Ключевые показатели эффективности ABM, которые следует измерять (и игнорировать!)

Всем нужны ярлыки. Но не тот тип, который ставит под угрозу качество. Вместо этого вам нужен тип, который поможет вам добиться лучших результатов при меньших затратах.

И, конечно же, именно это и делает маркетинг на основе учетных записей. Семьдесят пять процентов маркетологов используют маркетинг на основе учетных записей (по сравнению с 38% в 2020 году). И потенциальные последствия использования ПРО значительны. Восемьдесят пять процентов опрошенных заявили, что ABM превосходит их другие маркетинговые инвестиции и приносит в среднем 74% общего дохода компании. Неплохо, правда?

Но частью достижения этого успеха является использование правильных ключевых показателей эффективности, поскольку это помогает найти «рычаги», которые вы можете использовать для достижения большего эффекта. Вот почему мы создали шпаргалку, в которой перечислены наиболее важные ключевые показатели эффективности ABM, которые следует измерять и игнорировать.

Ключевые показатели эффективности маркетинга на основе учетных записей, которые необходимо измерить

Ключевые показатели эффективности ABM: уровень открытий электронных писем и рейтинг кликов

Вам интересно, как измерить маркетинг на основе учетных записей? Лучше всего начать с показателей открытия электронной почты и рейтинга кликов. Они говорят вам, насколько ваша аудитория заботится о вашем контенте. Так что же такое хорошие показатели открываемости? В среднем хорошей считается открываемость от 17% до 28%. Приличный рейтинг кликов может составлять от 1% до 5% в зависимости от вашей отрасли. Но конечным источником истины всегда являются ваши внутренние данные.

Например, средний показатель открываемости составляет 17 %, но ваш внутренний нормальный показатель ближе к 30 %. Поэтому, когда этот показатель падает до 20% — технически это «хороший» показатель — вы знаете, что что-то не так, и пришло время заняться расследованием. Например, вам может потребоваться изменить темы, контент и призывы к действию, чтобы лучше привлекать вашу аудиторию.

Ключевые показатели эффективности ABM: взаимодействие с контентом

Шум. Ваши клиенты получают столько шума, что им трудно выделиться. И самый быстрый способ выяснить, являетесь ли вы шумом или возвышаетесь над ним , — это взаимодействие с контентом.

Измеряйте вовлеченность каждого фрагмента контента, который вы создаете, будь то отслеживание показателей открытия электронной почты, кликов по электронной почте, просмотров страниц, репостов в социальных сетях, комментариев или чего-то еще. Это будет сигнализировать, какой контент полезен вашей аудитории, а какой контент следует удалить. И имея эту информацию в руках, вы можете создать больше того, что работает, перепрофилировать и переформатировать это.

Ключевые показатели эффективности ABM: заполнение форм

Сбор данных является важной частью воспитания и привлечения потенциальных клиентов и клиентов. В конце концов, вы не сможете персонализировать свой маркетинг или эффективно убедить свою аудиторию в том, что ваше решение подходит, если вам не хватает данных. А сбор информации становится еще более важным, когда вы имеете дело с учетной записью, потому что вам нужно определить, кого лучше всего привлечь на каждом этапе пути клиента.

Отслеживание заполнения форм позволяет вам увидеть, работает ли ваш метод сбора информации, и скорректировать свои усилия, если это не так, чтобы вы собирали информацию, необходимую для выполнения вашей работы.

KPI ABM: конверсии на протяжении всего пути клиента

По мере того, как вы воспитываете и привлекаете своих клиентов, у них должно быть несколько призывов к действию и возможностей для конверсии на протяжении всего пути к покупке. Обязательно измеряйте коэффициент конверсии для каждого призыва к действию, чтобы лучше отслеживать, где вы теряете клиентов на протяжении всего цикла продаж. Эта информация поможет уточнить путь клиента и улучшить результаты.

Ключевые показатели эффективности ABM: запланированы телефонные звонки и демонстрации

Если вы работаете в сфере маркетинга или продаж, вы знаете, что одна из самых сложных задач — это назначить встречу с новым руководителем. И этот шаг имеет решающее значение, потому что именно он приближает вас к заключению сделки. Таким образом, телефонные звонки и запланированные демонстрации являются одними из наиболее важных показателей ABM, которые необходимо отслеживать.

Ключевые показатели эффективности ABM: закрытые сделки и привлечение новых клиентов

В конце концов, цель состоит в том, чтобы увеличить продажи и привлечь новых клиентов, поэтому тщательно отслеживайте эти показатели успеха ABM. Эта информация важна, поскольку позволяет вам не только оценить успех всей вашей кампании, но и сравнить ее с результатами в предыдущие годы.

Ключевые показатели эффективности ABM: состояние учетной записи и удержание клиентов

Вы слышали это раньше: приобретение нового клиента обходится в 5–7 раз дороже, чем удержание одного. Кроме того, существующие клиенты на 50% чаще пробуют новые продукты и тратят на 31% больше, чем новые клиенты. В результате неудивительно, что маркетологи B2B все больше внимания уделяют пожизненной ценности клиента.

При рассмотрении маркетинговых показателей на основе учетных записей следите за удовлетворенностью клиентов. Например, опрос клиентов и сбор чистых оценок промоутеров могут помочь определить уровень удовлетворенности клиентов, чтобы ваша команда понимала, как и когда действовать. Мало того, ответы, которые вы соберете, будут держать членов вашей команды в курсе того, чего хотят и в чем нуждаются клиенты, чтобы они могли гарантировать, что любые будущие обновления продуктов или услуг будут соответствовать этим интересам.

Еще одним показателем ABM, который следует учитывать, является уровень удержания клиентов. Если вы изо всех сил пытаетесь удержать клиентов из года в год, возможно, пришло время пересмотреть некоторые из ваших инициатив и методов, чтобы предотвратить эту тенденцию.

Ключевые показатели эффективности маркетинга на основе учетных записей, которые следует игнорировать

Ключевые показатели эффективности ABM: количество потенциальных клиентов

Это не значит, что лиды плохи. Вы определенно хотите больше потенциальных клиентов из года в год. Но если вы успешно генерируете спрос, а потом эти лиды падают, значит, что-то не работает. Поэтому вместо того, чтобы измерять количество потенциальных клиентов, рассмотрите возможность поиска потенциальных клиентов, имеющих квалификацию в области маркетинга, или тех, кто прошел процедуру проверки и набрал определенный балл, прежде чем их передадут в отдел продаж.

Ключевые показатели эффективности ABM: продолжительность цикла продаж

Хотя вам следует искать места, где можно сократить продолжительность вашего цикла продаж, вы также должны помнить, что воспитание требует времени. Каждый клиент уникален и может иметь разные процессы утверждения, которые ему необходимо пройти перед подписанием контракта.

Если все сделано правильно, ABM органично сокращает циклы продаж, поэтому вы можете отвлечься от этого показателя и переключить его на другие.

И помните, маркетинговое измерение на основе учетных записей — это процесс. Во-первых, вы должны знать, какие показатели отслеживать. Затем вам придется делать это последовательно и повторять по мере необходимости. Но хорошая новость заключается в том, что, улучшая свои кампании ABM, вам не обязательно действовать в одиночку. Мы можем помочь вам использовать программное обеспечение, чтобы реализовать лучшие возможности для повышения вовлеченности и эффективности, а также повышения рентабельности инвестиций. Это кратчайший путь, который поможет вашей стратегии ПРО работать на вас лучше.