5 советов, как закрыть лиды агентства в нестабильном мире

Закрывает ли ваше агентство достаточно лидов?

К сожалению, большинство агентств являются синонимами «панической» лидогенерации.

Они заключают сделку и тут же переключают все свое внимание на выполнение согласованного предложения.

Проходит несколько месяцев, и вдруг этот новый клиент вырывает у вас из-под ног пресловутый ковер.

Теперь у вас есть разрыв в ваших прогнозах доходов, и вы боретесь за то, чтобы удержаться на плаву.

Вы отчаянно нуждаетесь в новом клиенте, потому что от этого зависит выживание вашего агентства, и вы тратите свои усилия на его поиск, а не на охоту за новыми возможностями для стимулирования роста.

Конечно, доставка клиенту важна…

Но создание последовательного канала лидогенерации и нового бизнеса определяет долгосрочный успех агентства.

В конце концов, вы не хуже меня знаете, что клиенты ненадежны. Вы можете давать 10-кратные результаты, а клиент переходит в агентство, потому что «они знают парня», или они разоряются из-за плохой операционной практики.

Вы не можете контролировать эти вещи.

Что вы можете контролировать, так это способность вашей команды находить, закрывать и систематически развивать новых клиентов.

И если вы думаете, что глобальная пандемия 2020 года — это повод прокачать разведочные тормоза, то вы ужасно ошибаетесь. Компании больше, чем когда-либо, нуждаются в опыте цифровых агентств, чтобы преодолевать неопределенные времена и планировать рост.

Итак, позвольте мне переформулировать вопрос, который я задал в начале этой статьи: вы хотите закрыть больше потенциальных клиентов?

Эти пять советов помогут.

№1. Получайте сообщения правильно

Ваши потенциальные клиенты имеют дело с большим количеством шума от поставщиков, дистрибьюторов, собственных клиентов и, скорее всего, других агентств.

Чем выделяется ваше сообщение?

Хорошие сообщения агентства касаются клиента, а не вас.

Какие результаты больше всего волнуют ваших идеальных клиентов? Как ваш опыт работы в качестве агентства позволяет вам лучше, чем кто-либо другой, предоставлять им это?

Все это может показаться немного гипотетическим, поэтому давайте взглянем на некоторые примеры рекламных сообщений агентства, которые попадают в цель.

Возьмем, к примеру, Louder.Online. Вот скриншот их домашней страницы:

Пример сообщения на главной странице агентства

Обмен сообщениями прост – если вы хотите роста, они вам его обеспечат. Они не усложняют ситуацию, обсуждая тактику, результаты или другую ненужную информацию на главной странице. Вместо этого они определили, что их идеальные клиенты (глобальные бренды) заботятся об одном и только об одном — росте.

Это сообщение является отличной отправной точкой для разговора о продажах.

Кинг-Конг применил чуть более прямолинейный подход, чем Громче. Онлайн, но обмен сообщениями столь же мощный.

Еще один пример обмена сообщениями на главной странице агентства.

Что мне больше всего нравится в этом обмене сообщениями, так это конкретность. Они не только обещают «взорвать ваши продажи» , но и сделают это в «Следующие 90 дней». Предположительно, это срок, в течение которого новым клиентам удобно ждать, чтобы увидеть результаты, и достаточно времени, чтобы они их достигли.

Есть бесконечное множество других примеров, которые я мог бы привести, но ваши сообщения будут возвращаться к уникальному опыту вашего агентства. Однако не стоит недооценивать важность обмена сообщениями, ориентированными на результат, в поиске клиентов и заключении сделок.

№ 2. Перспектива, пока не почувствуете дискомфорт

Неудивительно, что 42% продавцов считают поиск потенциальных клиентов самой сложной частью процесса продаж.

Исследование того, где торговые представители испытывают наибольшую трудность

Это тяжело, потому что это неумолимо. Подобно подготовке к марафону, поиск потенциальных клиентов должен быть ежедневной работой, чтобы быть неизменно успешным. Он пронизан болезненными отказами, множеством людей, игнорирующих вас, и слишком большим количеством любителей шин, которые все равно не могут принять решение о покупке.

