Руководство по B2B-маркетингу

Маркетинг – это искусство и наука продвижения продуктов или услуг среди людей, которые с наибольшей вероятностью их купят. Методы включают создание привлекательного контента, которым можно поделиться, рекламу или даже посещение выставок и конференций. Может показаться, что большинство компаний продают свои товары отдельным потребителям. Организации такого типа известны как поставщики B2C или бизнес-потребитель.

Что вас может удивить, так это то, что примерно каждая четвертая компания в Соединенных Штатах на самом деле представляет собой B2B: бизнес для бизнеса. Это компании, которые предоставляют свои предложения специально другим предприятиям. Неудивительно, что используемые ими маркетинговые методы должны быть гораздо более целенаправленными.

Независимо от того, продают ли они газировку или соль, компаниям B2C имеет смысл использовать такие средства массовой информации, как телевизионные рекламные ролики, рекламу на YouTube и вирусный контент в социальных сетях. Несколько типов вещательной рекламы могут быть экономически эффективными, если компания производит продукты, которые нравятся широкому кругу демографических групп.

Например, компания, продающая солнцезащитный крем, может продавать его более широкой аудитории, чем компания, которая дезинфицирует тележки для покупок. Последнему необходимо ориентироваться на продуктовые магазины, крупные магазины и другие магазины розничной торговли с тележками для покупок. Платить огромные суммы денег за телевизионную рекламу, которая будет доступна лишь нескольким лицам, принимающим решения в соответствующих отраслях, — это пустая трата маркетинговых средств.

Чтобы добиться успеха, компании, нацеленные на другие предприятия, должны полагаться на разные стратегии взаимодействия с клиентами. Это часто называют маркетингом B2B, и компаниям необходимо скорректировать свои маркетинговые и контент-стратегии, чтобы добиться успеха на этой арене.

Что такое B2B-маркетинг?

Маркетинг B2B или бизнес-бизнес — это любая маркетинговая техника, используемая предприятиями для продажи продуктов или услуг другим предприятиям. Многие из существующих методологий аналогичны B2C, например, реклама и личные беседы. Различия обычно заключаются в том, как определяются целевые аудитории, в степени фокуса и в зависимости от данных и отзывов клиентов.

Основная цель маркетинга B2B — развивать бизнес, одновременно собирая важные данные о клиентах, которые позволяют маркетологам постоянно совершенствовать свои кампании. Это означает поиск способов представить свои продукты и услуги предприятиям, имеющим болевые точки, которые эти предложения могут решить. Также большое внимание уделяется сосредоточению внимания на клиенте, построению значимых отношений, а также управлению и поддержанию этих отношений с течением времени.

Пример B2B-маркетинга

Допустим, у вас есть стартап по разработке веб-сайтов. Вы хотите связаться с новыми владельцами бизнеса, чтобы попытаться продать им свои услуги. Идеальное время для установления этих связей — это когда они думают об инвестировании в свой первый корпоративный веб-сайт. Как лучше всего найти этих потенциальных покупателей?

Вы можете заплатить за рекламу в социальных сетях, но, будучи стартапом, у вас может не хватить бюджета или маркетингового опыта, чтобы обеспечить успешную таргетинг рекламы на B2B-покупателей. В то время как лица, принимающие бизнес-решения, все чаще находятся в Интернете (маркетологи B2B теперь тратят 22% своего бюджета на социальные сети), Facebook или Instagram могут быть не лучшим местом для общения с людьми, которые пытаются создать веб-сайт.

Вместо этого вы можете связаться с местной торговой палатой и узнать, можете ли вы размещать рекламу в материалах, которые палата распространяет среди новых владельцев бизнеса. Даже если изначально это будет стоить дороже, вы, скорее всего, увидите более высокую отдачу от своих инвестиций из-за того, насколько четко определена ваша целевая аудитория.

Понимание целевой аудитории является ключом к раскрытию потенциала ваших маркетинговых усилий в сфере B2B. Mailchimp — одна из компаний, которая преуспевает в этой области. Вместо того, чтобы постоянно бомбардировать потенциальных клиентов информацией о своих почтовых службах, они создали информационный бюллетень под названием Courier. Courier — это красивый и простой в навигации веб-сайт, предлагающий новости из разных отраслей, на которые Mailchimp хочет ориентироваться. Предоставляя соответствующий контент, Mailchimp позиционирует себя как надежный ресурс и увеличивает шансы компаний обратиться к Mailchimp, когда им нужны решения, связанные с электронной почтой.

