Маркетинг на основе учетных записей: что это такое и как его реализовать?

Сейчас мы живем в век информационного изобилия.

С точки зрения потребителя, это захватывающие времена! Однако, с точки зрения маркетолога, этот новый горизонт сопряжен с множеством проблем, включая какофонию конкурентов.

Таким образом, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов и достичь своих целей, вам нужно сосредоточиться на наиболее важных аккаунтах. Эта концепция известна как « маркетинг на основе учетных записей ».

Внедрение стратегии ABM может помочь вам повысить рентабельность инвестиций в маркетинг, увеличить доход, увеличить количество конверсий и, что наиболее важно, привести продажи в соответствие с маркетингом.

Вот некоторые статистические данные, доказывающие, насколько хорош маркетинг на основе аккаунта:

• 97% маркетологов добились более высокой рентабельности инвестиций с помощью ABM, чем с любой другой маркетинговой инициативой. (Источник)
• 84% маркетологов говорят, что стратегии ABM превосходят другие маркетинговые инвестиции. (Источник)
• Более 70% маркетологов B2B наращивают программы, специфичные для ABM, с персоналом, посвященным маркетингу на основе учетных записей. (Источник)

Суть в том, что забрасывать сверхширокие сети в надежде привлечь как можно больше лидов – больше не работает. Вам нужно заменить сеть копьем или попробовать свои силы в маркетинге на основе учетных записей.

В этом блоге мы собираемся обсудить все, что вам нужно знать о реализации маркетинговой стратегии на основе аккаунта. Итак, без лишних слов, поехали!

Что такое маркетинг на основе учетных записей?

Маркетинг на основе учетных записей — это маркетинговая стратегия, в которой отделы маркетинга и продаж сотрудничают, чтобы нацелиться на наиболее подходящие учетные записи и превратить их в клиентов.

С помощью маркетинга на основе учетных записей вы можете на раннем этапе отсеять менее ценные компании и создать персонализированный опыт покупки только для ценных учетных записей.

ABM — это то же самое, что реверс-инжиниринг традиционного маркетингового подхода. В традиционных формах маркетинга вы сначала отфильтровываете плохие лиды, а затем получаете потенциальных клиентов, которые вам подходят для продажи.

Принимая во внимание, что с маркетингом на основе учетных записей вы напрямую начинаете с целевых компаний. Вы определяете компании, которые принесут вам наибольшую прибыль, а затем начинаете преследовать их.

Прежде чем мы углубимся в преимущества маркетинга на основе учетных записей, мы хотели бы познакомить вас с еще одной важной маркетинговой тактикой: входящим маркетингом.

Чаще всего маркетинг на основе учетных записей и входящий маркетинг рассматриваются как совершенно разные сущности. Однако в паре они представляют собой силы, с которыми нужно считаться.

Маркетинг на основе аккаунта и входящий маркетинг

Как вы только что узнали, маркетинг на основе учетных записей — это очень целенаправленная стратегия. Между тем, входящий маркетинг — это привлечение клиентов с помощью проницательного контента, SEO и прекрасного обслуживания клиентов.

В отличие от исходящего маркетинга, который больше похож на прерывание вашей целевой аудитории, входящий маркетинг позволяет вам предоставлять вашей аудитории необходимую информацию — когда она им нужна.

Мы пытаемся сказать, что входящий маркетинг может проложить путь к надежной маркетинговой стратегии, основанной на учетных записях. Как? Обеспечивая эффективное распределение ресурсов для ценных аккаунтов.

Как мы уже говорили ранее, входящий маркетинг помогает вам привлекать целевые аккаунты. Затем ABM может помочь вам завоевать эти целевые клиенты с исключительным клиентским опытом!

Более того, с помощью этого смешанного маркетингового подхода вы можете привлечь гораздо более широкую группу потенциальных клиентов, чем если бы вы использовали только одну маркетинговую тактику.

Не забывайте, что вы можете создавать и использовать контент, который служит как маркетингу на основе учетной записи, так и стратегиям входящего трафика, придавая вашему контенту ценность два к одному!

Мы уверены, что убедили вас попробовать маркетинг на основе учетных записей. Тем не менее, если вы все еще ищете последний рывок, переходите к следующему разделу.

Подробнее: Маркетинг FOMO: все, что вам нужно знать об этом!

3 преимущества маркетинга на основе учетных записей

1. Невероятная согласованность между продажами и маркетингом

Маркетологи обычно пишут и создают кампании для людей на определенных рынках и в определенных отраслях, верно? С другой стороны, отделы продаж больше сосредоточены на взаимодействии только с теми клиентами, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.

Что ж, с маркетингом на основе учетных записей и отдел продаж, и отдел маркетинга становятся единым целым. Они сосредоточены на учетных записях, а не на отдельных лидах, что приводит к мощному взаимодействию между ними.

И, согласно исследованиям, организации со слаженными командами по продажам и маркетингу отмечают годовой рост выручки в среднем на 32%. Принимая во внимание, что менее ориентированные компании видят снижение роста на 7%!

2. Более эффективное использование маркетингового бюджета

Когда вы следуете старой доброй стратегии, основанной на лидах, вы тратите много долларов, чтобы привлечь как можно больше лидов. Затем вы отбираете лучшие лиды, тратя деньги, потраченные на неподходящие лиды.

