5 умных способов автоматизировать ваш маркетинг

Нужно делать больше с меньшими затратами? Сегодня это обычная проблема для маркетологов. У нас ограниченный бюджет, ограниченное время, ограниченный персонал, и все же наши ежеквартальные цели продолжают расти.

Для многих из нас это означает, что пришло время немного поднапрячься. Пришло время пригнуться, позвонить домой, что мы пропустим ужин, и работать до тех пор, пока работа не будет сделана.

Но вам не обязательно работать усерднее. На самом деле, я держу пари, что большинство из вас уже в значительной степени на пределе своих возможностей. Поэтому, когда больше невозможно просто добавить больше часов, пришло время переоценить то, как вы работаете.

Пришло время стать более эффективным. Вы хотите быть похожим на Джонатана Кордо, директора по маркетингу Response Mail Express (RME). Он увеличил ежемесячный поток лидов RME на 49% и снизил цену за лид на 68%. Дополнительный персонал не требуется.

Как он это сделал? Автоматизация маркетинга.

Несмотря на то, что RME взяла на себя обязательство заново изобретать свои системы, можно получить результаты от небольших инициатив. Многие компании начинают с пилотной программы автоматизации маркетинга.

Вот почему:

• Это позволяет начать с малого.
• Это делает ваши планы гибкими. Написание обширного 40-страничного плана автоматизации маркетинга — это здорово, но иногда лучше прыгнуть и потерпеть неудачу быстро.
• Это позволяет вам узнать, что работает, а что нет для вашей компании, прежде чем вы вложите в это часть бюджета.
• Вы будете опираться на успех.

В некотором смысле, самая сложная часть автоматизации маркетинга — это простота. Эта простота требует работы. Это требует тщательного мышления и кристально ясного понимания ваших целей и того, как вы их определяете.

Как вы понимаете, это трудно сделать. Итак, мы собираемся связать каждый предлагаемый способ начала работы с автоматизацией маркетинга с одним из этих маркетинговых этапов.

1. Привлечь

Для начала используйте планирование публикаций в социальных сетях, чтобы освободить свое время. Кроме того, не забудьте повторно поделиться старым контентом (особенно вашим наиболее эффективным контентом), чтобы вы могли получить больше информации об этом материале. Это также принесет вам больше потенциальных клиентов и трафика.

Уже делаете это? Большой. Как насчет этого, Smartypants: подключили ли вы свои кампании с оплатой за клик и свою SEO-аналитику, чтобы вы могли определить, какие ключевые слова приносят вам наибольшую прибыль?

Я не говорю только о первой первоначальной загрузке. Я имею в виду подключение этих первоначальных поисков, чтобы они могли следить за каждым потенциальным клиентом на всем его пути, пока они не станут платным клиентом. Или даже постоянным клиентом.

Знание того, какие ключевые слова действительно приносят прибыль, должно заставить вас переоценить, какие из них являются для вас приоритетными. Эта переоценка может повлиять на все остальные ваши маркетинговые инициативы.

Зачем вкладывать деньги в поисковую фразу, например, «Адвокаты Атланты», когда на самом деле это строка ключевого слова, например «лучший юрист по планированию недвижимости в Атланте», которая оплачивает счета?

2. Захват

Все формы автоматически передают информацию в ваше программное обеспечение CRM.

Некоторым из вас это может показаться новичком… но если вы занимались автоматизацией маркетинга или CRM, вы знаете, что маркетинговые программы живут и умирают в зависимости от качества их данных.

Проблемы с качеством данных также являются основной причиной, по которой маркетологи сопротивляются полномасштабным инвестициям в автоматизацию маркетинга. Это согласно опросу Dun & Bradstreet и Ascend2 «Оптимизируйте автоматизацию маркетинга».

Большинство маркетологов говорят, что автоматизация маркетинга «очень важна» для общей эффективности их маркетинга. И все же 54% этих специалистов до сих пор не используют его широко. Отключение, по словам D&B, связано с качеством данных:

Если автоматизация маркетинга так важна, почему некоторые маркетологи используют ее лишь в ограниченной степени, а не оптимизируют ее в полной мере? Ответ заключается в качестве данных, которые маркетологи используют для подпитки своих систем автоматизации маркетинга.

Правда в том, что многие маркетологи теряются в море, когда дело доходит до реализации стратегии управления маркетинговыми данными, которая улучшит производительность их системы автоматизации маркетинга.

