7 шагов для создания выигрышной стратегии контент-маркетинга SaaS

Опубликовано: 2023-03-28

Создание стратегии контент-маркетинга SaaS — это не то же самое, что создание стратегии для других компаний. Эта сложность делает маркетинг SaaS одновременно потрясающим и пугающим.

  • Покупка SaaS предполагает более серьезные обязательства, чем покупка продуктов DTC: ваша стратегия должна быть направлена ​​на укрепление доверия и репутации.
  • Продажа SaaS влечет за собой более длинную воронку продаж из-за участия множества участников: вам нужен подходящий контент для всех этапов маркетинговой воронки.
  • Продукты SaaS сложнее понять, потому что они высокотехнологичны: ваш контент должен быть направлен на то, чтобы сделать ваши продукты более доступными и привлекательными.

Итак, используете ли вы высококачественные изображения, видео или письменный контент, разработайте стратегию, которая:

  • Обучает вашу аудиторию, помогая ей понять ваш продукт и улучшить свои навыки.
  • Представляет ваш бренд как родной.

Это руководство научит вас, как это сделать, с практическими шагами и примерами успеха. Продолжайте читать ниже:

Оглавление

1. Определите цели и показатели

Наличие цели для вашей стратегии контент-маркетинга SaaS поможет вам:

  • Определите этапы кампании
  • Найдите правильные показатели
  • Сосредоточьтесь на правильных представлениях о ваших потенциальных клиентах и ​​конкурентах

Вот что включает в себя этот этап:

  1. Проведите аудит своей компании, сосредоточив внимание на своей истории и предыдущих кампаниях контент-маркетинга.
  2. Выберите маркетинговую цель, например повышение узнаваемости или стимулирование продаж.
  3. Выберите для этого правильные ключевые показатели эффективности (KPI). Например:
  • KPI осведомленности: уникальное количество посетителей, показатель отказов и продолжительность сеанса.
  • Ключевые показатели эффективности взаимодействия: регистрация бесплатной пробной версии, запросы на демонстрацию программного обеспечения.
  • KPI конверсии: коэффициент конверсии потенциальных клиентов (LCR), количество удалений, стоимость привлечения клиентов (CAC).

Например, когда Wistia разработала свой новый инструмент SoapBox, они выпустили серию документов из четырех частей, чтобы привлечь внимание людей. В документальном фильме агентству по производству видео было предложено сделать три рекламы с очень разными бюджетами.

Эта предпосылка вызвала большое любопытство у людей и в целом в средствах массовой информации, что привело к увеличению трафика Wistia.

Источник

2. Поймите свою аудиторию

Ваша целевая аудитория определяет стратегии и инструменты, которые вы включите в стратегию контент-маркетинга. Клиентоориентированный подход лучше, потому что вы стремитесь создать свою репутацию и доверие.

Вы не можете сделать это, хвастаясь высокотехнологичными функциями своих продуктов SaaS. Вместо этого сосредоточьтесь на том, как эти продукты помогают удовлетворить потребности ваших клиентов. Еще одна тактика для завоевания доверия — предпринять все необходимые шаги для обеспечения безопасности ваших пользовательских данных SaaS. Если вы можете общаться с пользователями по электронной почте, будет полезно использовать анализатор DMARC, который может помочь вашему SaaS-бизнесу избежать вредоносных атак.

Так:

  1. Создайте социально-демографический профиль своей аудитории, учитывая такие переменные, как возраст, профессия и социально-экономический статус.
  2. Используйте аналитическое программное обеспечение или инструмент для прослушивания социальных сетей, чтобы автоматизировать этот процесс.
  3. Воспользуйтесь этой информацией, чтобы создать образ для каждого целевого сегмента.

3. Определите потребности ваших клиентов

Ваша стратегия контент-маркетинга SaaS должна быть направлена ​​на удовлетворение потребностей ваших клиентов, поэтому:

  1. Создайте карту пути клиента, чтобы понять, как ваши потенциальные клиенты проходят воронку продаж от осведомленности до конверсии и лояльности.
  2. Определите блокировщики, которые могут появиться в воронке, такие как технические проблемы, кривые обучения и проблемы с обслуживанием клиентов. Некоторые из этих проблем можно решить с помощью контента, а другие нет. Так:
  3. Составьте список потребностей, которые можно решить с помощью контента. Болезненные точки обучения, осведомленности и участия обычно входят в этот список.

Источник

4. Изучите своих конкурентов

Анализ конкурентов необходим для эффективной маркетинговой стратегии SaaS, поскольку он помогает:

  • Поймите, почему они успешны
  • Найдите возможности, которые они упускают

Сосредоточиться на:

  • Исследование ключевых слов: посмотрите, по каким ключевым словам они ранжируются, а какие отсутствуют. Используя методы парсинга Google, вы можете найти потенциально простые ключевые слова, которые имеют высокую цель поиска, что позволит вам извлечь выгоду из этих возможностей. Это поможет вам получить преимущество над конкурентами, что позволит вам захватить большую долю рынка.
  • Исследование обратных ссылок: узнайте, какие авторитетные веб-сайты публикуют свой контент.
  • Аудит сайта: просмотрите их веб-сайты и социальные сети, чтобы понять, какой контент лучше всего подходит для них.