Этот тип контент-маркетинга также известен как формирование спроса . Он основан на увлекательном, интеллектуальном контенте, который связан с текущими событиями или темами для обсуждения. Талантливый коллектив авторов Scripted каждый день создает подобный контент для компаний по всему миру. Чтобы узнать, как это может улучшить ваши маркетинговые усилия в B2B, запланируйте звонок со специалистом по контенту сегодня.

Выбор правильных клиентов для B2B-маркетинга

Маркетологи B2B ориентируются на другие компании как на своих клиентов. Это могут быть малые, средние или крупные предприятия. Специалисты по маркетингу также нацелены на лиц, принимающих решения, которые работают в этих компаниях, таких как генеральные директора, вице-президенты и финансовые директора.

Социальные сети могут быть важной частью вашей B2B-кампании, но, как мы уже отмечали, вы должны понимать, как тщательно таргетировать свою кампанию, чтобы максимизировать свой маркетинговый бюджет. Один из способов сделать это более рентабельным — использовать генеративный искусственный интеллект для создания нескольких публикаций в социальных сетях и опробовать их на разных каналах. Здесь решающее значение имеет A/B-тестирование или сплит-тестирование. Вы можете использовать подсказки, чтобы заставить ИИ изменить один элемент каждого сообщения и собрать данные о том, какой из них наиболее эффективен. Если вы хотите получать контент, созданный искусственным интеллектом, для своих B2B-кампаний, просто зарегистрируйтесь в Scripted совершенно бесплатно .

Сбор и анализ данных имеют важное значение для маркетологов B2B. Это помогает оценить эффективность кампаний и оптимизировать их для достижения успеха. Сопоставление данных также помогает маркетологам более точно отточить целевую аудиторию и покупателей, обеспечивая максимизацию маркетинговых бюджетов.

Маркетинг B2B и B2C: в чем разница?

Потребители B2C — это люди, которые делают покупки в универмагах, продуктовых магазинах, интернет-магазинах или специализированных магазинах. Они также могут совершать покупки по ссылкам в рекламе в социальных сетях и через филиалы компании. Они, скорее всего, отреагируют на маркетинг влияния, хотя маркетинг влияния в B2B находится на подъеме.

Примеры маркетинга B2C включают в себя:

• Ювелирный магазин использует знаменитостей для влияния на людей в Instagram
• Кафе-мороженое, на целевой странице которого во время летних каникул размещается предложение «2 по цене 1».
• Приложение для организации дома, ориентированное на занятых родителей с помощью привлекательно написанной рекламы на YouTube.

Как видите, все это методы влияния на решения о покупке отдельных лиц путем удовлетворения конкретных потребностей, выявленных компанией.

Маркетинг B2B работает таким же образом, но он нацелен на лиц, принимающих решения в других компаниях. Например:

• Компания по интеграции данных регулярно пишет сообщения в блогах и статьи о новостях технологий.
• Корпоративная клининговая компания делится видеоотзывами других бизнес-клиентов.
• Поставщик системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), предлагающий подписку со скидкой для компаний, заключающих более длительный контракт.

Опять же, каждая маркетинговая техника учитывает потребности потенциального конечного пользователя. Однако в этих случаях маркетолог выявил болевые точки , такие как сложность идти в ногу с технологическими достижениями, знание того, какой компании доверять, и ограниченный бюджет. Между маркетингом B2C и B2B существует явное пересечение, особенно потому, что все больше лиц, принимающих решения в B2B, используют такие каналы, как Facebook и Instagram. Однако лучшие маркетологи B2B знают, что они всегда должны держать потребности и проблемы потенциального клиента в центре своих стратегий.

B2B-маркетинг имеет решающее значение для организационного роста

Почти само собой разумеется, что маркетинг имеет решающее значение для любого бизнеса. Многие рынки переполнены, и выделиться из них может быть сложно, особенно стартапу. В Соединенных Штатах насчитывается более 72 000 стартапов, поэтому понимание тонкостей B2B-маркетинга необходимо для получения преимущества над конкурентами.

Вот почему так много предприятий получают поддержку от внешних агентств или ресурсов . Это может включать покупку контента, привлечение внештатных специалистов по маркетингу, использование программного обеспечения как услуги (SaaS) для анализа маркетинговых данных или даже партнерство с другими предприятиями.

