Дес: Что вы думаете о том, что мы бы назвали риском платформы? Идея о том, что следующая версия GPT-5 и следующий раунд ChatGPT будут включать в себя «говорите в микрофон в течение 60 секунд, и мы клонируем ваш голос». Очевидно, что это, по крайней мере, минимальный риск для обычного потребителя. Когда вы рассматриваете возможности, как вы думаете о том, что будет включено в OpenAI или ChatGPT? Или, может быть, в будущем, когда мы доберемся до операционных систем, например, iOS будет делать это изначально, и вам не понадобится для этого специальное приложение? Как вы оцениваете риск платформы?

«Чем более конкретным или неясным является вариант использования, который решает компания, тем меньше вероятность, что он станет частью следующей версии ChatGPT».

Кристоф: Я думаю, это восходит к вашим замечаниям о сложных проблемах, как в вертикальных, так и в очень конкретных горизонтальных случаях использования. Я думаю, что чем более конкретен или неясен вариант использования, который решает компания, тем меньше вероятность, что он станет частью следующей версии ChatGPT. Я не знаю, когда это шоу выйдет в эфир, но это были очень интересные выходные, поэтому будущее компании OpenAI, возможно, немного менее ясно, чем два или три дня назад.

Дес: Специально для наших слушателей, мы записываем это во вторник, 21 ноября, чтобы все знали контекст того, о чем мы говорим. Но да, я менее уверен, что OpenAI будет доминировать в мире прямо сейчас, чем семь дней назад.

Кристоф: Да, именно. То же самое. Тем не менее, будь то OpenAI, Microsoft плюс Сэм Альтман или что-то от Google или Facebook, крупные игроки будут иметь очень впечатляющие продукты, и они будут ориентированы как на конечного потребителя, так и на бизнес, включая предприятия. Так, например, вариант использования ChatGPT для данных моей компании. Я твердо верю в это. Я думаю, каждая компания хочет этого. Я уверен, что существует огромная тяга. Это решает эту десятилетнюю проблему знаний. Но я не уверен, что это достаточно специфично, чтобы стать прекрасной возможностью для стартапа, потому что я предполагаю, что в одной из следующих версий OpenAI они это сделают.

Дес: Точно. Или G Suite просто включит его куда-нибудь, и G Suite имеет доступ буквально ко всему. Идея создания всех этих вещей или создания API для Google Диска, который имеет преимущества перед Google, кажется очень, очень трудной для понимания. Мы рискуем сказать, что вертикальные направления — лучшее место для развития. Что сложного в вертикалях?

«Есть вероятность, что в конечном итоге такая компания, как Cleo, будет владеть примерно 40% рынка, а не 2–3%, которые она получила бы на горизонтальном рынке».

Кристоф: Даже если мы на минуту забудем об искусственном интеллекте, что людям обычно не нравилось в вертикальном SaaS, из-за чего нам иногда было трудно привлечь последующее финансирование для наших вертикальных SaaS-компаний, так это то, что размер рынка несколько ограничен.

В 2009 году мы инвестировали в компанию Cleo. Это управление юридической практикой, позволяющее небольшим юридическим фирмам вести всю свою практику. Некоторое время считалось, что рынок недостаточно велик, потому что можно посчитать количество юристов в США или промышленном мире и умножить это на сумму, которую они готовы платить, и вы, вероятно, получите миллиарды, но не сотни миллиардов.

Во многих случаях и на многих рынках эти инвесторы оказались неправы по нескольким причинам. Во-первых, у этих компаний есть шанс получить гораздо большую долю рынка, поэтому есть шанс, что в конечном итоге такая компания, как Клео, будет владеть, возможно, 40% рынка, а не 2% или 3%, которые она получила бы. горизонтальный рынок.

«Вертикальность — это то, чем вы жертвуете в общем размере рынка, потому что это не похоже на рынок в сотни миллиардов долларов, который венчурный капиталист может захотеть услышать, чтобы оправдать чек».

Некоторым из этих компаний также удалось постоянно увеличивать ARPA, средний доход на счет, просто делая со временем все больше и больше для своих клиентов, что немного противоречит общепринятому мнению о сосредоточении внимания на чем-то. Я думаю, что концентрация важна на начальном этапе, но потом...

