Как добавить цифровые технологии в ваши традиционные медиа-продажи
Опубликовано: 2018-01-23Традиционные медиа, безусловно, все еще живы, но их доля в доходах становится все меньше, а конкуренция ужесточается.
Добавление цифровых доходов к вашим традиционным медиа-доходам никогда не было более важным, чем сейчас. Как доверенные рекламодатели, традиционные средства массовой информации действительно имеют возможность обратить вспять поток доходов в менее надежные источники, предлагая эти цифровые решения самостоятельно!
Давайте посмотрим, почему вы должны добавить цифровые технологии в свой маркетинговый комплекс, что вы можете продавать и как это сделать!
Оглавление
Почему вы должны добавить цифровой маркетинг в свой репертуар
Преимущества цифрового
Преодоление проблем, связанных с продажей цифровых технологий
Обучение отдела продаж работе с digital.
Переход клиентов от использования только традиционных медиа к цифровому маркетингу
Сильное цифровое присутствие и конкуренция на вашем рынке
Стоимость приобретения высока
Смешение цифровых технологий с традиционными: 3 примера
Телевизор
Радио
Газета
Последние мысли
Почему вы должны добавить цифровой маркетинг в свой репертуар
Независимо от того, на какой традиционной медиа-платформе вы привыкли продавать рекламное пространство, вы занимаетесь продажей рекламы, которая будет привлекать клиентов и увеличивать продажи для вашего бизнеса. Основная концепция цифровых продаж точно такая же, только через другой носитель.
Традиционные медиа-провайдеры на самом деле могут охватить еще большую часть рынка и предоставить комплексное решение для клиентов, объединив свои основные компетенции с цифровым подходом.
Фактически, How Advertising Works Today обнаружил, что «объединенные кросс-медийные кампании были в среднем на 57% эффективнее, чем те, которые не были таковыми».
Это означает, что рекламодатели на телевидении, радио и в газетах на самом деле находятся в лучшем положении, чем большинство агентств, для добавления кросс-медийных кампаний. Считаете ли вы, что большинство агентств смогут предложить традиционные медиа-решения? Возможно нет. Но вы можете развиваться и опираться на то, что у вас уже есть.
Вот почему цифровые технологии так важны для включения в ваш набор решений:
Преимущества цифрового
- Ваша аудитория в сети: в 2016 году цифровая реклама стала основным средством массовой информации для бизнеса, а в 2018 году расходы, по прогнозам, вырастут на 12,9 % по сравнению с 2017 годом. Сейчас это очевидно, но, хотя люди по-прежнему потребляют самые разные медиа , цифровой преобладает.
- Легко отслеживать. Преимущество цифровых решений, таких как цифровая реклама, мониторинг репутации, маркетинг в социальных сетях и контент-маркетинг, заключается в том, что их легко отслеживать, адаптировать и доказывать рентабельность инвестиций. Сопоставление данных о доходах с традиционными СМИ всегда было сложной задачей, поэтому улучшенная отчетность поможет вам завоевать существующих клиентов и будущих потенциальных клиентов.
- Легко автоматизировать: сила автоматизации — одна из причин, по которой цифровой маркетинг может быть таким эффективным. Например, как только новый человек подпишется на вашу публикацию, могут быть запущены автоматические приветственные сообщения, а также капельные кампании, которые делятся видео, сериями контента или любыми другими продуктами или решениями, которыми вы хотите поделиться.
- Возможность персонализации: создание контента и маркетинговых материалов, ориентированных конкретно на вашу целевую аудиторию, повышает вероятность того, что они будут слушать. Например, ведущие рекламные платформы, такие как Facebook, Google и YouTube, позволяют вам показывать своим целевым клиентам высокорелевантную и своевременную рекламу на основе их онлайн-привычек и обширного набора демографических данных.
Преодоление проблем, связанных с продажей цифровых технологий
Со стороны кажется, что переход в цифровое пространство не представляет никакой сложности. Однако для традиционных медиакомпаний, которые еще не сделали этого шага, воспринимаемые препятствия могут ощущаться как цунами, приближающееся, чтобы раздавить вас! Вот несколько основных проблем, с которыми сталкиваются традиционные СМИ, и способы их преодоления:
Обучение отдела продаж для цифровых продаж:
Нет никаких сомнений в том, что мир цифрового маркетинга сложен и постоянно меняется. Для тех, кто имеет многолетний опыт работы на телевидении, радио или в газетных издательствах, изучение совершенно новой отрасли с совершенно другим каналом продаж кажется пугающим.
