90 советов по CRO от 42 экспертов Shopify

Если вы только начинаете и хотите освоить азы, или вы уже опытный человек, ищущий идеи и вдохновение, в этой мега-коллекции из 90 советов и приемов CRO вы найдете что-то, что вы можете взять с собой, протестировать или применить в своей работе.

Просмотрите список ниже, чтобы узнать, какие темы рассматриваются, и перейдите к интересующим вас разделам, используя гиперссылки. Или возьмите кофе и начните сначала.

В конце этого руководства вы также найдете список всех 42 участников, включая их профили в LinkedIn. Большинство из представленных участников довольно активны в Интернете, регулярно делятся своей мудростью, поэтому, если вам нравятся их советы в этом руководстве, подпишитесь на них.

Основы CRO

В этом разделе представлены ключевые принципы оптимизации коэффициента конверсии, охватывающие основы практики, такие как

• Образ мышления, необходимый для оптимальной работы по оптимизации
• Как (и не надо) строить гипотезы
• Как убедиться, что результаты ваших A/B-тестов действительны
• Приоритет, что и где тестировать
• Методы убеждения, основанные на психологии.

Мы также включили некоторые подсказки и подсказки, основанные на последних тенденциях в поведении пользователей в Интернете, таких как проверка качества вашего веб-сайта в темном режиме. Итак, углубитесь в следующий раздел, чтобы убедиться, что у вас есть основы.

1. Задавайте правильные вопросы и оставайтесь скромными в ответах

Инвестирование в CRO немного похоже на создание пенсионного счета. Каждая небольшая инвестиция, которую вы вкладываете в улучшение того, насколько легко посетителям совершать покупки, превратится в высокую ценность и стабильную прибыль.

Но вы не можете полностью оптимизировать для своих клиентов без изменения мышления. Требуется культура экспериментирования, чтобы действительно понять, что ищут ваши клиенты, и это начинается с готовности задавать правильные вопросы и оставаться скромным в ответах.

Примеры хороших вопросов для начала:

• Что сейчас находится в разделе героев на вашей домашней странице? В тексте четко указано, кому помогает ваш продукт? Перестаньте относиться к этому разделу как к второстепенному.
  
  
• Даете ли вы покупателям простой способ навигации по вашему сайту и продуктам? По данным Forrester Research, 43% посетителей веб-сайтов сразу после открытия сайта переходят к внутренней панели поиска. Их приучили думать, что поиск — это самый быстрый способ найти то, что им нужно, а это означает, что общий UX их не устраивает.
  
  
• Делитесь ли вы информацией только тогда и там, где покупателю нужно ее знать? Например, единственное место, где на вашем сайте электронной коммерции находится подробный список принятых способов оплаты, — это касса, где это важно для людей, которые готовы платить. В противном случае это просто отвлечение и не добавляет никакой ценности для ваших потребителей.

Джон Макдональд, президент, основатель The Good

2. Создайте команду с нужными компетенциями

Сосредоточьтесь на правильной компетенции. Если вы не разбираетесь в искусстве CRO, лучше сосредоточить свои силы на других видах деятельности, приносящих доход.

Например, если вы занимаетесь маркетингом в социальных сетях, ваше время лучше потратить на увеличение аудитории и приведение их на целевые страницы.

Луат Дуонг, руководитель отдела поиска, Scandinavian Biolabs

3. Используйте данные для обоснования тестовых гипотез

Я начну с того, что любое A/B-тестирование лучше, чем ничего, но ошибка номер один, которую, как я вижу, совершают продавцы eCom, заключается в том, что они придумывают тесты случайным образом и без обязательного учета данных, к которым у них есть доступ (т. е. аналитика, отчеты о продажах и др.).

Конечно, новый дизайн раздела может работать лучше, но часто есть легко висящие плоды, которые вы можете решить в первую очередь, и которые может быть легче оценить с помощью уже имеющихся данных.

Например, как насчет A/B-тестирования порогов бесплатной доставки? Или предложения скидок для захвата электронной почты? Начните с этого, прежде чем тестировать новый дизайн. Это также проще и быстрее.

Рафаэль Ромис, основатель Weberous Web Design

4. Исследование конверсии — одно из самых важных действий, которое вы можете сделать.

Исследованием конверсии часто пренебрегают, но оно является важным способом получения лучших идей для повышения показателей конверсии и продаж вашего сайта. Это поможет вам узнать, каковы основные проблемы, сомнения и колебания вашего посетителя, чтобы вы могли улучшить свой веб-сайт, чтобы лучше удовлетворить их потребности.

Пользовательские тесты на вашей целевой аудитории, опросы посетителей, опросы клиентов и записи посетителей — это наиболее эффективные способы проведения исследований конверсии. Для этого настоятельно рекомендуется использовать такие инструменты, как Hotjar.com и Userfeel.com.

Rich Page, эксперт по оптимизации коэффициента конверсии, исходный пост здесь .

5. Для начала используйте инструмент A/B-тестирования

Проведение A/B-тестов без какого-либо инструмента невероятно сложно. Вам потребуется, чтобы веб-разработчики создали оба варианта использования, но вам также потребуются два отдельных экземпляра вашего сайта с балансировкой нагрузки, настроенной для обработки распределения. И это даже не включает сохранение данных сеанса для пользователей, так что вам есть что анализировать.

Если вы хотите проводить A/B-тесты, вам нужно использовать такой инструмент, как Convert. Этот инструмент позволяет вам поместить тонкий слой поверх вашего сайта, который будет обрабатывать разделение трафика, а затем, используя javascript, изменять взаимодействие с пользователем, показывая пользователям либо опыт A, либо B, а не сохраняя данные, чтобы вы могли их проанализировать. . Это означает, что вы можете выполнять A/B-тесты, не изменяя сторонний код.

Питер Роберт, генеральный директор Expert Computer Solutions

6. Определите страницы с наибольшими возможностями для улучшения

Сосредоточьтесь на правильных страницах для оптимизации. Я имею в виду, что вы не хотите оптимизировать страницу с нулевым трафиком или страницу, которая в настоящее время хорошо конвертируется.

Google Analytics — ваш лучший друг, когда дело доходит до просмотра того, какие страницы конвертируются и какие страницы можно улучшить.

Эмпирическое правило, которому мы следуем, состоит в том, чтобы сосредоточиться на страницах с коэффициентом конверсии менее 3%.

Луат Дуонг, руководитель отдела поиска, Scandinavian Biolabs

7. Отмените приоритет тестов цвета кнопок

Различные цвета кнопки CTA часто будут иметь очень ограниченное влияние на коэффициент конверсии, если только они не совпадают с другими элементами на вашей странице и не выделяются. В идеале они должны выделяться на фоне остальной части вашей страницы, но в первую очередь нужно улучшить множество других важных элементов.

Rich Page, эксперт по оптимизации коэффициента конверсии, исходный пост здесь

8. Проверяйте один элемент за раз

Попытка изменить слишком много вещей одновременно делает невозможным понимание того, что работает, а что нет. Вместо этого сосредоточьтесь на тестировании одной вещи за раз, чтобы вы действительно могли увидеть влияние, которое она оказывает на ваш бизнес.

Например, вы можете начать с тестирования различных заголовков на своей домашней странице. Как только вы найдете заголовок, который работает хорошо, вы можете перейти к тестированию чего-то другого. Но, всегда тестируя один элемент за раз, вы сможете определить изменения, которые оказывают наибольшее влияние на ваш бизнес, и более эффективно развивать свой интернет-магазин.

Антреас Кутис, административный менеджер, финансист

9. Вычитание элементов

Иногда вы можете оптимизировать, убрав беспорядок и сосредоточившись на самых простых вещах, таких как ваше сообщение, ваше предложение и то, как ваш клиент может использовать ваш продукт для достижения своих целей (структура Jobs To Be Done).

Начните с одной исследовательской части и создайте другие элементы поверх нее. Проще всего начать с эвристического анализа или интервью с клиентами.

Не усложняйте тестирование. Сосредоточьтесь сначала на выпуске одного теста и помогите своему бизнесу понять весь процесс.

Какой единственный элемент мешает вам достичь ваших результатов? Начните с того, что сосредоточьтесь на этом.

Иногда экспериментирование заключается в том, чтобы делать меньше, а делать больше.

Риккардо Вандра, консультант по оптимизации конверсии, оригинальный пост здесь

10. Проведите A/B-тестирование расположения и формулировок ваших призывов к действию.

Тестирование расположения и формулировок ваших CTA гораздо важнее, чем A/B-тестирование цвета кнопок CTA. Крайне важно использовать слова, ориентированные на действия и выгоду, такие как «Начать бесплатную пробную версию сейчас».

Всегда следите за тем, чтобы призывы к действию находились в верхней части страницы на настольных версиях вашего веб-сайта, а затем повторялись в конце длинных страниц.

Rich Page, эксперт по оптимизации коэффициента конверсии, исходный пост здесь

11. Упростите процесс принятия решений

Максимально уменьшите усталость пользователей от принятия решений, всегда спрашивая себя: «Как это можно упростить?».

Постарайтесь иметь один главный призыв к действию на странице. Чем меньше целей, тем больше внимания уделяется одной цели и больше шансов на конверсию.

Кейтлин Фости, директор по электронной коммерции в Levitate Foundry

12. Помните о требованиях HiPPO

Ваш HiPPO (мнение самого высокооплачиваемого человека) может часто хотеть изменить или улучшить что-то на веб-сайте, исходя из их мнения или того, что им нравится. Это часто сильно отличается от того, что хотят посетители, и противоположно использованию хороших идей из исследований конверсии для улучшения вашего веб-сайта.

