Али Шванке, основатель Simple Strat, о входящем и исходящем маркетинге

Да, спасибо, что пригласил меня.

Ага. Я всегда видел себя в роли решателя проблем, а в детстве я был самым старшим из четырех детей.
И я думаю, мои родители скажут вам, что всю свою жизнь я всегда был независимым и хотел добиться высокого уровня, но меня также тянуло как к математике, так и к творчеству. И эти два мира действительно сталкиваются, я думаю, здесь, в маркетинге, очень хорошо. И в последние годы это помогло людям максимально эффективно использовать инструмент под названием HubSpot.
Итак, я веду канал под названием HubSpot hacks, и по иронии судьбы это шоу называется «Маркетинг Lego», и за мной стоит стена Lego. И раньше у нас был офис лично. Теперь мы все удалены. Наши кабинки были сделаны из лего, но между этим набором и другим набором мы работаем удаленно и помогаем людям в основном с помощью инструментов продаж и маркетинга.
Но мы тратим наше время больше на сервисные инструменты. И затем, если им нужна помощь в реализации на HubSpot, мы помогаем со стратегией контент-маркетинга — реализация, знаете ли, электронной почты, социальных блогов, видео и тому подобного.

Определенно да. Я думаю, что всегда использую аналогию — вы можете смотреть передачи DIY на HDTV, и вы можете быть вдохновлены тем, как кто-то реконструировал свой дом. Но потом я думаю, что когда люди идут в Home Depot и пытаются сделать это сами, они переполняются, и это занимает больше времени, чем ожидалось.
Получается не так, как они думают, только потому, что они этого не сделали. И мы находим то же самое с HubSpot. Мы видели много разных случаев. Мы видели много разных ситуаций. Мы знакомы с инструментом, который используем каждый день. Поэтому, когда мы вступаем в партнерские отношения с людьми, мы можем помочь им быстрее, и, как правило, мы можем помочь им избежать некоторых препятствий и препятствий, с которыми вы можете столкнуться, если вы не работаете со сторонней стороной.

Ага. Я имею в виду, что сервисы как бы попадают в пару разных сегментов.
Во-первых, мы просто относимся к HubSpot Consulting. Так что это обучение работе с HubSpot, которое может помочь вам разобраться с вашим порталом, если кто-то покинет вашу команду, и вам нужен администратор, чтобы принять участие.
На самом деле сегодня у нас консультация, на которой организация внедрила HubSpot, а затем действительно мало что делала с ним в течение последних нескольких лет. И вот теперь они готовы.
Они как бы готовы вернуться в школу и сделать больше с ней. И еще у нас есть, когда люди хотят приобрести HubSpot, это может быть сложно, потому что у них есть четыре разных центра, четыре разных уровня.
Итак, вы знаете, по сути, существует множество сценариев, и люди, как правило, перегружены вариантами. Таким образом, мы помогаем им покупать — так что помощь в покупке, но это все на стороне HubSpot.
Что касается контент-маркетинга, мы помогаем со стратегией. Поэтому, если вы пытаетесь выяснить, как привлечь больше трафика, будь то с помощью идейного лидерства или поиска, будь то блоги, видео или подкасты, что угодно, мы поможем вам придумать эту стратегию, а затем произвести.
Итак, если это создание подкаста и его распространение; если это создание серии видео, написание блогов, аналитика и все остальное, что с этим связано.

Ага. Большинство наших клиентов используют входящий трафик. Я думаю, что смесь в сегодняшнем мире заключается в том, что раньше у нас были очень, скажем так, окончательные ведра. Раньше у нас была входящая корзина, исходящая корзина, корзина PR и социальная корзина, а теперь все они смешаны в одну.
Вы знаете, настоящий холодный исходящий трафик, покупка списков и отправка холодных сообщений, прямой обмен сообщениями с людьми в LinkedIn — мы не делаем многого из этого. Основная область, которую мы бы сделали, — это привлечение гостей для такого подкаста — вероятно, так же, как и вы. Но, большая часть нашей работы является входящей.
Мы пытаемся выяснить, что люди ищут в Интернете, будь то поиск на YouTube или поиск в Google. И мы хотим создать контент, который поможет пересечь их путь, а затем, очевидно, приведет их на веб-сайты наших клиентов.

