5 лучших практик маркетинга на основе учетных записей для увеличения конверсии

Опубликовано: 2023-07-27

Как маркетолог, вы знаете, что вполне возможно привлечь массу потенциальных клиентов, усердно работать над их конвертацией и все равно получить неудовлетворительные результаты. Почему?

Часто это качество лидов.

И это качество тесно связано со стратегией. Эффективный способ повысить уровень стратегии и получить лучшие результаты — это маркетинг на основе учетных записей (ABM). Сообщается, что ABM дает 87% маркетологов, использующих его, более высокую рентабельность инвестиций. Эти маркетологи также сообщают о более коротких циклах продаж, а кто не хочет более коротких циклов продаж, верно?

Но маркетологи получают такие результаты не случайно. На самом деле вполне возможно реализовать стратегию ABM и при этом остаться неэффективной, поэтому мы собрали наши любимые лучшие практики маркетинга на основе учетных записей, чтобы помочь вам получить наилучшие результаты от своих усилий.

Руководитель бизнеса и цветной человек разговаривают по мобильному телефону в пустом конференц-зале во время перерыва на кофе, чтобы проиллюстрировать тактику маркетинга на основе учетных записей. — ^{Тактика ABM заключается в выявлении и маркетинге реальных покупателей в компаниях, которые лучше всего подходят для вашей компании.} ^{Фото Алекса Хадсона на Unsplash}

1. Согласуйте свои команды по продажам и маркетингу

Распространенной проблемой, которая подрывает успешное внедрение лучших практик маркетинга на основе учетных записей, является несогласованность маркетинга и продаж. Без четкого согласования даже самая лучшая стратегия ПРО может потерпеть неудачу, потому что не все работают вместе.

Итак, что нужно делать?

Все начинается с общих целей. Эти цели являются основой ваших усилий по ABM, поэтому вам нужно будет работать с продажами, чтобы определить общие цели и ключевые показатели эффективности. И как только вы выровняетесь, вам захочется сохранить это общение открытым. Поэтому запланируйте частые встречи между отделами продаж и маркетинга, чтобы делиться идеями и отзывами о целевых аккаунтах и текущих кампаниях ABM. И, конечно же, вам также понадобится плавный процесс передачи потенциальных клиентов, чтобы гарантировать, что маркетинг передает квалифицированных потенциальных клиентов в продажи в нужное время.

2. Выбирайте наиболее ценные аккаунты

Маркетинговая стратегия на основе учетных записей наиболее успешна, когда вы выбираете ценные учетные записи, связанные с ключевыми бизнес-инициативами.

Типичные инициативы могут включать выход на новый рынок, увеличение доли рынка или кошелька или создание крупного бренда. Выбирая целевые аккаунты, учитывайте свой идеальный профиль клиента (ICP). По сути, это тот тип компании, на котором ваша организация хочет сосредоточиться, чтобы выиграть больше всего сделок, получить максимальную прибыль и быть наиболее прибыльной. Он аналогичен портрету вашего покупателя, но для всей компании и обычно определяется в сотрудничестве между отделами продаж и маркетинга. (И если у вас еще нет профилей покупателей, вам стоит подумать о их создании, чтобы более эффективно общаться с лицами, принимающими решения, в целевых аккаунтах).

Кроме того, следуйте передовым практикам маркетинга на основе учетных записей, разумно выбирая учетные записи. Не торопите процесс выбора. И, конечно же, не принимайте окончательных решений без участия продаж.

Разнообразная группа бизнес-лидеров встречается в конференц-зале, чтобы продемонстрировать концепцию передового опыта маркетинга на основе учетных записей. — ^{Это аккаунты, которые вы ищете.} ^{Стратегия ABM помогает обеспечить продажи вашим потенциальным клиентам.} ^{Фото Кристины @ wocintechchat.com на Unsplash}

3. Определите свои сообщения и целевой контент

Секретным соусом любой успешной стратегии ПРО является тщательно персонализированный обмен сообщениями. Чтобы облегчить себе задачу, начните с инвентаризации всего существующего контента и сопоставьте его с профилями покупателей.

Понимая, какие части контента приносят пользу отдельной аудитории, вы можете заполнить критические пробелы и избежать создания избыточного контента для вашей новой стратегии ABM. Вы можете напрямую соотносить свой контент с портретами покупателей, фирменной графикой и маршрутами клиентов, а также использовать свой контент, чтобы напрямую говорить о потребностях, желаниях, проблемах и целях целевых учетных записей.

После того, как ваш контент сопоставлен с персонажами покупателей, вы можете использовать автоматизацию маркетинга для получения масштабных результатов. Например, Эйвери Деннисон боролась с разрозненностью, и ее команды работали почти в 50 офисах по всему миру. Использование автоматизации маркетинга Act-On помогло утроить открываемость электронных писем. В результате компания привлекла так много хорошо продуманных потенциальных клиентов, что их самой большой заботой было найти достаточное количество сотрудников, которые могли бы с ними следить. Развертывание нужного контента в нужное время помогает более стратегически установить связь с целевыми учетными записями.