Создание партнерских отношений для обслуживания большего количества клиентов

Создание партнерских отношений с другими предприятиями B2B — отличная маркетинговая стратегия, которую стоит изучить. Вы можете сотрудничать с компанией, которая предлагает аналогичные услуги, и помогать друг другу. Например, координатор корпоративных мероприятий может сотрудничать с поставщиком услуг общественного питания. Компания по веб-разработке может сотрудничать с агентством копирайтинга.

Взгляните на партнерство Red Bull и GoPro. Red Bull предоставила GoPro доступ к более чем 1800 своим спортивным мероприятиям. GoPro смогла создать свой бренд как надежного поставщика решений для видеосъемки. Red Bull привлек огромное внимание средств массовой информации благодаря множеству видеороликов, которыми поделился поставщик камер. Оба бренда получили выгоду, и затраты для обоих были минимальными, поскольку они объединили свои ресурсы, чтобы это произошло.

Подумайте, с кем вы могли бы сотрудничать, чтобы сделать свой бренд еще более влиятельным.

Основы стратегии B2B

Чтобы добиться успеха в маркетинге B2B, вам нужна усовершенствованная маркетинговая стратегия B2B. Это означает тщательное согласование каждого маркетингового решения с вашими маркетинговыми целями и превращение B2B-продвижения в целостный процесс. Директора по маркетингу (CMO) часто привлекают других руководителей, третьих лиц и аналитиков данных. Они даже получают прямую обратную связь от клиентов, чтобы гарантировать, что их маркетинговые процессы способствуют росту бизнеса. Документирование маркетингового плана на основе всей этой информации поможет вам оставаться организованным и достигать своих бизнес-целей.

Начните с пути покупателя

«Путешествие покупателя» — это шаги, которые совершают покупатели при совершении покупки или подписке на подписку. Независимо от того, занимаетесь ли вы маркетингом для потребителей или предприятий, каждый покупатель или клиент проходит определенную версию пути покупателя. Понимая этапы этого процесса, вы сможете лучше понять, как продавать товары людям на разных этапах процесса покупки.

Путь покупателя состоит из трех этапов :

• Осведомленность
• Рассмотрение
• Решение

Потребности покупателя на каждом этапе различны, поэтому вам необходимо соответствующим образом корректировать содержание вашего маркетинга. К тому времени, когда потенциальный клиент узнает о вашей компании, он может находиться на любой из этих стадий. Правильная разработка вашего контента позволяет побудить потенциальных клиентов совершить покупку. Некоторые маркетологи называют эти этапы разными частями воронки продаж: верхнюю, среднюю или нижнюю часть воронки. В нижней части воронки клиенты собираются совершить покупку.

Этап осознания

Первым этапом процесса является этап осознания. Это происходит, когда потенциальный клиент понимает, что у него есть конкретная проблема. Компании склонны покупать товары и услуги только тогда, когда они действительно нужны, особенно когда бюджет ограничен. Компании, скорее всего, попытаются решить проблемы самостоятельно, но многие корпоративные проблемы просто невозможно решить собственными силами. На этом этапе осознания они готовы искать помощь извне.

Маркетологи часто называют проблемы болевыми точками. Это означает проблему или разочарование, которое вызывает разногласия в бизнес-процессе потенциального клиента. Болевые точки могут быть такими же простыми, как процесс управления персоналом, который занимает слишком много времени. Эту проблему может исправить поставщик SaaS, предлагающий решения для более быстрого сопоставления данных о персонале. Однако они также могут быть невероятно сложными. Например, 50-летнему предприятию может потребоваться совершенно новая компьютерная система, но у него нет возможности отключить устаревшие системы. Тот, кто сможет решить эту проблему, потенциально может создать долгосрочное и прибыльное партнерство.

Маркетологи должны провести обширное исследование рынка, чтобы понять болевые точки клиентов и поставить покупателя в центр своих маркетинговых усилий.

Стадия рассмотрения

На этапе рассмотрения клиенты пытаются понять свою проблему и возможные возможные решения. Целью большинства лиц, принимающих решения в сфере B2B, является сбор данных, которые помогут им найти правильное решение. Как только они поймут тонкости своей проблемы, они смогут найти поставщика, который предложит им подходящее решение.

Это идеальная возможность для B2B-маркетологов предоставить контент, отвечающий на вопросы клиентов. Создание блогов, статей или даже технических документов по темам, которые важны для потенциальных покупателей, повышает вероятность того, что они будут доверять вашей организации, когда придет время совершать покупку.