Дес: Ты ведь можешь вырастить это, верно? Вы можете расшириться. Вы говорите: «Эй, давайте теперь, когда у нас есть клиентская база, решим больше проблем». В этом есть смысл. Я думаю, что вертикальная ориентация — это то, чем вы жертвуете в общем размере рынка, потому что это не похоже на рынок в сотни миллиардов долларов, о котором венчурный капитал может захотеть услышать, чтобы оправдать чек. Вы обмениваете огромный рынок на более прямую связь с этими клиентами. Если вам нужно связаться со стоматологами, это намного сложнее, чем обратиться к малому и среднему бизнесу, 5-25 человек. Все стоматологи ходят на стоматологические конференции и читают стоматологические блоги, понимаете? Это очень уязвимый рынок.

Во-вторых, вы почти всегда не сталкиваетесь, за неимением лучшего слова, с крутыми ребятами из Кремниевой долины. Каждый инкубатор YC не собирается открывать еще 25 предприятий, занимающихся стоматологией. Но я гарантирую, что это создаст еще 25 ИИ для стартапов по созданию изображений. Это почти похоже на то, что если вы хотите снизить свои амбиции, вы можете повысить свои ожидания от достижения амбиций, потому что вы, вероятно, выходите на открытый рынок, где все готовы отобрать у вас продукт.

Кристоф: Это некоторые из причин, по которым мы действительно любим эти вертикальные рынки. Компании, которые мы знаем, обычно не удваиваются по сравнению с прошлым годом в течение многих лет. Они имеют тенденцию расти немного медленнее, потому что рынок не безграничен по размеру или, возможно, потому, что некоторые вертикали отстают с точки зрения внедрения технологий. Но мы видели, что некоторые из них обладают удивительной настойчивостью. Они просто продолжают расти на 30%, 40%, 50% в годовом исчислении. Если вы будете делать это в течение 15 лет и никогда не останавливаться, у вас тоже получится довольно крупный бизнес.

Подсчет цифр

Дес: Мой последний вопрос о тактике инвестирования. Изменяются ли размеры чеков в мире генеративного искусственного интеллекта? Ваши опасения по поводу маржи иные? Зная, что много денег будет идти прямо через стартап в Anthropic или OpenAI и что прибыль, к которой вы, возможно, привыкли, например, 80% или 85% прибыли SaaS, может быть не так, если каждое отдельное взаимодействие с клиентом это обращение к серверу туда и обратно через довольно дорогие вызовы GPT-4.

Кристоф: Это определенно тема для некоторых компаний, с которыми я работаю. Иногда им удается создать функцию в тестировании или бета-версии, которая работает очень хорошо, но только с GPT-4, что в некоторых случаях слишком дорого. Тогда есть одна возможность, но также и проблема: возможно, вы сможете заставить его работать с GPT-3.5, что намного, намного сложнее, и качество не такое хорошее из коробки.

«Может быть, вы готовы согласиться на более низкую валовую прибыль или даже отрицательную валовую прибыль, если у вас есть финансирование и вы хотите претендовать на свое место»

Дес: Во многих случаях я вижу, как стартапы просто скрещивают пальцы и говорят: «Это станет дешевле». Знаете, это может быть верная стратегия?

Кристоф: Я думаю, что это действительно хорошая ставка. Вам нужно подумать о сроках, и, возможно, вы готовы принять более низкую валовую прибыль или даже отрицательную валовую прибыль, если у вас есть финансирование и вы хотите претендовать на свое место, пока оно может стать надежным бизнесом, основанным на определенных предположениях о сокращении затрат. . Потому что я думаю, что затраты снизятся, верно?

Дес: Что касается размера чека, готовы ли вы признать, что этим предприятиям нужно больше денег и, следовательно, чтобы они были жизнеспособными, мы должны давать им больше? Возможно, это изменит процент владения, а может и нет, но вы знаете, что 2 миллиона долларов в стартап по генеративному ИИ — это не такая большая сумма, как кажется в наши дни.

Кристоф: Среди компаний, в которые мы инвестировали, за одним исключением, ни одна не планирует тратить миллионы или десятки миллионов на компьютеры. Большинство компаний, в которые мы инвестировали, находятся не на фундаментальном уровне.

Дес: Это не тренировочные модели или что-то в этом роде.

Кристоф: Да. Они тренируются, но не так интенсивно.

«Мы сейчас ищем интересные компании, и я думаю, что мы продолжим видеть интересные компании в ближайшие месяцы и год»

Дес: Кристоф, большое спасибо за разговор. Мы свяжем все детали в примечаниях к шоу, включая вашу ментальную модель инвестирования в ИИ. Мне очень понравилось ваше общение. Спасибо.

Кристоф: Большое спасибо, Дес. Мне это тоже понравилось.