Как добавить цифровую рекламу в радиорекламу

Факт прост: рост радио остановился, и в 21 веке выигрывают те радиостанции, которые сочетают радио с цифровыми решениями. Чтобы представить это в перспективе, вот прогнозируемые расходы на рекламу на радио и в цифровом формате с 2019 по 2023 год:

электронный маркетолог

Итак, как мы сюда попали?..

Десятки тысяч лет назад ранняя человеческая жизнь сообщала смысл через гравюры на стенах пещер. Тысячи лет назад египтяне создали алфавит, чтобы рассказывать истории, выдержавшие испытание временем. Несколько сотен лет назад был изобретен печатный станок, который изменил способ передачи смысла. Затем, в разгар 19 века, появилось радио. Теперь, за последние сто лет, мы стали свидетелями появления телевидения, Интернета, подкастов, социальных сетей, электронной коммерции и многого другого.

Наряду с каждым из этих нововведений им сопутствовали инновации в рекламе и маркетинге. Ранние формы коммуникации были заменены другими, но в 20-м и 21-м веках мы стали свидетелями эффекта множественности, когда каждый новый канал работает в тандеме с предыдущим.

Сегодня у маркетологов и рекламодателей полно работы, им приходится распространять и распространять сообщения по радио, телевидению, поиску, традиционным социальным сетям и т. д.

НО, не все каналы так прибыльны, как другие. Маркетинг газет и желтых страниц идет по пути динозавров, радио и телевидение достигают зрелости, но цифровые каналы находятся в разгаре фазы своего роста.

Радио никуда не денется, но эта эволюция рынка предоставляет радиокомпаниям прекрасную возможность резко ускорить свой рост и увеличить ценность, которую они приносят клиентам, добавляя цифровые решения к существующим радиопредложениям.

Оглавление

Почему вы должны добавить цифровой маркетинг на радио

Проблемы с радио при продаже цифрового контента (и как их преодолеть)

1. Обучение отдела продаж продажам в цифровом формате

2. Мотивация использования продукта клиентами

3. Большое цифровое присутствие и конкуренция на вашем рынке

4. Высокая стоимость приобретения

Смешивание радио с цифрой

Вывод

Почему вы должны добавить цифровой маркетинг на радио

Работая с радио, вы занимаетесь продажей рекламы, которая будет привлекать потенциальных клиентов и увеличивать продажи в бизнесе вашего клиента. Основная концепция цифровых продаж остается прежней, только через другой носитель.

Радиостанции имеют уникальную возможность охватить еще большую часть рынка и предоставить комплексное решение для клиентов, сочетая ключевые компетенции с цифровым подходом. Фактически, «Как работает реклама сегодня» показало, что «унифицированные кросс-медийные кампании были в среднем на 57% эффективнее, чем те, которые не были таковыми».

И, по данным Borrell Associates, это то, во что местные покупатели рекламы хотят инвестировать. Эта диаграмма показывает, что 24% местных респондентов в этом исследовании 2018 года сокращали свои расходы на радио в 2019 году, в то время как примерно 57% планировали увеличить расходы на ряд цифровых. каналы.

Боррелл Ассошиэйтс

Это означает, что радиостанции на самом деле лучше подготовлены, чем большинство маркетинговых агентств, для добавления кросс-медийных кампаний. Считаете ли вы, что большинство агентств смогут легко предложить традиционные медиа-решения? Возможно нет. Но вы можете развиваться, опираясь на то, что вы уже доминируете. Вот почему цифровые технологии так важны для включения в ваш набор решений:

