6 проверенных маркетинговых стратегий в B2B для улучшения ваших кампаний

Для маркетологов привлечение потенциальных клиентов всегда было важно. Но вам не нужны просто какие-то зацепки. Вам нужны лиды с наибольшими шансами успешно пройти путь от осведомленности до покупки. (Было бы хорошо, если бы они прошли этот путь быстро, но вскоре мы перейдем к более длительным циклам продаж. Держитесь крепче).

Сегодня у маркетологов больше инструментов, чем когда-либо, для решения этой задачи. И тем не менее, инструменты работают настолько же, насколько и стратегии, лежащие в их основе. Итак, мы провели мозговой штурм наших любимых маркетинговых стратегий в B2B, чтобы помочь вам добиться лучших результатов.

1. Маркетинговые стратегии для привлечения потенциальных клиентов: сосредоточьтесь на собственных данных.

Знайте свой целевой рынок. Это первое правило любого хорошего маркетинга. И все же вы не можете просто знать «Технаря Тима», «Маркетолога Молли» или других персонажей, которых вы создаете. Вам также необходимо знать членов аудитории как личностей. Для этого нужны первичные данные.

Первичные данные — это информация, которую вы собираете о своей целевой аудитории на основе ее взаимодействия с маркетинговыми каналами вашего бренда. Это ценные данные об их поведении, предпочтениях и потребностях, которые помогут вам персонализировать маркетинг и создать более привлекательный опыт.

Вы можете собирать данные через множество различных точек взаимодействия, таких как ваш веб-сайт, CRM, социальные сети, платформа для вебинаров и многое другое. Инструмент автоматизации маркетинга помогает использовать эти данные для создания более персонализированного и значимого взаимодействия.

2. Планирование маркетинговой кампании: создавайте контент для каждого этапа.

Не оставляйте аудиторию в подвешенном состоянии. Вы хотите создавать контент на каждом этапе пути клиента — верхнем, среднем и нижнем — с нужным сообщением в нужное время.

И вот почему: 61% B2B-покупателей потребляют от трех до семи частей контента, прежде чем вступить в контакт с продавцом. Если вы не знаете, какой тип контента предоставлять на каждом этапе, вот несколько советов:

• Ранняя стадия. На этом этапе потенциальные клиенты понимают, что у них есть проблема, и хотят узнать больше о том, как ее решить. Примеры отличного контента на этом этапе включают инфографику, контент блога и викторины.
• Средняя стадия. У покупателя есть представление о том, как решить его проблему, и теперь он сравнивает разные решения. Примеры потенциальных ресурсов для создания включают электронные книги, технические документы и тематические исследования.
• Конечный этап: покупатель наконец-то готов совершить покупку, и вы хотите завоевать его расположение с помощью такого контента, как отзывы, видеоролики, демонстрирующие доверие, и демонстрации продуктов.

Кроме того, планируя, какой тип контента доставлять, подумайте об автоматизации задач. В конце концов, вы не можете быть везде одновременно, и такой инструмент, как автоматизация маркетинга, может помочь устранить рутинную рутинную работу и масштабировать маркетинговые усилия.

3. Маркетинговые стратегии B2B: поставьте построение отношений на автопилот

Говоря о рутинной работе, маркетинговым командам все чаще приходится делать больше с меньшими затратами, но при этом все еще преследовать большие цели. Некоторые сталкиваются с сокращением штата и бюджета, и даже если это не так, многие команды все равно перегружены.

Автоматизация разработки кампании позволяет поставить построение отношений на автопилот. Это устраняет множество ручных задач, позволяя вам разработать кампанию, выбрать соответствующий целевой сегмент и решить, кто, какой контент и когда получит.

Например, Федеральный кредитный союз Башни не имел возможности эффективно и результативно воспитывать нынешних и потенциальных членов. Используя Act-On, они доставили участникам нужное сообщение в нужное время, увеличив открываемость последующих писем на 300%.

4. Маркетинговые стратегии в B2B: используйте удивительные возможности искусственного интеллекта.

Ключевым моментом является предоставление нужного контента в нужное время. Но также полезно оптимизировать создание контента, чтобы высвободить время сотрудников. Новые инструменты, такие как AI Create от Act-On, используют генеративный искусственный интеллект для более быстрого создания контента.

AI Create использует одно приглашение для создания нового содержимого электронной почты за считанные секунды. Кроме того, вы можете использовать его для создания тем, устраняя ужасный писательский тупик, который часто замедляет работу команды.

«В течение прошлого месяца мы использовали функцию AI Create от Act-On, и я считаю, что она легко положила конец писательскому кризису», — сказал директор по развитию транспортной компании. «Теперь у меня под рукой обновленные версии устаревших электронных писем. Act-On AI Create также экономит время на разработку текста для новых рассылок по электронной почте, форм и целевых страниц. Я рекомендую сделать этот инструмент частью маркетинговых стратегий других».

5. Стратегии кампании: Умножьте усилия с помощью пропаганды

Вы можете создавать столько контента, сколько захотите, но если у вас нет фантастического плана распространения, он может накапливать паутину, оставаясь непрочитанной. Стратегия, которая помогает, — это пропаганда.

Вот несколько мест для начала:

1. Ваши существующие клиенты. Вы написали отличный кейс? Если да, вы можете попросить клиента поделиться этим, распространяя информацию и привлекая больше интереса к вершине воронки.
2. Ваши сотрудники. Недавно мы говорили с нашим внутренним гуру по формированию спроса Келси Йен о стратегиях продвижения. Один из ее любимых приемов — просить менеджеров по работе с клиентами и других сотрудников, работающих с клиентами, рекламировать контент, например вебинары, непосредственно в строках подписи в своих электронных письмах (более полезные советы по рекламе можно найти в пункте №5).
3. Ваши партнеры. У вас могут быть партнеры по совместному маркетингу, и если да, то они могут стать отличным ресурсом для продвижения контента, соответствующего вашим общим целям. Когда вы создаете релевантные кампании, попросите их поделиться. И, конечно же, сделайте для них то же самое!

Кроме того, ищите новых сторонников при создании новых кампаний. Даже ваши внутренние МСП могут стать отличными защитниками, помогая вам распространять информацию, делясь своими идеями и опытом.

6. Маркетинговые стратегии в B2B: борьба с удлинением циклов продаж

До пандемии имели место более длительные циклы продаж, но пандемия только усугубила эту проблему. Но это не значит, что вы должны сидеть сложа руки и смотреть, как они продолжают становиться длиннее. Вместо этого вы можете использовать стратегию, разработанную для работы с растущим числом лиц, принимающих решения (один из главных факторов более длительных циклов продаж).

Маркетинг на основе учетных записей помогает вам сосредоточиться на целевых и ценных аккаунтах. Кампании ABM предполагают точный таргетинг для предоставления более адаптированного контента многим лицам, принимающим решения в одной организации. В результате вы сможете более скоординировать свои усилия и сократить циклы продаж.

Как улучшить маркетинговую кампанию: переоснастить, переосмыслить и изменить

Рынок полон новых инструментов. И, конечно же, новый инструмент сам по себе не обязательно является ответом на все проблемы. Речь идет о потенциале влияние этого инструмента и насколько хорошо он решает вашу проблему. Но когда вы сочетаете правильные инструменты с правильными стратегиями, вы можете преодолеть препятствия, стоящие между вами и вашими целями, и делать это в больших масштабах.

Вам нужна помощь в привлечении большего количества потенциальных клиентов? Если так, мы можем помочь! Загрузите нашу электронную книгу, и мы дадим вам наши любимые советы по привлечению новых потенциальных клиентов.