Rich Page, эксперт по оптимизации коэффициента конверсии, исходный пост здесь

13. Прочтите о шести принципах убеждения

Изучите принципы влияния из знаменитой книги Роберта Чалдини.

Джесси Пуджи, основатель GatewayX, венчурной студии, стоящей за Growth Assistant

Известная книга, которую рекомендует Джесси, называется « Влияние: психология убеждения » Роберта Чалдини, в которой он обсуждает шесть принципов убеждения.

Шесть принципов

1. Взаимность. Отдавая что-то, чтобы получить что-то взамен.
2. Последовательность. Наше желание, чтобы вещи соответствовали тому, во что мы верим и как вели себя в прошлом.
3. Социальное доказательство. Следование тому, что делают другие.
4. Орган власти. Мы прислушиваемся к тем, кто проявляет признаки власти.
5. Нравится. Чем больше нам кто-то нравится, тем больше они нас убеждают.
6. Дефицит. Чем меньше чего-то, тем больше люди этого хотят».

14. Персонализируйте свой веб-сайт, как только он будет оптимизирован в соответствии с высокими стандартами.

Персонализация — это новая тенденция, для которой существует множество специализированных инструментов. Хотя персонализация помогает показывать более релевантный контент вашим посетителям и может работать хорошо, вам следует начинать усилия по персонализации только после того, как вы сначала улучшили свой веб-сайт до хорошего стандарта CRO. Неважно, насколько вы персонализируете свой веб-сайт, если он неудобен в использовании и не очень привлекателен, он все равно не будет хорошо конвертироваться.

Rich Page, эксперт по оптимизации коэффициента конверсии, исходный пост здесь .

15. Поймите «темные паттерны» и избегайте их использования

Согласно недавнему семинару, организованному Федеральной торговой комиссией (FTC), «рецепт темных паттернов» включает в себя прикладную психологию, A/B-тестирование и дизайн пользовательского интерфейса. Намерение, согласно документации FTC, состоит в том, чтобы «обманом заставить потребителей предпринять определенные действия в интересах компании».

Некоторые из «взломов CRO», которые я вижу в Твиттере, могут навлечь на вас неприятности. Вы не только рискуете оттолкнуть пользователей и подорвать доверие, но и все чаще власти преследуют правонарушителей. Распространенные примеры темных шаблонов включают в себя неуведомление о «скрытых платежах» в начале пути и затруднение отказа от файлов cookie.

Иоганн Ван Тондер, главный операционный директор AWA digital, оригинальный пост здесь .

16. Убедитесь, что визуальные средства передачи правильного сообщения

Проверьте, работают ли изображения и видео вашего сайта на ваших клиентов и представляют ли ваш бизнес в лучшем свете.
Фотографии — это нечто большее, чем эстетика, а диаграммы и графики, которые вы размещаете на своем веб-сайте, должны быть актуальными и понятными для всех посетителей.

У вас может быть визуально ошеломляющий интернет-магазин, но если изображения, которые вы включаете, не соответствуют потребностям клиентов, вы не получите конверсий. Запустите A/B-тесты, чтобы определить, какие изображения и графика продуктов подходят для вашей аудитории. Нравится ли им смотреть видео с инструкциями по сборке вашего продукта? Сделают ли справочники по размерам их более уверенными в своих покупках? Как говорится, «картинка стоит тысячи A/B-тестов.

Джастин Сулеймани, соучредитель Tumble

17. Используйте приемы убеждения, такие как срочность

Методы дефицита и срочности могут хорошо работать, чтобы побудить посетителей совершить покупку или подписаться на что-то, например, имея ограниченный доступ к тому, что вы предлагаете. Однако они не так важны, как другие методы убеждения, такие как социальное доказательство.

Rich Page, эксперт по оптимизации коэффициента конверсии, исходный пост здесь .

18. Используйте социальное доказательство, чтобы убедить больше покупателей

Соберите социальные доказательства и кричите об этом на своем сайте, чтобы успокоить покупателей, вызвать доверие и повысить коэффициент конверсии.

Социальное доказательство, такое как обзоры и другой пользовательский контент (пользовательский контент), по сути, является цифровым сарафанным радио, показывающим вашим потенциальным клиентам, что ваш магазин пользуется хорошей репутацией, а другие покупатели получили блестящий опыт работы с вашими продуктами. Это работает, потому что основной движущей силой социального доказательства является когнитивное искажение, называемое эффектом побеждающей стороны, который описывает, как кто-то с большей вероятностью скопирует действие, если увидит, что это делает кто-то другой.

Лилиана Миллер, специалист по CRO и UX, Underwaterpistol

Расширенная страница также добавляет

Социальное доказательство должно быть сделано разными способами в зависимости от типа вашего веб-сайта и должно быть заметно отображено на вашей домашней странице и страницах продукта. Хорошими примерами социального доказательства являются отзывы, обзоры, рейтинги, упоминания в СМИ, награды и логотипы известных клиентов.

19. Учитывайте размер выборки при разработке тестов

При A/B-тестировании вашего интернет-магазина многие инструменты и программное обеспечение для тестирования определяют статистическую значимость без предварительного ожидания заранее определенного размера выборки или достижения определенного момента времени. Вы можете использовать калькуляторы размера выборки, чтобы знать, что в вашем тесте участвовало достаточное количество пользователей, чтобы делать более точные выводы.

Вы также должны проводить тест достаточно долго, чтобы образец хорошо представлял вашу клиентскую базу. В большинстве случаев вам потребуется проводить тест в течение 2–4 недель, в зависимости от того, насколько быстро вам нужен образец. Не запускайте их слишком долго, потому что вы можете столкнуться с так называемым загрязнением образца, а это означает, что чем дольше будет выполняться ваш тест, тем больше вероятность того, что внешние факторы повлияют на ваш тест.

Сильвия Канг, соучредитель и генеральный директор Mira

20. Проводите тесты достаточно долго, чтобы получить надежные результаты

Когда мы запускаем A/B-тестирование, нам часто не терпится узнать результаты. Рекомендуется, чтобы он работал в соответствии с жизненным циклом продукта и в соответствии с его собственным рынком.

Если вы работаете в сфере моды, вам придется учитывать критерии сезонности, в отличие от продажи интернет-боксов [маршрутизаторов], где жизненные циклы могут быть весьма продолжительными. Ваш A/B-тест должен выполняться достаточно долго, чтобы учитывать 1-2 цикла продаж. По умолчанию мы оставим минимум 3 недели или даже месяц, чтобы сгладить различия в поведении между неделей и выходными. Вы также должны иметь достаточную выборку для получения статистически достоверных результатов, о которых будет что рассказать. Если протестированное решение оказалось успешным и сэкономило вам конверсии, вы можете внедрить его напрямую.

Илья Секулов, консультант по цифровому маркетингу

Да, статистическая значимость важна, как и мощность. И тем, и другим нужны пользователи или размеры выборки. Тем не менее, вы должны выбрать минимальный обнаруживаемый эффект, который не требует, чтобы тест был активен после отметки 2-3 недель.

У длительных тестов есть такие проблемы, как боты, несоответствие выборки (из-за того, что файлы cookie неправильно группируют возвращающихся пользователей), а также естественный разброс или изменчивость, которые имеют тенденцию отображать определенные показатели. Здесь также есть альтернативные издержки, поэтому тщательно обдумайте свои компромиссы.

21. Проверка вашего магазина в темном режиме

Вот довольно большая проблема, которую я обнаружил недавно:

В магазине моих клиентов,

Когда покупатель хочет выбрать товар в черном цвете ️

Кнопка на самом деле выглядит как белая

Это довольно сложно для всех, кто использует Dark Mode на своем устройстве.

Это просто проверить, я использую: Android> Браузер Samsung> в темном режиме. Стоит проверить ваш магазин в темном режиме!

Крис Марш, консультант по оптимизации конверсии в Dash of CX, исходный пост здесь .

Придумываем тестовые идеи

Придумывание идей для тестов требует широкого спектра навыков и большой подготовительной работы, прежде чем вы разместите один тест на своем веб-сайте. В идеале вы и ваша команда можете:

• Выберите наиболее подходящие методы исследования для выявления мотивов пользователей и FUD (страхов, неуверенности, сомнений).
• Проанализируйте количественные данные, чтобы определить проблемные области на вашем сайте.
• Используйте данные исследования для выдвижения гипотез.
• Расставляйте приоритеты для своих гипотез, чтобы сосредоточиться на идеях с наибольшим потенциалом воздействия.
• Разработайте тестовую обработку, которая обеспечит лучший UX, ясность или убедительность для проверки того, что в настоящее время находится на веб-сайте.

В этом разделе мы проведем вас через сложную задачу придумывания тестовых идей, от методов исследования, которые могут помочь выявить различные проблемы пользователей, до того, как проводить групповые сессии по выработке идей.

22. Соберите данные из этих десяти источников

Десять источников данных для сбора и анализа, которые помогут вам улучшить коэффициент конверсии электронной коммерции:

1. Опросы клиентов (на месте и после покупки)
2. Тепловые карты и карты кликов
3. Билеты в службу поддержки клиентов и общение в чате
4. Майнинг отзывов клиентов
5. Анализ комментариев в социальных сетях (Youtube, Reddit, Facebook Groups)
6. Пользовательское тестирование
7. Записи сеансов
8. Данные веб-аналитики
9. Исследование ключевых слов
10. Интервью с клиентами

Выберите 1-2 из них и сосредоточьтесь на ответах на эти 2 вопроса:

• Почему ваши клиенты покупают вашу продукцию
• Почему ваши посетители не покупают ваши продукты.