Преимущества цифрового

1. Ваша аудитория онлайн: согласно глобальному веб-индексу, цифровые потребители сейчас проводят 6 3/4 часов в день в Интернете, причем 51% этого времени тратится на мобильное устройство, а 2,2 из этого часа тратится только на социальные сети. Потребители не отошли от потребления радио, но эти цифровые модели потребления создают выгодную возможность помочь вашим клиентам лучше общаться со своими клиентами.
2. Простое отслеживание и отчетность. По своей природе цифровые решения обеспечивают гораздо более точное отслеживание и подтверждение отчетов о производительности, чем традиционные аналоги. О радио может быть сложно рассказывать, поэтому цифровые решения могут сделать ваше предложение более ощутимым в глазах ваших клиентов. На самом деле, исследование Vendasta's Churn Study показало, что малые и средние предприятия, которые регулярно получают подтверждение отчетов о производительности, имеют на 38% более высокий коэффициент удержания по сравнению с малыми и средними предприятиями, которые этого не делают.
3. Делайте больше с меньшими затратами: в этом сила автоматизации. Кампании по электронной почте для клиентов могут запускаться автоматически, обновления продуктов могут выполняться полностью онлайн и т. д.
4. Возможность персонализации. Сегментацию рынка трудно достичь на радио, но с помощью социальных сетей и поисковых решений вы можете выполнять маркетинговую сегментацию для своих клиентов в значительной степени.
5. И самое главное, бизнесу, которому вы продаете, НУЖНЫ цифровые решения. Они либо получат их от вас, либо от кого-то еще, так что вы также можете увеличить свой доход в процессе.

Проблемы с радио при продаже цифрового контента ( и как их преодолеть )

Все это звучит здорово, но продажа цифровых технологий — это не так просто, как щелкнуть выключателем и наблюдать, как улетают деньги. Вашим торговым представителям потребуется обучение, чтобы понимать новые наборы решений, у вас появятся новые конкуренты в цифровом пространстве, регулирующие стоимость Приобретение (CAC) может быть проблемой, и тогда всегда возникает вопрос о выполнении новых наборов решений.

Вот основные проблемы, а также ключевые идеи по продажам для их преодоления:

1. Обучение отдела продаж продажам в цифровом формате

Вероятно, в вашем списке есть несколько очень талантливых и очень опытных торговых представителей. Однако, если радио является их сферой деятельности, изучение новой отрасли может оказаться непростой задачей и дорого обойтись вашей организации.

Нет никаких сомнений в том, что мир цифрового маркетинга сложен и постоянно меняется. Для тех, кто имеет многолетний опыт работы в таких областях, как телевидение, радио или газеты, изучение новой отрасли с новой тактикой продаж и динамикой конвейера может быть пугающим. К счастью, мы можем помочь.

Помните, что постоянное обучение важнее, чем когда-либо прежде

По словам Дэвида Литтла из Comporium, обучение — и цифровое обучение — является краеугольным камнем успеха при выходе на цифровой рынок:

Затем измените свою точку зрения

Наш собственный CRO Джордж Лейт отмечает, что сегодня для успеха в цифровых продажах часто требуется смена точки зрения:

Сделайте ресурсы доступными

Есть предел тому, сколько вы можете держать за руку своих представителей, прежде чем это истощит ваш человеческий капитал. Вот почему так важно развертывать учебные ресурсы вне основного обучения, чтобы торговые представители могли продолжать это постоянное обучение самостоятельно.

Подумайте о том, чтобы развернуть систему управления обучением (LMS) для своих представителей, чтобы они могли продолжать постоянное обучение по собственной воле, а также создать настраиваемые пути обучения для представителей, которые могут захотеть специализироваться в определенных областях.

Совет профессионала по продажам от Аарона Леблана: сделайте так, чтобы вашей традиционной команде по продажам было легко добиться успеха. Не перегружайте их, добавляя сразу слишком много новых решений. Чтобы быстро начать получать новый доход, выберите несколько ключевых услуг, которые дополнят вашу радиорекламу, например возможность поиска на местном уровне. Добавьте дополнительный маркетинг и рекламу ПОСЛЕ того, как они одержат несколько побед.

2. Мотивация использования продукта клиентами

После того, как вы установили надлежащие процедуры обучения, вы столкнетесь с еще одной проблемой, и это передача этого обучения вашим клиентам.

Ваша сила: У вас, вероятно, очень крепкие отношения с клиентами, основанные на высокой степени доверия.

Ваша слабость: ваши клиенты доверяют вам, когда речь идет о радио, потому что это ваша основная компетенция, но они могут сомневаться в том, чтобы доверять вам, когда речь идет о новых цифровых решениях.