Ага. Что касается консультаций HubSpot, вы должны использовать HubSpot. Это довольно просто. Мы склонны работать с компаниями любого размера. Все разные миксы и размеры команд там. Что касается контента, мы специализируемся на B2B и называем это технологическим бизнесом. Таким образом, у большинства этих предприятий есть какая-то технологическая платформа или технический бэкенд; даже если это модель доставки для сервисного бизнеса, там есть какая-то технология.
Потому что контент — это большие инвестиции, и вы хотите убедиться, что рентабельность инвестиций есть. Мы склонны концентрироваться на компаниях с более длительным циклом продаж, так что стоимость привлечения клиентов немного выше, но тогда их пожизненная ценность гораздо значительнее. Очевидно, оно того стоит.

Вы знаете, управление агентством само по себе является уникальной задачей. И я думаю, что любой владелец агентства скажет вам, что мы столкнулись с несколькими проблемами.
Я имею в виду, что вести бизнес в сегодняшних условиях очень… последние два года были веселыми. Мы назовем это весельем, верно? Но я думаю, что есть две важные вещи, когда речь идет об удержании клиентов. Одним из них является управление ожиданиями клиентов. И я знаю, что это становится все более и более сложным, когда у нас есть, например, я люблю платформу Wix с точки зрения их рекламы.
Я думаю, что это сложно, когда они размещают сообщение на рынке — вы можете создать свой веб-сайт; вы можете быть маркетологом; это можно сделать за неделю. И есть большая разница между «Вы можете это сделать, но должны ли вы это делать? И знаете ли вы, что вы делаете, чтобы получить результаты?»
И поэтому, когда мы во внутренних беседах говорим о создании трафика на веб-сайт, вам понадобится некоторое время, чтобы создать достаточно контента и рейтинга, и, в конечном итоге, получить механизмы для преобразования этих людей в клиентов и взращивания их в вашей CRM.
И я думаю, что всем нужны люди, готовые купить сегодня. И если подумать, мы, как потребители, так не покупаем. Мы склонны ходить вокруг да около и искать как можно больше контента. И мы, как правило, не хотим разговаривать с продавцом, пока не будем готовы. И наши клиенты точно такие же.
Итак, я думаю, что маркетинговые агентства должны постоянно обучать своих клиентов, и иногда это очень утомительно. Иногда клиенты просто хотят пойти в компанию, которая даст им то, что они хотят услышать, независимо от результатов. И это то, с чем, я думаю, мы сталкиваемся в отрасли.
Во-вторых, это просто… Определенно, в определенных отраслях вам нужен опыт. И поэтому, когда вы склонны к этому, легче удерживать клиентов, когда ситуация значительно меняется — пандемия, это один из таких примеров. Любой, кто специализируется на ресторанах или гостиничном бизнесе, потерял весь свой список клиентов за день.
Так что, я думаю, это просто зависит от того, чтобы держать ухо востро, как это сделал бы хороший предприниматель. И чего хочет рынок, и как вы постоянно улучшаете это предложение, чтобы ваши клиенты могли оправдывать ожидания и в то же время быть немного инновационными.

Вы говорите о том, что испытает клиент, или о том, как мы консультируем наших клиентов по их опыту работы с их клиентами?

Да, конечно. Итак, мы довольно маленькая команда, и большая часть нашей работы поступает к нам через наш канал на YouTube, который вы упомянули, наш входящий контент. Кроме того, у нас есть довольно сильный бренд в социальных сетях. И так мы получаем, вы знаете, DM и направления от этой работы. Но обычно мы проводим быструю консультацию, чтобы убедиться, что мы можем удовлетворить их потребности.
А затем мы используем платформу HubSpot, чтобы отправить предложение и утвердить его таким образом, потому что мы хотим использовать HubSpot, так как мы продвигаем HubSpot, очевидно. И каждому человеку назначается либо консультант HubSpot, если он специфичен для HubSpot, либо координатор аккаунта.
И как только они вычеркнут все эти пункты, мы проводим стартовое совещание и помогаем им понять, чего ожидать в первые пару дней или недель. И во многом это сбор информации, изучение их команды, а затем помощь им в определении этих целей и создании дорожной карты для их достижения.