Лоренцо Каррери, консультант по экспериментам, исходный пост здесь .

23. Посмотрите, на что пользователи обращают больше всего внимания

Инструменты тепловой карты позволяют вам увидеть, как ваши посетители просматривают ваш интернет-магазин. В частности, вы узнаете, какие элементы привлекают их внимание, а какие игнорируются.

Затем вы можете запустить A/B-тесты, чтобы увидеть, сможете ли вы улучшить взаимодействие ваших посетителей с определенными элементами вашего веб-сайта. Например, если бы вы взяли тепловую карту своей страницы оформления заказа, вы могли бы увидеть, что посетители нажимали кнопку меню вариантов оплаты, но не совершали покупку. Вы можете использовать эту информацию для проведения A/B-тестов с различными вариантами оплаты, чтобы увидеть, какие из них работают лучше всего.

Леанна Серрас, директор по работе с клиентами FragranceX

24. Используйте журналы чата, чтобы узнать, какую информацию ищут клиенты.

Проанализируйте свои живые веб-чаты, чтобы найти проблемы с вашим сайтом и отсутствующую информацию, которую ищут посетители. Эти идеи могут стать настоящей золотой жилой для высокоэффективных идей по улучшению веб-сайта и быстрых исправлений, особенно для добавления недостающей информации, которая, кажется, мешает посетителям совершать покупки.

Ищите подобные слова в своих веб-чатах, чтобы быстрее находить нужную информацию:

• "Проблема"
• “Не могу найти”
• "Проблема"
• "Не работает"
• "Что это"

Вы также должны отфильтровать любые живые чаты, содержащие слова, связанные со статусом заказа, так как вы получите много тех, которые не так уж полезны.

Примеры проблем, которые можно исправить, вы можете найти в чате:

• Они не могут найти размеры или конкретную информацию о продукте
• Поле купона не работает в мобильной кассе
• Они не могут найти, если вы должны заплатить, чтобы вернуть продукты
• Они не уверены, когда продукты будут доставлены
• Они в замешательстве, какой план выбрать

И не полагайтесь на свою службу поддержки, чтобы сообщить вам об этих потенциальных проблемах, так как они часто могут забыть. Поэтому, как только у вас появится возможность, потратьте несколько часов на просмотр и анализ ваших живых веб-чатов на наличие проблем. Ты не пожалеешь об этом!

Rich Page, эксперт по оптимизации коэффициента конверсии, исходный пост здесь

25. Просмотрите данные VoC, чтобы понять мотивацию клиентов.

Изучите отзывы о своем бренде и конкурентах. Проведите опрос клиентов, погрузитесь в чаты/электронные письма службы поддержки и поймите;

• Кто на самом деле является вашим клиентом?
• С какими проблемами и болями они сталкиваются?
• Почему они решили сотрудничать с вашим брендом?
• Каковы их потребности в нарушении условий сделки?
• Что их мотивирует?

Анализ VoC (Voice of Customer) поможет вам создать впечатление и контент на веб-сайте, которые найдут отклик у ваших потенциальных клиентов. Ваш сайт будет оптимизирован не только по функциональности, но и по мотивации ваших клиентов.

Джоти Малик, директор по электронной коммерции в California Design Den

26. Используйте активное чтение, чтобы по-настоящему понять, что имеют в виду пользователи.

Лучшие продавцы, которые зарабатывают больше всего денег, являются мастерами в искусстве активного слушания.

В анализе отзывов (или, лучше сказать, качественном исследовании клиентов) лучшие люди овладевают искусством «Активного чтения». Я имею в виду, что нужно по-настоящему понять, что человек имеет в виду в обзорах, выйти за пределы поверхности, подумать и проанализировать, что человек на самом деле имеет в виду.

Вот пример: я собирал обзоры для программного обеспечения для электронного маркетинга, и вот что сказал один из их клиентов:

«Вероятно, это самая простая платформа для работы со списками рассылки. Чтобы настроить учетную запись и начать отправлять электронные письма в список, требуется несколько минут. Для разработчиков API — это мечта. Он невероятно хорошо задокументирован, и почти для каждой платформы и языка уже созданы десятки интеграций, которые еще больше упрощают интеграцию с вашим программным обеспечением».

Если вы выйдете за рамки этого комментария и начнете его анализировать, вот что говорит этот человек:

«Самая простая платформа для списка рассылки» → преимущество для «персоны 1»: пользователь

«Чтобы настроить учетную запись и начать отправлять электронные письма по списку, требуется несколько минут» → результат для «персоны 1»: пользователь

«Для разработчиков API — это мечта. Он невероятно хорошо задокументирован, и уже есть десятки встроенных интеграций почти для каждой платформы и языка» → преимущество для «персоны 2»: разработчика.

Лоренцо Каррери, консультант по экспериментам

27. Просмотрите воронку конверсии

Конверсию необходимо разделить на ряд процессов, которые вместе образуют воронку. Ты должен знать;

• На какие страницы в конечном итоге попадают посетители, переходящие с разных URL-адресов?
• Куда они попадают, когда нажимают на эту ссылку, на главную страницу, страницу категории или страницу продукта?

Показатель в 45% для товаров, добавленных в корзину, — это фантастика, но означает ли это, что почти половина посетителей вашего сайта совершает покупки? Это маловероятно.

Представьте себе воронку, в которой посетители покидают магазин по мере приближения к кассе. Вам нужно выяснить, как улучшить тот шаг, на котором процесс замедляется. Например, 45% посетителей сайта, которые просматривают страницу продукта, в конечном итоге добавляют товар в корзину. К сожалению, только 10% посетителей сайта действительно смотрят на предлагаемые товары.

Очевидно, что необходимо приложить больше усилий для увеличения числа людей, которые сделают следующий логический шаг в процессе продаж, перейдя на страницу продукта. Чтобы помочь клиентам найти то, что они ищут, возможно, вы могли бы использовать более описательные фотографии продукта или систему фильтрации.

Эмили Хаттон, директор по продуктам и технологиям Центра восстановления изображений

28. Организуйте качественные исследования по темам

Каждый раз, когда вы читаете отзыв клиента, старайтесь разделить его на темы и подтемы.

Недавно я проанализировал Hush.ca, канадский бренд DTC, который продает утяжеленные одеяла.

Один клиент сказал следующее:

«Я Одержим. Я сомневался, что мне не будет очень жарко ночью. У меня было это одеяло уже несколько недель, и мне никогда не было жарко по ночам. Это также здорово, чтобы помочь успокоить мою тревогу. Я рекомендую это всем».

Этот обзор можно разделить на 2 темы:

Тема 1: Результаты, которые клиент получил от продукта:

Подтема 1: Мне никогда не бывает жарко по ночам.

Подтема 2: Это помогает успокоить мою тревогу

Тема 2: Беспокойство и скептицизм клиентов перед покупкой

Подтема 1: Будет ли мне жарко ночью?

Как только вы закончите группировать каждый ответ по разным темам и подтемам, вы просто подсчитаете, насколько популярна каждая подтема на уровне темы.

Вот пример темы «Беспокойство и скептицизм клиентов перед покупкой», которую мы обнаружили при анализе Hush.ca».

Лоренцо Каррери, консультант по экспериментам

29. Изучите данные о производительности продукта

Существует специальный отчет, который вы можете проанализировать, чтобы просмотреть все свои продукты и выявить проблемы. Он называется «Отчет об эффективности продукта» в разделе «Электронная торговля» в Google Analytics.

Вот два наиболее важных показателя:

1. Коэффициент корзины к деталям: количество людей, добавляющих товар в корзину, деленное на количество людей, просмотревших товар.
2. Коэффициент покупки к деталям: количество людей, купивших продукт, деленное на количество людей, просмотревших продукт.

Обладая этой информацией, вы можете:

• Поймите, есть ли у вас проблема с оформлением заказа, проанализировав разницу между корзиной до деталей и покупкой до деталей.
• Поймите, какие продукты добавляются в корзину чаще всего. В этом случае вы хорошо доносите ценность продукта.
• Используйте данные, чтобы определить высокоэффективные продукты и исправить неэффективные.

Риккардо Вандра, консультант по оптимизации конверсии, исходный пост здесь .

30. Не бойтесь исследовать боль вашего потенциального клиента

Боль — это проблема, которая привела потенциального клиента к вам, например, тревога из-за того, что у вас нет подходящего наряда для предстоящей свадьбы.

Многие владельцы магазинов беспокоятся, что изучение боли потенциального клиента заставит их звучать слишком негативно. Но как ваш потенциальный клиент может прийти в восторг от вашего решения, если он на самом деле не чувствует, насколько оно ему нужно?

Обращение к их боли и возбуждение их путем обращения к трудным мыслям и эмоциям, которые они испытывают, помогает им чувствовать себя понятыми, сопереживающими и помогает мотивировать их сказать «да» вашему продукту.

Кирстен Лэмб, копирайтер по конверсии в Electric Ink Creative

31. Задавайте недавним клиентам открытые вопросы

Отправьте открытый опрос своим недавним клиентам со следующими двумя вопросами:

1. К чему вы относились скептически, прежде чем купить у нас продукт X?
2. Что заставило вас нажать на курок и убедило вас купить у нас?

Затем сосредоточьтесь на экспериментах с:

Беремся за самые скептические «темы».

Выделение самых популярных элементов, которые все равно заставили клиентов нажать на курок.

Лоренцо Каррери, консультант по экспериментам, исходный пост здесь .