Побочный эффект

Маркетинговый перелив — это эффект, при котором вы запускаете радиорекламу для клиента, и кто-то слышит рекламу, думает о ней в течение дня, органически ищет компанию вашего клиента позже в тот же день и конвертируется в форме — так что лид проявляется как « органический поиск» в природе. К такому же эффекту может привести платная реклама в социальных сетях.

Маркетинговый перелив — это прекрасно, потому что говорит о силе мультиплатформенного маркетинга, но он также ужасен, потому что его практически невозможно измерить. Но реальность проста: побочный эффект практически невозможно измерить, когда работает только радио, но его гораздо легче интерпретировать с помощью сплоченных, многоплатформенных предложений кампании.

Речь идет об использовании данных

Радиореклама эффективна, в этом нет никаких сомнений. Преимуществом для клиентов при добавлении digital является:

• Потенциал гипертаргетинга за счет такой тактики, как геозонирование в географических точках.
• Сложное отслеживание рентабельности инвестиций с помощью жестких показателей показов (с разбивкой по каналам), предпринятых действий (кликов, направлений и т. д.) и стоимости лида (CPL).

Многоканальный маркетинг — это путь к повышению эффективности рекламы, и именно здесь вы можете одержать верх над чисто цифровыми агентствами. Кроме того, вашим бизнес-клиентам понравится возможность точно видеть, как их рекламные доллары работают на них — на каждом этапе пути.

Совет профессионалам по продажам от Аарона Л.: Гордон Боррелл говорит: «Практически все покупатели радиостанций покупают цифровое радио, однако 75% клиентов средней станции не покупают цифровое радио у станции». Если вы не даете своим клиентам то, что они хотят и в чем нуждаются, они возьмут сезон с радио и больше никогда не вернутся.

3. Большое цифровое присутствие и конкуренция на вашем рынке

Сначала у вас были другие радиостанции, с которыми можно было конкурировать, теперь мы говорим, что вам нужно выйти на новый рынок с новым множеством конкурентов. Итак, с какой стати вы хотите это сделать?

Возможность и преимущество.

Возможность

В США 21 034 рекламных агентства получили в этом году доход в размере 17 миллиардов долларов. Это лишь малая часть запланированных на год цифровых расходов в размере 129 миллиардов долларов. Это означает, что эти агентства оставляют на столе дополнительные 100 миллиардов долларов дохода.

Но кто претендует на эти доходы, если не агентства?

Именно традиционные медиа-компании, такие как ваша, сумели предугадать отраслевые тенденции и добавить цифровые решения к своим существующим предложениям.

Преимущество

Из этих 21 034 цифровых рекламных агентств в США ни одно из них не может легко войти в радиопространство без серьезного нарушения своего основного бизнеса. Но давайте поменяемся местами: у вас есть авторитетная радиокомпания, а модели торговых посредников с белой этикеткой позволяют любому предоставлять решения для цифровой рекламы.

Вот как модели white label могут работать для радиокомпаний:

1. Поставщик white label разрабатывает программное обеспечение для цифрового маркетинга для перепродажи такими компаниями, как радиостанции.
2. Торговый посредник (радиостанция) платит оптовую цену за новые цифровые решения, а затем оценивает программное обеспечение по желаемой цене, размещает на нем свой бренд и продает его своим бизнес-клиентам.
3. Ваши клиенты получают выгоду от более комплексного поставщика услуг (вас), и вы одновременно увеличиваете свою прибыль за счет новых потоков доходов.

Оцените платформу White Label от Vendasta!

Теперь давайте прыгнем вперед на шесть месяцев, и вы теперь полностью интегрированная цифровая и радиокомпания. Потенциальные клиенты будут выбирать вас каждый раз, потому что вы можете предложить более захватывающий опыт работы с клиентами и больше решений, чем любое из цифровых агентств на вашем рынке.

Проблема присутствия

Хорошо, хорошо, но с 21 034 цифровыми агентствами в штатах и ​​15 330 радиостанциями, как вы конкурируете в маркетинге и продажах?