Тщательно созданная сеть профильных экспертов (SME) Scripted может помочь вам создать фирменный, продуманный контент, который привлечет к вам внимание в вашей отрасли. Зарегистрируйтесь, чтобы получить бесплатную учетную запись и изучить наши возможности на базе искусственного интеллекта, а также обновить ее в любое время, чтобы получить доступ к авторам, которым доверяют компании B2B по всему миру.

Этап принятия решения

На заключительном этапе клиенты обязуются приобрести продукт или услугу, чтобы решить свои болевые точки. Обычно существует несколько поставщиков бизнес-решений, и ваша аудитория ищет решение, которое лучше всего подходит для них. При правильном маркетинге вы можете превратить этих членов аудитории в платящих клиентов.

Это идеальное время для продвижения демо-версий вашего продукта либо лично на выставках и мероприятиях, либо через видеосервисы, такие как YouTube, Instagram Reels, или даже встроенные в ваш собственный веб-сайт. Тематические исследования и отзывы также являются отличным ресурсом для покупателей, которые готовы выбрать надежного поставщика. Если вы используете маркетинг по электронной почте, последующее электронное письмо с дополнительной персонализированной информацией — отличный способ построить выгодные отношения и убедить потенциального клиента, что вы всегда готовы помочь с его проблемой.

Маркетинговые стратегии B2B

Конечно, вы можете попробовать десятки маркетинговых стратегий B2B. Мы выделили здесь некоторые из наиболее распространенных. Помните: если вам нужен контент для какой-либо из этих маркетинговых методологий, вы можете бесплатно зарегистрироваться в Scripted и получить мгновенный доступ к электронным письмам, созданным искусственным интеллектом, сообщениям в блогах, рекламному контенту и многому другому.

Рекламная рассылка

В электронном маркетинге используются последовательности электронных писем, чтобы оставаться на связи с клиентами, держать их в курсе последних новостей о вашей компании или продуктах и ​​строить отношения. Его можно использовать для отправки рекламных сообщений и пресс-релизов или для напоминания покупателям, которые остановились на полпути, о том, что в их корзине есть товары.

Многие программные решения для электронного маркетинга используют искусственный интеллект, чтобы предлагать шаблоны, автоматизировать отправку или отправлять быстрые ответы. Генеративный контент ИИ также полезен для создания контента электронной почты, если маркетологи используют правильные подсказки для создания фирменного контента.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг B2B означает любое использование письменного, визуального или аудиоконтента, которое связывает предприятия с их покупателями. Этот контент может быть информативным, образовательным, развлекательным или рекламным материалом. Это также могут быть сообщения в блоге и/или видео. Его основная цель — предоставить подробную информацию о продуктах или услугах компании. Однако, как мы видели, контент может также охватывать смежные темы или исследовать темы, важные для клиента. Контент-маркетинг также является для компаний отличным способом рассказать свои истории или подчеркнуть работу, которую они проделали в своих сообществах.

Scripted специализируется на предоставлении решений по контент-маркетингу предприятиям любого размера с помощью универсальной платформы, сочетающей в себе эффективность искусственного интеллекта и человеческий опыт. Компании могут нанимать авторов, бесплатно создавать собственный контент или работать со специалистами по контенту, которые могут дать советы, начиная от рабочих процессов создания контента и заканчивая рекомендациями по публикации и продвижению.

Кампании с оплатой за клик

Кампания PPC, или маркетинг с оплатой за клик, — это когда компании получают бизнес за счет затрат на рекламу с оплатой за клик. Это можно сделать с помощью интернет-рекламы или имея прямую ссылку на их сайт. Это также можно сделать с помощью методов поисковой оптимизации, которые включают добавление ключевых слов в заголовок и содержание веб-страниц, а также в кампании по электронной почте и на сайтах социальных сетей, таких как Facebook и Twitter.

Кампании с оплатой за клик могут быть чрезвычайно эффективными, поскольку реклама показывается только определенным целям. Например, привязка кампании PPC к ключевым словам «принтер для брошюр» приведет к тому, что кампания будет ориентирована на предприятия, которым необходимо нанять типографию для печати маркетинговых брошюр. Ваш бизнес не будет платить за показ этой рекламы потребителям, у которых нет бизнеса или такой потребности. Плату за рекламу в местной газете увидят все, кто ее прочитает, а не только владельцы бизнеса.