32. Дайте время на подготовку перед групповыми сеансами выработки идей

Идеи — это источник жизненной силы для оптимизации и инноваций, но как перейти от идей к хорошим идеям? Из-за различных когнитивных предубеждений оказывается, что мы по своей природе плохо мыслим, даже не подозревая об этом.

По моему опыту, идея часто является самым слабым звеном в процессе оптимизации. Из исследований мы знаем, что групповые идеи дают лучшее качество, чем работа в одиночку, но секрет в том, чтобы позволить людям генерировать идеи в одиночку, прежде чем делиться своими идеями в группе. Разные люди подходят к проблеме с разных сторон, так что используйте это в своих интересах.

Исследования также показывают, что количество порождает качество, поэтому начните с ряда разнообразных идей, прежде чем сузить круг. Качество идей = количество x разнообразие. Попросите участников сделать грубые аннотированные наброски своих идей перед устным обсуждением каждой идеи в группе. Горячий совет: поощряйте свою команду придумывать «глупые» идеи. Они часто являются катализатором массовых скачков в мышлении.

Йохан Ван Тондер, главный операционный директор AWA digital

33. Не копируйте своих конкурентов

Не копируйте своих конкурентов. Проанализируйте их веб-сайт и найдите такие вещи, как

• Их сообщения
• Их ценностное предложение
• Their targeting
• How they use persuasive elements
• How they structure specific pages.

This can give you a ton of optimization ideas.

Riccardo Vandra, Conversion Optimization Consultant, original post here .

Optimizing Business Strategy

Optimization and testing use a scientific method to identify how changes impact outcomes, and these methods can be used well beyond measuring the impact of copy and design changes through A/B testing on websites.

In this section, we explore some of the broader applications of testing, such as experiments that challenge “best practices,” your business model, or other fundamental aspects of how you do business. We also explore different objectives for experimentation that go beyond website conversion rates which focus instead on overall business performance.

34. Consider ecommerce subscriptions

Subscriptions are one of the most powerful ways to generate recurring revenue and ensure growth.

The most amazing aspects of running an ecommerce subscription model?

• You get recurring revenue without additional spend. You acquire the client once, and then they keep on ordering every month.
  
  
• You get more than just one-off customers, you get loyal customers. Subscriptions build bonds between businesses and their customers, and you get many more chances to offer a WOW experience.

Shopify is saying that by 2023, 75% of businesses that sell direct to consumers (DTC) are expected to offer subscriptions.

We are now working with most of our clients to find the right formula that applies to their products and makes sense for their customers. This is a whole lot of fun because it involves so much research and testing—we get to understand the needs and habits of the users and cater to those.

I've found the following to be most effective:

1. Вам нужно сделать так, чтобы отменить подписку было так же легко, как и подписаться. Никто не хочет быть привязанным к чему-то, что им больше не нужно. Предложите отличный опыт после покупки и сделайте очевидным везде, что они могут отменить в любое время. Чем более вы прозрачны, тем меньше беспокойства вы создадите, и тем больше вероятность того, что пользователи совершат покупку.
   
   
2. Соотношение цены и качества является наиболее важным аспектом из того, что я видел, это во многом связано с получением дополнительной ценности. Будь то получение продуктов со скидкой или получение подарочного продукта с вашим заказом, заставьте пользователей чувствовать себя важными и как будто они получают много.
   
   
3. Членство равняется статусу. Когда клиенты подписываются на ваши продукты или услуги, они хотят чувствовать себя особенными и ожидают, что к ним будут относиться соответственно. Отправляйте поздравительные открытки и предлагайте им эксклюзивный доступ к распродажам, мероприятиям и т. д. Это дает им повод хвастаться всем окружающим VIP-обращением, которое они получают.

Если вам нужен отличный пример этого, взгляните на страницу продукта PetLabCo.

Андра Бараган, основатель Ontrack Digital, оригинальный пост здесь

35. Перестаньте ориентироваться на CAC и посмотрите на LTV

Когда дело доходит до оптимизации коэффициента конверсии, люди склонны сосредотачиваться на стоимости приобретения (CAC), а не на пожизненной ценности (LTV) клиента.

Да, затраты на рекламу растут, стоимость товаров растет, все, кроме цены на продукты, растет, что чрезвычайно сильно снижает вашу маржу. В чем компании, с которыми я работал, добились большого успеха, так это в том, что они перестали сосредотачиваться на CAC и стали смотреть на общий LTV.

Это не означает, что CAC не имеет значения, но их нужно рассматривать в гармонии, а не как две разные метрики.

Речь идет не только о первой продаже, но и о счастливых клиентах и ​​создании впечатления, которое заставляет их возвращаться снова и снова. Так что вы можете конвертировать этого одного клиента несколько раз, в отличие от того, чтобы платить высокий CAC и продавать только один раз, это также оправдывает более высокий CAC, если у вас более высокий LTV.

Есть несколько ключевых моментов для увеличения LTV. Во-первых, вам нужно собирать данные SMS, чтобы вы могли отправлять им текущие акции или причины вернуться на сайт. SMS намного эффективнее электронной почты. Однако, в худшем случае, получите электронное письмо.

Во-вторых, вам нужно убедиться, что у вас есть причина для их возвращения. Убедитесь, что у вас есть самая вовлеченная команда обслуживания клиентов на планете, готовая ответить на вопросы и направить клиентов как к тому, что им нужно в вашем магазине, так и к тому, что они могут не знать, что им нужно.

ПРОДАЖА! Увеличивайте среднюю стоимость заказа.

Бранден Москва, советник DTC

36. Сосредоточьтесь на продуктах или контенте, которые приводят к постоянным клиентам.

Какие продукты или контент создадут постоянных клиентов?

Если ваш продукт не является расходным материалом, вам нужно проявить творческий подход, чтобы определить дополнительные продукты, чтобы привлечь этих постоянных покупателей.

• Контент — отличный способ обучения существующих клиентов, который создает альтруистический маркетинг; отличный способ привлечь существующих клиентов для новых покупок.

• Постоянная поддержка клиентов — это еще один способ удержать клиентов и снова заработать на их будущем бизнесе.

Джефф Нил, основатель Critter Depot

37. Уточните, кого вы считаете целью

В этом посте Риши Рават, специалист по оптимизации страниц продукта в Frictionless Commerce, обсуждает важность использования сегментации для определения более ценного адресуемого рынка, а не преследования всех.

Простая эвристика для определения этого может состоять в том, чтобы посмотреть на пользователей, которые активно взаимодействовали с вашим сайтом более пяти минут, потому что это довольно сильный сигнал намерения. Вы можете определить этот адресный рынок, как вам угодно, но суть в том, чтобы сузить круг ваших целевых клиентов.

Вместо того, чтобы пытаться убедить всех, он фокусируется на очень конкретных группах людей. Он любит нацеливаться на «здоровых скептиков». Если вы думаете о своей аудитории по уровням, у вас есть;

• Верующие – эти люди уже покупают.
• Здоровые скептики, которые верят, что есть лучшее решение, и вроде как верят в то, что вы говорите, но им нужно немного больше убедительности.
• Скептики – эта группа не очень энергоэффективна для таргетинга.
• Циники – которые будут придираться, что бы вы ни говорили.

38. Будьте стратегическими со скидками

Предложение новым клиентам скидок (если вы можете) стало такой ожидаемой частью покупок при взаимодействии с новым брендом.

В этом году мы провели много исследований конверсий для магазина Shopify, который периодически предлагал различные скидочные кампании, потому что они не думали, что постоянная скидка для нового покупателя имеет значение.

Первое, что мы увидели в качественной обратной связи, это то, что люди были возмущены этим и, в частности, бросили сайт, потому что они либо шли искать промокод в другом месте, либо не могли понять, почему его не предложили. Если вы еще не предлагаете его, разработайте тест на основе этого и посмотрите, повлияет ли это на общий доход вашего магазина.

Герда Фогт-Томас, CRO и контент в Koalatative

Оптимизация страницы продукта

Страница продукта — это место, где продажа часто совершается или теряется в сознании пользователя. Но оптимизация страниц продуктов может показаться довольно сложной, поскольку существует бесконечное количество методов, которые вы можете использовать для предоставления информации о продукте, подавления возражений и убеждения клиентов в покупке.

В этом разделе вы найдете несколько отличных советов и рекомендаций о том, как привести страницы вашего продукта в форму и создать четкие, высокоэффективные страницы.

39. Вдохновляйтесь пользовательским контентом при создании копии продукта.

Один из тестов оптимизации страницы продукта, который мы рекомендуем магазинам Shopify, заключается в том, чтобы взять строку из лучшего отзыва клиента, который у вас есть для конкретного продукта, и добавить ее на сгибе перед названием продукта.

Просто что-то быстрое, подобное этому, может отлично сработать. «ОБОЖАЮ этот протеиновый порошок. Ваниль имеет прекрасный вкус и смешивается лучше, чем что-либо еще, что я пробовал».

Это будет первое, что кто-то увидит вместе с изображениями продукта и сразу же привлечет внимание покупателя. Конечно, ниже на странице есть полный набор отзывов клиентов, но также проверьте эти заголовки социальных доказательств на страницах продуктов. Обязательно используйте обзор, относящийся к продукту, который кто-то просматривает.

Райан Тернер, основатель EcommerceIntelligence.com

40. Очеловечьте свой бренд, показывая информацию о модели

Упоминание названия модели действительно очеловечивает бренд.

Риши Рават, специалист по оптимизации страницы продукта в Frictionless Commerce, оригинальный пост здесь .

41. Регулярно проводите сплит-тестирование описаний продуктов.

