Маркетинг на основе учетных записей или автоматизация маркетинга — что лучше для вас?

Вы, наверное, уже слышали об ABM (или Account-Based Marketing) . Или, может быть, вы уже участвуете в битве между маркетингом на основе учетных записей и автоматизацией маркетинга.

Мы поможем вам разобраться в этом.

Говорят, что ABM — одна из самых горячих тенденций в маркетинге B2B. Просто посмотрите на многообещающие результаты компаний, внедривших ABM:

• Рост выручки на 208 % благодаря согласованию продаж, маркетинга и всего бизнеса.
• 91% компаний увеличили средний размер сделки, при этом 25% сообщили об увеличении более чем на 50%.
• 70% увеличение количества возможностей

Тенденция здесь, чтобы остаться.

Но вы можете спросить себя: « Не слишком ли поздно для вашей компании ?»

По данным Terminus, 43% компаний находятся на ранних стадиях внедрения. Так что вы как раз вовремя, если начнете внедрять ПРО сегодня.

В сегодняшнем блоге мы поможем вам оценить, какой из двух маркетинговых подходов может дать вам лучшую гарантию успеха. Или, может быть, вы можете заставить ABM и автоматизацию маркетинга работать вместе, чтобы вам не пришлось отказываться от существующей маркетинговой стратегии? Давай выясним!

Что такое маркетинг на основе аккаунта?

Маркетинг на основе учетных записей или ABM — это маркетинговая стратегия, в которой вы рассматриваете учетную запись отдельной организации как личность. Вы предоставляете им высоко персонализированный контент и опыт.

Поскольку маркетинговые усилия и ресурсы сосредоточены на определенном списке похожих учетных записей, усилия по продажам напрямую поддерживаются. И из-за этого цикл продаж сокращается.

Что такое автоматизация маркетинга?

С другой стороны, автоматизация маркетинга относится к вашей общей стратегии, в которой вы приобретаете и развиваете потенциальных клиентов, используя автоматизированные и унифицированные сообщения. Он включает в себя использование инструментов автоматизации, таких как Encharge, CoSchedule и Zapier, для автоматизации повторяющихся маркетинговых задач.

Этот подход вычитает ручные, повторяющиеся задачи, которые вы, маркетологи, выполняете, такие как:

• Рекламная рассылка
• Создание еженедельных рассылок
• Создание целевой страницы
• Публикация в блоге
• Социальная реклама

Зачем мне снова автоматизация?

Если вы еще не автоматизируете свои маркетинговые задачи, вы отстаете от своих конкурентов. К преимуществам автоматизации относятся:

• Выполняет сложный рабочий процесс для повышения вовлеченности. Например, вы можете сегментировать группу пользователей, чтобы перейти к воронке развития, которая подходит именно им.
• Автоматическое взращивание захваченных лидов. Вы можете отслеживать их активность, а затем автоматически отправлять только релевантные сообщения.
• Поощряйте вашу команду мыслить творчески. Например, если ваша команда не слишком увлечена распространением контента, у них будет свободное пространство для размышлений и инноваций.

Итак, вернемся к нашему первоначальному вопросу: «Если обе эти стратегии являются маркетинговыми стратегиями… Что мне следует использовать? В чем преимущество одного перед другим? Должен ли я выделить бюджет, чтобы сделать и то, и другое? ”

Давайте проясним это.

Ключевые различия между маркетингом на основе аккаунта и автоматизацией маркетинга

Лучший способ различить их — использовать следующие примеры:

С автоматизацией на основе учетных записей вы начинаете с малого и ориентируетесь на группу перспективных клиентов. Вот как это выглядит:

1. Составьте список клиентов своей мечты.
2. Изучайте каждую лиду (немного похоже на сталкинг, но профессионально). Затем вы воспитываете их персонализированными сообщениями.
3. Вы уточняете их, задавая им вопросы или проводя дополнительные исследования.
4. Наконец, раздайте их, когда придет время.
5. Поздравляем, вы сделали продажу! (Обычно это крупная сделка.)

