Руководство SEO по ключевым словам в нижней части воронки

Если бы я получала пенни каждый раз, когда клиент просит наше агентство сосредоточиться только на самых популярных ключевых словах в своей отрасли, я бы уже была очень богатой женщиной.

Это распространенный миф о том, что поисковые запросы с наибольшим объемом запросов являются лучшими для ранжирования. Никто не будет жаловаться на то, что вы занимаете первое место по такому термину, как «лучшая компания», но поможет ли это вам продавать определенные продукты или услуги? Скорее всего, не. Мы обсудим методы исследования, основанные на этапе воронки, в частности ключевые слова в нижней части воронки, в сегодняшней статье блога.

Исследование ключевых слов является важной частью поисковой оптимизации (SEO). Понимание слов и фраз, которые ваши потенциальные клиенты используют, когда они вводят свои поисковые запросы в поисковую систему, кажется самым основным шагом, но этот очень простой процесс не должен выполняться легкомысленно. Выбор наиболее эффективных или наиболее продуктивных ключевых слов требует стратегии, критического мышления и понимания основных принципов маркетинга.

Определение правильных ключевых слов часто требует глубокого понимания пути вашего покупателя в цикле продаж. Различие между каждым этапом — от привлечения и осознания до оценки и, наконец, до конверсии — легко понять, но применение этих этапов к вашему исследованию может показаться сложным.

Маркетинговые воронки и исследование ключевых слов

Вершина воронки: осведомленность

На этом этапе ваши покупатели узнают о своих потребностях. У них может быть проблема, которая мешает, или может быть новая возможность, которой они хотят воспользоваться. Они проводят исследования и ищут информацию, чтобы узнать, что возможно. Возможно, они уже знают о вас как об источнике информации, но на данном этапе они просто открывают для себя данные и источники и узнают о том, что доступно.

Середина воронки: оценка

Покупатель переходит от фазы осведомленности к рассмотрению потенциальных решений и оценке их вариантов. Может быть много вариантов для услуг или продуктов, которые они ищут. На этом этапе они изучают ваш сайт и сайты ваших конкурентов; чтение сторонних отзывов, общение с коллегами и, возможно, посещение вашего стенда на выставке. На данный момент они фактически не предпринимают действий для покупки или получения чьих-либо продуктов или услуг.

Нижняя часть воронки: конверсия

По мере того, как ваши потенциальные клиенты проходят стадию оценки, они обычно становятся готовыми принять решение (хотя именно здесь может проявиться страшный призрак «отсутствия решения»). Цель на этом этапе — довести отношения до взаимовыгодной закрытой продажи.

Помогите отделу продаж закрыть

На каждом этапе пути покупателя люди используют определенные модификаторы и общие слова при поиске в Google, Bing или других поисковых системах. Сосредоточив наше исследование на модификаторах и терминах в нижней части воронки, логично предположить, что мы, вероятно, найдем слова, которые наши покупатели с большей вероятностью будут использовать, когда они близки к покупке. Привлечение внимания покупателя на этом этапе — это способ, которым вы можете быстро поддержать свой отдел продаж (и, следовательно, прибыль вашей компании).

Совет: проведите полное исследование ключевых слов и опубликуйте контент, нацеленный на покупателей на протяжении всего пути. Суть бизнеса поддерживается за счет постоянного увеличения числа потенциальных клиентов на каждом этапе воронки, все ближе и ближе приближаясь к конверсии.

Ключевые слова с длинным хвостом и нижней частью воронки

«Длинный хвост» — это термин, применяемый к поисковой оптимизации и относящийся к ключевым словам и фразам, которые являются более нишевыми и отстают от кривой спроса (вы также можете думать о них как о ключевых словах с несколькими словами/фразами внутри них). ). И наоборот, термин «короткий хвост» используется для ключевых слов, которые используются в более популярных или общих поисковых запросах. Например, поиск «купить обувь» — это короткая фраза, которая может включать поиск Nike, Manolo Blahnik или Toms. Примером длинной фразы для обуви может быть «купите золотые туфли на шнуровке от Pastry».

Ключевые слова с длинным хвостом иногда могут указывать на этап, на котором находится потенциальный клиент на пути покупателя. Чем конкретнее искатель задает свой запрос о продукте, услугах и определенной информации, обычно тем больше он уже знает и тем ближе он к принятию окончательного решения о покупке.

Это не всегда так, но в целом (и в зависимости от вашего цикла продаж) это может быть сильным показателем. Когда это возможно, ищите контент-стратегии и стратегии оптимизации, чтобы включить фазы «длинного хвоста» и «короткий хвост» в ваши усилия на дне воронки.