Копирование имеет решающее значение для вашего SEO и, что более важно, для удовлетворения ваших клиентов.

Регулярно проверяйте различные стратегии ключевых слов, чтобы повысить свой рейтинг в Google, и не отставайте от изменяющихся алгоритмов, а затем проводите A/B-тестирование, чтобы определить, какие описания помогают подобрать клиентам подходящий продукт.

Ваши описания должны указывать на более высокий уровень удовлетворенности клиентов, поэтому попробуйте личные штрихи, рекомендации и любые другие варианты текста, которые помогут донести до пользователей истинную ценность и функции вашего продукта.

Марина Ваамонде, HouseCashin

42. Используйте свою презентацию для лифта, чтобы помочь написать текст продукта

Предложите продукт кому-нибудь в прямом эфире, запишите себя и сделайте копию на лендере.

Джесси Пуджи, основатель GatewayX

43. Воспроизведите личный опыт покупки

Продажа запасов в обычных магазинах почти всегда проще, чем продажа в Интернете, потому что покупатели могут физически взаимодействовать с вашими продуктами. Таким образом, усилия, направленные на то, чтобы воспроизвести этот опыт в магазине и заставить ваших клиентов представить, что они владеют и используют ваши продукты, помогут увеличить онлайн-продажи.

Для этого используйте четкие изображения продуктов, видеоконтент и подробные описания продуктов, чтобы ваши клиенты точно знали, что они покупают.

Лилиана Миллер, специалист по CRO и UX, Underwaterpistol

44. Проверьте свои изображения

Поскольку сложно предсказать, какой контент понравится пользователям больше всего, сплит-тестирование разных макетов может оказать большое влияние. Проведите A/B-тестирование всех изображений на вашем сайте, но уделите больше внимания тем, которые способствуют конверсии.

Джон Ли, Fig Loans

45. Дайте покупателям список желаний

На вашем сайте электронной коммерции нет функции списка желаний? Уровень отказа от корзины обычно будет намного выше. Но почему?

Потому что многие пользователи будут использовать вашу корзину как способ «сохранить на потом» и могут не заинтересоваться покупкой сейчас или в ближайшее время.

Таким образом, предложение списка пожеланий не только улучшает пользовательский опыт и позволяет пользователям делиться им с друзьями и семьей (отлично подходит для подарков), но также снижает процент отказа от оформления заказа!

И не завершайте сеанс корзины слишком рано, так как если пользователи вернутся через неделю, а их корзина пуста, вы можете легко потерять продажу. Shopify делает это лучше, по крайней мере, и срок действия корзины истекает через 2 недели. Но это все равно не заменит список желаний!

Rich Page, эксперт по оптимизации коэффициента конверсии, исходный пост здесь .

46. ​​Не уклоняйтесь от видеоконтента и GIF-файлов

Видео быстро становится одним из лучших способов общения с аудиторией и одним из самых привлекательных типов контента. По последним данным, каждый день на YouTube просматривается около 5 миллиардов видеороликов. Это 2 видео на пользователя в день. С такими цифрами нельзя отрицать, что видео является мощным инструментом и должно быть включено в набор инструментов любого маркетолога.

В любом исследовании или статье, которые я нашел на эту тему, кажется, что подавляющее большинство пользователей говорят, что при покупке продукта на них влияет видеоконтент, и что они предпочитают видеоконтент, а не чтение того, как использовать продукт.

Это хорошо коррелирует с тестом, который мы провели некоторое время назад с использованием анимированных GIF-видео на страницах продуктов. Эти видеоролики покажут продукт в действии и шаги по его использованию. Еще одна вещь, которую следует отметить, это то, что у нас уже были GIF-файлы в галерее изображений продуктов, но мы увидели, что с ними недостаточно взаимодействуют, поэтому тест заключался в том, чтобы выделить им специальный раздел на странице продукта.

Результаты были потрясающими: коэффициент конверсии продаж увеличился на 12%, и было очевидно, что видео никуда не денутся.

Андра Бараган, основатель Ontrack Digital, оригинальный пост здесь .

47. Будьте откровенны в отношении ингредиентов продукта

Если вы работаете в индустрии красоты, вы, вероятно, знаете, что одним из главных факторов конверсии (и возражений) являются ингредиенты продукта.

И, видимо, команда Burt's Bees тоже об этом знает.

Настолько, что они создали специальную целевую страницу для каждого из ингредиентов, используемых в их продуктах.

Это фокусируется на двух вещах:

1. Откуда берутся ингредиенты.
2. Почему они используют эти ингредиенты в своем продукте».

Лоренцо Каррери, консультант по экспериментам, исходный пост здесь .

48. Помогите пользователям увидеть больше того, что вы предлагаете

Чем больше изображений покупатели просматривают на вашем PDP > тем больше они будут вовлечены в вашу презентацию > выше вероятность того, что они купят.

Но как подтолкнуть их к просмотру большего количества изображений?

Просто: покажите количество изображений, которые у вас есть для них. Обратите внимание на метку «1/5» на изображении ниже.

Риши Рават, специалист по оптимизации страницы продукта в Frictionless Commerce, оригинальный пост здесь .

49. Тестируйте истории и изображения «до и после»

Людей заботит результат преобразований и результаты, которых ваш продукт помогает им достичь.

Это означает, что ваш продукт поможет им выйти из ситуации А:

«Я недоволен, потому что у меня есть эта проблема»

В состояние B:

«Теперь я счастлив, потому что добился того, чего хотел, благодаря вашему продукту»

В индустрии фитнеса и красоты изображения «До» и «После» весьма эффективны. Вы показываете фото толстого парня рядом с фото такого же парня с 6 кубиками как у Роналду.

Но как насчет других отраслей? Это полностью применимо, не имеет значения, насколько визуален ваш продукт.

• Если вы продаете мебель для дома, можете ли вы показать своим клиентам гостиную до и после того, как они купили новый обеденный стол?

• Если вы продаете матрасы, можете ли вы показать скриншоты Apple Watch, показывающие сред. сколько часов ваши клиенты спят до и после покупки у вас?
  
• Если вы продаете спрей от комаров, можете ли вы показать фотографии рук и ног ваших клиентов до и после их отдыха на террасе летним вечером во Флориде?

Тот факт, что изображения «До» и «После» не используются в вашей отрасли, не означает, что вы не можете их использовать. Клиенты ищут трансформационный результат, и неважно, в какой отрасли вы работаете. Демонстрация им трансформационного результата помогает снизить одну из самых распространенных проблем с конверсией, с которой сталкиваются бренды DTC: ДОВЕРИЕ.

Лоренцо Каррери, консультант по экспериментам, исходный пост здесь .

50. Проверьте эффект от добавления «быстрого выбора»

В этом посте в Твиттере Карл Вайше предложил добавить опцию быстрого выбора на страницу продукта, что сильно повлияло на продажи:

Хотя фактических данных, подтверждающих это утверждение, предоставлено не было, GuessTheTest наблюдал аналогичную положительную картину с проверенными исследованиями A/B-тестов и реальными результатами.

Возможно, вы просто обнаружите, что добавление опции быстрого выбора — это быстрое решение для увеличения дохода, но всегда сначала проверяйте, потому что то, что работает для аудитории на одном сайте, не всегда будет работать для вашей.

Дебора О'Мэлли, основатель GuessTheTest

51. Настройте страницы продукта по источнику трафика

Пользователь, который просматривает страницы вашей категории/списка, скорее всего, захочет увидеть четкую информацию о продукте — они сравнивают варианты.

Пользователь из Google Покупок увидит только один из ваших товаров, а не весь ваш ассортимент, поэтому вы можете конвертировать его, сосредоточившись на альтернативных вариантах.

Пользователи из кампании по электронной почте, ориентированной на продукт (например, уведомления о наличии товара), могут быть просто готовы к покупке, поэтому не отвлекайте их.

У этих пользователей разные потребности, поэтому могут потребоваться разные страницы. Подумайте, откуда пришел пользователь, и настройте для него опыт».

Дэйв Гованс, генеральный директор Browser to Buyer

52. Персональные рекомендации по продуктам

Персонализация доказала свою эффективность для некоторых брендов электронной коммерции, но есть только один способ узнать, что нравится вашей уникальной аудитории — A/B-тесты.

Одной из самых популярных стратегий персонализации является предложение рекомендаций по продуктам на основе предыдущих покупок и поисковых запросов клиента. Чтобы провести A/B-тестирование такого рода, продавцу необходимо измерить, как влияет на его общий доход, когда предлагается персонализация, а когда нет.

Стефани Венн-Уотсон, толстушка15

53. Воодушевляйте своих клиентов

Возбудите их. Мотивируйте их покупать ваш продукт. Вы можете перечислить все функции и отметить все флажки, но если кто-то не в восторге от вашего продукта и того, что он для них сделает, они не будут вынуждены совершить покупку.

Вам нужно показать конечный результат вашего продукта. Будь то фотографии до/после, скопируйте, чтобы объяснить, как работают ваши продукты или какую пользу они приносят людям. Если вы сможете убедить их увидеть положительное влияние вашего продукта на их жизнь или то, что он определенно будет выполнять ту работу, в которой они нуждаются, вы добьётесь продажи.

Однако мотивация не полностью связана с продуктом. Иногда людям просто нужен дополнительный небольшой толчок, чтобы переступить черту. Такие вещи, как предупреждения о низком уровне запасов и таймеры доставки, также являются отличным способом заставить людей принять решение и совершить покупку.

Просто будьте честны, люди заметят, что ваши продукты с низкими запасами никогда не исчезнут со склада.

