5 уроков ценообразования A/B-тестирования, извлеченных из 500 тестов электронной коммерции

Я открою вам маленький секрет.

Не то чтобы я очень хотел это признавать, но это правда…

Я достаточно взрослый, чтобы помнить первые дни Интернета. Еще до того, как появилась такая вещь, как Google, и большинство сайтов все еще находились на Geocities.

С момента зарождения Интернета я провел более 87 600 часов, просматривая и оптимизируя веб-сайты. Мне также посчастливилось провести и проанализировать более 500 A/B-тестов.

Благодаря этому опыту я создал большой репозиторий того, что работает, а что нет.

Из всех A/B-тестов, которые я видел за последние годы, самым простым, самым глубоким и наиболее эффективным является исследование ценообразования .

Почему цены на A/B-тестирование?

Ценообразование имеет основополагающее значение для успеха вашего бизнеса. Ценник и то, как вы показываете цены на свои продукты, могут способствовать продажам или мешать им.

Ценообразование A/B-тестирования — ценный способ оптимизации прибыли.

Ценовые тесты могут быть простыми, эффективными и приносить невероятную прибыль, делая счастливыми боссов или клиентов.

Ценообразование при тестировании буквально составляет центы .

Но трудно точно знать, что тестировать или с чего начать.

Гугл не помогает

Сделайте быстрый поиск в Google по стратегиям ценообразования A/B-тестирования, и вы увидите коллекцию статей, склоняющих вас против ценообразования A/B-тестирования:

Эти статьи предупреждают об опасности вызвать недовольство клиентов, если вы снизите цену для половины посетителей, но не для другой.

Они также утверждают, что очень сложно получить статистически значимый размер выборки для точного тестирования меняющихся потребительских предпочтений.

Хотя эти пункты, безусловно, верны, они не упоминают о том, что вы можете легко, точно и эффективно тестировать цены A/B, даже не меняя саму цену!

Как?

Просто изменяя восприятие цены. Другими словами, как ваша цена выглядит или кажется пользователю.

Восприятие цены

Если есть одна вещь, на которую вы можете рассчитывать, так это то, как вы представляете свои цены, влияет на конверсию.

Представление чисел сильно влияет на наше восприятие. А это, в свою очередь, может повлиять на то, решим ли мы что-то купить.

Как красноречиво сказал Джонни Лонгден, соучредитель и директор по конверсии в Journey Further, психологический опыт получения ценности важнее, чем сама ценность:

Что лучше тестировать с ценообразованием?

Учитывая, что цена — это восприятие, на которое можно повлиять , что вы должны проверить с помощью ценообразования?

Как розничный продавец электронной коммерции, вы можете провести ряд простых и эффективных тестов ценообразования, независимо от вашей отраслевой вертикали или аудитории.

Пока вы что-то продаете на сайте, эти пять лучших идей A/B-тестирования могут творить чудеса и приносить огромную прибыль.

Вот мои пять лучших предложений по тестированию A/B, которые должен попробовать каждый сайт электронной коммерции . Эти тесты основаны на многолетних исследованиях, данных и практических примерах из жизни.

Идея ценообразования для A/B-тестирования №1. Включение или удаление символа валюты

Некоторые исследования показали, что, чтобы уменьшить «боль при оплате», когда дорогие рестораны убирают символ валюты в своем меню, клиенты с большей вероятностью заказывают более дорогие блюда и тратят больше.

Тот же эффект можно применить в оптимизации коэффициента конверсии (CRO) и A/B-тестировании, чтобы уменьшить шок от стикеров и повысить готовность клиентов совершать покупки на вашем сайте электронной коммерции.

Как показывает этот кейс GuessTheTest, удаление символа валюты действительно может повысить конверсию, потому что товар выглядит дешевле.

Но всегда тестируйте!

Потому что, как показывает другой эксперимент GuessTheTest, удаление символа валюты также может работать против вас — если сама цена неясна, когда в той же области есть много дополнительных чисел и сведений о продукте.

Идея ценообразования для A/B-тестирования № 2. Удаление запятой

Точно так же, как удаление знака нуля может повлиять на восприятие значения, некоторые исследования показали, что запятая может иметь тот же эффект.

Чтобы цена выглядела меньше, проверьте эффект удаления запятой в числе.

Например, если товар продается за 1 299,00 долларов США, попробуйте опубликовать цену как 1 299,00 долларов США.

Вы можете быть удивлены тем, что происходит, когда вы опускаете этот простой пунктуационный знак.

Обратите внимание: если вы знаток грамматики, даже не думайте пробовать этот трюк!

Идея ценообразования для A/B-тестирования №3. Удаление или добавление нулей

Точно так же, как удаление символа валюты и запятой между числами может сделать цены короче и меньше, удаление нулей в цене тега также может творить чудеса.

Если вы используете целые числа (для эмоциональных покупок), попробуйте форматировать цену как 20 долларов, а не 20 долларов, например.

Как показало это тематическое исследование GuessTheTest, простое удаление нулей сделало число меньше, а цену дешевле, что увеличило конверсию.

Аналогичное тематическое исследование GuessTheTest подтвердило этот результат, но, что интересно, обнаружило, что эффект лучше всего работает на мобильных устройствах.

Причина, скорее всего, в том, что цена больше важна для мобильных устройств.

На мобильных устройствах увеличенный вертикальный вид означает, что каждый представленный элемент, включая цену, кажется больше. Таким образом, больше внимания уделяется самой цене.

Интересно отметить, что некоторые исследования в области психологии ценообразования показали, что покупатели воспринимают цену как более низкую, когда сумма отображается более мелким шрифтом.

Поэтому стоит проверить эффект от преднамеренного форматирования цен на мобильных устройствах более мелким шрифтом, чем на настольных компьютерах.

