7 способов, которыми государственные подрядчики могут расти в 3 раза быстрее

Новые области государственных расходов открывают больше возможностей для государственных подрядчиков на федеральном, региональном и местном уровнях. Но недавние данные Исследовательского института Hinge показывают, что некоторые фирмы, работающие по принципу «бизнес-государство» (B2G), созданы для того, чтобы приносить больше пользы, чем другие.

В то время как средние B2G-фирмы в прошлом году росли примерно на 12%, элитная группа растет в 3 раза быстрее — год за годом. Как они это делают?

Хиндж провел последние пятнадцать лет, изучая маркетинговые стратегии и методы более 2500 государственных подрядчиков и их государственных закупщиков в Соединенных Штатах, получив беспрецедентное понимание того, как принимаются решения о покупке и какие маркетинговые стратегии наиболее эффективны. Более того, наше ежегодное Исследование высоких темпов роста раскрывает особенности самых быстрорастущих и прибыльных компаний. (Используйте код скидки GROW50 и сэкономьте 50 % на покупке отчета.)

В этом посте мы рассмотрим основные результаты исследования High Growth Study, посвященного государственным контрактам, в том числе 7 способов, с помощью которых самые быстрорастущие компании сохраняют конкурентное преимущество на рынке.

Пейзаж B2G

Давайте начнем с изучения некоторых последних данных о рынке B2G в целом. Как он изменился и чем B2G-фирмы отличаются от других отраслей, предоставляющих профессиональные услуги?

Темпы роста государственных подрядчиков

Хотя каждый год меняется, исследование Hinge показывает, что некоторые государственные подрядчики постоянно опережают своих коллег по темпам роста. Например, в исследовании High Growth Study 2023: Government Contracting Edition мы увидели, что государственные подрядчики с высокими темпами роста — темпы роста которых превышали 20 % в год в течение как минимум трех лет подряд — имели темпы роста 38 % по сравнению с в среднем по отрасли 12%. Это трехкратное преимущество.

Когда мы смотрим на темпы роста государственных подрядчиков, которые занимаютсяисключительногосударственной работой (т. е. без частных клиентов), они растут медленнее, чем государственные подрядчики, у которых также есть негосударственные клиенты. Эти «чисто государственные подрядные фирмы» считаются одними из самых медленно растущих из всех отраслей профессиональных услуг.

Кризис талантов GovCon

По мере того, как государственные подрядчики смотрят в будущее, одна проблема становится важнее других — поиск и удержание лучших специалистов. В период с 2022 по 2023 год процент фирм, ссылающихся на нехватку лучших специалистов, смену поколений в рабочей силе и управление удаленной рабочей силой, увеличился. На самом деле, как вы можете видеть на диаграмме ниже, это были три самых ожидаемых вызова, и точка.

Это означает, что маркетологи в государственных подрядных фирмах должны уделять внимание не только своему внешнему бренду и маркетинговой стратегии, но и своему бренду работодателя. Например, другое исследование, проведенное Исследовательским институтом Hinge, показало, что большинство кандидатов на работу заходят на веб-сайт потенциального работодателя, чтобы узнать о культуре и возможностях компании. Устаревший, не впечатляющий или сбивающий с толку веб-сайт может отпугнуть лучших специалистов.

Несмотря на то, что в списке ожидаемых бизнес-проблем доминируют проблемы с набором и удержанием сотрудников, государственные подрядчики также испытывают трудности с другими факторами. Когда мы смотрим на основные проблемы быстрорастущих фирм, например, изменения в поведении покупателей, автоматизация и искусственный интеллект, а также усиление регулирования являются главными проблемами. Подробнее об этих результатах читайте в полном отчете.

7 преимуществ быстрорастущих государственных подрядчиков

Несмотря на проблемы, с которыми сегодня сталкивается большинство государственных подрядчиков, фирмы с высокими темпами роста нашли способ добиться стабильных результатов. Давайте рассмотрим семь различных факторов, которые могут способствовать этому конкурентному преимуществу. (Вы можете получить еще более подробную информацию и углубленный анализ в полном отчете.)

1. Их сотрудники больше удовлетворены корпоративной культурой

Как мы отмечали выше, нехватка высококвалифицированных кадров, наряду с рядом других проблем, связанных с наймом и удержанием талантов, досаждает государственным подрядчикам. Одним из преимуществ быстрорастущих фирм, по-видимому, является более высокий уровень удовлетворенности сотрудников корпоративной культурой их фирмы. По сравнению с более медленно растущими фирмами сотрудники быстрорастущих фирм гораздо реже были недовольны своей корпоративной культурой.

