5 основных передовых методов обеспечения продаж для ускорения циклов продаж

В идеальном мире продажи и маркетинг были бы тесно связаны, стремясь к одним и тем же целям и достигая наилучших возможных результатов. Но маркетологи и отделы продаж знают, что это не всегда легко. А иногда это кажется совершенно невозможным. Из этой задачи родились возможности продаж.

Обеспечение продаж — это непрерывный стратегический процесс, который обеспечивает отделы продаж необходимыми инструментами, ресурсами и навыками для повышения эффективности и увеличения доходов. В результате компании B2B вкладывают значительные средства в инструменты обеспечения продаж. Но проблема в том, что без четкого понимания людей, процессов и понимания всего предприятия вы все равно можете промахнуться. К счастью, некоторые передовые методы обеспечения продаж могут направить вас на правильный путь к достижению ваших целей.

Активизация продаж: как построить эффективную программу

Построение любой новой стратегии начинается с целей. Чего вы надеетесь достичь за счет расширения возможностей продаж? Возможно, это увеличение дохода на определенный процент или повышение удовлетворенности клиентов. Помня об этих целях, вы сможете более эффективно сосредоточиться на стратегиях и инструментах, которые помогут вам их достичь. Создавая свою программу, учитывайте эти пять ключевых областей.

Лучшие практики по обеспечению продаж: знай свою аудиторию… определи портреты покупателей

При улучшении возможностей продаж всегда начинайте со своей аудитории, создавая персоны. Почему? Исследования показывают, что более половины организаций сообщают о более высоком качестве потенциальных клиентов, потому что они используют персонажей. Более того, 36% говорят, что персоны способствовали сокращению циклов продаж. А кто не хочет более коротких циклов продаж, верно?

Вот несколько советов для начала:

1. Завершите обновленное исследование. Независимо от того, есть ли у вас существующие персонажи или вы создаете их впервые, вам необходимо обновить свои исследования. Исследования могут включать опросы клиентов, интервью с отделом продаж, анализ внутренних данных и многое другое. И помните: то, что, по вашему мнению, хочет клиент, и то, чего он действительно хочет, часто сильно различаются.
2. Создайте профили персон. Проведя исследование, вы можете создать (или обновить) персонажей, указав такие детали, как биография, демографические данные, проблемы и разочарования и многое другое.
3. Повторяйте и совершенствуйте. Потребности клиентов являются движущейся целью, как и персоны. В результате вам потребуется периодически пересматривать, обновлять исследования и согласовывать их, чтобы гарантировать, что вы сможете получить наилучшие результаты от своего контента и усилий по продажам.

Если вам нужны дополнительные советы и примеры, мы написали полное руководство по созданию портретов покупателей, повышающих рентабельность инвестиций. И как только вы создадите своих персонажей, вам захочется разрабатывать более целевые материалы на протяжении всего пути аудитории, чтобы более эффективно поддерживать продажи.

Лучшие практики по обеспечению продаж: создавайте контент вокруг пути покупателя

Персонализация… это важно, не так ли? Да, вы, наверное, это уже знаете. Но это также важная часть возможностей продаж.

Персонализация помогает создавать случайные впечатления, которые укрепляют связи и взаимодействие, а также облегчают работу продаж.

Но вот в чем сложность: вам нужна способность предугадывать потребности аудитории на каждом шагу, а сделать это в большом масштабе сложно без инструмента повышения продаж, такого как автоматизация маркетинга.

Автоматизация маркетинга помогает предоставить нужный контент нужному человеку в нужный момент. Другими словами, это помогает вам предоставлять соответствующие ресурсы на каждом этапе пути клиента. Вот пример:

Осведомленность. Представьте, что потенциальный клиент хочет улучшить возможности продаж (звучит знакомо!?). В результате они исследуют, как лучше всего согласовать контент с путешествием покупателя. Сообщения в блогах, электронные книги и другие ресурсы, посвященные решению этой проблемы, могут быть использованы.

Рассмотрение. Клиент решил использовать автоматизацию маркетинга, но, имея так много потенциальных решений, он читает тематические исследования, официальные документы и другие ресурсы, чтобы сузить круг возможных решений.

Решение. Наконец, клиент готов принять решение. Но сначала они хотят протестировать потенциальные решения, поэтому планируют демонстрации продуктов.

Если вы создаете контент на каждом этапе пути покупателя, вы можете помочь ему на пути от осведомленности к решению, поддерживая команду продаж и, как мы надеемся, сокращая цикл продаж.

Лучшие практики по обеспечению продаж: организуйте обучение и развитие

Обучение и развитие становятся все более важными, поскольку маркетинг развивает личность покупателя, делится ею с продажами и согласовывает контент с путешествием покупателя. Когда отдел продаж знает, что делает маркетинг, и наоборот, усилия органично становятся более согласованными. И побочным продуктом этого согласования является обмен информацией.

Например, отделы продаж могут сообщать, какие типы возражений они получают от разных людей, а маркетинг может более эффективно интегрировать эту обратную связь в контент на протяжении всего пути покупателя. В результате возражения будут устранены до того, как лид попадет в рабочий процесс продаж.

Лучшие практики обеспечения продаж: внедрение правильных инструментов

Большая часть возможностей продаж — это инструменты, которые вы используете. Время от времени вам захочется задаться вопросом: служат ли нам существующие инструменты?

Возможно, вы пользуетесь услугами поставщика услуг электронного маркетинга, но он не так надежен, как мог бы быть. Вместо этого вам нужно решение, которое поможет вам согласовать путь клиента с помощью более персонализированного и релевантного контента. Если да, то вы можете рассмотреть возможность внедрения инструментов поддержки продаж, таких как автоматизация маркетинга.

Автоматизация маркетинга также может помочь в оценке потенциальных клиентов, присваивая оценки на основе взаимодействия потенциального клиента с контентом. Лиды с более высокими баллами имеют приоритет, что значительно облегчает командам продаж достижение целей.

Лучшие практики обеспечения продаж: измерение и оптимизация успеха

Приняв передовые методы обеспечения продаж, вы захотите убедиться, что стратегии и инструменты работают. А для этого необходимы ключевые показатели эффективности продаж. Вот несколько примеров того, что вы можете измерить:

1. Продолжительность цикла продаж. Он ускоряется или замедляется?
2. Количество закрытых сделок. Увеличивается ли количество заключаемых вами сделок?
3. Размер сделок. Увеличиваете ли вы размер каждой сделки?
4. Уровень удержания. Удерживаете ли вы больше своих клиентов и, что не менее важно, осуществляете ли вы перекрестные продажи более актуальных продуктов и услуг?

Со временем ваши цели могут измениться. Как только вы достигнете цели, подумайте о том, чтобы принять новую или поднять планку выше, а затем промойте и повторите.

Правильная стратегия, правильные инструменты и правильные клиенты

В конце концов, возможности продаж – это прежде всего отношение. Это командный подход к продажам, который дает каждому сотруднику организации роль поддержки в распределении ресурсов для правильной продажи нужному клиенту. Маркетинг играет важную роль в обеспечении использования контента и инструментов таким образом, который соответствует каждой уникальной ситуации продаж. А если вам нужна помощь в более эффективном согласовании команд продаж и маркетинга, мы вам поможем. Узнайте, как Act-On может помочь.