Уилл Лоренсон, консультант по оптимизации коэффициента конверсии в Customers Who Click

54. Не ждите до последнего шага, чтобы указать стоимость доставки.

Shopify и многие платформы электронной коммерции часто ждут, пока пользователь введет адрес доставки, прежде чем указать цену. Это может быть одним из последних шагов в кассе. Для большинства магазинов цены и сроки доставки очень просты. Предоставьте пользователю эту информацию заранее (на странице продукта).

Не заставляйте их охотиться за ним или, что еще хуже, просто уходите!

Дэйв Гованс, генеральный директор Browser to Buyer

Оптимизация корзины и оформления заказа

По мере того, как мы продвигаемся дальше по воронке конверсии к продаже, даже малейшие детали могут сыграть важную роль в том, конвертируется ли пользователь. Все, от небольшого ряда печатей доверия до количества полей формы, может повлиять на коэффициент конверсии.

В этом разделе рассказывается, что вы можете сделать, чтобы повысить шансы на покупку и гарантировать, что все ваше время, деньги и усилия, потраченные на то, чтобы привлечь пользователей к этому этапу пути к покупке, не пропадут даром.

55. Раскройте основную причину отказа от корзины

Корень отказа от корзины часто находится выше в воронке, а не в самой корзине. В этом случае внесение изменений в PDP и PLP с большей вероятностью уменьшит количество брошенных корзин.

Добавление товара в корзину не требует никаких обязательств по покупке. Покупатели используют корзину как список пожеланий, чтобы «подумать об этом», обсудить с партнером и т. д. Возможно, еще не ясно, как этот продукт улучшит их жизнь, у них могут быть вопросы без ответов или какие-то опасения по поводу продукта.

Никакая оптимизация корзины не решит эту проблему. Используйте качественную информацию для точной настройки диалога о продажах на более высоких уровнях воронки продаж.

Йохан Ван Тондер, главный операционный директор AWA digital

56. Не заставляйте пользователей проходить через обручи

Отличным примером этого является не заставлять клиентов создавать учетную запись для совершения покупки. Забытые учетные записи электронной почты, электронные письма с аутентификацией по электронной почте теряются в папках со спамом, проблемы с аутентификацией; все это требует времени, умственной энергии и, в конечном счете, является самым быстрым способом убить конверсию.

Shopify имеет возможность выбрать «Учетные записи являются необязательными» в настройках оформления заказа. Затем клиентам предоставляется возможность создать учетную запись после завершения процесса оформления заказа.

Эмили Амор, цифровой маркетинг в Digital Darts

57. Улучшите удобство использования ваших форм

Ваши формы играют важную роль в том, насколько хорошо ваш сайт конвертируется. Выполнение важных вещей, таких как удаление ненужных полей формы и улучшение проверки ошибок, часто увеличивает коэффициент конверсии, особенно на страницах регистрации или оформления заказа.

Rich Page, эксперт по оптимизации коэффициента конверсии, исходный пост здесь .

58. Протестируйте гостевую кассу

При оформлении заказа, лучше ли заставить покупателей зарегистрировать учетную запись, чтобы вы могли собирать важные контактные данные, персонализировать опыт и ремаркетинг для пользователей? Или более ценно пропустить требование о создании учетной записи, чтобы пользователям было проще оформлять заказ в качестве гостя, что повышало вероятность продажи?

Как показывает наш кейс GuessTheTest, ответ ясен: уменьшите трение пользователей, предложив опцию гостевой оплаты!

Почему?

Что ж, как показывает эта диаграмма, одна из основных причин отказов при оформлении заказа заключается в том, что сайт требует от пользователей создания учетной записи:

Никто не хочет регистрировать еще одну учетную запись или запоминать еще один идентификатор пользователя и пароль. Они там, чтобы купить что-то. Кнопка гостевой оплаты — лучшее средство!

В своем исследовании, ласково известном как «Кнопка на 300 миллионов долларов», уважаемый UX-исследователь Джаред Спул показывает, что добавление этой одной кнопки — кнопки оплаты для гостей — может повысить коэффициент конверсии на целых 45%.

Еще лучшая новость? Если вы находитесь на сайте Shopify, добавить опцию гостевой проверки очень просто. Как объясняется в этой статье, все, что вам нужно сделать, это выбрать опцию гостевой проверки при настройке интернет-магазина.

По умолчанию Shopify предоставляет три варианта.

• Предлагайте кассу только для гостей
• Обеспечьте гостевую кассу ИЛИ потребуйте учетную запись
• Сделать регистрацию аккаунта обязательной

Кроме того, вы можете предоставить гостевую проверку и добавить возможность регистрации учетной записи после покупки. Или используйте вход OAuth, что позволяет входить через социальные сайты, такие как Facebook и Google.

Однако всегда сначала проводите A/B-тестирование, потому что не все примеры из тематических исследований применимы к вашему сайту. Чтобы легко настроить A/B-тесты, рассмотрите возможность использования Convert, который специализируется на A/B-тестировании для сайтов Shopify.

Дебора О'Мэлли, основатель GuessTheTest

59. Уменьшите трения и риски на кассе.

Улучшите свою корзину покупок и оформление заказа, уменьшив трение. Например, удалите навигацию в заголовке, повысьте восприятие безопасности и снизьте риск, показав на видном месте средства снижения риска, такие как гарантии и бесплатная доставка.

Но не сосредотачивайтесь только на этом — вам нужно оптимизировать весь путь посетителя до этого момента.

Rich Page, эксперт по оптимизации коэффициента конверсии, исходный пост здесь .

60. Проверьте эффект от добавления печатей доверия

Совершая покупки в Интернете, потребители ко многому относятся скептически. По некоторым статистическим данным, нарушения безопасности в сети происходят каждые 39 секунд! И киберпреступления только на подъеме. На самом деле, как показано на диаграмме ниже, за четыре года количество зарегистрированных онлайн-мошенников увеличилось в 13 раз, в результате чего потребительские потери составили более 56 миллионов долларов.

Добавьте незащищенные кассы, мошенничество с кредитными картами и кражу личных данных в Интернете, и вы получите динамитную комбинацию, делающую онлайн-покупателей невероятно уязвимыми. С таким количеством мошеннических сайтов, как вы можете доверять любому из них?

Ответ — значки доверия.

Эти маленькие символы и печати, размещенные на вашем веб-сайте, действительно могут помочь внушить доверие покупателя. Они сообщают покупателям, что ваш сайт является законным и безопасным. Фактически, согласно этому исследованию, логотипы доверия могут повысить воспринимаемую надежность бренда на 75%. А опрос, проведенный Econsultancy, показал, что логотипы доверия — лучший способ завоевать доверие потребителей:

Дебора О'Мэлли, основатель GuessTheTest

61. Не перепродавайте дополнительные продажи.

Для многих магазинов допродажи являются огромным источником дополнительной маржи и прибыли от заказа, но в этом легко ошибиться.

Не добавляйте в корзину простую карусель.

Подумайте (и протестируйте), когда лучше всего предлагать дополнительные продажи, какие продукты (и сколько) показывать, можете ли вы привести какие-либо веские причины для покупки пользователем и, прежде всего, убедитесь, что вы не получаете на пути пользователя.

В тестах мы часто видели, что «перепродажа» пользователю дополнительных продуктов может значительно снизить коэффициент конверсии.

Дэйв Гованс, генеральный директор Browser to Buyer

Копировать оптимизацию

Хотя людям свойственно пролистывать текст, не стоит недооценивать силу слов. Текст так же важен, как визуальные и дизайнерские элементы вашего сайта.

Тщательно продуманный текст может внести ясность и убедить, убедить и мотивировать ваших пользователей к действию. Он может направлять пользователей в путешествии и устанавливать ожидания, а также тонко указывать, для кого предназначен ваш бренд.

62. Тестируйте заголовки и копируйте в верхней части страницы.

Копирайтинг является одним из самых больших факторов, влияющих на коэффициент конверсии, особенно для таких элементов, как заголовки, которые видны вверху страницы.

Использование формулировок, ориентированных на выгоду, работает хорошо, как и использование формулировок, которые решают болевые точки посетителей. A/B-тестируйте различные варианты ключевых страниц.

Rich Page, эксперт по оптимизации коэффициента конверсии, исходный пост здесь .

63. Визуально указывайте важную информацию

Обратите внимание на визуальную иерархию в тексте, давая пользователям визуальную подсказку о том, какая информация наиболее важна, с визуальным акцентом.

Кейтлин Фости, директор по электронной коммерции в Levitate Foundry

64. Превратите свои призывы к действию в CTV.

Ваш призыв к действию (CTA), возможно, (или не очень) самый важный текст на вашей странице.

Одна из моих любимых стратегий повышения конверсии — превратить CTA в CTV. CTV означает призыв к ценности.

Когда вы используете CTV, вы прямо подчеркиваете преимущества конверсии для своего потенциального клиента: «Узнайте больше» становится «Сэкономьте мне время».

Кирстен Лэмб, копирайтер по конверсии в Electric Ink Creative

65. Тестируйте CTA

CTA — это хлеб с маслом для сплит-тестирования, потому что они представляют собой механизм, который ведет пользователей по воронке продаж.

Размер, цвет, шрифт и размещение призыва к действию влияют на коэффициент конверсии. Размещение призыва к действию в неправильном месте, цвете или размере на веб-странице может неизбежно привести к тому, что пользователи уйдут из воронки продаж еще до того, как они увидят страницы продукта.

Оптимизируйте дизайн CTA, чтобы он был связан с брендом, привлекал внимание и убеждал, прежде чем проводить сплит-тестирование для достижения наилучших конверсий.