Компании с высокими темпами роста также имеют больше программ повышения квалификации сотрудников, способствующих формированию здоровой корпоративной культуры. В полном отчете описывается, что входит в самые популярные программы повышения квалификации сотрудников в компаниях с высокими темпами роста.

2. Они чаще отдают маркетинговую поддержку на аутсорсинг

Фирмы с высокими темпами роста чаще использовали сторонние агентства и фрилансеров для поддержки своих маркетинговых усилий. Например, фирмы с высокими темпами роста на 127% чаще обращались к внешнему специалисту по SEO для поддержки своих программ цифрового маркетинга. Эти данные были дополнительно подтверждены в другой части исследования, где быстрорастущие фирмы сообщали о более высоком уровне зрелости SEO.

3. У них более высокий уровень цифровой зрелости

Когда дело доходит до технологий, быстрорастущие государственные подрядные фирмы имеют более высокий уровень цифровой зрелости и с большей вероятностью завершат инициативу по цифровому преобразованию.

4. Они больше доверяют отслеживанию показателей маркетинга и BD

Более 60 % компаний, не имеющих роста, заявили, что не уверены в своей способности отслеживать и контролировать успех своей маркетинговой программы. Фирмы с высокими темпами роста были гораздо более уверены в себе, вероятно, из-за более сложного использования технологий.

5. Они тратят больше на маркетинг

Фирмы с высокими темпами роста не только используют больше маркетинговых методов, чем фирмы с нулевым ростом, но и тратят на маркетинг больший процент своего дохода. Фирмы с высокими темпами роста отдают приоритет маркетингу в социальных сетях, партнерским маркетинговым кампаниям и усилиям по созданию контента.

В полном отчете представлен полный список маркетинговых методов, которые предпочитают высокоразвитые государственные подрядчики. В нем также подробно описаны их главные маркетинговые приоритеты.

6. Маркетинговые команды больше вовлечены в стратегии найма

В этом выпуске «Исследования высоких темпов роста» было подробно рассмотрено «нетрадиционное» использование маркетинговых ресурсов в компаниях с высокими темпами роста (например, сосредоточение внимания на найме и удержании сотрудников или определении того, какие услуги/продукты предлагать и как их оценивать). Один ключевой вывод: фирмы с высокими темпами роста гораздо чаще, чем фирмы с нулевым ростом, используют свои маркетинговые ресурсы для продвижения своего ценностного предложения для сотрудников и бренда работодателя (56,1% против 34,1%).

7. Более вероятно участие в слиянии или поглощении

Вероятность участия быстрорастущих государственных подрядных фирм в два раза выше (25% против 10,5%) по сравнению с их аналогами без роста. Активность в сфере слияний и поглощений снизилась в обеих категориях роста с момента исследования 2022 года, особенно в когорте «Нет роста». Это может быть связано с тем, что наиболее привлекательные приобретения были завершены во время пандемии COVID-19, когда многие более мелкие фирмы имели более низкую оценку. Похоже, что общий спрос в настоящее время снижается перед лицом рыночной и нормативной неопределенности.

Последние мысли

Если вы чувствуете проблемы неопределенного рынка, вы не одиноки. Неопределенность — это бизнес-проблема номер один, с которой сегодня сталкиваются фирмы, предоставляющие профессиональные услуги. И, учитывая факторы, обусловливающие нашу неуверенность, эти условия вряд ли исчезнут в ближайшее время.

Для некоторых государственных подрядчиков будущее сулит большие надежды, поскольку федеральные программы, такие как Закон о CHIPS, Закон об инвестициях в инфраструктуру и рабочих местах, а также более мелкие инициативы, например, направленные на защиту Министерства обороны США и гражданских агентств от кибератак, обеспечивают значительный приток государственных инвестиций. Но конкуренция за эти возможности будет жесткой, и многие государственные подрядчики им не подходят.

Так как же вы преуспеваете в сегодняшнем перевернутом мире? Начните с идей быстрорастущих фирм. Вы можете приобрести полный отчет об этом исследовании здесь (используйте код скидки GROW50 и сэкономьте 50% на покупке отчета). обратиться к нам.