Есть одно но: когда мы обучаем клиентов, мы говорим либо об удовлетворении спроса, либо о создании спроса. И когда вы фиксируете спрос, вы правы; мы ищем любые поисковые запросы, которые мы могли бы использовать. Теперь, если мы идем в пространство, где не так много поиска, то это может быть «подумайте о решении, когда люди могут уже думать, что они его решили».
Так что их много… Один из моих любимых инструментов — Airtable, действительно отличный инструмент — сейчас люди ищут его по названию, но когда он только появился, никто не искал лучшую электронную таблицу. Их просто не было.
Итак, им нужно было создать спрос, а это означало, что поиск был немного сложным. Так что им пришлось пойти другими путями, но если у вашего продукта или услуги есть поисковый потенциал, мы обязательно рассмотрим пару мест.
Мы любим SEMrush, чтобы посмотреть, как выглядит среда ранжирования? Кто конкуренция? Можем ли мы ранжироваться по избранным фрагментам? Можем ли мы ранжировать изображения? Есть ли возможность воспроизведения видео? Все это мы обсуждаем с нашим клиентом, а затем все сводится к тому, какие у него есть возможности и что они хотят использовать.
Если они не умеют отвечать на подобные интервью, мы, вероятно, не сможем использовать такие вещи, как подкасты, потому что они не продемонстрируют лучшую часть их бренда, но мы помогаем им определить эти возможности, а затем создать (мы поклонники ) концепции основной страницы или цветовой кластер содержимого.
Так что часто мы начинаем с письменного контента, потому что его легче выполнить, и он не требует, чтобы многие из них были на камеру.

Ага. Я думаю, что там много контента для блогов — вы правы. И там много видеоконтента, но в последнее время я провел много времени, анализируя результаты множества разных ключевых слов или фраз. И есть совсем немного возможности ответить на вопрос поисковика лучше. И я возьму, например, страницы такими из-за того, как работает алгоритм Google.
Но когда вы ищете рецепт, вам нужен рецепт. Вам не нужна история жизни человека, который создал рецепт во всех вещах. Таким образом, люди, к которым я обычно возвращаюсь, теперь, когда я обнаружил их блог рецептов, это те, кто предложил мне функцию «перейти к рецепту». Как только ты дашь мне то, что я хочу, я с большей вероятностью вернусь и прочитаю твою историю.
Но если вы попытаетесь сначала дать мне свою историю, а затем рецепт, вы просто меня разозлите, и я думаю, что многое из этого происходит в Интернете. И опять же, по уважительной причине, они пытаются угодить алгоритму. Буквально на днях был форум, где кто-то задал вопрос, я прочитал все ответы, и никто толком не ответил на вопрос человека.
Итак, если вы думаете об этом с точки зрения контента, который мы создаем для клиентов, для себя, то в конечном итоге это то, откуда взялись хаки HubSpot. Если вы наберете в поисковой фразе «как добавить пользователя в HubSpot», мы с вами подумаем, что это довольно просто. У них есть информационная статья об этом в HubSpot, но там не было видео.
И люди, можно сказать, на форумах все еще задавали вопросы. Так что, хотя у меня не было большого объема поиска, это была длинная хвостовая фраза, и таких было много. И я думаю, что это вещи, которые, как разработчики контента и SEO-специалисты, иногда не учитывают общий объем поиска по этой конкретной фразе.
Насколько потенциальные 150 из этих фраз на самом деле не похожи на создание контента. Так что это, я думаю, некоторые из… Мы бы назвали их широко открытыми пространствами, которые существуют, и исследованием ключевых слов.
Если вы сначала ошеломлены, буквально просто задайте своему клиенту кучу вопросов и найдите именно то, что он вам сказал, потому что у него больше понимания, чем иногда у инструментов.
И вы должны идти со своей интуицией.

Ага. Таким образом, SEO на странице определенно, я имею в виду, что каждая страница нуждается в хорошей структуре H1, H2, H3, маркеров и списков. Нам нужно убедиться, что наши изображения имеют альтернативный текст. Нам нужно убедиться, что заголовок нашей страницы не усекается — метаданные и тому подобное.
Так что это своего рода ставки стола. Мы используем больше гостевых постов и общих, я бы сказал, общую стратегию социального взаимодействия, чтобы распространять контент. Поэтому, если мы упомянем пару, скажем, три компании в блоге, мы свяжемся с ними и скажем: «Привет, мы недавно написали сообщение в блоге, в котором упоминаем вас. Не могли бы вы поделиться им?»
Надеюсь, это может дать нам обратную ссылку. У нас нет команды из 15 человек, занимающихся поиском обратных ссылок, но часть хорошего контента, который вы создаете, естественным образом собирает обратные ссылки. Так что это немного творчества плюс уверенность в том, что что-то из этого есть; Я имею в виду, что если у вас есть гостевой пост на нашем веб-сайте, вы получите от нас обратную ссылку, верно? Поэтому, если мы сможем защитить гостевые посты для наших клиентов, они, естественно, получат обратную ссылку на этой арене.