Для автоматизации маркетинга вы как будто забрасываете сеть, чтобы поймать как можно больше рыбы. Вот как это обычно происходит:

1. Соберите адреса электронной почты 1000 человек, скачавших лид-магнит с вашего сайта.
2. Воспитывайте людей, скачавших ваш лид-магнит, с помощью электронных писем или постов в социальных сетях в их ленте.
3. Если у вас есть система оценки лидов, вы можете сегментировать группу вовлеченных лидов.
4. Продавайте через некоторое время — будь то продажа вашего предложения по низкой цене, побуждение их попробовать вашу бесплатную пробную версию или продукт или приглашение на звонок.
5. Поздравляем, вы сделали продажу! (Обычно это недорогие товары или услуги.)

Чтобы сделать различие еще более ясным, взгляните на иллюстрированные воронки для каждой стратегии ниже.

Плюсы и минусы

Вероятно, сейчас вы взвешиваете свои маркетинговые возможности. Это сравнение плюсов и минусов между ABM и Marketing Automation облегчит вам задачу.

Итак, какой маркетинговый подход лучше для меня?

Чтобы узнать, какой подход подойдет вам, сначала ответьте на эти вопросы. Они будут иметь важное значение в определении того, что подойдет вам лучше всего.

1. У вас есть бизнес B2B или B2C?
2. У вас есть дорогие товары или услуги?
3. Способна ли ваша контент-команда создавать персонализированные сообщения для разных учетных записей?
4. Вам требуются месяцы, чтобы закрыть клиентов?
5. Можете ли вы напрямую связаться с лицами, принимающими решения на вашем целевом рынке?

О. Если вы занимаетесь маркетингом для бизнеса B2B и ответили «да» на большинство вопросов, скорее всего, вы получите большую пользу от ABM . Если вы продаете дорогостоящие пакеты, имеете специализированное предложение и имеете длительный цикл продаж, было бы идеально сосредоточиться на нескольких важных целевых аккаунтах и ​​развивать их.

B. Между тем, если вы продаете продукт B2C или B2B с меньшей средней стоимостью заказа или ценностью жизненного цикла клиента и ответили «нет» на большинство вопросов, автоматизация маркетинга идеально подойдет вам. Поскольку вы продаете предложение с низкой или средней ценой, а количество потенциальных клиентов велико, вы можете использовать маркетинговую платформу для одновременного закрытия нескольких продаж.

Вот несколько случаев, которые могут быть вам полезны.

Применение каждого подхода

Случай 1: Мое платное рекламное агентство обслуживает крупные производственные корпорации в Юго-Восточной Азии. Их планы стоят дороже, от 3 до 10 тысяч долларов в месяц.

Лучше всего нацеливаться на лучшие аккаунты или организации, которые принесут пользу ценности продукта, таким образом, оправдают цену. В этом случае маркетинг на основе аккаунта .

Определите их целевую организацию. Знайте лиц, принимающих решения. Обратитесь к ним с персонализированным контентом.

Случай 2: У меня коучинговый бизнес, и я хочу продавать свои информационные продукты. Все они стоят менее 500 долларов, потому что я ориентируюсь на владельцев малого бизнеса, которые хотят открыть свой интернет-магазин.

В этом случае лучше всего подойдет автоматизация маркетинга .

Маркетинг на основе аккаунта и автоматизация маркетинга: быстрое сравнение

С помощью этого сравнения вы можете в значительной степени определить, какая маркетинговая стратегия вам подходит, но есть еще одна важная вещь, которую следует учитывать при принятии решения: бюджет.

Стоимость каждого подхода — маркетинг на основе аккаунта или автоматизация маркетинга

Нет однозначного ответа, сколько вы потратите. В среднем ABM получает 27% маркетингового бюджета компании. В то же время считается, что большинство компаний резервирует 40-50% своей выручки на автоматизации маркетинга.