Это может привести к тому, что стоимость будет выглядеть меньше и восприниматься как меньшая.

Добавьте нули, чтобы выделить продажи и скидки

Тем не менее, интересный психологический счетчик: если вы хотите, чтобы цена выглядела дороже, вам следует протестировать ее, включив в нее нули.

Зачем вам когда-либо хотеть, чтобы что-то выглядело дороже!?

Есть много примеров… все они связаны с распродажными ценами.

Допустим, вы рекламируете билеты на конференцию со скидкой и хотите подчеркнуть, что участники сэкономят, например, 300 долларов США на билетах.

Добавление дополнительных незначащих нулей делает экономию намного больше и, следовательно, более желательной.

Ча цзин!

Идея ценообразования для A/B-тестирования № 4. Пробуем круглые числа

Независимо от того, должны ли вы оценить товар как круглое число, например, 100 долларов, или сбросить один цент и получить 99,99 долларов, это A / B-тест, безусловно, стоит провести.

Что может изменить один цент?

Огромный, когда дело доходит до конверсий!

Используйте округленные числа для эмоциональных покупок

В целом исследования показали, что круглые числа, такие как 100 и 20 долларов, легче обрабатываются и, следовательно, лучше всего подходят для эмоциональных покупок, когда покупатель может принять импульсивное решение и оправдать затраты, утверждая, что это «просто кажется правильным». ».

Интересно, что дополнительное исследование показало, что мужчины, как правило, покупают больше, когда цены округлены — может быть, потому, что они более склонны принимать более эмоциональные решения о покупке?

И хотя мы находимся на вершине гендера и ценообразования, некоторые исследования показали, что мужчины, как правило, покупают больше, когда цены представлены красным шрифтом, вероятно, потому, что цвет символизирует цену продажи.

Используйте округленные числа для рациональных покупок

С другой стороны, для более рациональных и практичных покупок, таких как средство для мытья посуды, например, предмет стоимостью 9,99 долларов выглядит дешевле, чем тот же предмет за 10 долларов.

И, следовательно, продается лучше, когда он позиционируется с не округленным товаром (9,99 долл. США), чтобы выглядеть дешевле.

Исследования также показали, что женщины, как правило, покупают больше, если цены не округлены.

Что будет работать лучше всего для вашего сайта или ваших клиентов?

Ответ зависит от того, что продается, и от того, кто является основным целевым рынком — мужчины или женщины.

Всегда проверяйте, но в целом:

• Для эмоциональных покупок = используйте круглые числа (100 долларов США).
• Для практических покупок = используйте некруглые числа (99,99 долларов США), чтобы выглядеть дешевле.

Идея ценообразования для A/B-тестирования № 5. Использование «волшебных» чисел 7 и 9

Вы только что видели, как цифра 19,99 долларов может выглядеть гораздо более желанной, чем более дорогая вещь на один цент в 20,00 долларов.

Согласно некоторым исследованиям, причина в том, что мы склонны обрабатывать числа, сначала глядя на крайнюю правую цифру. Затем мы быстро оцениваем цену в уме — еще до того, как прочитаем полную сумму.

Исследования, изучающие оптимальное число для конечной цены, показывают, что «числа очарования» 7 и 9 подобны магическим числам, которые лучше всего конвертируются.

Покопайтесь на сайтах конкурентов, и вы заметите, что их цены, как правило, заканчиваются цифрами 7 и особенно 9. На самом деле, исследования показывают, что до 65% всех цен заканчиваются цифрой 9.

И есть веская причина. Цены, оканчивающиеся на 9, как правило, продаются лучше всего.

Фактически, исследование, проведенное исследователями, Массачусетским технологическим институтом и Чикагским университетом, показало, что один и тот же предмет одежды стоит 44, 39 и 34 доллара.

Как вы думаете, какая цена выиграла?

Если вы угадали 39 долларов, вы правы! Хотя явно не самая дешевая цена, она выглядела лучше всех.

Конечные цены в счастливом числе 7 также могут работать хорошо.

Другое исследование, посвященное оптимальному ценообразованию, показало, что цена за 19,97 доллара обеспечивает на 15% более высокий уровень продаж, чем убыточный вариант за 19,93 доллара. Изменение последней цифры всего на 0,04 доллара увеличило конверсию на двузначное число!

Итак, проверьте, заканчивая ли ваши цены на 7 или 9.

Резюме

Итак, у вас есть пять самых простых и потенциально наиболее прибыльных тестов ценообразования A/B, которые вы можете провести, основываясь на многолетнем опыте проведения и анализа тестов.

В качестве краткого обзора, вот что вам следует A/B-тестировать:

• Добавление или удаление символа валюты
• Удаление запятой
• Удаление или добавление нулей в конце круглого числа
• Использование округленных или неокругленных чисел
• Окончание цен через 7 или 9

Дополнительные полезные ресурсы по ценообразованию для A/B-тестирования

Я искренне надеюсь, что эти тестовые идеи будут полезны.

Ценообразование A/B-тестирования — это моя страсть, и я потратил годы на исследования, посвященные этой теме.

Если вы ищете более эффективные стратегии ценообразования, которые помогут вам сразу увеличить конверсию и увеличить продажи, это подробное руководство по ценообразованию на 79 страницах для вас.

Он раскрывает самые передовые исследования в области психологии ценообразования, сведенные к простым для понимания и немедленно применимым принципам и стратегиям ценообразования.

Это руководство, включающее в себя реальные примеры A/B-тестирования от известных брендов, дает вам множество прибыльных идей тестирования и выводов, показывая, что вы понимаете, что работает — и не работает — с ценообразованием продукта.

Готовы раскрыть мощные принципы психологии ценообразования, которые помогут увеличить ваши продажи? Получить руководство.