Взгляд эксперта на продажи через каналы: сделать канал выигрышным для всех

Опубликовано: 2022-12-21

Вы когда-нибудь задумывались, что лежит в основе любого прочного партнерства, будь то отношения, дружба или деловое партнерство?

Если угадали доверие, то поздравляю! Вы уже на один шаг приблизились к пониманию того, что значит строить партнерские отношения с партнерами на прочной основе.

Дни, когда вы сидели в стороне, не заинтересованные и не настроенные на потребности вашего торгового партнера, прошли. Джимми Хант, старший вице-президент по продажам каналов сбыта, повторяет одно и то же мнение несколько раз в ходе своего интервью: «Мы выигрываем только тогда, когда выигрывают наши партнеры».

К концу этого поста вы лучше поймете:

  • Канальные продажи
  • Преимущества стать торговым партнером Spectrio
  • Многоэтапный процесс адаптации и обучения партнеров
  • Разрешение конфликта каналов и конкуренции
  • Советы продавцам по построению значимых деловых отношений

Что такое канал продаж?

«Наша философия продаж через каналы довольно проста. Мы ищем партнеров высшего уровня среди медиа-агентств, аудио-, видео-, ИТ-интеграторов и производителей с целью получения доступа к их большому количеству клиентов и торговых представителей. В конечном счете, общее намерение состоит в том, чтобы превратить эти влиятельные компании в продолжение нашей команды по продажам». – Джимми Хант, старший вице-президент по продажам через каналы

Ключевым компонентом любого успешного бизнеса является увеличение доходов. И старая пословица «время — деньги» звучит правдоподобно в мире продаж. Поскольку в сутках всего 24 часа, торговые представители часто испытывают нехватку времени, чтобы представить и продать свои продукты и услуги.

Чтобы решить эту проблему, вы можете либо нанять большую команду по продажам (что съедает больше времени, денег и ресурсов), либо вступить в партнерство по продажам.

В этом случае отделы продаж большинства компаний выбирают второй вариант, потому что он экономит время, снижает затраты и расширяет их рынок.

На самом деле, согласно исследованию рынка, проведенному CSO Insights, 63,5% компаний говорят, что партнеры по сбыту внесли свой вклад в их годовой доход.

В двух словах: Партнерство способствует увеличению доходов бизнеса .

Преимущества партнерства с каналами продаж

«Партнерская программа Spectrio — это наш шаблонный подход к управлению партнерскими отношениями и торговыми посредниками. Мы вкладываем массу времени, энергии и ресурсов, чтобы наши партнеры начали работу и превосходили их ожидания».

Вот несколько основных преимуществ:

  1. Выделенное контактное лицо: каждому партнеру, которого мы подписываем, предоставляется менеджер по работе с клиентами для индивидуальной поддержки с точки зрения стратегии, постоянного обучения и обеспечения, а также руководства на каждом этапе от человека, который хорошо знает отрасль. Преимущества наличия преданного партнера, который заботится о развитии вашего партнерства и бизнеса, отражены в результатах наших партнеров.
  2. Дополнительная поддержка со стороны отраслевых экспертов. Помимо рекомендаций и поддержки со стороны назначенного менеджера по работе с клиентами, нашим партнерам также предоставляются различные маркетинговые и продуктовые ресурсы от лидеров отрасли, которые помогают развивать их бизнес.
  3. Совместный маркетинг. Будь то разработка официального документа для торгового посредника, помощь в организации выставки или создание отзывов для самих партнеров и клиентов, совместный маркетинг является одним из наиболее выгодных аспектов присоединения к нашей партнерской программе.

Партнеры по адаптации и обучению

С того момента, как партнер подписывает соглашение, Spectrio применяет временную шкалу, чтобы сделать процесс адаптации максимально плавным и полезным. Наш процесс адаптации разбит на четыре этапа:

  • Интеграция: на этом этапе адаптации наши специалисты по продуктам, операциям и техническим специалистам работают с нашими партнерами над созданием непрерывного рабочего процесса «от заказа до оплаты». Мы разбиваем его на порядок, вход и доставку, чтобы понять, как мы можем получать заказы и доставлять продукты наиболее эффективно.
  • Внедрение: после того, как наша дорожная карта интеграции будет завершена, наша команда по обеспечению продаж разрабатывает стратегию выхода на рынок, обучая обе команды всем аспектам партнерства.
  • Обучение и постоянное обучение: в Spectrio мы ценим обучение наших торговых посредников, чтобы максимизировать ценность. После того, как наше партнерство будет установлено и запущено, наши отделы продаж и маркетинга планируют выездное или виртуальное обучение, чтобы узнать о наших продуктах, ценностных предложениях, рабочих процессах и многом другом.
  • Совместный маркетинг: Spectrio гордится своей обширной поддержкой наших партнеров. Одним из наших любимых (и самых интересных) способов является создание совместных маркетинговых материалов, таких как спонсируемые вебинары, подкасты, отзывы клиентов, пресс-релизы, тематические исследования, сообщения в блогах и многое другое.