Ключом к тому, чтобы стать игроком в этом пространстве, конечно же, является обучение. Дэвид Литтл из Comporium углубился в эту тему в недавнем подкасте Conquer Local:
«Все сводится к технологиям. Все сводится к использованию инструментов, которые у нас есть, через электронное обучение, тренинги по продажам, презентационные материалы. Вы действительно должны быть в состоянии показать торговым представителям, что у вас есть возможность их поддерживать, и тогда вам нужно привлечь их к ответственности».
Настройка систем для обучения вашего персонала и отдела продаж — это первый шаг. Продолжение этого обучения на неопределенный срок — это шаг 1b. В конце концов, в постоянно развивающейся отрасли, такой как цифровой маркетинг, обучение никогда не прекращается! Мы в Vendasta знаем, что те, кто перестают учиться, остаются в цифровой пыли.
Наш собственный CRO, Джордж Лейт, отмечает, что сегодня для успеха в продажах часто требуется смена точки зрения:
«Это продавец, который превращается в консультанта, который постоянно учится, именно они будут побеждать, и мы видим, как они побеждают сегодня».
Совет по продажам от Аарона ЛеБланка: упростите работу отдела продаж. Не перегружайте их слишком большим количеством решений. Они могут быть незнакомы со всем маркетинговым стеком, таким как SEO, веб-сайты, цифровая реклама и т. д. Итак, для начала выберите пару ключевых продуктов или услуг, которые вы хотите, чтобы они продавали, а затем добавляйте другие элементы ПОСЛЕ того, как они будут успешными.
Переход клиентов от использования только традиционных медиа к цифровому маркетингу:
Даже если вы уже перешли на цифровую продажу наряду с традиционными предложениями, не все ваши клиенты могут понять, чем вы сейчас занимаетесь. Его могут не получить даже новые клиенты: «Зачем мне покупать мониторинг репутации у радиовещательной компании?»
Теперь ваша задача рассказать им о концепции маркетингового распространения и о том, почему сплоченные многоплатформенные кампании — это разумный подход для их бренда и прибыли. Аарон Леблан, руководитель нашей группы по развитию бизнеса, объясняет эту концепцию:
«Маркетинг предназначен для увеличения ваших продаж. Люди тратят деньги на маркетинг, потому что хотят одного результата. Они хотят увеличить прибыль. Если вы работаете в ресторане и уже размещали рекламу на радио, лучший способ сделать вашу кампанию более эффективной — это создать тандемную рекламную кампанию на Facebook для той же целевой области. Теперь они не только услышат ваше сообщение на радиоплатформе, но и увидят вашу кампанию на Facebook. Таким образом, вы укрепили свою позицию в сознании потенциального клиента, и вы создали ту самую осведомленность, которая приводит к конверсиям».
Представитель Vendasta по развитию продаж Натан Холовати объясняет:
«Одно огромное преимущество цифровых технологий над традиционными СМИ заключается в том, что их гораздо легче измерить. Традиционные СМИ, такие как печать и радио, подобны выстрелу в темноте. Благодаря таким инструментам, как геотаргетинг, доступным в цифровой рекламе, гораздо проще доставлять результаты конкретных людей, которых вы хотите охватить. Владельцы бизнеса любят видеть, как именно их рекламные доллары работают на них».
Совет по продажам от Аарона ЛеБланка: эти клиенты уже смотрят на цифровые технологии или, возможно, уже покупают их у кого-то другого (так что у вас есть возможность предложить им полный спектр услуг вместе с вами)! Однако, если сегодня они используют исключительно традиционные методы, способ перевести их на цифровые технологии заключается в том, чтобы говорить об измеримых результатах, обеспечиваемых цифровыми технологиями, и о том, как они улучшают традиционную медиа-кампанию.
Сильное цифровое присутствие и конкуренция на вашем рынке:
В настоящее время в США насчитывается более 7800 цифровых агентств. доход в цифровом пространстве почти удвоился с 7,5 млрд долларов в 2011 году до 14 млрд долларов в 2016 году, так что да, конкуренция там жесткая.
Итак, что вам нужно сделать, так это оценить свой рынок и своих конкурентов со свежей точки зрения. Если вы предлагаете исключительно газетную рекламу, а ваш конкурент предлагает новостную рекламу, цифровую рекламу и услуги в социальных сетях, кого, по вашему мнению, выберут ваши потенциальные клиенты? С другой стороны, если ваши конкуренты просто предлагают газетную рекламу, а конкуренция вашего цифрового агентства не распространилась на традиционные СМИ, у вас есть возможность на вашем рынке.