ИИ — отличное решение для создания рекламных объявлений в большом масштабе. Поскольку большинство PPC-объявлений очень короткие, ИИ может быстро генерировать несколько различных их версий. Это позволяет маркетологам и аналитикам данных работать вместе и определять, какая реклама оказывает наибольшее влияние.

Как определить свою аудиторию

Какой бы метод вы ни использовали, определение вашей аудитории — это первый важный шаг в B2B-маркетинге. Для этого вам нужно сначала решить, что вы хотите продавать и кто ваша целевая аудитория. Это означает понимание болевых точек вашего продукта или услуги и понимания того, у кого возникла эта проблема.

Вы также должны быть в состоянии точно объяснить, почему бизнес должен покупать именно у вас. Вы можете сделать это, тщательно изучив их текущие проблемы и то, что они считают правильным решением, основываясь на прошлом опыте работы с другими поставщиками услуг. Это позволяет вам подчеркнуть, почему ваш продукт решает их проблему лучше, быстрее или умнее, чем конкуренты. Вы можете использовать эту информацию для информирования своих маркетинговых кампаний.

Исследование рынка также поможет вам определить, какие материалы вам следует использовать. Вы можете определить идеальную длину и количество электронных писем, а также идеальную длину контента для ваших блогов или статей. Вы можете использовать эту информацию, чтобы определить, сколько раз вы сможете связаться со своей аудиторией, прежде чем она превратится из полезных обновлений в раздражающий спам.

Другие соображения по B2B-маркетингу

Разработка эффективной и действенной маркетинговой стратегии B2B может сильно отличаться от любых маркетинговых кампаний B2C, над которыми вы, возможно, работали в прошлом. Давайте выделим еще несколько важных различий между маркетингом B2C и B2B.

Больше продаж, сложнее продавать

Маркетинг B2B часто приводит к увеличению продаж с точки зрения денег, потраченных или совершенных в рамках одной транзакции. У предприятий есть ресурсы для совершения более крупных покупок или нескольких покупок с течением времени. Это здорово, поскольку это приводит к увеличению доходов. Однако это также означает, что вам будет труднее продавать.

Продавать бизнесу гораздо сложнее, чем продавать индивидуальному потребителю. Часто в бизнесе есть несколько человек, которых вам нужно убедить в покупке, особенно если это будет повторяющаяся продажа, которая повлияет на их деятельность. Планируйте, что процесс продаж займет больше времени, чем вы ожидаете, и понимайте, что вам, возможно, придется прикладывать больше усилий для каждой продажи.

Более высокие маркетинговые затраты являются обычным явлением

Маркетинг B2B также может стоить дороже, чем другие виды маркетинга. Вам, вероятно, придется добиться длительного охвата более широкой аудитории, чтобы поддерживать продажи B2B. Несколько компаний часто нацелены на бизнес, каждая из которых хочет предложить свое решение своих проблем. Это делает многие компании устойчивыми к некоторым маркетинговым методам. Возможно, вам придется инвестировать больше времени и денег в свои маркетинговые операции, чтобы оказать значимое влияние на вашу целевую аудиторию.

Часто измеряйте, переоценивайте и перепроектируйте

Ваши первые попытки разработать маркетинговую стратегию B2B могут не иметь оглушительного успеха. Это распространенная ситуация, поскольку для разработки надежного маркетингового плана требуется время, исследования и постоянные данные. Когда вы начинаете маркетинговый процесс, включите способ измерения и анализа вашей эффективности. Сохраните те стратегические пункты, которые работают, и переработайте те, которые не работают. Делайте это часто, чтобы усовершенствовать свою стратегию до тех пор, пока она не станет эффективной и надежной, и помните, что потребности покупателей непостоянны. Будьте готовы к изменениям в соответствии с меняющимися рынками и требованиями клиентов.

Scripted специализируется на создании контента для компаний, желающих оказать значительное влияние на свой рынок. Мы предлагаем специализированные услуги для компаний, которым необходимо создавать контент в больших масштабах — идеально подходит для запуска новых маркетинговых кампаний B2B или разработки новой стратегии для работы на более широком или меняющемся рынке.

Зарегистрируйтесь сегодня бесплатно и воспользуйтесь преимуществами решений на базе искусственного интеллекта: от пресс-релизов до электронных писем и многого другого. Если вы хотите использовать нашу команду отраслевых экспертов-писателей, просто обновите свой план и свяжитесь с создателем контента, который может быстро создавать контент, который конвертируется.