Борьба с конкуренцией каналов

Первый способ, которым нам удалось предотвратить конфликт каналов, — это отказ от системы прямых продаж. В настоящее время наша маркетинговая стратегия полностью реализуется через каналы, а это означает, что у нас больше нет отдела прямых продаж. Однако раньше наш отдел продаж продавал напрямую клиентам, что часто приводило к конфликту каналов.

«Если бы мы разрушили это доверие и пересекли эту границу, мы не только потеряли бы этот прямой бизнес в какой-то момент, но также потеряли бы партнерство. Канальные продажи — это небольшое пространство, и как только вы начнете сжигать мосты, вернуться назад будет сложно».

Мантра « Репутацию трудно заработать и легко потерять » применима непосредственно к этому примеру.

Компания Spectrio упорно трудилась, чтобы сохранить репутацию доверия и лояльности во всех наших партнерских отношениях.

Управление возможными конфликтами каналов

Управление конфликтом каналов может быть тонкой гранью, но мы нашли способ, который приносит пользу обеим сторонам. Первый шаг к управлению конфликтом каналов — убедиться, что вы установили четкие ожидания и коммуникацию.

Первым шагом является установление правил взаимодействия, как внутреннего, так и внешнего, на ранней стадии партнерства.

Что касается внутреннего конфликта, он сводится к пониманию того, какой сегмент отдела продаж и/или группы управления клиентами преследует какой тип клиентов, отраслей и вертикалей.

Внешне все может быть немного сложнее. Мы решаем внешние конфликты через регистрацию сделки. Проще говоря, регистрация сделки — это обычная функция поставщиков в партнерских программах, в которых партнер по каналу, такой как реселлер с добавленной стоимостью (VAR), информирует поставщика о потенциальных продажах. В случае одобрения поставщиком приоритет отдается партнеру.

Другими словами, первый пришел, первый обслужен. Или, альтернативно, вы дремлете, вы проиграли.

Построение значимых партнерских отношений

В Spectrio построение значимых партнерских отношений начинается с трех вещей:

1. Установление доверия через соблюдение нашего слова

  Основной способ, которым мы соблюдаем свое слово, — это выполнение соглашений об уровне обслуживания (SLA). Например, если мы говорим, что собираемся создавать продукты со сроком выполнения пять дней, мы остаемся верными своему слову. Легко пропустить крайний срок, но еще важнее установить доверительные отношения с нашими клиентами на раннем этапе.

2. Прозрачность

Как люди, есть сила в том, чтобы признать, что вы чего-то не знаете. На самом деле, развитие интеллектуального смирения — один из лучших способов учиться и расти. В продажах будут возникать ситуации, полностью не зависящие от нас, которые могут привести к неудаче. По этой причине честность с нашими партнерами имеет решающее значение для установления честности и доверия.

Часто признание своей неправоты является первым шагом к решению проблемы и продвижению вперед.

3. Стремление к совершенству

Как команда канала, мы гордимся тем, что лучше, чем в среднем. Вместо этого мы последовательно стремимся к совершенству, работая над достижением поставленной цели.

Взгляд в 2023 год

В 2023 году Spectrio ожидает значительный рост. Наша цель — быть в авангарде технологий и разработки продуктов с главной целью — продвигать отрасль вперед.

«Нет никаких сомнений в том, что в течение следующих нескольких лет Spectrio будет развиваться, меняться и бросать вызов нашим стратегиям, но наши основные принципы останутся прежними. Мы хотим сосредоточиться на сотрудничестве с лучшими мировыми ритейлерами в различных отраслях. В будущем мы планируем запустить партнерские саммиты, партнерский консультативный совет, а также различные мероприятия и мероприятия по всей стране и, возможно, по всему миру, чтобы объединить нужных людей».

Наша команда хочет стать лидерами мнений в этой сфере, создавая значимые совместные маркетинговые материалы.

Говоря о совместном маркетинге, Джимми планирует запустить собственный подкаст в 2023 году!

Название все еще находится в стадии разработки, но цель подкаста — рассказать о захватывающих обновлениях Spectrio и дать возможность экспертам в этой области обсудить последние события и инновации в индустрии цифровых вывесок.

Первые несколько эпизодов будут в традиционном аудиоформате, но Джимми планирует использовать разнообразные производственные возможности Spectrio и со временем перевести весь контент в видеоформат.

Вы заинтересованы в получении дополнительной информации о продажах через каналы или возможностях партнерства со Spectrio? Для получения дополнительной информации нажмите здесь!