Определенно существует стандарт: когда вы используете такой инструмент, как HubSpot, у вас есть похожие отчеты о трафике, у вас есть трафик страниц, у вас есть популярные страницы, целевые страницы, конверсии, но на самом деле для каждого клиента мы смотрим на то, что будет иметь для них наибольшее значение.
И поэтому мы склонны спрашивать их: «Каковы ваши цели на этот квартал?». И поэтому мы измеряем как краткосрочные, так и долгосрочные результаты, чтобы убедиться, что они видят ценность того, что мы делаем. Иногда, когда вы только начинаете, цель буквально состоит в том, чтобы опубликовать три сообщения в блоге.
Поэтому, если они не публиковали никакого контента за последние два года, иногда целью является просто довести дело до конца. Но с точки зрения KPI, я имею в виду, что конкретно для нас мы смотрим на трафик блога. Мы смотрим на поисковые запросы, по которым мы ранжируемся или где мы находимся на первой странице. Если мы оказываемся на первой странице, мы отслеживаем условия поиска на YouTube, а затем также отслеживаем количество лидов и конверсий в наших формах.

Одна из первых вещей, для которых я обычно нахожу возможность, — это говорить на языке, понятном людям. Контент пишется много раз, особенно для сложных или, может быть, сложных продуктов. Тот факт, что это сложный продукт, не означает, что люди хотят читать сложную копию. И даже если у вас есть докторская степень, люди просто хотят понимать информацию.
И большая часть вашей аудитории не будет иметь докторского образования. Поэтому, если вы сомневаетесь, попросите отдел продаж просмотреть вашу копию и спросить: «Может ли покупатель так говорить?» так клиент собирается понять. Вы можете говорить умно только для того, чтобы казаться умным, и это может быть неэффективно. Так что это одно из первых мест, которое вы можете улучшить.
Во-вторых, использование визуальных средств. Таким образом, многие из нас обрабатывают визуальные эффекты в 20 000 раз быстрее в нашем мозгу, чем слова. И большинство сообщений в блогах или даже просто контент в целом можно перепрофилировать в виде визуального изображения, и это может быть более эффективным и передавать сообщение людям, которые просто не передают или не понимают слов.
Так что это определенно одно из мест, где вы можете проявить творческий подход. Или вы можете просто использовать свой продукт, использовать скриншоты и просто сделать его более наглядным для меня.
Последнее, что я хотел бы сказать, это использовать вашу команду по продажам, и, как вы только что упомянули, просто ведите письменный журнал всех вопросов, которые вы получаете в ходе работы в вашей компании: возражения, вводные вопросы о продажах, каково это быть сотрудником. Используйте это и создавайте контент вокруг этого, потому что иногда вы можете использовать это, и это может привести к возможностям ключевых слов.
Таким образом, вы не тратите все свое время на поиск материалов, которые могут привлечь внимание. Вы на самом деле знаете, что люди уже задают вопрос.

Ага. Я не знаю, могу ли я говорить конкретно о социальных сигналах, которые делают что-то обязательно для повышения SEO. Но я могу сказать, когда мы, я имею в виду, многие наши клиенты, или, я думаю, все наши клиенты, мы использовали бы то, что мы называем, и многие вызовы отрасли, предложения контента, будь то электронные книги, вебинары или мошенничество. листы или что бы это ни было. Если такой контент ведет к блогу, содержащему предложение контента, или мы напрямую продвигаем предложение контента в социальных сетях, мы можем видеть, как люди конвертируются в него.
Итак, еще раз, я не могу говорить конкретно о социальных сигналах в органическом поиске, но я знаю, что если им поделятся несколько раз, есть большая вероятность, что кто-то может найти его и получить для нас обратную ссылку. Так что это интересно, но определенно не то, о чем у меня есть супер твердое мнение.

