5 лучших практик по настройке кампаний по рассылке по электронной почте

Перефразируя старую поговорку: вы можете привести потенциального клиента на свой сайт, но не можете заставить его купить. С другой стороны, вы можете значительно повысить свои шансы с помощью кампании по привлечению потенциальных клиентов, помогая вашим потенциальным клиентам на каждом этапе пути.

Почти две трети лидов не готовы к продажам. Но вместо того, чтобы игнорировать тех, кто еще не готов, вы можете стратегически развивать их, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов, квалифицированных в сфере продаж. Укрепление доверия и развитие отношений с квалифицированными потенциальными клиентами, независимо от их этапа на пути покупателя, является ключевым элементом для выявления качественных потенциальных клиентов, которых можно развивать через воронку продаж.

Однако создать успешную стратегию развития электронной почты не всегда просто. И точное определение того, где что-то идет не так, часто является процессом проб и ошибок. К счастью, некоторые передовые методы проведения рекламных кампаний могут помочь преодолеть общие проблемы и улучшить результаты.

Рекомендации по проведению кампаний: начинайте медленно

Самый простой способ работы с потенциальными клиентами — относиться ко всем им одинаково. Противоположный конец спектра — высоко персонализированная электронная почта, которая направляет потенциальных клиентов на протяжении всего их пути. Вы хотите закончить последнее, но хорошая новость в том, что вам не нужно делать это в одночасье. Помедленней!

Например, начните с определения ваших маркетинговых целей по привлечению потенциальных клиентов. Цели могут включать повышение вовлеченности, повышение конверсии или сокращение оттока. Затем вы можете сегментировать свою аудиторию и создавать персонажей. И, наконец, вы можете создать базовый рабочий процесс электронной почты, сопоставить контент на основе пути покупателя и, в конечном итоге, перейти к более сложным, таким как A/B-тестирование и масштабирование.

Например, Tower Federal Credit Union использовал базовый инструмент электронного маркетинга для развития электронной почты. Без возможности сегментировать клиентов по действиям рабочие процессы были утомительными и отнимали много времени. Используя автоматизацию маркетинга, организация автоматизировала кампании по электронной почте и улучшила работу по сегментации. В результате процент открытий последующих писем увеличился на 300%.

Рекомендации по развитию кампаний: тщательно выявляйте потенциальных клиентов, которых нужно развивать.

При сборе целевых потенциальных клиентов цель не в том, что «чем больше список, тем лучше». Вместо этого составьте целевой список потенциальных клиентов, сегментируйте их в зависимости от того, на каком этапе пути они находятся, а затем идите вместе с ними по этому пути.

И давайте будем честными: есть некоторые потенциальные клиенты, которых вы могли бы взрастить, которые — справедливо или несправедливо — будут рассматривать даже скромную программу поддержки как беспощадную «кампанию» со стороны поставщика, о котором они надеются никогда больше не услышать. Итак, вы хотите рассматривать каждого потенциального клиента как индивидуального.

Кроме того, определите своего «идеального лидера» и относитесь к нему по-другому. Создайте относительно простое определение идеального потенциального клиента и начните с двух категорий: соответствуют ли они критериям или нет? Например, должен ли идеальный потенциальный клиент исходить из компании определенного размера? От конкретного титулованного контакта? Из конкретной отрасли? Установите всего два-три критерия и начните сортировать потенциальных клиентов соответственно.

Также полезно развивать и сопоставлять программы с циклом покупки. Типичный цикл покупки следует за потребностями, изучением, оценкой, переговорами, покупкой, внедрением и защитой.

Рекомендации по рассылке по электронной почте: начните с одной кампании

Конечно, было бы здорово иметь разные сегменты развития по отраслям, ожидаемой дате закрытия, причине, по которой сделка может быть отложена, и так далее. Но если вы только начинаете привлекать потенциальных клиентов, начните с одной кампании по привлечению потенциальных клиентов. Ежемесячный информационный бюллетень, регулярное предложение вебинара или даже периодическое бесплатное техническое описание помогут держать вас в курсе потенциальных клиентов, которые еще не готовы совершить покупку. Усложняйтесь позже, но сразу же получайте постоянный контент для потенциальных клиентов.

Также имейте в виду, что существует много разных способов сегментировать контакты. Вы можете сегментировать по географическому признаку, дате создания, источнику потенциальных клиентов и т. д. Но на этом этапе вам следует поискать на диаграмме Венна совпадение «известного недавнего интереса к дорогостоящему продукту, который продает моя компания» и «населения значительных групп населения». количество." Лиды и контакты с этими двумя атрибутами являются очень хорошим вкладом в вашу контент-стратегию.

Лучшие практики по воспитанию потенциальных клиентов: чем меньше, тем лучше при доставке контента

Важная область, на которую следует обратить внимание, — это существующая библиотека контента — скорее всего, у вас ее больше, чем вы думаете. Сюда входят официальные документы, видеоролики, сообщения в блогах, статьи, варианты использования, гостевые блоги и т. д.

Классифицируйте их по перспективам, для которых они были созданы (персонаж покупателя, этап пути и т. д.). Затем вы сможете эффективно повторно использовать контент, разбивая его на отдельные части.

Кроме того, чем меньше, тем лучше при доставке контента. Люди теряются в длинных электронных письмах; лучше представлять контент в виде списков, например списков «10 лучших», «3 вещи, которые делают ваши конкуренты» и т. д. Видео — это просто, и людям нравится смотреть короткие 90-секундные видеоролики с историями успеха, примерами использования и тенденциями отрасли. .

Развитие электронной почты: вдумчиво инвестируйте в программное обеспечение

Когда вы переосмыслите свою программу воспитания потенциальных клиентов, вам захочется внимательно изучить инструменты, которые вы используете. Они служат вам сегодня? Или ты их перерастаешь? Каковы ваши цели на будущее и могут ли эти инструменты масштабироваться вместе с вами?

Даже если вы начнете с малого, в какой-то момент вы сможете перерасти свои инструменты. Так что да, делайте покупки с учетом того, где вы находитесь сегодня, но также делайте покупки с учетом того, куда вы направляетесь.

Например, Кредитный союз Джорджии с трудом справлялся с рассылкой рекламных кампаний по электронной почте. Из-за отсутствия интеграции маркетинговая команда запрашивала данные у ИТ-специалистов каждый раз, когда хотела запустить кампанию. Замедленная и разочарованная, команда внедрила автоматизацию маркетинга для сегментации и персонализации контента. В результате они добились открытия приветственных писем на 77 %, тысяч новых продуктов, проданных через автоматизированные маркетинговые программы, и увеличения количества заявок на 96 %.

Устранение трудностей с привлечением потенциальных клиентов

Успешное развитие электронной почты может показаться сложной задачей. Для достижения желаемых результатов требуются пробы, ошибки и эксперименты. Однако при наличии правильных инструментов этот процесс становится намного проще. Ручная работа (как в случае с Кредитным союзом Джорджии) исключается, масштабирование упрощается, а маркетинговые команды могут делать больше с меньшими затратами. Но первый шаг часто бывает небольшим.

А если вам нужна помощь в начале работы, ознакомьтесь с нашим руководством по привлечению потенциальных клиентов или, для быстрого ознакомления, с тем, как настроить кампанию по привлечению потенциальных клиентов.