Но вот в чем дело. Вам не нужно выбирать один. Вы можете сделать и то, и другое.

Как автоматизация маркетинга и реклама на основе аккаунта работают вместе

Автоматизация маркетинга и ABM — это две разные стратегии, НО они могут работать вместе. Вот идеальный сценарий для этого:

Допустим, ваш бизнес обслуживает как B2B, так и B2C аудиторию. Когда вы решаете выйти на новый рынок или продать новый и дорогой продукт, вы начинаете с ABM .

Как только вы заинтересуете их и зарегистрируете своих клиентов, вы будете развивать их с помощью автоматизации маркетинга . Видите гармонию там? Автоматизация маркетинга дополняет маркетинг на основе учетных записей.

Ярким примером является компания SaaS, продающая как программное обеспечение, так и управляемые услуги. Для его низкоуровневых планов вы можете использовать автоматизацию маркетинга, чтобы развивать и продавать этим потенциальным клиентам. Для управляемых услуг (где инструмент связан с консультацией и реализацией) вы можете использовать ABM.

Использование обоих не должно быть такой проблемой. Вы по-прежнему можете использовать автоматизацию, чтобы укрепить свои маркетинговые усилия на основе учетной записи. Вот как:

Маркетинг на основе аккаунта стал проще благодаря автоматизации

В настоящее время инструменты автоматизации маркетинга также превратились в платформы ABM. Посмотри на эти:

• Инструменты автоматизации маркетинга сегментируют учетные записи в соответствии с данными о компании, действиями и прошлыми покупками. Они настолько сложны, что вы можете детализировать их до узких наборов сегментов. Этот сегмент может быть той группой ABM, которую вы хотите развивать.

• Когда вы начинаете ориентироваться на определенный сегмент, вы можете создать автоматизацию на основе поведения, чтобы продвинуть эту группу дальше по воронке.
• Автоматизируйте, как вы группируете этот сегмент. Затем, как только потенциальный клиент станет квалифицированным, он присоединится к вечнозеленой, но конкретной кампании.

Теперь это специализированный и автоматизированный подход одновременно!

Советы по автоматизации вашей маркетинговой стратегии на основе аккаунта

Представьте, что вы развиваете узконаправленные аккаунты, не создавая дополнительной работы для ваших отделов маркетинга и продаж. Это сладкая стратегия для маркетологов.

Но прежде чем вы закроете этот пост и начнете свое автоматизированное путешествие по ABM, вот несколько советов, которые помогут вам сделать это правильно.

1. Обратитесь за помощью к отделу продаж. Они лучше всех знают клиентов. Определите горячие учетные записи для таргетинга, запросите возражения, узнайте триггерные вопросы и не подлежащие обсуждению квалификации. Попросите копию коммерческого предложения, если это возможно.
2. Воссоздайте автоматизацию маркетинга из разных аккаунтов и при необходимости используйте их повторно. Изменяйте копию, чтобы обращаться к различным рынкам — не нужно начинать с нуля.
3. Сегментируйте потенциальных клиентов на подгруппы в соответствии с вашим набором правил. Будьте настолько конкретными, насколько хотите.
4. Обновляйте аудиторию целевой учетной записи с течением времени, когда добавляются новые перспективы.

Без автоматизации этот ручной процесс может занять недели вашего времени.

Последнее слово — маркетинг на основе аккаунта против автоматизации маркетинга

Когда дело доходит до автоматизации маркетинга по сравнению с маркетингом на основе учетных записей, вам не нужно выбирать что-то одно. В зависимости от вашего бизнеса и стратегии, вы всегда можете использовать их в своих интересах.
И уже есть продвинутые инструменты автоматизации, которые могут сделать это маркетинговое волшебство реальностью. Например, Encharge — это место, где поведенческие электронные письма встречаются с автоматизацией маркетинга.