Мы на самом деле проходим через это прямо сейчас. У нас есть довольно много контента, который был в рейтинге в 2018 и 2019 годах. И он все еще находится на первой странице, но немного сместился. Итак, мы вновь изучаем ландшафт.
Что ожидается от этой поисковой фразы сегодня? Что ищут люди? Каковы соответствующие примеры? В нашем блоге могут быть устаревшие примеры. Итак, мы смотрим, опубликовал ли кто-то руководство из более авторитетного источника, чем мы, тогда нам, вероятно, нужно получить еще несколько обратных ссылок.
Так что я думаю, что это действительно зависит от того, что контент толкнул нас вниз и что это значит для нас. И затем обязательно убедитесь, что «обновите ссылки, обновите вступление, может быть, ему нужно новое название». Такие вещи.

В основном SEMrush и Screaming Frog.

Если вы открываете новый бизнес, одна из проблем заключается в том, что вы не являетесь основателем, основанным на маркетинге. Поэтому, если у вас нет опыта в маркетинге, но у вас есть отличная идея, и в начале рабочего дня вам придется тратить свое время в качестве основателя, чтобы получить продажи — а продажи решают многие проблемы. проблемы.
И я разговаривал со многими основателями, которые хотят как можно скорее разгрузить маркетинг. Они хотят нанять агентство, но еще не определились со своим продуктом на рынке. Они не понимают, как долго длится путь клиента. И поэтому вы действительно, когда вы начинаете новый бизнес, должны найти людей, у которых есть проблемы прямо сейчас, и это просто большая суета.
Поэтому, когда вы начинаете новый бизнес, с точки зрения входящего трафика, я думаю, лучшее, что вы можете сделать, — это использовать бренд основателя, потому что, как правило, основатель — это тот, кто имеет отраслевой опыт. У них уже есть бренд. И поэтому, если они начинают создавать контент о чем-то, у вас есть сила как поисковой фразы, так и их имени, и это немного нашего секретного соуса.
Но я бы сказал, что у них это получилось. Следующее, что, как мне кажется, довольно распространено для них, — это поиск любого контента, который не создается в этом пространстве, и удовлетворение поискового намерения, которого не существует.
Так что, если никто не создает видео с практическими рекомендациями в вашей отрасли, вы можете пойти туда. Если никто не создает действительно хороших визуальных диаграмм того, как работает процесс X, Y, Z, вы можете пойти туда. Это действительно зависит от того, что там есть и какие пробелы существуют для вас.

Я думаю, что проблема автоматизации заключается в том, что если вы можете, это не значит, что вы должны это делать. Итак, я расскажу конкретно об охвате подкастов.
Итак, у нас есть клиент, который выпускает подкаст, и мы помогаем ему привлечь туда гостей. И один из лучших способов построить отношения, который мы нашли, — это LinkedIn. Что ж, в LinkedIn есть инструменты автоматизации, которые могут сделать это цитирование-безкавычек «легче», но, честно говоря, я обнаружил, что если вы просто вносите некоторые настройки — вы фактически читаете профиль человека и создаете индивидуальную подачу — вы Лучше отправить 10, чем отправить общее сообщение на 500.
Поэтому я думаю, что проблема с автоматизацией заключается в том, что для нее есть место. А еще есть места, где вам все еще нужен человек, управляющий этим, потому что мы все еще жаждем взаимодействия между людьми, особенно после последних двух лет. И еще одна проблема, которую я вижу, заключается в том, что для поддержания автоматизации требуется много работы, и это не «установил и забыл».
Итак, нас все время заносят в порталы (включая наши), где «о, вау, как долго это работает?» И я даже не знал, что электронная почта все еще отправляется после того, как это произошло. Так что определенно необходимо… как и в случае с вашим домом, вы должны установить график уборки. И если вы этого не сделаете, он может довольно быстро стать довольно громоздким.