Агентства в целом недостаточно перспективны. Как я упоминал во введении, поиск клиентов легко отложить на второй план, пока у вас есть полная клиентская книга. Но как только дела идут наперекосяк, борьба за новых клиентов приводит к отчаянным мерам, таким как работа с предприятиями, в которых вы не должны участвовать, и занижение цены за свои услуги.

У лучших агентств есть последовательный и повторяемый процесс поиска, на который они могут положиться, чтобы предоставить качественные лиды, когда они им нужны.

То, как вы ведете поиск, менее важно, чем то, как вы отслеживаете свои усилия и привычка появляться день за днем. Может быть, вы делаете холодные звонки каждое утро с 9 до 10 утра, или, возможно, у вас есть реклама в Facebook, которая продвигает вебинар по привлечению лидов, чтобы найти новые возможности. Метод не имеет значения, но вам нужно что-то, что регулярно вызывает новый интерес.

Как вы думаете, почему я привел Кинг-Конг в качестве примера выше? Я видел их повсюду . Когда я на Facebook, сообщения о продажах King Kong приветствуют меня в моей ленте новостей. То же самое в Google, YouTube и любом другом количестве веб-сайтов.

Их стратегия состоит в том, чтобы донести последовательное сообщение о продажах на как можно большем количестве платформ, чтобы повысить узнаваемость бренда и завоевать доверие. Я, скорее всего, один из тысяч людей, которые ежедневно сталкиваются с этим маркетингом. Даже если часть этого приводит к лиду или коммерческому звонку, маркетинг делает свою работу.

Если вы не чувствуете себя некомфортно из-за суммы, которую вы ищете, вы делаете недостаточно!

№3. Сосредоточьтесь на квалификации лида

Это очень хорошо, когда ваши сообщения и надежный процесс поиска на месте… но все это приведет к напрасной трате времени и ресурсов, если ваши лиды не квалифицированы.

Низкокачественные лиды будут тратить ваше время, а не закрываться или, что еще хуже, становиться трудным клиентом!

Лучший способ квалифицировать потенциальных клиентов — это определить набор критериев, которым должен соответствовать каждый потенциальный клиент, прежде чем относиться к ним серьезно. Используйте эти критерии в форме для сбора потенциальных клиентов на своем веб-сайте или в качестве вопросов в телефонном звонке, чтобы отсеять провокаторов и пожирателей времени.

Какие критерии следует использовать для оценки потенциальных клиентов?

Ответ на этот вопрос зависит от вашего агентства, но вот несколько примеров:

• Отрасль . Есть ли у вас опыт достижения результатов в конкретной отрасли или нише?
• Размер . Насколько велики предприятия, с которыми вам больше всего нравится работать?
• Продажи – Как долго существует бизнес? Есть ли у них хорошая история продаж и отзывы?
• Маркетинг . Какую тактику они использовали в прошлом? Были ли они эффективны?
• Траектория роста . Находятся ли они на положительной траектории роста, которую вы могли бы ускорить?

Помимо определения того, будет ли лид успешным клиентом и сможет ли он платить за ваши услуги, вам нужно определить, с кем вы ведете переговоры. Являются ли они главными лицами, принимающими решения, или вам также необходимо знать о других заинтересованных сторонах?

Квалификация лидов заключается в том, чтобы позиционировать себя среди компаний, которые имеют потенциал и могут позволить себе ваши услуги, чтобы вы могли использовать их волну роста для изучения конкретных случаев и большего бизнеса.

№ 4. Презентация и предложение

Легко поддаться дурным привычкам, когда речь заходит о новых перспективах.

Если квалифицированный лид согласился встретиться с вами и обсудить совместную работу, вы должны подготовиться, чтобы заявить о себе и составить привлекательное предложение.

Вот несколько советов, как вести разговор о продажах после того, как вы сядете за стол:

• Установите четкие ожидания и, во всяком случае, занижайте результаты, которых вы можете достичь.
• Выявите настоящую причину, по которой этот потенциальный клиент разговаривает с вами, а также любые основные возражения, которые остались невысказанными.
• Согласуйте и задокументируйте определенный объем, сроки выполнения, роли и ответственность, каналы связи и любые другие потенциальные узкие места, которые могут подорвать отношения.
• Количественно определите ожидания и ожидаемые результаты на основе того, что на самом деле волнует потенциального клиента, чтобы у вас была цель, к которой нужно стремиться.
• Не заканчивайте встречу, не зная, кто все лица, принимающие решения, и чем могут отличаться их цели.