«Вы должны осознать, где вы находитесь по сравнению с вашими конкурентами. Готовы ли вы к этим изменениям? Какие возможности это вам даст? если вы не можете просто буквально вытащить свой продукт из сумки и сделать питч».
Совет по продажам от Аарона Леблана: использование существующих отношений с клиентами и сосредоточение внимания на построении доверительных отношений с новыми клиентами является ключевым моментом. Двумя вашими главными преимуществами в работе с существующими клиентами являются ваш традиционный опыт работы со средствами массовой информации и доверие, которое вы завоевали благодаря своим прошлым услугам.
Стоимость приобретения высока:
Да, продавать цифру сложно. С помощью рекламы на телевидении, радио или в газете ваши клиенты могут увидеть или услышать, за что они платят. Они это понимают, что их утешает! Цифровые, с другой стороны, сложнее объяснить, даже если вы можете указать конкретный набор аналитики каждый месяц, который сообщает о результатах, которые они получают.
Однако, несмотря на его осязаемые качества, истинная стоимость традиционных медиа тоже высока.
«Традиционно стоимость приобретения для печатных изданий, радио и телевидения намного выше, чем в цифровом формате. Когда вы сравниваете сумму в долларах, которая требуется для охвата желаемой аудитории, цифровой формат не идет ни в какое сравнение с аналогичными расходами».
Это то, о чем вашей команде по продажам, возможно, придется рассказать своим потенциальным клиентам малого и среднего бизнеса. Это примерно так: если я поставлю миску с кошачьей едой на улицу, чтобы покормить своего уличного кота, я также накормлю всех животных в округе, которые любят Фриски. Это будут еноты, белки и соперники моей кошки из семейства кошачьих вокруг «капюшона». Это часть проблемы традиционной рекламы. Таргетинг сложно контролировать. Однако, если я оставлю миску в помещении, я знаю, что кормят только Космическую Обезьяну. Этот точный таргетинг — это то, что цифровые технологии привносят на стол.
Тем не менее, еще один момент, который следует учитывать, заключается в том, что жизненный цикл продаж может быть длиннее для цифровых технологий из-за этого процесса обучения потенциальных клиентов, который может потребоваться вашей команде. Как упоминал Джордж выше, ваша команда по продажам должна будет больше консультировать потенциальных клиентов малого и среднего бизнеса.
Дэвид Литтл расширяет это:
«Не входите в дверь, ожидая совершить продажу при первом звонке сегодня, когда дело доходит до цифровых технологий. Существует так много разных возможностей, разных услуг, так много разных точек зрения, которые приносят эти разные продукты. сегодня и попытайтесь продать кому-то что-то в цифровом пространстве сегодня, и вы не нашли время, чтобы попытаться сесть и понять их бизнес и то, чего они пытаются достичь, где у них проблемы, тогда вы идете потерять всякое уважение к этому покупателю, и они увидят в вас настоящего торговца».
Смешение цифровых технологий с традиционными: 3 примера
ТВ + цифровые медиа
Как вы, наверное, уже знаете, телевидение больше не занимает первое место по затратам на рекламу. По данным eMarketer, в 2016 году телевидение получило около 71,3 млрд долларов внутренних доходов, что чуть меньше 72,5 млрд долларов цифровой рекламы в отчете IAB о доходах от цифровой рекламы. Хотя телевидение, безусловно, все еще в игре, ключевое значение имеет поиск способов диверсификации предлагаемых продуктов.
Пакеты услуг и кампании, максимально использующие сильные стороны как традиционной телевизионной рекламы, так и цифрового маркетинга, лучше соответствуют потребностям современного местного бизнеса. По словам Гейл Фугит, генерального директора и президента Фонда рекламных исследований, сочетание цифровых технологий и телевидения на самом деле является проверенным динамичным дуэтом. Недавнее исследование ARF показало, что из 3200 рекламных кампаний добавление цифровых технологий в телевизионную кампанию дает 60% «эффект ускорения» на рентабельность инвестиций в кампанию.
Способ сделать это эффективным для ваших клиентов — синхронизировать сообщения телерекламы и присутствие вашего клиента в социальных сетях и цифровом пространстве в целом. Допустим, вы ведете телевизионную кампанию для местного адвоката. Когда потенциальные клиенты увидят рекламу и у них возникнет некоторый интерес, первое, что они сделают, — это изучат репутацию этого адвоката и попытаются узнать о нем больше в Интернете.
Это означает, что они должны присутствовать и быть активными на основных социальных каналах, которые часто посещает их целевая аудитория. Им нужны отзывы по таким каналам, как Google, Yelp и Facebook. Им нужен обмен сообщениями во всех социальных профилях и их веб-сайт, который синхронизируется с рекламой, которую вы для них запустили.
