Как 411.ca добилась успеха при переходе от каталогов к цифровым технологиям с помощью MRR и консультационных продаж
Опубликовано: 2018-02-08Добро пожаловать в новую эру рекламы, когда цифровые технологии съедают все большую долю пирога, а организации крупных продаж претерпевают фундаментальные изменения, чтобы соответствовать новому ландшафту.
411.ca — одна из тех организаций со штаб-квартирой в Торонто, Канада, которая ежегодно связывает 20 миллионов посетителей с местными предприятиями. 411.ca — это исключительно онлайн-справочная служба Канады № 1, но по мере того, как цифровой ландшафт продолжает развиваться, становится все более очевидным, что им необходимо претерпеть фундаментальные изменения в своих решениях, чтобы продолжать приносить пользу местному канадскому бизнесу.
Вот как они добились успеха благодаря диверсификации своих решений, внедрению модели MRR и новому консультационному подходу к продажам для обслуживания своих 400-700 новых клиентов в месяц.
Вице-президент по стратегии Майк Джамприни недавно встретился с CRO Vendasta Джорджем Лейтом, чтобы обсудить, как 411.ca добилась успеха благодаря своей смене.
(Слушайте эпизод прямо сейчас)
Изменение продукта
1. Определение необходимости изменений
Самый первый шаг на пути к масштабным изменениям — определить необходимость изменений.
411.ca определил, что пространство каталогов не растет так быстро, как цифровое.
Но пространство каталогов сложное, и с каждым днем становится все труднее и труднее показывать ценность этих продуктов. И поэтому мы решили, что мы должны также начать продавать услуги, которые будут поддерживать бизнес наших клиентов, если мы также собираемся стать частью их моделей роста. Вот почему мы запустились. Сегодня мы превратили наш бизнес в поставщика услуг, а также в средство массовой информации через наш каталог.
2. Думайте в первую очередь о клиенте с продуктами и пакетами
При создании своих новых цифровых решений 411.ca использовала подход, ориентированный на клиента, и основывала свои пакеты на решении проблем клиентов.
В цифровом мире местным предприятиям необходимо обеспечить, чтобы их онлайн-видимость через списки, социальные сети и репутацию была чистой и оптимизированной для создания новых продаж.
Пакеты созданы для разных бизнес-бюджетов, но все они направлены на оптимизацию их виртуального дверного проема.
Vendasta упрощает диверсификацию продукции и упаковку с помощью нашей оптовой торговой площадки и создания общедоступных магазинов!
3. Обучение отдела продаж
Огромная часть изменения и добавления новых решений заключается в том, чтобы ваша команда по продажам (и остальная часть компании) могла разумно говорить о них с потенциальными клиентами и клиентами.
411.ca отдает приоритет обучению, учебным материалам и надлежащему обеспечению, связанному с новыми продуктами.
Все, очевидно, из нашей команды продаж и нашей команды обслуживания клиентов, а также наши ИТ-специалисты, наши специалисты по маркетингу, наши администраторы, все проходят обучение. Это в нашей культуре. В значительной степени то, как мы обслуживаем наших клиентов, вы знаете, и весь путь клиента, когда кто-то ведет с нами бизнес, есть так много людей и так много отделов, которые должны внести свой вклад в создание успешных отношений, что мы думали, что это действительно стоило убедиться, что вся организация осведомлена и знакома с новыми продуктами. Так что все вовлечены в то, что мы называем этими праздниками, которые проходят всю неделю.
Принятие консультативного подхода к продажам
С переходом на цифровые технологии появляются не только новые продукты, но и новый подход к продажам.
Продажи на самом деле отдаляются от этого человека, когда появляется сумка, он дает листовку и говорит: «Вот мой продукт. Вы заинтересованы в покупке?»
1. Принятие модели MRR
В 411.ca они работают по модели, основанной на MRR, сосредотачиваясь на том, чтобы продавать как можно больше в начале нового года, чтобы получать выгоду от бизнеса как можно дольше в течение года.
При консультационных продажах деловые отношения продолжаются, а отношения продаж развиваются на протяжении всего жизненного цикла клиента. Теперь, вместо того, чтобы продавать одно решение или одно рекламное место, это основано на подписке, и отношения становятся очень важными для дальнейшего роста вашего дохода.