Существует множество различных способов изучения конкурентов, однако многие ИТ-компании в Лос-Анджелесе считаются самыми надежными компаниями в отрасли, поэтому вы можете начать с них в первую очередь. Инструменты, которые вы можете использовать:

  • Арефс
  • SEMrush
  • Росток Социальный
  • Баззсумо

Zapier предлагает здесь отличный пример, потому что платформы автоматизации обычно не пользуются таким спросом. Итак, Zapier нашел способ ранжироваться по ключевым словам с длинным хвостом, написав полезный контент для своей аудитории.

Помните: этот полезный и релевантный контент с большей вероятностью будут искать, распространять и цитировать на других авторитетных веб-сайтах.

Даже если на первый взгляд этот контент не о них, Zapier находит способ продвигать свои продукты:

Источник

5. Создайте свою стратегию

Используйте то, что вы знаете о своей аудитории и конкурентах, чтобы построить свою стратегию.

  1. Найдите уникальный ракурс, который выделит вас.
  2. Исследуйте современные тенденции. Отметьте те, которые подходят вашей аудитории и представителям бренда.
  3. Пишите контент, который ранжируется по ключевым словам, отражающим поисковые намерения ваших потенциальных клиентов.
  4. Выберите конкретную тактику, такую ​​как образовательные сообщения в блогах, релевантные видеоролики TikTok, маркетинг влияния — или все вместе.
  5. Преобразуйте существующий вирусный видео- или аудиоконтент, такой как видеоролики YouTube или эпизоды подкастов, в текстовый формат.
  6. Повысьте авторитетность и видимость контента с помощью линкбилдинга
  7. Выберите правильные каналы, которые используют ваши потенциальные клиенты.

Совет: сосредоточьтесь на разных ключевых словах и тактиках для разных этапов воронки продаж SaaS.

Например, на этапе рассмотрения сосредоточьтесь на:

  • Изображения и видео, которые показывают, как работают ваши продукты
  • Визуальный UGC с отзывами клиентов
  • Электронные книги

Slack работает с микро- и нано-инфлюенсерами, которые используют платформу, чтобы улучшить ее видимость и оставаться в центре внимания.

Эти создатели создают релевантный и общедоступный контент в социальных сетях, тем самым снижая усталость от рекламы:

Источник

Совет для профессионалов: обратите внимание, как Slack упоминает этого влиятельного человека в описании видео TikTok.

6. Организуйте свою кампанию

Когда у вас есть все эти стратегии и инструменты, вы можете организовать свою кампанию:

  1. Создайте календарь планирования контента.
  2. Создайте рабочий процесс с ответственными людьми, чтобы упростить создание и редактирование контента.
  3. Запланируйте публикацию, чтобы убедиться, что ваши маркетинговые цели достигнуты. Например, вам может понадобиться восемь сообщений в блоге и четыре гостевых сообщения в месяц, а также ежедневные мемы в социальных сетях.

Совет для профессионалов: используйте программное обеспечение, которое может автоматизировать и упростить общение в вашей маркетинговой команде. SocialPilot — хорошее решение для большинства компаний.

7. Контролируйте и оптимизируйте

Отслеживание результатов вашей кампании поможет вам сосредоточиться на эффективных стратегиях и улучшить те, которые не работают.

  1. Следите за результатами кампании на основе ваших KPI с помощью аналитического программного обеспечения.
  2. Настройте систему отчетности, чтобы оптимизировать общение вашей маркетинговой команды.
  3. Установите процедуру проверки с четкими обязанностями для каждого члена команды.
  4. Определите наиболее эффективный контент и направьте на него свой маркетинговый бюджет.
  5. Создавайте больше похожих фрагментов контента.
  6. Определите, что вызвало неэффективный контент с помощью A/B-тестирования. Иногда это может быть так же просто, как плохо подобранное изображение или заголовок.
  7. Исправьте эти переменные и запустите новый контент.

Как начать свою стратегию контент-маркетинга SaaS

Сильная стратегия контент-маркетинга SaaS поможет вам выделиться в сегодняшней конкурентной среде. Процесс не из легких, но наши семь шагов помогут вам создать эффективный план.

Не забывайте создавать релевантный контент, который удовлетворяет потребности ваших клиентов, инвестируйте в инструменты аналитики и адаптируйтесь к меняющимся тенденциям. Это укрепит прочные отношения с вашей аудиторией, будет держать вас в центре внимания и, в конечном итоге, обеспечит устойчивый рост.