В конце ваша презентация должна кратко изложить, как вы можете помочь потенциальному клиенту достичь желаемого результата. Любая другая информация не имеет значения и отнимает время.

№ 5. Иметь правильный набор инструментов агентства

Когда дело доходит до программного обеспечения для агентств, ландшафт огромен.

От CRM до управления рекламой и создания целевых страниц — вы можете выбирать из сотен инструментов. Не говоря уже о том, что вам придется принять некоторые инструменты, которые уже используют ваши клиенты, оставив лоскутное одеяло из переплетенных и, тем не менее, несвязанных систем.

При этом большинству потенциальных клиентов понадобится ваше экспертное мнение о том, какие инструменты использовать. Поэтому вам необходимо иметь базовый набор программных приложений, которые ваша команда регулярно использует и которые вы можете рекомендовать, внедрить и получить максимальную производительность.

Вот обзор основ набора инструментов агентства:

• Автоматизация маркетинга . Независимо от того, планируете ли вы электронные письма, настраиваете капельные кампании или публикуете контент в социальных сетях, автоматизация имеет важное значение. Keap (ранее Infusionsoft) хорошо известна, когда речь идет о программном обеспечении для автоматизации маркетинга.

Keep для автоматизации маркетинга

• Продажи и CRM . Управление контактами — это внутренний инструмент для вашего процесса продаж, который поможет вам оставаться в курсе поиска и закрытия новых потенциальных клиентов. HubSpot является лидером в этой области.

HubSpot CRM

• Конструкторы целевых страниц и кампаний . Наличие под рукой простого в использовании инструмента для создания целевых страниц, таких как раздача подарков или формы для привлечения потенциальных клиентов, помогает быстро проводить клиентские кампании с помощью многовариантного тестирования. Ищите инструмент с полной настройкой и возможностями брендинга, например ShortStack для агентств:

ShortStack для агентств

• Оптимизация конверсии . Большая часть результатов для клиентов связана с тестированием визуальных эффектов, текста и других элементов кампании. Программное обеспечение для теплового картирования и инструменты A/B-тестирования, такие как Hotjar, помогут проводить эти тесты в масштабе.

Программа для теплового картирования Hotjar

• Управление кампанией . Если вы проводите платные рекламные кампании для клиентов, стандартные панели управления с Google и Facebook часто не подходят. Использование сторонних инструментов, таких как AdEspresso, упрощает процесс управления клиентами и позволяет эффективно оптимизировать кампании.

Управление рекламой AdEspresso

• Коммуникация . Электронная почта не является эффективной формой коммуникации, учитывая все заинтересованные стороны в отношениях между агентством и клиентом. Посмотрите на что-то вроде Slack для лучшей организации.

Слабая связь

• Управление проектами . Существует множество движущихся частей, заинтересованных сторон и задач, которые необходимо выполнить в любых отношениях с клиентами, которые могут легко ускользнуть, если у вас нет программного обеспечения для управления проектами. Такой инструмент, как Асана, является обязательным.

Управление проектами Асана

• Аналитика и отчетность . Большинство инструментов, которые я упомянул, предоставляют некоторую аналитику и отчетность, но если вы хотите объединить все это в единую панель инструментов, вам могут помочь инструменты отчетности агентств, такие как Klipfolio.

Клипфолио отчетность

Это не исчерпывающий список программного обеспечения, которое вам понадобится в вашем арсенале, чтобы эффективно заключать сделки, привлекать клиентов и добиваться результатов, но это отличное начало.

Вывод

Закрытие лидов агентства — не сложный процесс…

Сказать это тоже непросто.

Лучшие агентства со временем совершенствуют свой процесс продаж и продолжают появляться день за днем, готовые к новым предложениям.

Если вы четко разбираетесь в своих сообщениях, неустанно ведете поиск потенциальных клиентов, отбираете потенциальных клиентов, ведете переговоры о продажах и имеете передовой набор инструментов, 2021 год может стать лучшим годом для вашего агентства.