Как вещательная компания, вы можете создавать выдающиеся телерекламы, которые вызовут большой интерес у ваших клиентов. Выполнение этого следующего шага и управление цифровым аспектом кампании также помогут вам достичь этого «эффекта кикера» и повысить рентабельность инвестиций для ваших клиентов.
Радио + цифровые медиа
Будет труднее, чем когда-либо, выживать только за счет доходов от рекламы на радио. В 2017 году расходы на онлайн-рекламу в США достигнут 83 миллиардов долларов, а расходы на радиорекламу — около 18 миллиардов. В отчете PwC отмечается, что «рынок радиорекламы в США, как ожидается, останется относительно стабильным до 2021 года, наряду с устойчивым потреблением и растущим охватом». Этот посредственный краткосрочный прогноз делает диверсификацию услуг крайне важной в тот момент, когда местные предприятия переоценивают свои маркетинговые приоритеты. Возможность предложить сочетание пакетов услуг, сочетающих традиционную радиорекламу с решениями цифрового маркетинга, может фактически дать вам преимущество перед обычным агентством.
«Есть много перелива. Поэтому, если вы размещаете рекламу на радио, они пойдут в Google и будут искать вашу компанию. Они могут не совершить конверсию по этой рекламе или сразу же позвонить вам, поэтому вам нужно, чтобы вас нашли в Интернете, присутствовали в сознании потребителей, имели отзывы и репутацию».
Предложение этих типов интегрированных многоканальных кампаний может отделить вас от конкуренции за новых клиентов и дать вашим текущим клиентам, работающим только на радио, причину привлечь к вам свой цифровой бизнес.
Газета + цифровые медиа
Издательство газет, вероятно, в последнее время столкнулось с большими экономическими трудностями и отраслевыми потрясениями, чем любая из вышеперечисленных отраслей. Если вы работаете в газетной индустрии, вам не нужно, чтобы я вам это говорил, но для тех, кто не знает, газетная реклама — единственный рынок, доходы которого, как ожидается, снизятся в период с этого года (16,8 млрд долларов) до 2021 (12,2 млрд долларов).
Переход на цифровые технологии оказался болезненным для многих изданий. Следовательно, поиск подходящего сочетания традиционных услуг и цифровых решений имеет важное значение для выживания в отрасли. К счастью, есть цифровые варианты, которые хорошо сочетаются с традиционной газетной рекламой.
Опять же, предложение согласованных многоплатформенных кампаний — это разумный способ дать своим клиентам то, чего не могут другие. Например, вы можете предложить местному дилерскому центру набор объявлений, продвигающих одно и то же предложение в печати, в вашей онлайн-публикации, с помощью кампании по размещению баннеров, нацеленной на веб-сайты, которые часто посещает их аудитория, и, наконец, с помощью кампании PPC.
Связанное Чтение: 5 W (и 1 H) нативной рекламы
Истории успеха газет:
Как медиаучреждение со 180-летней историей превзошло все ожидания с помощью цифровых маркетинговых решений
Kansas City Star находит новых потенциальных клиентов в старых местах с помощью автоматизации маркетинга
Как компания Modesto Bee использовала автоматизацию маркетинга
Последние мысли
Многие компании считают, что если они начнут продавать цифровую рекламу, им придется прекратить продавать традиционную рекламу. Они думают, что цифровые технологии займут все их внимание и весь их доход. Мы узнали, что цифровые технологии не полностью уничтожают ваши традиционные продажи. На самом деле цифровые технологии улучшают продукт, который вы продаете, потому что они обеспечивают лучшее отслеживание рентабельности инвестиций и позволяют создать интегрированную стратегию по множеству различных каналов.
Сталкивалась ли ваша компания с подобными проблемами при переходе на цифровые продажи? Я хотел бы услышать о вашем опыте! Просто высказывайтесь в разделе комментариев ниже.
Хотите добавить цифровые технологии к своим традиционным, чтобы увеличить свой доход? Вендаста делает это легко! Мы можем быть настоящим партнером в вашем переходе, потому что мы можем помочь вам с обучением, предоставлением цифровых услуг, а наши решения с белой этикеткой даже позволяют нам действовать как «филиал» вашего бизнеса! Наша команда маркетинговых услуг — это проверенный способ развития вашего бизнеса без увеличения рабочей нагрузки вашей команды.
Получите «Полное руководство: добавление цифровых продаж к традиционным медиа» здесь или посмотрите демоверсию, чтобы узнать, как мы можем помочь уже сегодня.