Так что подкаст, о котором я только что упомянул, — это хорошая история успеха. Многие отношения и контент, возникшие в результате этой конкретной инициативы, привели к партнерским отношениям. Это привело к возможностям для бизнеса. Это определенно повысило их способность считаться лидерами отрасли.
Предостережение требуется в затратах времени. Но я думаю, что это верно для всех действительно хороших маркетинговых инициатив — это потребует некоторого времени или усилий. Я всегда говорю людям, что вы можете заплатить либо временем, либо деньгами, либо и тем, и другим. И в данном случае это немного того и другого, но верхушка айсберга действительно только начинает проявляться здесь.
И за последние пару недель было прямое влияние на бизнес, который пришел и заключил сделку за считанные дни. Так что, знаете, это интересно видеть.

Если бы это был сериал про страшилку, а не про маркетинг вообще, мы могли бы говорить часами.
Одной из самых больших неудач, которые я потерпел в начале своей карьеры, было, вероятно, то, что я не узнавал компании, обращающиеся за маркетинговой помощью. И им очень нужны продажи сегодня. Поэтому они думают, что им нужен маркетинг, а на самом деле им нужны продажи.
И поэтому им, возможно, придется пойти еще раз. Это один из тех, где если. Вы можете оставить отзыв, и они могут выбрать, следовать вашему направлению или нет. Но вы знаете, если вы не можете быстро отвечать на электронные письма своих клиентов — один клиент хочет купить у вас, это, вероятно, то, что вам нужно исправить, прежде чем пытаться привлечь больше людей в свою воронку.
Так что бывают случаи, когда я бы сказал, что маркетинг (иногда хороший маркетинг) на самом деле выявляет только плохие процессы, организации или плохие продукты. И бывают моменты, когда я, вероятно, должен был отказаться помогать им. И поскольку мы вроде как пошли по пути и сказали, вам, вероятно, просто нужно поработать над процессом продаж.

На самом деле мы тратим гораздо больше времени, потому что довольно глубоко погрузились в HubSpot. Мы проводим много времени, говоря о возможностях продаж, но в основном о платформе HubSpot, потому что мы действительно находим, что это инструменты и стратегии, которые, как правило, связаны с более быстрой окупаемостью.
И поэтому они, как правило, довольно аппетитны — контент играет в этом большую роль. Итак, как ваша команда использовала тематические исследования? Как вы отвечаете на возражения ваших клиентов? Есть ли у вас способ убедиться, что клиенты чувствуют, что им доверяют и их ценят, прежде чем они совершат сделку? И много раз я сам, как покупатель, буду думать так, когда я прохожу через процесс, и я думаю, почему они все еще просят меня о продаже?
Они даже не ответили на мои вопросы. Поэтому важно, чтобы так много людей думали с сочувствием, в чем маркетологи должны быть действительно хороши. Иногда в продажах у нас бывает туннельное зрение, потому что впереди нас ждет квота, и мы склонны забывать о сочувствии.
И поэтому я думаю, что маркетологи могут работать с отделами продаж, чтобы действительно повысить уровень осведомленности о возможностях продаж, а затем также более эффективно использовать инструменты в HubSpot, чтобы убедиться, что у них есть то, что им нужно, когда клиент готов совершить сделку. , они там и тогда могут на борту их.

Конечно. Да, давайте сделаем это.

Мой последний поиск в Google. О, это хороший вопрос. Я думаю, что это, вероятно, были скотчи из овсяных хлопьев. Я делаю овсяные хлопья для своего сына, и я должен сохранить рецепт, но я этого не делаю.
Так что я сделал их вчера вечером, и я каждый раз ищу рецепт.

Что каждая мысль… На самом деле речь идет о способности ваших мыслей становиться вашими действиями; ваши действия становятся вашим поведением, а поведение становится вашими привычками, а привычки становятся судьбой вашей жизни.

Я думаю, что это продолжается каждый раз, когда я задаю вопрос, и это продолжается сейчас. Я имею в виду, что мне определенно нравится моя жизнь, и я думаю, что в каждом возрасте было что-то прекрасное, поскольку я продолжал, знаете ли, взрослеть. Но что мне нравилось в 21 год, так это то, что я определенно не скучаю по некоторым вещам в 21 год.
Поэтому я думаю, что пока вы постоянно учитесь и становитесь лучшей версией себя, это должно быть сегодня.

Таких много. Ну, я бы сказал, моя собака. Я пытался снимать промо, а моя собака на этом фоне буквально заколотила меня и вытащила. Так что это, наверное, мой собственный.

Ведомый.

Я хотел быть хирургом.

Тем не менее, решение проблемы.

Ага. Потрясающий. Спасибо.