Поэтому, даже если ваша CRM подключена к вашей программе автоматизации маркетинга, спросите себя:

• Насколько вы доверяете своим данным?
• Во сколько вам могут обойтись неточные данные?

Улучшение качества данных — это первый шаг, который мы рекомендуем для пилотной программы управления лидами в нашей электронной книге «Краткое руководство по автоматизации маркетинга».

Но что делать, если у вас еще даже нет CRM-системы? Тогда это может быть лучшим местом для начала. В качестве нашего онлайн-инструмента оценки «Готовы ли вы к автоматизации маркетинга?» объясняет:

Среди организаций, которые используют как автоматизацию маркетинга, так и CRM как часть интегрированного стека технологий, 74 % сообщили о согласованности отделов продаж и маркетинга, а 77 % достигли или превзошли свои цели по доходам.

3. Воспитывать

Вот где сияет автоматизация маркетинга. Это также использование, которым он наиболее известен: взращивание потенциальных клиентов. В конце концов, на данный момент все ваши новые лиды помечены и отслежены. У вас есть данные, поступающие во все нужные места.

Теперь пришло время использовать его. Соберите весь свой контент (во всех его форматах) и выясните, какая серия сообщений лучше всего подходит для каждого типа ваших клиентов. Составьте карту возможных решений, которые они примут в процессе, и соедините их с тем, как, как вы знаете, ведет себя большинство потенциальных клиентов.

Затем нанесите все это на карту.

4. Конвертировать

Вовлеченность — это здорово, но конверсия — это то, что движет вашим бизнесом.

На самом деле на этом этапе мы говорим не просто о конверсии, а об улучшении коэффициента конверсии. Даже у неэффективной системы будут некоторые конверсии (даже если это всего лишь один лид из тысячи).

Нам нужно больше конверсий.

Лучший способ сделать это — протестировать. Однако есть тысячи вещей, которые нужно проверить, и множество способов их проверить. Как выбрать? Вот почему умные маркетологи постоянно проверяют свою аналитику. Они знают, где слабые места в воронке продаж. Сначала они сосредоточатся на оптимизации и тестировании.

В дополнение к этим слабым местам, вы захотите получить информацию о ключевых показателях вашей программы. Как говорится в старой поговорке, «то, что измеряется, улучшается».

Так что измеряйте точно. Измеряйте часто. И измеряйте стратегически, потому что слишком много показателей просто создают перегрузку данными. Вы хотите быть как Златовласка, выбирая «правильное» количество информации.

5. Развернуть

В нашей модели «Привлечение/Захват/Воспитание/Преобразование/Расширение» этап «Расширение» относится к маркетингу для ваших существующих клиентов — он же практикует «клиентский маркетинг».

Многие маркетологи упускают из виду этот этап автоматизации. На это есть две причины:

• Они полностью сосредоточены на привлечении клиента.
• Они предполагают, что обслуживание клиентов и продажи будут управлять отношениями оттуда.

Такой подход, возможно, работал в прошлом, но отделы маркетинга все чаще несут ответственность за общение и расширение отношений с клиентами даже после первой продажи.

Вы уже слышали об этом «маркетинге после продажи». Это называется Retention Marketing. И это одна из самых эффективных стратегий. (Не верите мне? См. № 12 в этом списке.)

Итак, как вы можете автоматизировать эту фазу расширения? Итак, мы упомянули автоматизированную программу выращивания лидов. Как насчет автоматизированной программы адаптации, также известной как приветственная серия?

Это может быть сложный мультимедийный образовательный курс или просто серия простых электронных писем. И, как и любая хорошая автоматизация маркетинга, она будет сегментирована (в соответствии с тем, какие продукты купил клиент) и персонализирована.

Подумайте о еженедельном отчете, в котором обобщается, что пользователи сделали с вашим продуктом за последнюю неделю. Попробуйте втиснуть предложения о том, как клиент может получить еще больше пользы от вашего сервиса. Что-то вроде электронного письма, показанного выше, от Grammarly.

Заключение

Пришло время для всех нас улучшить нашу маркетинговую игру. И мы не можем просто втиснуть больше часов, чтобы заставить его работать — нам нужно полностью переосмыслить то, как мы продаем нашим клиентам.

К счастью, в нашем распоряжении есть отличные инструменты. Компьютеры подарили нам Интернет и все его дикие возможности. Они также могут дать нам инструменты, чтобы превратить эту замечательную мешанину из метрик, контента и поведения клиентов из какофонии в симфонию.

Легче сказать, чем сделать, конечно. Но это выполнимо. И награды хорошо задокументированы.