Как утверждает наш CRO Джордж Лейт, продажи — это то, с чего начинаются отношения, а отношения и бизнес клиента вырастают оттуда.
Но, вы знаете, если мы продали им инструмент онлайн-присутствия, то мы можем продать их для управления обзорами или типа продукта для публикации в социальных сетях. Пока мы можем приносить пользу, то, к чему мы очень агрессивно движемся, как вы упомянули, это более консультативный подход к продажам, когда мы обязуемся приносить ценность и показывать им ценность, и очень, очень высокое прикосновение, очень частые контакты с клиентами.
2. Общение с бизнесом на их условиях
Применяя более консультативный подход к продажам, важно общаться с этим потенциальным клиентом или клиентом на их собственных условиях. Часть того, как 411.ca подошла к этому, заключается в том, чтобы сделать своих торговых представителей доступными через любые средства связи — будь то текст, электронная почта или телефонный звонок.
Мы провели небольшое исследование и выяснили, знаете ли, чем мы восхищались наших клиентов, а чем клиенты были менее чем в восторге. И из этого исследования родилась теория, знания, которые нам нужны для построения этой стратегии контактов с каждым клиентом. И текст, я считаю, будет играть большую роль в этой стратегии.
3. Развитие высокоэффективной команды продаж
Успех консультативного подхода к продажам во многом зависит от эффективности ваших торговых представителей. Ваши команды по продажам и успеху — это те, кто строит и поддерживает эти отношения с клиентами.
Таким образом, с консультационными продажами вам необходимо мотивировать свою команду по продажам и поддерживать эти жизненно важные отношения с клиентами. Особенно в крупных организациях, таких как 411.ca, где представители делают колоссальные 200 000 звонков в месяц.
411.ca вовлекает свой отдел продаж в период самоизоляции с правильными стимулами, конкурсами, обучением и льготами.
Прием на работу
Первый шаг в создании отличной команды продаж — найм замечательных людей. 411.ca постоянно набирает новых представителей, которые проходят интенсивное обучение, чтобы повысить их скорость и качество.
А потом мы как бы оцениваем, кто вроде как сделал первый разрез. Те, кто прошел первый отбор, переходят на вторую неделю, третью неделю, четвертую неделю и т. д. Мы можем наслаждаться двумя или тремя из этих кандидатов примерно через шесть недель после того, как мы начнем другую группу, которая придет. Итак, мы постоянное обновление нашей команды.
Хорошим представителям нужен отличный менеджмент. То, как вы структурируете свою внутреннюю организацию продаж, во многом повлияет на общий успех бизнеса.
Стимулы
Продавцы часто склонны к соперничеству по своей природе, а это означает, что они мотивированы результатами, которых они могут добиться сами благодаря своему с трудом заработанному успеху. 411.ca определяет это и щедро вознаграждает свой отдел продаж, чтобы стимулировать их дальнейшую работу.
Благодаря смене и перезапуску продукта они также добавили новые стимулы для запуска нового бизнеса с места в карьер.
Мы очень много работаем, чтобы понять, что мотивирует [наших торговых представителей]. В конце концов, они продавцы, и их мотивирует успех, которого они добиваются благодаря своим комиссионным, своим планам вознаграждений.
Мы запускаем новые планы вознаграждений, которые будут сопровождать запуск новых продуктов, но мы действительно сосредоточены на большом количестве мгновенных удовольствий. Мы проводим множество ежедневных конкурсов и акций. Мы организуем ежегодную поощрительную поездку для всех наших высокоэффективных сотрудников в компании. Группа из них только две недели назад вернулась с недели в Канкуне. Мы взяли около 35 человек в Канкун на неделю.
Поэтому мы постоянно поощряем, постоянно вознаграждаем их. Они процветают на этом. Вы знаете, они рады совершить продажу, они рады доставить удовольствие покупателю, но, в конце концов, им полезно знать, что для них есть что-то еще. Так что у них здесь очень, очень агрессивные планы.
В основном у всех в отделе продаж есть банковская карта, и если они делают все возможное, или если их менеджер по продажам хочет вознаградить их или поздравить, мы можем просто положить немного наличных на их карту. Опять же, просто способ держать их в возбужденном состоянии, поддерживать их интерес.
Связанное Чтение: Как мотивировать вашу команду продаж: стиль Vendasta
