6 советов для более эффективных социальных продаж
Опубликовано: 2017-08-17Найти бизнес-решение сто лет назад было просто — нужно было расспросить, собрать рекомендации и затем принять решение. Сегодня процесс не сильно отличается. Однако есть одно существенное изменение: игровое поле быстро расширяется благодаря социальным сетям.
Маркетологи уже много лет общаются со своими клиентами через социальные сети. По мере того, как этот канал «вырос», его младший и более влиятельный младший брат достиг совершеннолетия: социальные продажи.
Возможно, вы слышали такие истории, как история о Сандере Бине, опытном специалисте по работе с клиентами, которому было поручено вести учетную запись для компании из списка Fortune 500, в которой работает 80 000 сотрудников. Проблема? Его компания имела крошечную долю бизнеса и не максимизировала отношения в полной мере.
Но у Бина было секретное оружие: социальные продажи. Он использовал этот инструмент, чтобы увеличить продажи на этом небольшом счете до 47 миллионов долларов. И маркетологи могут использовать те же стратегии для взаимодействия с потенциальными клиентами новыми и более эффективными способами. Но сначала давайте начнем с основ.
Что такое социальные продажи?
Основой социальных продаж являются отношения, и не любые отношения, а отношения один на один. Учтите, что большинство покупателей B2B, 84%, начинают процесс покупки с рекомендации. Фактически, рекомендации коллег влияют более чем на 90 процентов всех решений о покупке B2B. Более того, большой процент покупателей B2B — трое из четырех — полагаются на социальные сети для взаимодействия с коллегами по поводу потенциальных покупок.
Нельзя отрицать, что потенциальные клиенты массово обращаются к социальным сетям, чтобы найти рекомендации о том, какие продукты и услуги подходят для их бизнеса. Социальные продажи — это выяснение того, о чем говорят ваши клиенты, а затем начало индивидуального разговора один на один с каждым из этих людей.
Социальные продажи — это не передача полезной информации многим людям одновременно, как это делают традиционные социальные сети. Вместо этого цель состоит в том, чтобы предоставить полезную и актуальную информацию в нужном месте, в нужный момент, чтобы развивать отношения с потенциальными клиентами. Но с чего начать?
Мощные стратегии для запуска социальных продаж
Вернемся к Сандеру Бину, который превратил свой маленький счет в многомиллионную стоимость. Он начал с некоторых основных стратегий социальных продаж, которые были сосредоточены на предоставлении людям нужного контента в нужный момент. Вы можете сделать то же самое, развернув стратегии, ориентированные на лучшее время. Вот несколько, чтобы вдохновить ваши усилия.
- Проводите время в правильном месте. Когда вы покупаете недвижимость, вы слышите: «Все дело в местоположении, местоположении и еще раз местоположении». Социальные продажи ничем не отличаются. Вы хотите быть там, где ваши потенциальные клиенты проводят время. Для рынка B2B это могут быть группы LinkedIn или Twitter. На самом деле Forrester Research обнаружила, что лица, принимающие решения, в основном используют эти две службы. Вы даже можете уточнить и детализировать таргетинг. Например, какую «крупную рыбу» ваша B2B-компания хотела бы поймать? Проведите небольшое исследование и узнайте, какие каналы социальных сетей использует конкретная компания. Социальные продажи используют лазерно-ориентированный подход, а не пытаются охватить массы.
- Перейти в разговор. Социальные продажи — это возможность быть полезным в онлайн-пространстве, поэтому участвуйте в существующих разговорах на темы, связанные с вашим брендом. Например, вы можете использовать функцию поиска Twitter, введя ключевое слово, связанное с вашим продуктом или проблемой клиента. Кто говорит на эту тему? Вступайте в беседу, комментируйте и делитесь полезной информацией. Вы будете действительно полезны.
То же самое верно и для групп LinkedIn. Вы можете присоединиться к группам, связанным с вашими продуктами и услугами, где бы ваши клиенты ни проводили время. Начните отвечать на вопросы и предоставлять ценные ресурсы. Важно отметить, что более 50% покупателей B2B ищут информацию о продуктах и услугах в социальных сетях, так что это отличная отправная точка.