4. Определите, какие каналы лучше всего подходят для охвата вашей аудитории

Для многих компаний циклы продаж становятся длиннее. Половина недавно опрошенных сообщили о более длительных циклах продаж, а каждый пятый сообщил, что число лиц, принимающих решения, растет (это никогда не хорошо для цикла продаж!).

Маркетинг на основе учетных записей работает лучше всего, если вы следуете стандартным отраслевым практикам, например, используете комбинацию каналов для продвижения на целевые учетные записи. Относитесь к каждому прикосновению как к непрерывному разговору с потенциальным клиентом.

И не забывайте, что ваши сообщения должны быть единообразными на всех платформах. Это укрепляет доверие и подчеркивает ваше ценностное предложение. Используемые вами каналы различаются в зависимости от поведения аудитории, но вот некоторые из них, на которые следует обратить внимание:

Таргетированная медийная реклама . Рассмотрите возможность размещения рекламы на определенных должностях в компании, чтобы углубить отношения.
Маркетинговые кампании по электронной почте . Создавайте персонализированные маркетинговые кампании по электронной почте для различных лиц, принимающих решения в целевой компании.
Живые мероприятия : рассмотрите возможность проведения живых мероприятий, например небольших круглых столов по отраслевым темам в вашем городе.
Социальные сети : создавайте таргетированные кампании, ориентированные на определенные учетные записи. Например, вы можете создать серию публикаций и твитов в LinkedIn, освещающих истории, объясняющие, как ваше решение решает болевые точки вашей целевой аудитории.
SEO/SEM : используйте исследования, чтобы найти ключевые слова, соответствующие потребностям ваших целевых аккаунтов. Оптимизируйте контент, например сообщения в блогах, чтобы гарантировать, что, когда лицо, принимающее решения в целевой учетной записи, ищет проблему, ваш контент появится в результатах поиска. Вы также можете использовать целевые ключевые слова в кампаниях SEM, чтобы привлечь внимание лиц, принимающих решения по аккаунту.

5. Анализируйте и корректируйте

Анализ и корректировка — одна из самых важных тактик ПРО. Помимо определения лучших аккаунтов для таргетинга, именно эта тактика приведет к наибольшему успеху, поскольку все дело в данных.

Последовательный анализ результатов помогает быстрее выявлять потенциальные проблемы и выполнять итерации. Использование инструментов, которые более эффективно отслеживают маркетинговые усилия, точно скажет вам, какие действия успешно продвигают потенциальных клиентов по воронке продаж, а какие нет. И еще: не забудьте поделиться этими инсайтами с продажами.

Ключевые показатели эффективности ABM, которые следует измерять (и игнорировать!)

Воспроизведите свою лучшую маркетинговую тактику на основе учетных записей

Потребности и приоритеты вашей целевой аудитории являются движущейся целью. Вот почему важно постоянно проверять актуальность ваших сообщений. Это все еще актуально? Он по-прежнему нравится вашей аудитории? Или это становится «шумом», который ваша аудитория игнорирует?

Тщательный мониторинг успехов и неудач ваших кампаний ABM поможет вам диагностировать потенциальные проблемы. Например, признаками успеха могут быть увеличение посещаемости веб-сайта со стороны целевой аудитории, а также увеличение количества конверсий и возможностей. И эти вещи напрямую приводят к увеличению доходов. И как маркетологу разве не приятно, когда увеличение доходов может быть напрямую связано с вашими маркетинговыми усилиями? Мы так думаем!

И хорошая новость заключается в том, что когда вы работаете над внедрением лучших тактик ABM и повышением коэффициентов конверсии ABM, вам не нужно действовать в одиночку. Мы можем помочь вам использовать программное обеспечение для реализации ваших наиболее приоритетных возможностей, повышения вовлеченности и эффективности, а также получения желаемых результатов. Это кратчайший путь, который поможет вашей стратегии ПРО работать на вас лучше.

Крупный план рук чернокожего руководителя, читающего бизнес-раздел газеты, чтобы проиллюстрировать тактику ПРО. — ^{Понимание того, какой контент нравится вашим потенциальным клиентам, является важной передовой практикой маркетинга на основе учетных записей.} ^{Фото Адеолу Элету на Unsplash}

Часто задаваемые вопросы о лучших практиках маркетинга на основе учетных записей

Что такое тактика ПРО ?

Маркетинговая тактика на основе учетных записей ориентирована на создание персонализированного маркетингового охвата узконаправленных учетных записей, а не широкой аудитории. Они предполагают тесное согласование и сотрудничество между отделами маркетинга и продаж.

Каковы цели ПРО ?

Цели ABM — это цели, поставленные организацией и нацеленные на счета с высокой стоимостью. Эти цели могут включать в себя ускорение привлечения клиентов, повышение уровня удержания, получение более высоких доходов от ключевых клиентов и многое другое.

Каковы коэффициенты конверсии ABM ?

Коэффициент конверсии ABM — это процент целевых учетных записей, которые выполнили желаемое действие, обычно сосредоточенное на вовлечении или конвертации ценных учетных записей.