Ключевые слова и модификаторы нижней части воронки

Процесс оценки ваших ключевых слов в нижней части воронки начинается с понимания, исходя из вашей отрасли, терминологии и основных фраз для вашей ниши.

Затем мы добавляем модификаторы нижней части воронки, которые демонстрируют действие, которое хочет совершить пользователь. Они могут принимать различные формы, такие как;

• Ключевые слова, связанные с покупкой, например «ЗП», «предложение» или «цитата».
• Брендовые и конкурентные термины
• Звонок, запрос, контакты ключевые слова
• Сравнение, стоимость и условия ценообразования
• Конкретное местоположение: город/штат/район/почтовый индекс

Просто используйте модификаторы, наиболее подходящие для вашей отрасли. Затем загрузите эти ключевые слова в инструмент подсказки ключевых слов Google Adword или протестируйте ряд других инструментов на рынке, таких как Wordstream, SEMRush или Keywordtool.io.

Начните с изучения объема ключевых слов для каждого термина и конкурентного характера слова. Наконец, изучите цену за клик (CPC), если вы используете систему, которая предоставляет такую ​​информацию. Высокая цена за клик может указывать на то, что рекламодатели делают большие ставки на само слово, и может подтверждать, что ключевое слово действительно находится в нижней части воронки. Это не всегда так, но когда вы просматриваете сотни предложений ключевых слов, это может помочь в качестве метрики для изучения.

Затем начните выбирать ключевые слова в нижней части воронки (как проверенные вами, так и любые дополнительные предложения инструмента) на основе большого объема поиска, конкуренции от низкой до умеренной и высокой цены за клик. Эта задача может быть невероятно субъективной и может потребовать от вас рискнуть и довериться своей интуиции. Исследование ключевых слов — это непрерывный процесс, который требует исследования, реализации, времени и тестирования.

В качестве примера давайте представим, что у вас есть компания, которая предлагает услуги по составлению резюме и карьерному коучингу. Как вы можете видеть в приведенных ниже примерах, доступно несколько итераций ключевых слов; все указывает на то, что пользователь близок к конверсии. Некоторые из них не применимы к конкретным услугам написания резюме или карьерного коучинга, но вы поняли.

Рассмотрите возможность создания аналогичного списка модификаторов ключевых слов для своего веб-сайта и тем.

Теперь заставьте эти ключевые слова работать в определенной комбинации в нужных местах: ваши заголовки, подзаголовки, альтернативный текст, призывы к действию, метаописание, URL-адрес и т. д.

Публикация содержимого нижней части воронки

После того, как исследование ключевых слов началось, следующим шагом будет сопоставление этого исследования ключевых слов с правильным типом контента. Если вы сделаете это правильно, это поможет вам еще больше побудить потенциальных клиентов, находящихся в нижней части воронки, совершить конверсию. Пост в блоге может быть хорошим элементом контента в нижней части воронки, но по большей части его лучше использовать в верхней и средней части воронки. Что касается нижней части воронки, то я рекомендую своим клиентам демонстрации/бесплатные пробные версии, истории клиентов, таблицы сравнения/спецификации, вебинары, мероприятия и даже мини-классы или семинары. Подобный контент может помочь побудить пользователя выбрать вас и сделать последний шаг к конверсии, особенно если вы просите его приобрести дорогостоящие продукты или услуги. Подумайте, как сопоставить ваши ключевые слова с:

• Истории клиентов
• Вебинары, мини-классы
• Живые демонстрации
• Оценочные и сравнительные листы
• Веб-конференция вопросов и ответов
• Тематические исследования

Эти стратегии могут быть невероятно эффективными как для B2B, так и для B2C. Но дело не только в том, чтобы найти правильные ключевые слова и сопоставить их с контентом. Тщательно подумайте о том, что вы на самом деле хотите, чтобы пользователь сделал. Заполните форму «Свяжитесь со мной сейчас»? Просить демо? Записаться на пробную версию? Чтобы ваш контент был эффективным, необходимо убедиться, что у вас есть правильный призыв к действию. Как вы хотите, чтобы они конвертировались? Задайте себе эти вопросы, прежде чем нажать кнопку публикации.

Резюме

Выбор правильных ключевых слов может показаться сложным и трудоемким, но это не обязательно! С помощью этих советов и советов экспертов вы должны быть на пути к тому, чтобы поднять концепцию исследования нижней части воронки и контент-маркетинга на новый уровень. Вы уже реализуете эту стратегию? Поделитесь с нами, мы хотели бы увидеть примеры, которые вы выполняете!