Но если вы определите, какие учетные записи лучше всего подходят для вашего продукта/услуги, прежде чем использовать их, вы можете сэкономить много денег. ПРО настолько точечно, что почти нет растраты ресурсов!

3. Отличный клиентский опыт

Клиенты не ждут телефонного звонка или маркетингового электронного письма. Они хотят исследовать доступные решения по собственной воле и получать только те сообщения, которые имеют для них смысл и значение.

Таким образом, вместо того, чтобы взрывать свою целевую аудиторию всеми типами контента, вам нужно глубоко изучить их личность и разработать кампании, специально адаптированные для них.

Вот что такое маркетинг на основе аккаунтов. Каждая точка соприкосновения на пути покупателя персонализирована. Все внимание сосредоточено на том, чтобы сделать то, что наиболее удобно для заинтересованных сторон в целевой организации!

Да, маркетинг на основе аккаунтов — отличная форма маркетинга. Однако, если вы хотите в полной мере воспользоваться его преимуществами, вам нужно начать с правильной ноги, и мы собираемся помочь вам в этом.

Как реализовать маркетинг на основе учетных записей? (Шаг за шагом)

Шаг 1: Определите свои стратегические счета

Когда дело доходит до маркетинга на основе учетных записей, знание действительно является силой. Итак, во-первых, определите организации, которые приносят вам наибольшую долгосрочную прибыль.

Почему? Потому что это типы учетных записей, которые вам нужны! Вы можете сотрудничать со своим отделом продаж для сбора всех данных, потому что кто знает ваших клиентов и потенциальных клиентов лучше, чем они?

Шаг 2: Время исследовать

Теперь пришло время объединиться с некоторыми стратегами из вашего отдела продаж. После того, как вы определились с типом организаций, которые вам нужны, копните глубже, чтобы определить, кто является ключевыми заинтересованными сторонами.

По сути, узнайте больше о том, как принимаются решения в ваших целевых организациях и кто принимает решения. Затем начните думать о том, как вы можете повлиять на эти заинтересованные стороны.

Шаг 3: Создайте персонализированный контент

А вот и самое интересное: используйте все данные и знания, которые вы собрали, для создания контента, который обращается непосредственно к организации и ее заинтересованным сторонам.

Чтобы создать контент, который попадает в нужные точки, вам нужно понять болевые точки заинтересованных сторон и попытаться решить их с помощью ваших сообщений и визуальных эффектов.

Помните, что красота маркетинга на основе учетных записей заключается в том, что он чрезвычайно персонализирован для организаций, и именно поэтому вам нужно создавать контент, который говорит с ними!

Шаг 4. Выберите подходящие каналы для своих кампаний

Все ваши исследования, данные и контент пойдут насмарку, если вы не будете продвигать свою кампанию в нужных местах. Узнайте, какие каналы используют заинтересованные стороны и где они проводят больше всего времени в Интернете.

Например, если вы ориентируетесь на графического дизайнера, они могут тратить время на Pinterest. Если вы ориентируетесь на финансового руководителя, вы можете показывать ему таргетированную рекламу на таких сайтах, как Bloomberg, Market Watch и т. д.

Подробнее: Что такое исходящий маркетинг и как он работает?

Шаг 5. Проведите кампанию

Ура! Наконец-то пришло время запустить кампанию. Но есть кое-что, что вам нужно иметь в виду, прежде чем планировать частоту ваших сообщений.

Видите ли, этот метод маркетинга чрезвычайно целенаправлен. Поэтому важно, чтобы вы не бомбардировали свою целевую аудиторию повторяющимися сообщениями по нескольким каналам.

Проще говоря, не поражайте одних и тех же людей одним и тем же сообщением несколько раз. Постарайтесь найти правильный баланс, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, не раздражая их.

Шаг 6: Измерьте свои результаты

Как только ваша маркетинговая кампания на основе учетной записи окажется на грани завершения, вы можете приступить к измерению и оценке эффективности кампании. Попробуйте ответить на эти вопросы:

• Нашему целевому рынку наш контент показался интересным? Если да, то почему?
• Стали ли аккаунты более заинтересованы в нашем бренде?
• Удалось ли нам переместить какие-либо целевые лиды вниз по воронке продаж?
• Увеличился ли доход после этих кампаний?
• Что мы можем сделать лучше в следующий раз?

Если результаты не так хороши, как вам кажется, не расстраивайтесь. Продолжайте развиваться и совершенствоваться. Кроме того, если маркетинг на основе учетных записей принес большую прибыль вашему бизнесу, продолжайте им заниматься!

Подведение итогов

Да, поначалу таргетинг на большое количество людей может иметь смысл, но это может резко снизить рентабельность инвестиций. Принимая во внимание, что целенаправленный подход, такой как ABM, может увеличить ваш доход, оптимизировать ваши усилия и повысить лояльность клиентов.

Более того, поскольку маркетинг на основе учетных записей направлен на инвестирование вашего времени и денег только в перспективные, ценные учетные записи, он помогает вам более эффективно распределять свои ресурсы!

Мы знаем, что здесь есть что переварить, поэтому, если у вас есть какие-либо вопросы, предложения или проблемы, напишите нам в Твиттере @elink_io. Мы будем рады помочь вам!

Далее читается:

Реферальный маркетинг: все, что вам нужно знать об этом!

Капельный маркетинг: что это такое и как это сделать?

Мем-маркетинг: определение, советы и примеры!