Зак Гольдштейн, Public Rec

66. Не просто решайте насущную проблему покупателя, думайте на два шага вперед

Большинство покупателей думают только о решении своей насущной проблемы. Они не думают о двух шагах дальше этого. Если я ищу наклейку с именем для мероприятия, я не думаю об удобстве удаления именной бирки ПОСЛЕ мероприятия.

Просматривая почти идентичные варианты, я наткнулся на тот, что ниже. И их заголовок добавил деталь, которую я не учел (выделено красным).

После инъекции это стало частью моих критериев. Это сразу сделало их первыми в моем списке.

Затем я пошел к другим брендам, чтобы узнать, упоминалась ли эта съемная функция. Это не так. Теперь я думаю: «Если я куплю другие варианты, может ли это оставить след, когда гости попытаются снять его ПОСЛЕ вечеринки?» Разве это не выставит меня в плохом свете и не испортит мероприятие? Не лучше ли просто заплатить немного больше за этот?»

Вполне возможно, что ВСЕ именные бейджи легко снимаются. Но тот факт, что этот бренд много говорил об этом, заставил меня ассоциировать это качество с ними.

Риши Рават, специалист по оптимизации страницы продукта в Frictionless Commerce, оригинальный пост здесь .

67. Сделайте пользователей центром каждой строки текста

Замените все «я, мы и мы» на «вы».

Кирстен Лэмб, копирайтер по конверсии в Electric Ink Creative

Оптимизация пути пользователя

До сих пор мы фокусировались на конкретных страницах или потоках, которые формируют общий путь веб-сайта, но оптимизаторы должны учитывать весь путь, чтобы убедиться, что они имеют надлежащий контекст.

Для этого можно использовать исследования, анализ данных и составление карты маршрута, чтобы понять, где находились пользователи до того, как они попали на ваш веб-сайт, и с какими другими элементами они могли взаимодействовать или на которые они могли влиять, например, их опыт в физических магазинах. , социальные покупки или чтение отзывов за пределами сайта.

В этом разделе также рассказывается, как внешние элементы, такие как электронные письма и уведомления, могут принести пользу вашим усилиям CRO и быть улучшены с помощью A/B-тестирования.

68. Используйте данные для построения карты пути клиента

Я настоятельно рекомендую всем владельцам Shopify внедрить процесс картирования пути клиента (что означает визуализацию всех цифровых точек контакта клиентов с вашим брендом на пути к покупке у вас). Это позволяет вам определить узкие места, проблемные области и труднодоступные области вашего веб-сайта.

Краткий пример: мы использовали записи сеансов, чтобы определить проблему, связанную с отказом от корзины. Покупатели добавляли товары в нашу корзину, но затем уходили гораздо быстрее, чем обычно. Мы быстро выяснили, что по моей оплошности забыли включить Apple Pay, Google Pay и PayPal. Это показывает важность наличия данных, доступных для вас, поскольку вы стремитесь улучшить коэффициент конверсии.

Ричард Клюз, основатель и директор по брюкам Pants&Socks.com

69. Заметно покажите свое ценностное предложение на ключевых страницах входа

Неважно, насколько привлекательным выглядит ваш веб-сайт, если вы четко не показываете свое уникальное ценностное предложение — это причины, по которым кто-то должен совершать покупки на вашем веб-сайте, а не у конкурентов (гарантия низкой цены, самый большой выбор, самый высокий рейтинг и т. д.). )

И не думайте, что ваши посетители уже это знают, наоборот, они часто будут делать сравнительные покупки. Поэтому вам необходимо добавить ключевые элементы вашего уникального ценностного предложения на видное место на ключевых страницах входа, например, на панели преимуществ под навигацией и на главной странице.

Rich Page, эксперт по оптимизации коэффициента конверсии, исходный пост здесь

70. Создавайте возможности для микрообязательств на протяжении всего пути пользователя

Заставьте пользователей брать на себя микрообязательства по мере того, как они прокручивают или продвигаются дальше по воронке, повышая уровень обязательств, чтобы привести к конверсии.

Кейтлин Фости, директор по электронной коммерции в Levitate Foundry

71. Укрепляйте доверие за счет согласованности во всех каналах

Самыми большими рычагами являются фонды:

• Соответствие продукта рынку
• Предложение
• Обмен сообщениями

По сути, это 20% усилий, которые принесут 80% результатов. Таким образом, бренды должны применять эти принципы на высоком уровне в своем магазине, контенте в социальных сетях, электронной почте и рекламной стратегии.

Вдобавок ко всему, я думаю, им необходимо иметь согласованность в своем позиционировании и обмене сообщениями по всем каналам и, что более важно, укреплять доверие.

Доверие — одна из самых важных валют в поведении онлайн-потребителей. Люди должны доверять бренду, который они будут предоставлять в соответствии с ценностным предложением и заявлениями, которые они делают.

Карл Вайше, соучредитель ACCELERATED

72. Тестируйте слайдеры, чтобы помочь пользователям открыть для себя больше продуктов

byBiehl — датская ювелирная компания, и после завершения аналитики и качественного исследования мы заметили, что недостаточное количество пользователей, которые попали на главную страницу, просматривали страницы коллекций. Добавив раздел слайдера с основными коллекциями, мы предположили, что сможем продемонстрировать больше ассортимента товаров и еще больше вовлечь пользователей в воронку конверсии.

Нашей целью было увеличить количество посещений страниц коллекций, а также улучшить общий коэффициент конверсии и доход на пользователя.

Новый визуальный дизайн положительно сказался на пользовательском опыте, заставив посетителей сайта просматривать больше коллекций и совершать больше покупок. Новый дизайн был успешно реализован на сайте.

Результаты, достижения

• +19,73% Коэффициент конверсии электронной торговли
• +5,87% посещений страниц коллекций
• +3,25% дохода на пользователя

Андра Бараган, основатель Ontrack Digital

73. Не жертвуйте ясностью ради дифференциации

Поскольку эко-игра стала более насыщенной, чем когда-либо, я могу полностью понять желание выделиться и выделиться всеми возможными способами. К сожалению, это может привести к неожиданным последствиям, когда ясность того, как использовать и перемещаться по веб-сайту, будет поставлена ​​под угрозу.

Хорошим примером этого могут быть «забавные» названия категорий, которые никто не понимает с первого взгляда. Допустим, вы открываете страницу категории сайта одежды и видите только такие слова:

Когда вы нажмете на любой из них, вы увидите носки, обувь или свитера? Категории по фактическим типам продуктов — это более разумный способ убедиться, что ваши клиенты находят то, что им нужно.

Герда Фогт-Томас, CRO и контент в Koalatative

74. Отвечайте на вопросы клиентов, чтобы уменьшить беспокойство

Это может показаться немного сильным, но люди осторожны, опасаются и беспокоятся о совершении покупок в Интернете из-за огромного количества неизвестных и риска, связанного с вводом данных своей кредитной карты и доверием к бизнесу. Поэтому вам нужно ответить на их вопросы.

Независимо от того, идет ли речь о продукте или вашем бизнесе, вы должны убедиться, что информация легкодоступна на вашем веб-сайте, где клиент хочет ее найти, а не скрыта на странице часто задаваемых вопросов.

Не всем нужно связываться с вашим бизнесом, но многие люди захотят знать, что они могут это сделать. У вас может быть 30-дневная политика бесплатного возврата, но если люди не видят возможности связаться с компанией, эта политика возврата не имеет смысла.

Как маркетологи, мы должны ответить на эти два важных вопроса, которые возникают у каждого клиента.

1. Подходит ли мне этот продукт?
2. Является ли это подходящим бизнесом для покупки?»

Уилл Лоренсон, консультант по оптимизации коэффициента конверсии в Customers Who Click

75. Забудьте о дипломатии домашней страницы, пусть все решает тестирование

Мы видим проблему с масштабными кампаниями брендов, которые не привлекают и/или сбивают с толку новых клиентов на главной странице. Многие эко-команды спорят с бренд-командами о том, что и сколько места должно занимать что-то на главной странице, что, конечно же, является первоклассной недвижимостью.

Вполне логично, что каждый отдел маркетинга хочет, чтобы их материалы присутствовали, но реальность такова, что новые клиенты хотят быстро понять, что вы продаете и какую пользу они им приносят, прежде чем участвовать в гиперфокусированных кампаниях бренда. Вот здесь и начинаются эксперименты. Если у вас есть трафик, сначала протестируйте эту новую огромную функцию, прежде чем переходить к ней.

Герда Фогт-Томас, CRO и контент в Koalatative

76. Отвечайте на возражения на протяжении всей воронки

Ответьте на «часто задаваемые возражения» на веб-сайте на разных этапах последовательности. Золотая жила, которая является голосом данных о клиентах, помогает определить эти возражения и то, что важно для ваших потенциальных клиентов. Потому что именно это важно для пользователей в процессе принятия решений.

Джоти Малик, директор по электронной коммерции в California Design Den

77. Захват электронной почты посетителей при их первом посещении

Не думайте, что ваши посетители будут конвертироваться с первого раза — более 95% из них уйдут. Захват адресов электронной почты, предлагая хороший стимул (например, скидки или соответствующие руководства), имеет важное значение. При использовании хорошей серии автоматизированных электронных писем электронная почта часто становится вашим источником трафика с самой высокой конверсией.

Rich Page, эксперт по оптимизации коэффициента конверсии, исходный пост здесь

78. Включите информацию о доставке на первом этапе последовательности.

Я не проводил исследования ни для одной эко-компании, где бы не поднималась эта проблема. Сколько стоит доставка? Это бесплатно для определенных заказов? В какие страны вы отправляете? Все ли налоги включены?