- Создавайте правильный контент. Вот где маркетинг играет решающую роль, потому что, как только ваша команда погрузится в социальные продажи, вы можете обнаружить нечто важное: у вас нет нужного контента. Возможно, вы создали массу официальных документов, наборов слайдов, видео и другого контента, но подходит ли он для социальных продаж? Например, возможно, существующий контент написан со слишком большой предвзятостью к компании — он должен быть более основанным на фактах и нейтральным. Вам нужен контент, который делает такую потрясающую работу, обеспечивая ценность, не чувствуя себя предвзятым. Вот несколько идей:
- отчеты с примерами из практики;
- блоги, посвященные примерам компаний, которые решают именно те задачи, с которыми сталкиваются клиенты; и
- тенденции рынка и специальные отчеты.
- Ищите взаимные связи. Итак, вернемся к той «крупной рыбе», которую ваша компания хочет поймать — как вы до нее доберетесь? Ответ прост: вы должны установить теплую связь. Ищите взаимные связи через социальные сети — знаете ли вы кого-нибудь общего или есть что-то общее? Это может быть что-то простое, например, принадлежность к одной и той же маркетинговой группе LinkedIn. Затем вы можете протянуть руку, чтобы предоставить что-то ценное.
Например, можно сказать: «Привет, я заметил, что мы оба являемся частью группы маркетологов технологий B2B в LinkedIn. Я только что прочитал эту замечательную статью на сайте Forbes о некоторых неожиданных тенденциях в новом году — подумал, что вам она тоже может понравиться. Дайте мне знать, что вы думаете." Здесь важно отметить, что вы не продвигаете свои товары или услуги; вы просто предоставляете ценность. Позже вы можете поделиться некоторым контентом, относящимся к вашему бренду, но сначала просто ищите способы обеспечить ценность.
- Включите призыв к действию. Маркетологи знают, что традиционные маркетинговые материалы должны содержать призыв к действию. В конце концов, без призыва к действию, как потенциальный клиент узнает, какой шаг предпринять дальше? Социальные продажи ничем не отличаются, но то, как вы позиционируете этот призыв к действию, имеет решающее значение. Например, не говорите потенциальным клиентам посетить ваш веб-сайт, чтобы узнать больше о решении. Вместо этого дайте вдумчивый ответ на вопрос, который они разместили в группе LinkedIn и который касается вашего продукта или услуги. В конце поста вы можете сказать: «Вот созданное мной руководство, которое может быть вам полезно, потому что оно решает именно эту задачу».
- Следовать за. У вас когда-нибудь была отличная дружба, но вы были так заняты, что дружба выдохлась? Со временем эту дружбу трудно возобновить, потому что прошло так много времени. Социальные продажи работают по тому же принципу. Составьте план регулярного общения с теми потенциальными клиентами, с которыми вы начали разговор. Например, это может включать в себя отправку им отраслевых новостей и статей, которые они могут счесть полезными, каждые пару месяцев или предоставление какого-либо контента, который им понравится. Цель состоит в том, чтобы продолжать развивать эти отношения и быть действительно полезным.
Продажа с большим эффектом
В самом сердце социальных продаж находится покупатель. Как вы можете определить момент, когда возникает их болевая точка, и предоставить то, в чем они больше всего нуждаются, чтобы облегчить эту боль, помогая решить их проблему? Освойте это уравнение, и вы построите основу для хороших отношений.
Но прежде всего помните, что нужно быть человеком. Когда клиенты видят, что у бренда есть человеческая сторона — та, которая готова помочь, когда они застревают, свободно делится информацией и ничего не ожидает взамен — отношения перейдут новые границы. Будущее продаж больше не будет заключаться в том, чтобы осыпать клиентов электронными письмами, телефонными звонками и другими тактиками одностороннего охвата, а вместо этого будет состоять в привлечении клиентов B2B с использованием методов, которые они предпочитают: тех, которые действительно им помогают. В результате ваш маркетинговый охват будет скользить мимо привратников, укрепляя доверие и помогая лучше понять точные потребности ваших клиентов.