Во-первых, вам следует обратиться к провайдеру white label, который также может помочь вам с обучением и продажей новых цифровых решений.

Затем вам нужно оценить, как вы справляетесь с другими на вашем рынке, и разработать презентацию вокруг этого:

4. Высокая стоимость приобретения

На самом деле это распространенное заблуждение. Если все сделано правильно, развертывание цифровых технологий в радиопространстве фактически снизит общую стоимость приобретения (CAC).

Средний CAC на радио на самом деле растет, и это является побочным продуктом того, что 24% местных покупателей рекламы активно сокращают свои расходы на радиорекламу. Это означает меньше расходов от постоянных клиентов или полностью потерянных аккаунтов. И куда идут эти счета и эти бюджеты? В агентство цифрового маркетинга в будущем.

Средний CAC маркетингового агентства на самом деле является одним из самых низких в среде B2B и составляет 141 доллар . И мы знаем, что идеальное соотношение LTV (пожизненной стоимости) к CAC составляет 3:1, а это означает, что этим агентствам нужно всего лишь зарабатывать 423 доллара на аккаунте, чтобы поддерживать рост. В зависимости от станции это может быть стоимость одной радиорекламы. НО, как радиостанции, вам будет трудно достичь этого CAC — по крайней мере, на начальном этапе .

Задача радиостанций заключается в знакомстве с цифровыми решениями и создании уникального торгового предложения на стыке цифровых технологий и радио. Вот в чем дело: когда вы продаете место для рекламы на радио, ваши клиенты могут включать радио и слушать свою рекламу на работе. Когда вы продаете своим клиентам новые цифровые решения, такие как служба синхронизации списков или управление репутацией, они могут не до конца понять решение и должны доверять вам, что волшебство, которое вы утверждаете, на самом деле происходит (за кулисами).

Подход к продажам должен развиваться вместе с вашим позиционированием. Вот некоторые из ключей:

• В первую очередь сосредоточьтесь на обучении клиентов
• Практикуйте консультационные техники продаж
• Расскажите об эффекте перелива
• Акцент на возможностях таргетинга в цифровом
• Докажите свою совместную производительность

Смешивание радио с цифрой

Как мы видели ранее, расходы на рекламу на радио в США растут и стагнируют, а многие местные покупатели рекламы сокращают бюджеты на радио, так что завоевать новую долю рынка только за счет радио станет только труднее. Тем не менее, учитывая, что в течение следующих 4 лет прогнозируется 32 миллиарда новых цифровых возможностей, у радиокомпаний есть огромные возможности для получения новых доходов.

Это также уравнение диверсификации продукта. Недавнее исследование Vendasta по удержанию клиентов выявило следующее:

1. Продажа вашим клиентам одного решения даст коэффициент удержания клиентов только 30% в течение 2 лет.
2. Добавление дополнительного решения к этому предложению повысит коэффициент удержания до 50% в течение 2 лет.
3. Продажа тех же продуктов для 4 клиентов даст уровень удержания 80% за тот же период времени.

Ваши существующие клиенты покупают цифровое, потому что им это нужно, ваши потенциальные клиенты ищут цифровое, потому что им это тоже нужно. Когда местный бизнес открывает свои двери, они должны быть внесены в список, чтобы люди могли их найти, им нужен веб-сайт, чтобы люди могли узнать их, им нужно создать репутацию, чтобы люди могли им доверять, и им нужны социальные сети, чтобы что они могут оставаться актуальными в сообществе.

Вывод

Цифровые технологии в сочетании с радио — это путь вперед.

Но цифровые технологии не помогут вам проложить новый смелый путь, сидя на скамейке запасных. Вы должны полностью инвестировать в завершение цифровой трансформации, если хотите увеличить доход в следующем десятилетии.

Ознакомьтесь с полным исследованием ниже, посвященным проблемам, с которыми сталкиваются радиостанции , или просмотрите демоверсию , чтобы узнать больше о переходе на цифровые технологии и о том, как Vendasta может стать стратегическим партнером в вашей цифровой трансформации с помощью решений White Label, реализации и рынка из 100+ мгновенные цифровые решения.