На все эти вопросы следует ответить, прежде чем ваш покупатель добавит что-то в свою корзину, потому что, если он дойдет до оформления заказа и увидит там неприятный сюрприз в виде дополнительных расходов, у вас возникнут проблемы.

Мой личный опыт показывает, что большинство людей предпочли бы не думать ни о чем из этого и просто иметь все включенное, в то время как они наслаждаются «бесплатной доставкой», но это, конечно, также отличная область для тестирования и посмотреть, что действительно работает для вашего конкретного случая. аудитория.

Какие бы варианты доставки/скидок вы ни выбрали, они должны быть очень четко сообщены с первых шагов воронки.

Герда Фогт-Томас, CRO и контент в Koalatative

79. Сделайте навигацию по сайту простой и быстрой.

Whatever the customer wants to do when they land on your website, it needs to be easy.

Whether that's finding a product, managing their account, reviewing an order, or getting in touch with the business.

• For those looking to buy, your website needs to help them get to the right place. If they land on your homepage, how quickly can they get to the product listing page relevant to them?
• If they land on a product, but it's not the right product for them, how easy is it for them to find the right product?
• When someone hits Add to Cart—your website should make it obvious what's happened and what the next step is for that person.

You can even add steps to this process as long as they are relevant.

Upsells are a controversial one here. A lot of people say leave them out, they just annoy customers and cause drop-off, but if they are relevant to the experience, people will either accept them or reject them and move on. If your ecommerce site takes the airline route though and sticks 12 upsell steps in front of them, of course, you'll see drop off.

Will Laurenson, Conversion Rate Optimization Consultant at Customers Who Click

80. Оптимизируйте свой сайт для мобильных пользователей

One of the best ways to improve conversion rates on your website is to optimize your site for mobile access.

These days, there's an incredibly high chance that a customer is shopping for whatever you may be selling on their phone or other similar mobile device, so it's absolutely essential they can view everything normally on that device.

A/B testing for mobile optimization can help you find bottlenecks and improve the customer journey. Make sure you're also comparing your conversion rates between desktop and mobile, as this will give you insight into where the majority of your customer base is, as well as what kind of ads and site optimization they're responding the best to.

Michael Nemeroff, Rush Order Tees

81. Предоставляйте посетителям помощь в режиме реального времени

Use live chat software to interact with website visitors in real-time and provide assistance as necessary. Add these elements to your high-converting web pages, including your price and product pages, to ensure prospects receive the information they need immediately.

Your communications and chatbots can also be action-based. For instance, you might wish to automatically give assistance and respond to any queries if someone spends more than a minute on the page (a live chat tool, like HubSpot, makes this easy).

Christian Velitchkov, Co-Founder, Twiz

82. Улучшите меню навигации, фильтрацию и поиск

Your navigation menu, filtering, and search elements are often some of the first things used on your website, so they need to be highly usable. The better they are, the more likely that visitors will find what they are looking for faster and easier and convert.

It's particularly important on mobile category pages to make your filters more prominent and easy to use, ideally using sticky elements, so they are always visible.

Rich Page, Conversion Rate Optimization Expert, original post here .

83. Не забывайте о push-уведомлениях

Sure, you have done email marketing for ecommerce but did you ever stop to think about using push notifications?

You can send them directly to your customers' phones or if they are on a desktop using their browser. You can use them in the same fashion as your email marketing, but it gives you another channel to re-activate your shoppers.

The advantage of push notifications is that they are faster to deploy and require fewer steps to take people back to your store.

The process is super simple: send a push notification, get your visitor to interact with it, and then redirect them to the website. It is less clunky than opening an email, but it should be used in cohesion.

Olaf-Sebastian Krysik, Co-Founder at HK Digital, original post here .

84. Не ограничивайтесь адаптивным мобильным интерфейсом

Don't just settle for a basic responsive website that changes the layout and sizes.

You need to make more adaptations to meet users' needs better, for example, making links fat finger friendly and using sticky navigation elements.

You also need to check your layout doesn't break on smaller devices that have only 320 width, like the 2019 version of iPhone SE.

Rich Page, эксперт по оптимизации коэффициента конверсии, исходный пост здесь

85. Используйте викторины, чтобы направить клиентов к решению

When customers are scrolling through your website, they are looking for the solution to their problem(s). But, more often than not, they do not know precisely what the solution is.

A quiz should be made so that, upon completion, the customer knows exactly which product is the right solution for the problem. And it is not that hard to create.

The visitors should go through a few (3-5) loops where they answer a meaningful question that gives you more information about what they are looking for.

For example, if you sell soccer shoes, you can ask them what their favorite brand is, what is their style of play, and what surface they play on, and after they answer these questions, you should be able to provide them with the right product. Now, it is crucial to offer ONLY ONE product in the end.

Amer Grozdanic, CEO of HulkApps

86. Улучшение времени загрузки вашего сайта является главным приоритетом только для определенных веб-сайтов.

Site speed is often mentioned as important however it's usually less likely to have a big impact on conversions than other tactics.

The truth is that unless your pages are noticeably slow at loading (over 5 seconds) and you are in a very competitive market where visitors can easily go elsewhere to buy what you offer, then improving load times likely won't have much impact on your conversion rates.

Rich Page, Conversion Rate Optimization Expert, original post here .

87. Максимально используйте страницы после покупки

Upselling from the thank you page is one of my favorite “tricks.” But you should not underestimate the importance of this little page for other purposes too.

Here are 3 tips for getting the most out of your thank you page:

Share a video or photos of other customers receiving your package or product unboxing.

Добавьте несколько комментариев от себя как основателя. Считайте это «личным спасибо», если вы хотите пойти дальше, вы можете отправить персональную открытку!

️ Добавьте интегрированную карту отслеживания, чтобы помочь вашим клиентам отслеживать свой заказ непосредственно с момента его размещения.

Олаф-Себастьян Крысик, соучредитель HK Digital, оригинальный пост здесь .

88. Оптимизируйте платные поисковые объявления, чтобы повысить релевантность

Платный поиск часто является ключевым источником трафика, поэтому очень важно повысить релевантность ваших объявлений, в частности, улучшив продолжение сообщений от вашего объявления до момента, когда они попадают на ваш веб-сайт.

Направление платного поиска на конкретные целевые страницы, ориентированные на ключевые слова, а не на главную страницу, обеспечит более высокий коэффициент конверсии.

Rich Page, эксперт по оптимизации коэффициента конверсии, исходный пост здесь

89. Электронная почта и SMS — убийственная комбинация

Электронной почты кампании недостаточно. Вам нужно иметь потоки (последовательности), чтобы максимизировать конверсию. В отличие от кампаний, в которых вы транслируете в свое время, потоки основаны на поведении, которые встречаются с клиентом на том этапе, в котором он находится.

Электронная почта и SMS имеют свои сильные стороны, но вместе они составляют убийственную комбинацию для обслуживания клиентов, поддержки и конверсий.

Кэт Гарсия, основатель, Email Science

90. Отслеживайте глубину прокрутки на целевых страницах из контекстной рекламы.

Отслеживайте глубину прокрутки на определенных целевых страницах, которые вы используете для рекламных кампаний PPC/Google. Мы обнаружили, что для некоторых наиболее длинных ключевых слов посетители на самом деле ищут глубину информации на странице, а не обязательно просто хотят совершить сделку или связаться, не имея всего, что им нужно с точки зрения информации со страницы. .

Если вы отслеживаете глубину прокрутки на сплит-тесте целевой страницы, вы можете увидеть, действительно ли пользователи прокручивают перед покупкой или отказом, а также на какой уровень они отскакивают, если прокручивают. Затем вы можете принимать обоснованные решения о целевой странице с точки зрения обновлений и исправлений на основе данных вашего тестирования.

Джеймс Тейлор, отчет о цифровых инструментах

Резюме

Изучив процесс оптимизации и основные элементы магазина Shopify, теперь вы должны быть вооружены и готовы оптимизировать любую часть вашего опыта Shopify.

Имея более 90 идей, которые можно попробовать, погрузитесь в анализ данных своего собственного веб-сайта и исследований пользователей, чтобы понять, какие советы и рекомендации могут быть применимы. После того, как вы определили и расставили приоритеты проблем и возможностей в своем магазине, вдохновитесь идеями, изложенными в этом руководстве, чтобы найти собственные решения для гипотез. Удачного A/B-тестирования.

Авторы

Большое спасибо всем, кто поделился своими идеями и советами в этом руководстве. Вы можете найти ссылки на всех, кто внес свой вклад ниже.

Амер Грозданик

Андра Бараган

Антреас Кутис

Бранден Москва

Карл Вайше

Крис Марш

Кристиан Величков

Дэйв Гованс

Дебора О'Мэлли

Эмили Амор

Эмили Хаттон

Герда Фогт-Томас

Илья Секулов

Джеймс Тейлор

Джефф Нил

Джесси Пуджи

Иоганн Ван Тондер

Джон Ли

Джон Макдональд

Джастин Сулеймани

Джоти Малик

Кейтлин Фости

Кэт Гарсия

Кирстен Лэмб

Леанна Серрас

Лилиана Миллер

Лоренцо Карерри

Луат Дуонг

Марина Ваамонде

Майкл Немерофф

Олаф-Себастьян Крысик

Питер Роберт

Рафаэль Ромис

Риккардо Вандра

Богатая страница

Ричард Клюз

Риши Рават

Райан Тернер

Стефани Венн-Уотсон

Сильвия Канг

Уилл Лоренсон

Зак Гольдштейн